課程背景：

零售的核心是人的因素被無(wú)限放大漠畜，作為零售商家望侈，到底應(yīng)該關(guān)注人的什么圈盔？

   怎樣說(shuō)話(huà)顧客才最?lèi)?ài)聽(tīng)

   產(chǎn)品怎樣定位顧客才會(huì)趨之若鶩

   怎樣定價(jià)才會(huì)讓顧客感覺(jué)占到便宜,商家還能賺到錢(qián)?

   怎樣鼓勵(lì)顧客改變保守消費(fèi)習(xí)慣,改變風(fēng)險(xiǎn)偏好?

   要回答這些問(wèn)題操禀，就需要去探尋顧客行為背后的深層心理動(dòng)因，只有掌握了這些行為動(dòng)因肌似，顧客才能按照我們希望的去決策棵里。

      消費(fèi)行為歸根到底還是一種決策行為，因此影響顧客的決策就是引導(dǎo)顧客的消費(fèi)行為禾进，掌握引導(dǎo)顧客決策的方法就能重構(gòu)新零售下企業(yè)發(fā)展核心動(dòng)力豁跑。新零售下企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力重塑，從重新認(rèn)識(shí)我們的顧客開(kāi)始泻云。

本課程將運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論集中突破引導(dǎo)顧客決策9大利器艇拍，讓顧客為你所動(dòng)，為你所用宠纯。

課程目標(biāo)及收益：

       本課程系統(tǒng)教授行為經(jīng)濟(jì)學(xué)9大利器卸夕，帶您探尋顧客一切行為背后的邏輯及動(dòng)因，全面提升您在運(yùn)用價(jià)格婆瓜，陳列快集，言語(yǔ)，促銷(xiāo)等多領(lǐng)域的綜合能力廉白，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)顧客的消費(fèi)決策个初，在激烈的時(shí)長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

       以上帝的視角蒙秒，看待零售生意中的已經(jīng)發(fā)生勃黍、正在發(fā)生和即將發(fā)生的一切，這就是商業(yè)的真正魅力晕讲。

授課方式：案例分析覆获、互動(dòng)參與、現(xiàn)場(chǎng)投票瓢省、角色扮演弄息，分組競(jìng)賽

導(dǎo)言

1.為什么要影響消費(fèi)者的決策

2.人的決策可以被影響嗎

3.如何影響人的決策

第一講：對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1.對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)

2.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略

3.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：顧客決策之錨如何定摹量？

4.如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避

場(chǎng)景導(dǎo)入：朝三暮四的故事

一、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

二馒胆、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1.用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2.嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3.用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

三缨称、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

四、綜合應(yīng)用：價(jià)格策略（1）

1.多個(gè)單位

2.消費(fèi)上限

3.魔力價(jià)格

第三講：沉沒(méi)成本-如何避免讓顧客拿起又放下

1.沉沒(méi)成本的商業(yè)應(yīng)用

互動(dòng)游戲：暴風(fēng)雪下的選擇

2.沉沒(méi)成本對(duì)決策的影響

案例：藥廠的研發(fā)決策

3.迷戀小概率事件

案例：特色餐廳的引流活動(dòng)

第四講：心理賬戶(hù)

1.讓顧客更心安理得的接受你的產(chǎn)品

2.損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理

1）如何通過(guò)語(yǔ)義效應(yīng)改變顧客對(duì)于損失和收益的判斷

2）銷(xiāo)售技巧：怎樣說(shuō)祝迂，顧客才更愛(ài)聽(tīng)睦尽。

第五講：評(píng)估模式

1.如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置

2.如何鼓勵(lì)顧客選擇享樂(lè)品(買(mǎi)更貴）

3.不同評(píng)估模式對(duì)消費(fèi)者決策的影響

案例：瓷器套裝的賣(mài)法

1）高檔商品和中低檔商品的不同評(píng)估模式選擇

4.如何鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品（享樂(lè)品）

案例：橄欖油怎么賣(mài)？

討論：如何鼓勵(lì)顧客買(mǎi)更貴的商品

1）銷(xiāo)售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?/span>

案例：高檔輪胎的銷(xiāo)售技巧

第六講：折中效應(yīng)-如何漲價(jià)顧客最容易接受(買(mǎi)更貴）

1.什么是折中效應(yīng)

2.在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3.價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4.彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

第七講：交易效用-如何讓愛(ài)占便宜的顧客愛(ài)上”買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”(買(mǎi)更多）

1.什么是交易效用

案例：全家便利店的積分制度

1）四大套路

2.交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1）價(jià)格策略

2）產(chǎn)品定位

3）營(yíng)銷(xiāo)方案

3.比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用

案例：砸金蛋活動(dòng)怎樣才有效果

討論：優(yōu)惠促銷(xiāo)用百分比還是金額型雳？

4.彩蛋：漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效当凡？

1）靜止的好事不如變動(dòng)的好事

2）適應(yīng)性偏見(jiàn)的商業(yè)應(yīng)用

第八講：凡勃倫效應(yīng)-如何讓產(chǎn)品賣(mài)的越貴還越受歡迎

1.什么是凡勃倫效應(yīng)

