課程背景

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究拧揽，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中懂诗，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法靶瘸，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品帚稠、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同贰锁，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘伦忠，以為客戶解決問題為先導崇众，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴航厚，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售顷歌。

本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓

課程目標

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程導入

你為什么會說是？

★ 顧問式銷售的基礎(chǔ)

★ 顧問式銷售中客戶為什么購買

★ 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

★ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品麻顶、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

★ 正面需求與反面問題

★ 客戶購買決策的六大步驟

★ 各階段客戶的關(guān)注點

★ 客戶采購團隊中的角色分析

★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段

★ 銷售自己

★ 銷售服務(wù)

★ 銷售方案

★ 銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵

★ 準確地篩選客戶

★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

★ 擅用差異化

★ 掌握客戶的決策過程

★ 向?qū)崣?quán)人物推銷

★ 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

★ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧

★ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧

★ 建立和維護客戶關(guān)系的技巧

★ 運用SPIN“抓心”技巧

★ 雙贏談判的技巧

★ 獲得客戶購買承諾的技巧

★ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧

★ 討論：如何在實踐中改進我們的行為

課程總結(jié)

★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標準

聽課費用：2800元/人（包括聽課費赦抖、講義費、午餐費辅肾、水果茶點等）代辦住宿队萤，費用自理。

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013     65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師

嚴家明 先生

基本情況

管理學博士矫钓，畢業(yè)于復旦大學要尔，企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人

曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監(jiān)

某大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

現(xiàn)為上海復銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師新娜、培訓師

上海銷能營銷咨詢有限公司總經(jīng)理

國內(nèi)幾十家培訓機構(gòu)的特聘講師

擁有二十五年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗赵辕、營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷咨詢與培訓行業(yè)經(jīng)驗積累概龄。

主持或參與過眾多管理咨詢項目：

內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略还惠、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計私杜、流程再造蚕键、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建衰粹、企業(yè)文化建設(shè)等嚎幸。

咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅寄猩、滬東重機嫉晶、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)田篇。

主要培訓課程：

《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓練》《如何建設(shè)替废、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》

培訓的主要特色：

豐富的理論知識泊柬、不同階層和不同崗位親身管理體驗椎镣、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷兽赁，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容状答，又有眾多切合企業(yè)實際的冷守、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時惊科，學會制造供工具拍摇。

課程基本特征為：

結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練。

嚴老師培訓服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：

百度公司馆截、聯(lián)邦快遞充活、愛立信、飛利浦蜡娶、亨斯邁化工混卵、中國電信、寶鋼集團窖张、華潤集團幕随、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子宿接、上海大祥集團赘淮、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)澄阳。