講師特征

以華為實戰(zhàn)經(jīng)驗為背景的實務(wù)性課程痹兜。蔣建業(yè)老師据块，華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理；

港灣公司原廣東辦事處主任叉讥；

港灣 公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理华临；成功銷售近5個億的業(yè)績芯杀；

組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動；

自己親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計500多個大客戶銷售項目；

上海復(fù)銳咨詢高級培訓(xùn)師揭厚；

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師却特；

國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師；

擁有二十幾年的企業(yè)管理筛圆、營銷管理裂明、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗太援。

課程背景

以華為實戰(zhàn)經(jīng)驗為背景的實務(wù)性課程闽晦。

 本課程基于大客戶銷售與項目運作過程中常遇到的以下各類問題而設(shè)計：

大項目銷售項目較之一般銷售活動相比難度大、重要性大粉寞、復(fù)雜程度高；

大客戶銷售過程中策略把握非常重要左腔，如何知己知彼唧垦，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打液样；

如何發(fā)現(xiàn)振亮、識別、抓住項目機會以及項目運作過程中的各類機會鞭莽？

如何分析坊秸、判斷、識別澎怒、利用客戶內(nèi)部的決策鏈褒搔？

項目管理人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？

如何識別喷面、塑造星瘾、掌控項目運作的優(yōu)勢狀態(tài)？

如何從不利形勢到有利形勢惧辈，從有利形勢轉(zhuǎn)化為最終項目成功琳状？

如何運用決策態(tài)度影響模型DMI進行項目運作的分析？

本課程正是在以上這些問題的基礎(chǔ)上盒齿，經(jīng)過理論研究和知名企業(yè)的實踐經(jīng)驗提取和升華念逞，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學(xué)到的是大公司成功經(jīng)驗边翁，更重要的是翎承，實戰(zhàn)驗證的分析方法可以幫助很快運用到不同的行業(yè)和產(chǎn)品上，是走上成功銷售的必備知識符匾，也是最能快速產(chǎn)生經(jīng)濟效益的知識和方法审洞。

課程目標(biāo)：

學(xué)會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；

學(xué)會清清楚楚準(zhǔn)備項目信息芒澜，做到知己知彼仰剿；

學(xué)會準(zhǔn)備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準(zhǔn)備痴晦；

掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧南吮；

掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態(tài)誊酌；

掌握競爭博弈對策模型的運用技巧部凑；

掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用碧浊；

學(xué)會制定項目計劃涂邀，并學(xué)會運用博弈模型來監(jiān)控項目運作計劃的實施；

掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換箱锐，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo)比勉；

學(xué)會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持驹止。

課程特色

系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營銷的理論體系和實務(wù)環(huán)節(jié)浩聋，可以形成對大客戶銷售運作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型；

嚴謹性：嚴謹?shù)倪壿嬻w系臊恋，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個實務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系衣洁，提高分析判斷項目運作中問題的水平；

針對性：專門針對營銷部經(jīng)理抖仅、銷售人員學(xué)習(xí)的需求和特點坊夫，針對他們在工作中遇到的實際問題，從理論高度撤卢、實務(wù)結(jié)合上給予剖析践樱，真正從可操作性上給與幫助，解決實際難題凸丸；

實踐性：以講師12年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗拷邢，成功銷售近5個億的銷售額的業(yè)績，在電信屎慢、銀行瞭稼、政府、終端零售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運用腻惠，結(jié)合借鑒國際著名企業(yè)的成功經(jīng)驗环肘，使得課程具備很強的實戰(zhàn)性。

第一部分 大客戶銷售過程中的問題點

本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個人素質(zhì)腌零。

一梯找、大客戶銷售過程中常遇的11個問題

1、找不到項目益涧，項目信息模糊锈锤，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小闲询。

2久免、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸扭弧。

3阎姥、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤鸽捻，貽誤戰(zhàn)機或者造成利潤損失呼巴，甚至丟單，浪費人力物力泊愧。

4伊磺、判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平盛正，優(yōu)劣勢不清楚删咱，迷茫中往往出錯。

5豪筝、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單痰滋，但真正決策關(guān)系判斷錯誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。

6续崖、項目運作和管理能力不足敲街，結(jié)果漏洞百出。

7严望、什么時候自己是優(yōu)勢狀態(tài)多艇？如何識別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨?

