提醒：

學(xué)員自帶筆記本電腦炼蛤，并按照授課要求安裝Office2003辦公軟件伞访。

課程概述：

      當(dāng)您面對千變?nèi)f化的市場和復(fù)雜的公司運(yùn)作，就如同面對一架龐大的飛機(jī)没讲，哪里是您的速度表眯娱、高度表、油量表食零、轉(zhuǎn)速表困乒；下一步的操作會帶來什么樣的結(jié)果；您的油管是否有漏洞贰谣；飛行方向是否正確娜搂；這些靠拍腦袋已經(jīng)很難有把握掌控了迁霎。如何從紛亂和過分的數(shù)據(jù)中尋求可靠的依據(jù)，建立您的儀表盤百宇，通過利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)記錄用簡單易行的統(tǒng)計考廉、分析、預(yù)測工具功能（office軟件自帶）携御，讓您在輕易間洞察秋毫昌粤。。啄刹。涮坐。這些您全都知道，而且很容易掌握誓军，只需要您的加入袱讹。

特別介紹：

      精細(xì)銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭昵时，如果計劃中的銷售目標(biāo)與實際差異巨大捷雕，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的壹甥，將導(dǎo)致大量的庫存積壓救巷；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場機(jī)會的喪失句柠。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個月的銷售目標(biāo)浦译。

每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標(biāo)俄占。企業(yè)制定銷售計劃時管怠，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的缸榄，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了渤弛？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少甚带？我們的終端動銷情況如何她肯？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售鹰贵。如果不考慮渠道晴氨，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨碉输，或者是出現(xiàn)缺貨情況籽前。

      計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力枝哄。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識管理肄梨，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營的成本和風(fēng)險挠锥。

課程特點(diǎn)：

1.是管理培訓(xùn)众羡，區(qū)別于技術(shù)培訓(xùn)，以解決管理需求為核心蓖租，以O(shè)FFICE為工具和手段粱侣，達(dá)到提高工作效率，提升工作質(zhì)量蓖宦，啟發(fā)管理思路的目標(biāo)齐婴。

2.培訓(xùn)后可以獲得很多實用的管理模型，學(xué)員的EXCEL操作和應(yīng)用水平也可以得到快速提升

您可以得到以下營銷管理分析模型：

1.產(chǎn)品上市價值鏈分析模型

2.費(fèi)用明細(xì)（返利稠茂、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎勵尔店、批發(fā)商獎勵、業(yè)務(wù)員開發(fā)獎主慰、人員費(fèi)用運(yùn)費(fèi)）影響變動（預(yù)計銷量/月、公司銷售額（不含稅）鲫售、區(qū)域盈利（元）共螺、公司盈利（元）、業(yè)務(wù)員獎勵情竹、業(yè)務(wù)員工資費(fèi)用藐不、經(jīng)銷商利潤空間、零售批發(fā)商利潤空間秦效、項目固定支出雏蛮、公司凈毛利）

3.經(jīng)銷區(qū)域贏利分析和預(yù)測

4.利潤敏感性分析模型

5.銷售預(yù)算測試表

6.銷售海量數(shù)據(jù)分析（5分鐘內(nèi)用數(shù)據(jù)透視表得到管理信息）

7.產(chǎn)品線分析

8.分客戶的盈利分析

9.副本投訴記錄

10.經(jīng)銷商分析

11..市場調(diào)查表

12.應(yīng)收款數(shù)據(jù)

13.運(yùn)輸漏包分析

14.投資項目盈虧平衡分析

15.產(chǎn)品市場對策分析（氣泡圖的實際應(yīng)用）

16.模擬運(yùn)算實例

17.規(guī)劃求解在產(chǎn)能分配中的實際運(yùn)用等

課程收益

1.您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商阱州、產(chǎn)品在哪里挑秉。

2.您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶苔货、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)犀概，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。

3.您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢夜惭，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略姻灶、貨架調(diào)整策略。

4.您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向诈茧，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略产喉。

5.您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進(jìn)行有效管理。

6.您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)曾沈，適時調(diào)整銷售政策这嚣。

7.您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量晦譬、競爭對手傾向走向疤苹，并制定相應(yīng)的采購策略。

8.您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率敛腌，合理控制人力資源卧土。

9.您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃像樊。

10.您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式尤莺，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率生棍。

11.您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析颤霎，改善您的工作。

12.您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法涂滴，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度友酱。

13.您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路柔纵。

14.您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場缔杉，快速找

培訓(xùn)大綱：

模塊一：運(yùn)營儀表盤原理介紹

1.運(yùn)營儀表盤的三大功能

2.建立運(yùn)營儀表盤的4個步驟

3.商務(wù)智能架構(gòu)

4.運(yùn)營系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系

5.數(shù)據(jù)成熟度模型

6.從運(yùn)營監(jiān)控報表到策略分析郭计、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化

7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息霸琴、知識

8.尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹

模塊二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量

1.難以想象的右鍵功能（基礎(chǔ)之基礎(chǔ)）

2.友好界面表格的制作及保護(hù)

