同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已是揮之不去的現(xiàn)實(shí)，面對(duì)越發(fā)挑剔的客戶，銷售如何突圍膳算，找到自己的賣點(diǎn)住闯？

客戶說很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商糟把，不想有改變，遇到這樣的“忠誠(chéng)”客戶衫贬，銷售如何應(yīng)對(duì)？

如何轉(zhuǎn)型成為一個(gè)問題解決者與商業(yè)合作伙伴四啰，幫客戶掙錢，做建設(shè)性拜訪粗恢？

如何理解和應(yīng)用SPIN銷售技術(shù)——背景問題柑晒，難點(diǎn)問題，暗示問題眷射，價(jià)值問題匙赞？

如何聚焦客戶的客戶、客戶的對(duì)手妖碉、客戶的企業(yè)涌庭，通過客戶最關(guān)注的“三類人”鎖定商機(jī)？

對(duì)目標(biāo)客戶如何制定清晰的識(shí)別與切入路徑欧宜，尋找接納者坐榆，發(fā)現(xiàn)不滿者，對(duì)接權(quán)力者鱼鸠？ 

Part 1 深度營(yíng)銷策略

【課程精讀】銷售決不只是賣蚀狰，而是懷著有益于客戶的想法愉昆，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上麻蹋，銷售是為客戶解決問題跛溉，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺扮授，或錦上添花芳室。

01銷售就是幫客戶成功

   立足客戶問題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對(duì)一深度營(yíng)銷

   通過幫客戶掙錢或省錢刹勃，進(jìn)而掙客戶的錢

   做建設(shè)性拜訪堪侯，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功

   銷售應(yīng)用工具箱——銷售行為改進(jìn)表

02解決方案式銷售路徑

   經(jīng)由客戶最關(guān)注和想搞定的三類人鎖定商機(jī)

   聚焦客戶企業(yè)和個(gè)人利益，提供對(duì)策

   識(shí)別并消除客戶顧慮荔仁，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系

   找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者伍宦，達(dá)成交易

Part 2 客戶需求分析

【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問乏梁。前者只想到說次洼，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問遇骑，關(guān)注客戶問題卖毁。

03 SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用

   銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母

   分析客戶現(xiàn)狀落萎，發(fā)現(xiàn)潛在問題亥啦、困難或不滿

   揭示不利影響炭剪，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶購(gòu)買需求

   銷售應(yīng)用工具箱——客戶訪談?dòng)?jì)劃表

04客戶需求深度分析

   需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析

   客戶的客戶禁悠，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（銷售額念祭、利潤(rùn)率...）

   客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（創(chuàng)新碍侦、差異化...）

   客戶的企業(yè)粱坤，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）

Part 3 解決方案設(shè)計(jì)

【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶瓷产、自己的對(duì)手站玄、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案濒旦，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求株旷。

05 “3+5”利益法則應(yīng)用

   從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

   與客戶的3類企業(yè)利益和5類個(gè)人利益訴求鏈接

   個(gè)人利益解讀——從生理尔邓、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

   銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表

06銷售提案有效呈現(xiàn)

   提供專業(yè)呈現(xiàn)晾剖，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受

   與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)梯嗽，增加粘性齿尽，提高效率

   項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜灯节，就越需要提案營(yíng)銷

   提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計(jì)

Part 4 項(xiàng)目簽約路徑

【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈循头，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)炎疆，對(duì)接關(guān)鍵人卡骂。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

07焦點(diǎn)人物接觸策略

   尋找接納者形入，收集客戶信息全跨，開辟下一接觸通道

   對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決愿望

   爭(zhēng)取權(quán)力者亿遂，呈現(xiàn)方案螟蒸，建立信任，獲得支持

   銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表

08銷售進(jìn)程計(jì)劃管理

   設(shè)定承諾目標(biāo)崩掘，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”

   提升關(guān)系層級(jí)少办，從認(rèn)識(shí)苞慢、約會(huì)到伙伴、同盟

   計(jì)劃及按時(shí)完成執(zhí)行事項(xiàng)英妓，做好實(shí)施過程管理

   建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制挽放，開展客戶關(guān)系維護(hù)

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：4800元/人（包括聽課費(fèi)绍赛、發(fā)票、教材辑畦、午餐等）吗蚌；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 
郵箱：2880786697@qq.com 
網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229 

授課講師  王鑒 老師       

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師纯出、“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者蚯妇，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案暂筝，針對(duì)不同層級(jí)的銷售人員和管理者箩言，為企業(yè)提供一條專業(yè)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來焕襟，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具陨收，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升鸵赖。

專業(yè)背景

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA务漩、IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師、《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人

主要課程

《專業(yè)銷售技巧》它褪、《顧問式銷售技術(shù)》饵骨、《雙贏談判技巧》、《大客戶銷售策略》

服務(wù)客戶

艾默生電氣列赎、三星電子宏悦，三菱重工、順豐速運(yùn)包吝、TCL饼煞、光大銀行、中國(guó)銀行诗越、中原地產(chǎn)砖瞧、中國(guó)南方航空、上海電氣……