2.凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用

3.如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿

4.彩蛋：如何使你的產(chǎn)品成為奢侈品

1）奢侈品行業(yè)發(fā)展歷史

2）奢侈品行業(yè)邏輯閉環(huán)

3）奢侈品具備的五大特性

討論：您身邊的奢侈品

第九講：稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級(jí)版本）

1.場(chǎng)景導(dǎo)入-私人儲(chǔ)物空間行業(yè)背后的邏輯

案例：宜家成功的商業(yè)邏輯

討論：如何逆向順應(yīng)顧客的需求

2.現(xiàn)狀偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用

3.雞蛋理論及其商業(yè)應(yīng)用

1）如何讓您的產(chǎn)品更有價(jià)值感

2）取走哪一部分山害？

影響顧客購(gòu)買(mǎi)的決策技巧培訓(xùn)

主辦單位

上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司

聯(lián)系方式

電話(huà)：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：劉老師

   零售營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

   香港科技大學(xué) MBA

   2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

   米其林高級(jí)零售顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

   曾任：米其林（中國(guó)）投資有限公司 馳加全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

   曾任：三星（中國(guó)）投資有限公司 華南區(qū)KA銷(xiāo)售總監(jiān)

   曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

   曾任：廣東紅帽子汽車(chē)服務(wù)有限公司 總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶(hù)體驗(yàn)管理(CEM)沿量、客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)浪慌、價(jià)格策略等

       零售環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

       16年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)朴则。米其林权纤、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)*企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理崗位佛掖，歷任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理妖碉、大客戶(hù)經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理芥被、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)欧宜、董事總經(jīng)理，對(duì)于零售營(yíng)銷(xiāo)管理拴魄，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解冗茸。

       中國(guó)*汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

       首創(chuàng)汽后市場(chǎng)收費(fèi)加盟模式，一改傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道供貨返利模式匹中；

       開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)-“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”夏漱，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

       創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)電子化-“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”顶捷，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數(shù)字化挂绰，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡。

      長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部零售營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施服赎，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行進(jìn)行培訓(xùn)支持葵蒂，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次重虑，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展践付。

      粵東地區(qū)*的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

      公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌

     紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定缺厉，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷(xiāo)事件永高，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）提针。

     負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施命爬，進(jìn)行定期零售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗(yàn)管理等培訓(xùn)辐脖，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)遇骑，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%揖曾，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升落萎，3人提升為店長(zhǎng)。

       10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究炭剪，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考练链，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合奴拦，積累大量原始案例媒鼓，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新零售的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具错妖。

      全面設(shè)計(jì)的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)绿鸣，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)暂氯。

       自主研發(fā)零售PIIP體系 — 零售全流程客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)思維潮模，在零售全流程中影響引導(dǎo)顧客決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)痴施，重塑零售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力擎厢。

授課風(fēng)格：

       “有益、有力辣吃、有趣”动遭，老師理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰神得，有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力厘惦，將企業(yè)問(wèn)題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)哩簿、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合宵蕉，真正做到讓學(xué)員聽(tīng)著有趣，學(xué)著有料卡骂，用著有效国裳。

主講課程：

《奇思妙用-銷(xiāo)售全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維與方法》

《馴龍高手-創(chuàng)新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》

《創(chuàng)造需求-讓銷(xiāo)量翻番的顧問(wèn)式銷(xiāo)售法》

《成交至上-銷(xiāo)售代表必備高效拜訪十大法寶》

《能說(shuō)會(huì)道-銷(xiāo)售精英必備卓越溝通談判能力》

《價(jià)格游戲-創(chuàng)新價(jià)格策略系統(tǒng)課程》

《超級(jí)讀心術(shù)-如何有效激勵(lì)與引導(dǎo)員工行為》

《超級(jí)讀心術(shù)-如何有效影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策》

代表客戶(hù)：

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

大眾（中國(guó)）投資有限公司、周大福集團(tuán)全跨、中國(guó)石油化工集團(tuán)（中石化昆侖潤(rùn)滑油）缝左、輝門(mén)（中國(guó)）投資有限公司、統(tǒng)一石化集團(tuán)浓若、中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)渺杉、碧辟（中國(guó)）投資有限公司、美的集團(tuán)挪钓、富士康工業(yè)集團(tuán)是越、鄧祿普橡膠（中國(guó)）投資有限公司、山東森麒麟橡膠集團(tuán)碌上、美孚石油（中國(guó)）投資有限公司倚评、固鉑輪胎（中國(guó)）投資有限公司浦徊、泰克橡膠（中國(guó)）投資有限公司、杭州杭開(kāi)新能源天梧、株洲南車(chē)盔性、東風(fēng)汽車(chē)、武漢船舶呢岗、廣東省物流協(xié)會(huì)冕香、安徽環(huán)新集團(tuán)、豐田通商（中國(guó)）有限公司后豫、上汽集團(tuán)車(chē)享汽車(chē)服務(wù)有限公司悉尾、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測(cè)研究院挫酿、廈門(mén)信泰汽車(chē)服務(wù)集團(tuán)构眯、北京愛(ài)義行汽車(chē)服務(wù)集團(tuán)、廣州海聚供應(yīng)鏈有限公司饭豹、廣州悅途汽車(chē)服務(wù)有限公司鸵赖、深圳市新易通汽車(chē)服務(wù)有限公司……