課程目的

   我們常常會(huì)遇到以下問題艺栈，本課程將會(huì)針對這些問題试读，幫助學(xué)員分析問題找到解決問題的方法，提升銷售管理與控制能力：

   1譬正、公司的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)魚目混珠草穆，管理不好浪費(fèi)巨大

   2裆操、項(xiàng)目運(yùn)作過程缺乏把控窗宇，累死技術(shù)和標(biāo)書組厌处，浪費(fèi)公司資源

   3瘦陈、經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈凝危，項(xiàng)目中期杳無音信，項(xiàng)目后期偃旗息鼓晨逝；

   4蛾默、“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”捉貌，客戶資源變成了銷售人員個(gè)人資產(chǎn)支鸡；

   5、關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生趁窃，費(fèi)用使用霧里看花牧挣，進(jìn)而造成銷售成本居高不下；

   6醒陆、企業(yè)個(gè)人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重瀑构，銷售精英經(jīng)常“挾天子以令諸侯”刨摩；

   7寺晌、銷售人員成長緩慢，心態(tài)扭曲澡刹，流失率高呻征，銷售隊(duì)伍極其不穩(wěn)定；

   8罢浇、集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下怕犁，面對強(qiáng)大對手，銷售人員單槍匹馬難以招架己莺；

   9、銷售過程難以掌控戈轿，問題難以監(jiān)測凌受，經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚思杯；

公司總經(jīng)理胜蛉，公司銷售副總挠进，區(qū)域銷售經(jīng)理，行業(yè)銷售經(jīng)理誊册，公司銷售管理部领突，商務(wù)經(jīng)理

第一部分  成功的項(xiàng)目運(yùn)作過程

一、項(xiàng)目運(yùn)作從案例中體會(huì)運(yùn)作之魅力

1案怯、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目君旦！

2、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例

3嘲碱、從案例中研究問題

高層關(guān)系缺失金砍，客戶經(jīng)理是如何切入的？

借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的麦锯，是如何影響到?jīng)Q策層的恕稠？

與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義扶欣？

在品牌鹅巍，關(guān)系，資金料祠，實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下骆捧，是如何以弱勝強(qiáng)的。

描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制术陶，并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問題是什么凑懂？

二、客戶意向的形成機(jī)制

1梧宫、態(tài)度評價(jià)和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

2接谨、如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

3、意向形成過程和作用機(jī)制

4塘匣、意向?qū)τ谡袠?biāo)的作用過程

三脓豪、項(xiàng)目運(yùn)作之競爭博弈分析DMI和項(xiàng)目狀態(tài)評估表pse

1、通過意向形成機(jī)制DMI來進(jìn)行競爭分析與博弈對策

2忌卤、項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)值評估

3扫夜、意向形成的信號(hào)和我們成敗的信號(hào)。

四驰徊、項(xiàng)目運(yùn)作的基礎(chǔ)

1笤闯、關(guān)系的搭建和運(yùn)作

2、商務(wù)的策劃和運(yùn)作

3棍厂、項(xiàng)目運(yùn)作5階段

4颗味、項(xiàng)目的立項(xiàng)管理，提高項(xiàng)目運(yùn)作效率牺弹，減少浪費(fèi)

五浦马、大項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖與過程控制

1时呀、大項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵因素

2、項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間控制與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3晶默、客戶關(guān)系與解決方案價(jià)值運(yùn)作

4谨娜、意向是如何形成過程，識(shí)別磺陡，和鎖定

5趴梢、招標(biāo)過程和項(xiàng)目過程控制

6、打造屬于自己公司項(xiàng)目的項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖

第二部分 項(xiàng)目成功率的管理

一仅政、打造公司自己的成功項(xiàng)目運(yùn)作模型

案例 華為5板斧頭成功打造銷售勁旅

二垢油、打造屬于公司自己的項(xiàng)目運(yùn)作信息反饋系統(tǒng)

1、基于項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)點(diǎn)之成敗的信號(hào)反饋與監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置

