課程目的

   我們將在以下幾方面得以提高

   1、學會掌控項目的能力，提升成功率

   2棚赔、學會切入項目并且黏住項目

   3豫缨、學會推進和展開項目運作看靠，并步步為營建立優(yōu)勢玖姑，逐步形成意向

   4愕秫、分析，判斷客峭，并制定策略

   5豫领、學會競爭博弈分析，學會博弈分析工具

   6舔琅、學會客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標

   7洲劣、項目運作評價工具备蚓，及時了解項目運作好壞狀態(tài)

   8、學會制定項目計劃囱稽，并學會結合博弈模型來把監(jiān)控執(zhí)行項目運作計劃

   9郊尝、學會建構高層關系，在項目中立于不敗之地

第一部分  項目運作---事關成敗

項目運作可大大提高成功率

本單元學習目標：從案例中學習和體驗項目運作

一吞获、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目况凉！

一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經理各拷，竟然被傳說是高干子弟

二刁绒、一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產品，也照樣丟給一個小公司

運作過程的失敗烤黍，遭致后期招標全面被動

三知市、從案例中研究問題

高層關系缺失傻盟，客戶經理是如何切入的？

借助什么找到客戶的興趣點的嫂丙，是如何影響到決策層的娘赴？

與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義跟啤？

在品牌筝闹，關系，資金腥光，實力諸多方面都弱勢的情況下关顷，是如何以弱勝強的。

描述這個項目的決策形成機制武福，并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項目監(jiān)管的問題是什么议双？

第二部分   客戶選擇標準和態(tài)度

目的：拿下項目，首先要弄清楚客戶是如何選擇的捉片，這樣才能知己知彼平痰。

一、客戶的購買行為原理

選擇標準概念和特點

態(tài)度到意向

案例：銷售汽車和找對象伍纫，為什么都這么難宗雇？

二、探知內心深處的選擇標準

如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

創(chuàng)造標準

三莹规、態(tài)度滿意

什么是滿意赔蒲？滿意態(tài)度是如何形成的？

滿意態(tài)度為什么要確認良漱，如何確認舞虱？

案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了母市，就是無動于衷矾兜？

四、了解興趣點患久，切入項目

興趣點切入

黏住客戶椅寺，構建持續(xù)性的關系

了解興趣點的常見方法

權衡性問題的調研常見四種方法

案例：利用自己的關鍵因素優(yōu)勢成功運作諸多國家級大項目。

第三部分   意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子蒋失，先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標：掌握意向形成機制原理的作用

掌握決策鏈結構和相互作用過程返帕，直至決策團隊如何形成最后決定的。

是提升“分析判斷能力”的理論基礎高镐，競爭博弈就能夠找到對策溉旋。

一、項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標故事

二嫉髓、意向在項目中的作用

招標要做到心中無標

三观腊、意向形成機制----決策地圖DMI

從態(tài)度到意向形成邑闲，客戶選擇的科學

DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

BATT案例

四梧油、問題和案例：利用工具分析項目

案例：客戶經理項目運作糊里糊涂苫耸，浪費資源和時間

案例：找不對人做不對事。結果受到挫折

案例：對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策儡陨，動不動做錯事搞砸項目褪子。

第四部分  項目運作基礎

軍事家要掌握天、地骗村、人之軍事要素

本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中嫌褪，關系，產品屬性胚股，服務笼痛，品牌，價格琅拌，項目運作五個階段缨伊，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關系进宝，并熟悉他們的規(guī)律刻坊。

一、關系

關系的性質和作用

關系的幾個層級

建立支撐性關系

既是顧問党晋，又是朋友

案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃

案例：西北某銀行2000萬項目處于危機谭胚，搭建行長關系獲得成功

二 、產品和服務屬性

產品一定要專業(yè)隶校，產品經理的職責

FFAB原則

產品屬性調研表

案例：價值包裝之后漏益，滲透力大幅度提升。

三深胳、商務

掌握商務應該學會些什么

價格，關系铜犬，技術的權衡

是科學也是藝術

案例：商務運作改變客戶的采購進程舞终，提前鎖定意向

四、項目信息的挖掘

項目信息挖掘的六種渠道

案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

五癣猾、項目運作過程的五個階段

項目運作的五個階段敛劝，以及各階段客戶心理的工作重點

案例：一個大項目的運作過程介紹

六、立項

七纷宇、如何立項從而提高成功率

立項的四個判斷標準

案例：華為廣東某地市政府網項目的立項過程介紹

第五部分   項目分析夸盟、研判和博弈

課程目的：項目分析，知己知彼像捶，決勝千里

評估優(yōu)劣勢上陕，制定博弈對策桩砰，改變格局

一、分析研判释簿，策劃提升競爭力的手段

找到關鍵因素亚隅，項目豁然開朗------案例，西北銀行解開迷茫庶溶，獲得行長支持

決戰(zhàn)客戶最為重視的因素----案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問題

最有競爭力的手段就是讓那個客戶真正理解

客戶審美觀與我司吻合煮纵，順勢而為，事半功倍----案例：上海大劇院

沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢----案例：某海關根據客戶業(yè)務制定出系列策略偏螺，演繹出神奇效果