3.數(shù)據(jù)的有效整理（分列昭伸、常用函數(shù)的）

4.數(shù)據(jù)透視表在海量數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用

5.圖形展示和在線分析的應(yīng)用

模塊三：數(shù)據(jù)分析常用分析方法

1.方差分析

2.時間序列分析和對比分析

3.頻數(shù)分析

4.多業(yè)務(wù)條件動態(tài)分類匯總

5.可視化分段與結(jié)構(gòu)分析

6.（數(shù)據(jù)分析需要有實際的方法和手段梧乘，以上的方法將貫穿在本課程的案例中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。）

模塊四：面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用

1.如何進(jìn)行市場和產(chǎn)品細(xì)分分析

2.目標(biāo)市場的研究勋乾、分析和選擇

3.產(chǎn)品策略的圖表演繹

4.價格分析與對策

5.企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）

6.案例分析與討論

模塊五：在管理市場推廣活動中的應(yīng)用

1.市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析

2.如何對整體促銷活動進(jìn)行監(jiān)控和評估

3.如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立

4.如何利用方案工具尋求最佳市場方案

5.案例分析與討論

模塊六：在門店銷售的建立與管理中的應(yīng)用

1.客戶屬性分析與歸類方式

2.產(chǎn)品價格的管理統(tǒng)計分析

3.如何有效提前識別客戶消費(fèi)行為和產(chǎn)品商發(fā)展趨勢

4.收銀臺與收銀員效率分析與調(diào)整

5.案例分析與討論

模塊七：在建立銷售與采購團(tuán)隊中的應(yīng)用

1.銷售與采購隊伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立

2.業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法

3.用直觀的圖表激活您的銷售和采購團(tuán)隊

4.案例分析與討論

模塊八：商業(yè)預(yù)測技術(shù)

1.預(yù)測模型的類型概述

2.如何選擇合適的預(yù)測模型

3.基于時間序列的一元回歸預(yù)測宋下，例如

- 如何預(yù)測公司明年、后年的營業(yè)收入

- 如何預(yù)測新年度生產(chǎn)成本

4.多元回歸分析：如何分析多個因素對目標(biāo)值的影響程度辑莫，包含

-如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測模型

-如何評估業(yè)務(wù)模型的有效性

-企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)）的選擇和過濾

-季節(jié)因素的時間序列回歸分析

5.回歸分析演練：如何預(yù)測新市場的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo)

（預(yù)測是企業(yè)重要的決策依據(jù)学歧，企業(yè)通過預(yù)測技術(shù)可以估計下一季度、年度的市場規(guī)模各吨、市場占有率枝笨、銷售量等袁铐。）

模塊九：在銷售與進(jìn)貨計劃與預(yù)測中的應(yīng)用

1.有效的銷售計劃和銷售目標(biāo)設(shè)立

2.銷售的有效計劃和跟蹤機(jī)制建立方式

3.建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型

4.銷售規(guī)模和銷售質(zhì)量的多維分析方法

5.案例分析與討論

模塊十：在銷售支持方面的應(yīng)用

1.顧客投訴的價值和顧客投訴的原因分析

2.客戶信用評估管理和客戶信用級別的確定

3.分銷物流布局預(yù)測

4.案例分析與討論

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽課費(fèi)用：3600元/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)横浑、午餐費(fèi)剔桨、水果茶點(diǎn)等）

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

培訓(xùn)師介紹：

首席顧問 楊云

1.實戰(zhàn)派流程管理、企業(yè)運(yùn)營管理專家徙融；

2.現(xiàn)代派綜合運(yùn)用數(shù)據(jù)管理指導(dǎo)決策工作的典范洒缀；

3.聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析，提升運(yùn)營管理效率欺冀，提高流程改善質(zhì)量树绩；

4.具有實戰(zhàn)的標(biāo)準(zhǔn)化管理經(jīng)驗、流程優(yōu)化經(jīng)驗隐轩、內(nèi)部顧問經(jīng)驗饺饭。

背景介紹

1.職場經(jīng)驗：

6年海外生活工作經(jīng)驗、5年外企工作經(jīng)驗职车、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗瘫俊，目前自己運(yùn)營一家合資實業(yè)公司。

對制造業(yè)悴灵、零售扛芽、快消、文化產(chǎn)業(yè)熟悉积瞒；又具有十年各行業(yè)豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗胸哥，授課超過五百天，培訓(xùn)企業(yè)過千家赡鲜。

曾擔(dān)任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會學(xué)校中文教師；澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表庐船；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管银酬；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)人力資源總監(jiān)助理筐钟，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化部長揩瞪；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)文化傳播公司常務(wù)副總經(jīng)理；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理篓冲；國內(nèi)某著名上市集團(tuán)公司董事等李破。

85年中國第一批程序開發(fā)員,主持實施SAP，用友等ERP軟件壹将，以顧問式嗤攻、項目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實際管理問題诽俯。

2.學(xué)歷及教育背景：

上海師范大學(xué) 理論物理系 學(xué)士

澳大利亞悉尼大學(xué) 教育系 訪問學(xué)者

上海交通大學(xué) 管理學(xué)院 MBA

美國西海岸大學(xué) 工商管理博士 DBA