8像吻、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具峻黍，幫助自己收集、分析拨匆、判斷和博弈姆涩。導(dǎo)致競爭對策系統(tǒng)性、有效性差惭每，力量往往沒有用在刀刃上骨饿，在競爭中缺乏殺傷力。

9、不知道如何制定計劃宏赘，對項目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法绒北，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失置鼻，項目失敗镇饮。

10、項目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)箕母，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項目中去储藐，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大嘶是。

11钙勃、對項目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策聂喇。

二辖源、11個問題的關(guān)系

三、相關(guān)案例分析

第二部分 項目運作基礎(chǔ)

 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：  學(xué)會項目運作的基本分析工具和基本分析方法希太，學(xué)會分析項目運作和客戶關(guān)系的科學(xué)進程克饶，為項目運作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項目和維持客戶關(guān)系的基本技巧誊辉，并學(xué)會成功建立一個內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型

一矾湃、客戶態(tài)度評價模型，有效分析項目的基礎(chǔ)

1堕澄、案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價

 看看客戶是如何決定購買的

2邀跃、評價模型BATT的定義和使用

3、如何了解調(diào)查項目中的BATT值

 大客戶銷售項目中如何運用

二蛙紫、項目運作評價拍屑，PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用

1、案例分析：這個項目運作得如何坑傅？是高手嗎僵驰？

2、了解項目運作概貌唁毒，學(xué)會PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用

3蒜茴、分組討論：嘗試評價幾個項目

三、項目運作成功關(guān)鍵要素

1枉证、關(guān)系的性質(zhì)

2矮男、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性

 品牌、服務(wù)室谚、質(zhì)量毡鉴、交貨崔泵、使用、功能猪瞬、性能

3憎瘸、商務(wù)

  價格、付款陈瘦、交貨

4幌甘、謀劃

 客戶利益最大化

  決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡

5、案例分析與練習(xí)

