課程背景

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中沛申，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法琴许，目前在服務(wù)性產(chǎn)品宰掉、技術(shù)性產(chǎn)品麻汰、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同骏全，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘眠副，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭宜岛，贏得客戶對公司的信賴长踊，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程目標(biāo)

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程導(dǎo)入

你為什么會說是？

★ 顧問式銷售的基礎(chǔ)

★ 顧問式銷售中客戶為什么購買

★ 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

★ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品佑刷、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

★ 正面需求與反面問題

★ 客戶購買決策的六大步驟

★ 各階段客戶的關(guān)注點

★ 客戶采購團隊中的角色分析

★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段

★ 銷售自己

★ 銷售服務(wù)

★ 銷售方案

★ 銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵

★ 準(zhǔn)確地篩選客戶

★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

★ 擅用差異化

★ 掌握客戶的決策過程

★ 向?qū)崣?quán)人物推銷

★ 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

★ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧

★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

★ 建立和維護客戶關(guān)系的技巧

★ 運用SPIN“抓心”技巧

★ 雙贏談判的技巧

★ 獲得客戶購買承諾的技巧

★ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧

★ 討論：如何在實踐中改進我們的行為

課程總結(jié)

★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標(biāo)準(zhǔn)

聽課費用：2400元/人（包括聽課費莉擒、講義費、午餐費瘫絮、水果茶點等）代辦住宿涨冀，費用自理。

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013     65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師

嚴(yán)家明 先生

基本情況

管理學(xué)博士麦萤，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)鹿鳖，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人

曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監(jiān)

某大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

現(xiàn)為上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師壮莹、培訓(xùn)師

上海銷能營銷咨詢有限公司總經(jīng)理

國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師

擁有近二十年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗翅帜、營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗積累命满。

主持或參與過眾多管理咨詢項目：

內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略涝滴、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計胶台、流程再造歼疮、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建诈唬、企業(yè)文化建設(shè)等韩脏。

咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅铸磅、滬東重機赡矢、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)阅仔。

主要培訓(xùn)課程：

《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》《如何建設(shè)吹散、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》

培訓(xùn)的主要特色：

豐富的理論知識八酒、不同階層和不同崗位親身管理體驗空民、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷丘跌，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容袭景，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練闭树，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時耸棒，學(xué)會制造供工具。

課程基本特征為：

結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練报辱。

嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：

百度公司与殃、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦幅疼、亨斯邁化工米奸、中國電信、寶鋼集團爽篷、華潤集團悴晰、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子逐工、上海大祥集團铡溪、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)泪喊。