課程背景

      現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人仙蛉，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌羡鸥，什么時(shí)間吃，然后他們在合適的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言家凯，銷售是一種有規(guī)則的游戲遵倦，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙梦抢，也就越能體會游戲的快樂臀突，越能勝券在握勉抓。

      本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他銷售人員候学，并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識纵散；掌握有效的工作方法和銷售技巧梳码；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績隐圾。

課程收益

   1.充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理掰茶；

   2.全面提升銷售人員面對客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能暇藏，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

一濒蒋、客戶開發(fā)策略

1.客戶分析

2.客戶資料的搜集

3.開拓客戶的方法

4.確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人策略

5.演練：制作屬于自己的銷售“作戰(zhàn)地圖”

二盐碱、贏得客戶信任的有效方法

1.客戶的四種想法

2.成功接近客戶的三種方式

3.客戶的溝通風(fēng)格分析

4.與四類客戶溝通的技巧

5.贏得客戶的信任的八大原則

6.工具使用：三個(gè)判斷客戶關(guān)系的有效工具

三、挖掘大客戶深度需求

1.客戶的需求如何產(chǎn)生

2.客戶的組織需求與個(gè)人需求

3.有效挖掘客戶需求的SPIN技巧

4.拜訪演練：拜訪大客戶高層的七步驟

四沪伙、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1.產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心

2.FABE分析

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

4.如何說產(chǎn)品故事

5.演練：如何換不同角度介紹產(chǎn)品（方案）

五瓮顽、客戶異議處理

1.客戶常見三類異議

2.客戶異議產(chǎn)生的原因

3.客戶異議處理的五步驟

4.價(jià)格異議方面案例

5.案例：面對客戶異議怎么辦？

六围橡、產(chǎn)品賣點(diǎn)打造

1.為產(chǎn)品找準(zhǔn)定位

2.提供獨(dú)特價(jià)值主張

3.塑造品牌個(gè)性

七暖混、渠道管理實(shí)操

1.渠道成員的三種類型

2.選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路

3.選擇經(jīng)銷商的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

4.與經(jīng)銷商溝通的兩個(gè)原則

5.拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)步驟

6.討論：如何與經(jīng)銷商雙贏

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：黎老師

   工業(yè)品大客戶營銷專家、24年大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)

資歷背景

   1.曾任：中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

   2.曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

   3.被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王

   4.金牌營銷團(tuán)隊(duì)教練

授課風(fēng)格

   1.授課方式新穎獨(dú)特翁授，重視與學(xué)員間的互動

   2.重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角拣播，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長

   3.形象生動的授課風(fēng)格收擦，幽默和極富感染的表達(dá)力贮配，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂

授課經(jīng)驗(yàn)

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