2圆丹、項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)窗識(shí)別與應(yīng)對措施

三滩愁、項(xiàng)目分析會(huì)制度與計(jì)劃管控體系

1、華為項(xiàng)目分析會(huì)制度介紹

2辫封、分析會(huì)與項(xiàng)目計(jì)劃

3硝枉、目標(biāo)量化管理和主觀評價(jià)之結(jié)合管控項(xiàng)目運(yùn)作過程

財(cái)務(wù)指標(biāo)，市場目標(biāo)倦微，利潤目標(biāo)妻味，激勵(lì)目標(biāo)值結(jié)合

四、項(xiàng)目的成功率之節(jié)點(diǎn)管理

1欣福、項(xiàng)目成功率管理的關(guān)鍵判斷要素管理

2责球、項(xiàng)目成功率之關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制

3、項(xiàng)目分析會(huì)與項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃

4拓劝、項(xiàng)目推進(jìn)的周雏逾、月度季度計(jì)劃管理總結(jié)反饋，考核

5郑临、計(jì)劃執(zhí)行和公司成本管理（直接費(fèi)用和間接費(fèi)用）

第三部分  解決方案和團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理

一栖博、解決方案之運(yùn)作的優(yōu)勢

1、解決方案之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)

2厢洞、防止解決方案之靈感落入競爭對手

案例：小公司獨(dú)霸銀行網(wǎng)點(diǎn)終端設(shè)備仇让，大公司步步退讓。

二躺翻、解決方案創(chuàng)造與運(yùn)作

1丧叽、時(shí)間空間之創(chuàng)造

2、需求調(diào)查BATT與靈感來源

3公你、技術(shù)創(chuàng)新與解決方案引導(dǎo)

4蠢正、意向引導(dǎo)促成與項(xiàng)目運(yùn)作控制

案例：好的創(chuàng)意，好的運(yùn)作省店，成功運(yùn)作海關(guān)5000萬項(xiàng)目嚣崭，客戶也獲得海關(guān)總署科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。

三懦傍、解決方案團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)與激勵(lì)機(jī)制雹舀，內(nèi)部協(xié)作機(jī)制

1、解決方案之關(guān)鍵監(jiān)控點(diǎn)

2粗俱、案例：吵架的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目分析说榆，卻在年終創(chuàng)造出銷售冠軍。

3寸认、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)----從拉動(dòng)到推動(dòng)签财，華為團(tuán)隊(duì)狼性之合作基因

4、案例：技術(shù)方案設(shè)計(jì)師偏塞，從“大爺”到“小弟”卻改變團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)場上的殺傷力

5唱蒸、項(xiàng)目組的組成和分工協(xié)作

6、項(xiàng)目組成員的激勵(lì)機(jī)制

7灸叼、項(xiàng)目組的資源控制和公司平臺(tái)支持激勵(lì)制度

第四部分  公司的項(xiàng)目運(yùn)作資源管控

一神汹、項(xiàng)目運(yùn)作的公司資源

1、公司項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)資源的管理特點(diǎn)

市場運(yùn)作品牌提升的資源

客戶關(guān)系資源

財(cái)務(wù)資金資源

技術(shù)方案資源

技術(shù)服務(wù)支持資源

2古今、公司項(xiàng)目運(yùn)作管理的基本原則和出發(fā)點(diǎn)

二屁魏、銷售費(fèi)用管理

1、銷售費(fèi)用的管理原則

2捉腥、常見的銷售費(fèi)用管控類型

3氓拼、銷售費(fèi)用之效率應(yīng)該用什么指標(biāo)來考核

4、銷售費(fèi)用項(xiàng)目運(yùn)作過程效果管理抵碟，主客觀相結(jié)合的管理要點(diǎn)

5桃漾、銷售費(fèi)用核算制度和激勵(lì)制度

6、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)與費(fèi)用管理

項(xiàng)目運(yùn)作過程與銷售費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)判斷

項(xiàng)目運(yùn)作過程監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)定技巧和原則

三立磁、項(xiàng)目成功率與費(fèi)用管理

1呈队、項(xiàng)目成功率與信用度管理

信用度管理與公司的資源調(diào)配

第五部分 公司的客戶關(guān)系資源的管理

一、客戶關(guān)系管理和銷售人員的激勵(lì)制度安排

1唱歧、打造公司級(jí)關(guān)系宪摧，防止客戶關(guān)系流失

2、銷售客戶關(guān)系的人事安排

3颅崩、破解客戶流失策略討論

4几于、華為案例：鐵打的營盤流水的兵，帶不走的華為客戶關(guān)系

二沿后、公司級(jí)客戶關(guān)系的構(gòu)建和長期管控

1沿彭、長期客戶的特點(diǎn)

2、長期客戶構(gòu)建的全方位策略

3尖滚、競爭中的長期客戶關(guān)系維護(hù)

