破冰：銷售的藝術(shù)

1. 我們面對(duì)的市場(chǎng)

VUCA時(shí)代的市場(chǎng)

市場(chǎng)的變化速度

我們的銷售任務(wù)

統(tǒng)一的公司流程管理

公司的主流程

分工與指標(biāo)

CRM系統(tǒng)

銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)以及實(shí)現(xiàn)

團(tuán)隊(duì)的銷售資源

銷售管理的基本任務(wù)

2. 什么是適合我們團(tuán)隊(duì)的流程句狼？

客戶導(dǎo)向

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的綜合分析

客戶的核心需求模式

我們接觸客戶的模式

客戶導(dǎo)向的需求管理工具

成本導(dǎo)向

我們有限的資源與人力

客戶選擇與優(yōu)先管理

機(jī)會(huì)選擇與資源投入

客戶關(guān)系管理

設(shè)計(jì)我們的核心流程

五大基本流程

流程與銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)

分工與任務(wù)計(jì)劃

幫助成員選擇適合的業(yè)務(wù)流程

銷售流程的本質(zhì)

公司銷售流程設(shè)計(jì)范例

在流程中建立自己的團(tuán)隊(duì)

3. 有效的指標(biāo)——從戰(zhàn)略到行動(dòng)

銷售指標(biāo)的分類

戰(zhàn)略相關(guān)性

指標(biāo)的管控難度

指標(biāo)的分類

公司的目標(biāo)——戰(zhàn)略指標(biāo)

戰(zhàn)斗命令——銷售戰(zhàn)術(shù)指標(biāo)

行動(dòng)計(jì)劃——銷售過程指標(biāo)

串起任務(wù)鏈——指標(biāo)模型

指標(biāo)任務(wù)模型范例

4. 資源管理——銷售行動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)與監(jiān)控

從業(yè)務(wù)結(jié)果出發(fā)配置資源

銷售的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑

從數(shù)據(jù)看業(yè)務(wù)目標(biāo)的落實(shí)

計(jì)劃與激勵(lì)

從銷售的業(yè)務(wù)能力配置資源

銷售藍(lán)表的新用途

任務(wù)導(dǎo)向的資源配置

銷售的輔導(dǎo)

PCP目標(biāo)的應(yīng)用和管理

5. 總結(jié)：面對(duì)消極——過程管理與結(jié)果預(yù)期

任務(wù)關(guān)聯(lián)導(dǎo)向

團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣養(yǎng)成

銷售的科學(xué)與藝術(shù)

授課講師  張先生       

張先生于1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系糖耸，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計(jì)算機(jī)雙學(xué)士學(xué)位。

在其近20年的工作生涯中丘薛，長(zhǎng)期服務(wù)于以下幾家國(guó)內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療嘉竟，瓦里安放射VARIAN（中國(guó)），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國(guó)）洋侨，擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級(jí)的銷售負(fù)責(zé)人舍扰，產(chǎn)品涉及試劑，實(shí)驗(yàn)室希坚，植入物边苹，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷售行業(yè)的開拓和管理實(shí)踐使得他在產(chǎn)品營(yíng)銷區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)裁僧，營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行和管理个束，各類型渠道的布局和管控有著獨(dú)特的見解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)慕购，也積累了大量的操作實(shí)際手法和案例。

尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)播急，有多次成功的從空白市場(chǎng)單槍匹馬開始到建立起銷售團(tuán)隊(duì)脓钾，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷售產(chǎn)品也包括消耗品桩警，工業(yè)大型設(shè)備可训，服務(wù)以及計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)過的市場(chǎng)也包括西北捶枢，華北握截，華東以及西南市場(chǎng)。在這些領(lǐng)域中烂叔，深入經(jīng)歷了新銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)谨胞，新市場(chǎng)和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域化差異管理蒜鸡。

在銷售管理方面胯努，由于較早地接觸了顧問式銷售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷售逢防，方案銷售叶沛，顧問式銷售和虛擬銷售。通過培養(yǎng)學(xué)員的銷售意識(shí)和銷售方式來改變企業(yè)銷售過程中遇到的瓶頸和困難忘朝，調(diào)整團(tuán)隊(duì)中成員對(duì)公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配灰署，實(shí)現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營(yíng)，也可以使更多企業(yè)為未來銷售環(huán)境持續(xù)激烈做好準(zhǔn)備局嘁。

在渠道管理方面溉箕，曾經(jīng)參與建立過多種功能結(jié)構(gòu)不同的渠道成員和模式，尤其對(duì)復(fù)合式渠道悦昵，多層級(jí)渠道和服務(wù)型渠道有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)肴茄。可以為企業(yè)在渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)但指，區(qū)域細(xì)分渠道設(shè)計(jì)以及復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下的渠道實(shí)施提供完善的建議寡痰。并且在供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商日常管理枚赡，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭(zhēng)端的處理和解決有著大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可供學(xué)員借鑒谓谦。

在張老師的職業(yè)生涯中贫橙，經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)公司，美國(guó)公司和德國(guó)公司不同銷售管理體系的培訓(xùn)和熏陶反粥，多次赴美國(guó)和德國(guó)的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓(xùn)卢肃。對(duì)不同類型公司的組織結(jié)構(gòu)疲迂，銷售管理模式以及團(tuán)隊(duì)在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐有深刻認(rèn)識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)。在海德堡公司經(jīng)銷商渠道銷售的手冊(cè)編寫和實(shí)施中全程參與莫湘。

在課程方面尤蒿，比較偏重與實(shí)際的操作和日常細(xì)節(jié)的培養(yǎng)與堅(jiān)持，通過各種案例的細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)分析和對(duì)學(xué)員的觀察反饋來體現(xiàn)課程的價(jià)值幅垮。相信銷售以及渠道管理是一個(gè)通過每天日常工作的積累和不斷總結(jié)就可以有很大提高的工作腰池。并且倡導(dǎo)通過定期的進(jìn)階課程的溫故知新，幫助學(xué)員和公司獲得業(yè)務(wù)部門的提升和成功忙芒。

張先生主講的課程

《管理和控制分銷渠道》示弓、《大客戶開發(fā)與管理》、《B2B銷售策略：顧問式銷售》呵萨、《職業(yè)銷售技巧》奏属、《客戶關(guān)系管理》、《強(qiáng)化銷售中的談判能力》

張先生服務(wù)過的部分客戶

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