  如何運用態(tài)度模型分析項目運作的關(guān)鍵要素

四痊项、關(guān)系進程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用

1锅风、建立支撐型的關(guān)系

2、如何成為顧問鞍泉，同時又是朋友

3皱埠、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個階段

4、DMI 表格使用

5咖驮、案例：一個大項目的策劃過程

五边器、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢托修、做好運作策劃

1忘巧、案例：如何表達某產(chǎn)品的一個功能賣點

2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求

  FFAB使用原則

 重要性原則

 博弈原則

3睦刃、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用

4砚嘴、案例：產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評

六眯勾、項目信息的挖掘

1枣宫、案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

2婆誓、品牌提升

3吃环、代理商

4、技術(shù)交流會

5洋幻、主動拜訪

6郁轻、關(guān)系介紹

7、行業(yè)主管文件文留，建設(shè)計劃好唯，上層關(guān)系

七、項目運作過程的五個階段

1燥翅、項目運作的五個階段

2骑篙、不同階段的客戶心理分析

3、不同階段的判斷和競爭機會分析

4森书、不同階段的機會窗信號

5靶端、保密工作和階段控制

6谎势、案例：一個大項目的運作過程介紹

八、決策鏈杨名、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）

1脏榆、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法

2、案例：一個項目之問題分析

3台谍、決策鏈影響力分析模型DMI

4须喂、學(xué)以致用：使用DMI分析身邊的項目

第三部分 項目運作計劃、跟蹤和監(jiān)控

一趁蕊、項目籌劃與運作坞生、競爭策略的實施、項目跟蹤表的運用

1掷伙、案例：這些項目是如何失敗的恨胚？

2、項目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具

3炎咖、項目跟蹤計劃表的使用

4赃泡、項目跟蹤計劃表管理的注意事項

二、技術(shù)引導(dǎo)策略

1乘盼、案例：技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時機還在于人物選擇

2升熊、技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系绸栅、商務(wù)的三角關(guān)系

3级野、確認影響客戶態(tài)度的效果

三、品牌運作

1粹胯、案例：某公司的項目運作的品牌提升方法

2蓖柔、品牌的三種不同水平和對項目的影響

3、不同品牌水平下的博弈策略

4风纠、案例：品牌雖然不是最好况鸣，但是照樣建立優(yōu)勢。

四竹观、意向的評估和時機的把握

1镐捧、意向形成進程分析

2、意向的三種不同模式

3臭增、如何判斷客戶意向進入形成期

4懂酱、不同意向模式下，客戶心理分析

5誊抛、如何鎖定意向列牺，將項目成為囊中之物

6、案例：對手沒有將意向鎖定拗窃，最終煮熟的鴨子飛了

五瞎领、競爭博弈對策表的使用和招標(biāo)過程把握

1蔓榄、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式

 強意向的招標(biāo)項目的把控

 認可型意向招標(biāo)項目的對策

l弱意向型招標(biāo)項目的對策

2、利用競爭博弈對策表來分析各種變化

3默刚、制定招標(biāo)相應(yīng)計劃

 客戶配合甥郑、我司準(zhǔn)備、競爭準(zhǔn)備

4荤西、案例：一個成功的招標(biāo)策劃

六澜搅、學(xué)會利用合作伙伴，大型項目取得成功的基本功邪锌。

1勉躺、案例：某大型項目運作

2、合作伙伴類型

3觅丰、如何尋找有實力的合作伙伴

4饵溅、如何消除博弈屏障

5、指導(dǎo)合作伙伴項目運作

6妇萄、案例：渠道政策的策劃

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標(biāo)準(zhǔn)

聽課費用：2800元/人（包括聽課費蜕企、講義費、午餐費冠句、水果茶點轻掩、學(xué)員合影留念照片等）；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：18917636997

授課講師    蔣建業(yè) 老師

基本情況

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理;

港灣公司原廣東辦事處主任;

港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理;

成功銷售近5個億的業(yè)績;

組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動;

自己親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計500多個大客戶銷售項目;

上海復(fù)銳咨詢高級培訓(xùn)師;

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師;

國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師;

擁有二十幾年的企業(yè)管理懦底、營銷管理唇牧、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗聚唐。

專業(yè)背景

復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)丐重，獲經(jīng)濟學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位杆查；曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營銷類多篇論文扮惦；在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論；具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗根灯，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗径缅；

可以算是既具實戰(zhàn)經(jīng)驗又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營銷類培訓(xùn)師掺栅。

主要課程

《大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)》烙肺、《新產(chǎn)品上市與推廣》；《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》氧卧、《市場調(diào)研操作實務(wù)訓(xùn)練》桃笙；《營銷激勵體系的設(shè)計與運行》。

成功實踐

不僅成功銷售近5個億的銷售額沙绝，而且對大客戶銷售項目有多年實際運作經(jīng)驗搏明；親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計500多個大客戶

銷售項目鼠锈；基于多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論星著，還成為后來港灣公司的渠道政策购笆，并在后來的銷售

管理實踐中指導(dǎo)了多理實踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團隊的實踐。

培訓(xùn)特色

 蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎(chǔ)虚循，以系統(tǒng)扎實的管理同欠、營銷、心理學(xué)為后盾横缔，使得課程真正實現(xiàn)了“授之與漁”的培訓(xùn)理念铺遂；

 培訓(xùn)內(nèi)容極具實踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧茎刚，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色襟锐；

 課內(nèi)常依據(jù)學(xué)員工作中的問題、銷售項目的難點進行現(xiàn)場指導(dǎo)膛锭，學(xué)員提問粮坞、講師指導(dǎo)、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培 訓(xùn)方式初狰。

培訓(xùn)服務(wù)過的部分客戶

培訓(xùn)服務(wù)過的客戶包括華為科技捞蚂、康佳電器、華帝燃具跷究、比亞迪姓迅、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL俊马、亞通丁存、AO史密斯、中國電信柴我、中國石化解寝、上海大眾等眾多知名企業(yè)。

學(xué)習(xí)受益

  ?學(xué)會尋找項目艘儒、把握項目信息的常見方法和技巧聋伦；

  ?學(xué)會清清楚楚準(zhǔn)備項目信息，做到知己知彼界睁；

  ?學(xué)會準(zhǔn)備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息觉增，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準(zhǔn)備；

  ?掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧翻斟；

  ?掌握項目運作評價工具逾礁，及時了解項目運作實際狀態(tài)；

  ?掌握競爭博弈對策模型的運用技巧访惜；

  ?掌握決策鏈嘹履、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用腻扇；

  ?學(xué)會制定項目計劃，并學(xué)會運用博弈模型來監(jiān)控項目運作計劃的實施砾嫉；

  ?掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換幼苛，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo)；

  ?學(xué)會利用合作伙伴焕刮，在大項目中形成強大的力量支持蚓峦。