4喉刘、成就客戶就是成就自己瞧柔，客戶因你而成長，你也因客戶經(jīng)久不衰

案例：公司大了睦裳，核心關(guān)系越來越多造锅，全在老板的手里面，是瓶頸還是保險(xiǎn)廉邑？如何走出兩難困境的哥蔚？

三、如何而培養(yǎng)一個(gè)忠誠的項(xiàng)目銷售經(jīng)理

1蛛蒙、一個(gè)合格的項(xiàng)目型銷售人員的培養(yǎng)過程

2糙箍、一個(gè)合格項(xiàng)目型銷售人員的素質(zhì)模型

3、案例：華為如何讓應(yīng)屆大學(xué)生成為銷售精英

討論：銷售人員的忠誠度是有哪些因素決定的牵祟？公司如何管控深夯？

四、公司核心客戶關(guān)系資源的管理课舍，人員流失的客戶關(guān)系管理

1塌西、分工與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

2、讓客戶因認(rèn)可公司而和你打交道筝尾，而非因你才認(rèn)可公司

3捡需、案例：銷售掌握關(guān)鍵客戶，“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪里錯(cuò)了筹淫？

4站辉、人員的流動(dòng)管理

不要和客戶貼的太近

讓客戶感受到公司級(jí)的關(guān)愛

5、案例：華為非本地化原則损姜，到底是了什么饰剥？

6、公司客戶關(guān)系的管理摧阅，離職員工之關(guān)系管控

第六部分  公司的渠道資源管理

一汰蓉、有渠道代理的銷售管理

1、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作的特點(diǎn)

2棒卷、項(xiàng)目中代理商的信息互動(dòng)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控

二顾孽、經(jīng)銷商忠誠度管理

1、項(xiàng)目運(yùn)作的節(jié)點(diǎn)與牽制比规，與代理商的忠誠度控制

2若厚、合作模式與代理商忠誠度

3、銷售管理中蜒什，代理商行為的溝通互動(dòng)

4测秸、代理商的忠誠度管理與公司資源配給

5、代理商忠誠度的激勵(lì)制度

三、經(jīng)銷商動(dòng)力管理

1霎冯、種糧原理

2铃拇、囚犯博弈原理

3、代理商動(dòng)力設(shè)計(jì)

4肃晚、案例：代理商三個(gè)不同“階級(jí)”與激勵(lì)措施锚贱，讓代理商化悲痛為力量

5、內(nèi)部銷售人員之廉潔自律管理與代理商動(dòng)力

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：5800元/人（包括聽課費(fèi)关串、發(fā)票、教材监徘、茶歇等）晋修；

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013，65219450凰盔，18917636997

郵箱：2880786697@qq.com

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師   蔣建業(yè) 先生

基本情況：

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

華為大學(xué)特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

上海廣茂達(dá)首席營銷官

上海雷士光藝總經(jīng)理

成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績

組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士墓卦，企業(yè)管理研究生

在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

國內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”户敬，代表部門給任總匯報(bào)過工作落剪。

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

上海復(fù)銳咨詢資深營銷專家

有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理尿庐、大客戶銷售忠怖、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

主要特色：

華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)

將華為的實(shí)踐提煉出來抄瑟，從實(shí)踐中來凡泣，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓皮假。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去

案例豐富多樣鞋拟，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值

是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例惹资，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局贺纲，并在教授核心原理的過程中，輔助學(xué)習(xí)褪测。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理猴誊，并用于未來指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。

客戶化教學(xué)

老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力汰扭，可以根據(jù)客戶的需求稠肘，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法

“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)

“項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法萝毛，早期的華為项阴，每一周都有周末分析會(huì)，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法环揽。

主講課程：

《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》略荡、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC》歉胶、

《大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制》汛兜、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)》、

《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》通今、《新產(chǎn)品上市與推廣》粥谬、

《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》辫塌、

《營銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》等漏策，

涉及營銷戰(zhàn)略、營銷體系臼氨、銷售管理掺喻、銷售技能等多個(gè)層面。

服務(wù)客戶：

中興通迅储矩，浪潮信息感耙，鼎橋通訊，海信電器持隧，科龍電器即硼，明陽風(fēng)電，

烽火通訊舆蝴，西頓照明谦絮，華海集團(tuán)，中海運(yùn)洁仗，三一重工层皱，中國電信通服，

神州數(shù)碼赠潦，盛路通訊叫胖，上海廣茂達(dá)，同洲電子她奥，瑞士康達(dá)瓮增，

中國移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司哩俭。