利用影響力關系行疏，也許會四兩撥千斤

利用優(yōu)勢先發(fā)制人-----案例：某礦務局策劃，讓項目隱藏了半年

打掉對手的“欺著”套像，讓對手潰不成軍-----案例：上海某服務器項目

策劃時間節(jié)點酿联，火力暴露的時間恰當，讓競爭對手措手不及

案例：奧運項目中時間節(jié)點的策劃有什么精妙之處

二凉夯、競爭博弈货葬，意向形成

博弈表和意向形成

練習：從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

做出選擇的時機

什么會阻止意向形成

博弈案例和練習

敵方以為穩(wěn)操勝券，結果被我司翻盤劲够。案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)

珍惜關系建構窗口震桶，不要臨時抱佛腳。案例：新疆兩個客戶的考察

意向形成評估征绎，時機上的博弈：

案例：某體育館項目蹲姐，送到嘴里的機會視而不見

大膽判斷，果斷出擊

案例：華為網絡設備項目人柿，西北銀行的強勢關系的運作柴墩。

動態(tài)博弈，高層關系

案例：無錫燈光項目凫岖，高層領導即使想幫也來不及

三江咳、意向形成時機的把握

進程分析

意向形成信號

意向的三種模式

意向進入形成期的判斷

案例：煮熟的鴨子飛了，某銀行的2000萬網絡項目

四哥放、鎖定意向歼指，收下果實

招標類型和規(guī)范書的種類

如何決定對自己有利的招標模式

博弈表和招標過程的把握

招標博弈案例

案例：無錫燈光案例3500萬。準確預測 出競爭對手一舉一動

第六部分 項目運作與提高項目成功率

本單元目的：利用前面的知識甥雕，構建一個有競爭力的解決方案踩身，滿足客戶需求的同時，確立競爭優(yōu)勢社露，并配以運作的手段挟阻，進行精準項目分析，并對項目過程制定出博弈策略，最后拿下客戶的意向附鸽，獲得項目成功

一脱拼、構建有競爭力的解決方案

解決方案營銷和產品推銷

解決方案的優(yōu)勢

如何獲得屬于自己的優(yōu)勢解決方案

如何抓住解決方案的機會窗

二、項目運作是項目成功的關鍵

銷售經理如何而利用公司資源和客戶的理解拒炎，掌控客戶的意向

項目運作的時間把控

客戶關系的運作挪拟，項目得以支撐

項目分析、精準博弈击你，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術

項目的監(jiān)管

項目狀態(tài)評估表

項目跟蹤和計劃表

案例：深圳大運會8000萬項目的運作過程

三玉组、項目運作的組織管理，分工協(xié)調和激勵

項目組運作機制

項目組運作的激勵

案例：只要需要丁侄，項目經理照樣調動老板沖鋒陷陣

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013惯雳，65219450，18917636997

網址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線：13817832229

授課講師   蔣建業(yè) 先生

基本情況：

華為公司原企業(yè)網事業(yè)部南部大區(qū)經理

華為大學特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經理

上海廣茂達首席營銷官

上海雷士光藝總經理

成功銷售近10個億的業(yè)績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復旦大學經濟學碩士鸿摇，企業(yè)管理研究生

在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文

國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師石景。（2005年就第一次提出）曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”，代表部門給任總匯報過工作拙吉。

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓師

上海復銳咨詢資深營銷專家

有二十幾年的企業(yè)管理潮孽、營銷管理、大客戶銷售筷黔、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰(zhàn)經驗往史。

主要特色：

華為項目運作的實踐進行理論化總結

將華為的實踐提煉出來，從實踐中來佛舱，再回到實踐中去椎例，這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去

案例豐富多樣请祖，典型且具有不同的學習價值

是從200個親歷的案例中精挑細選的订歪，都是實實在在的真實案例，案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局肆捕，并在教授核心原理的過程中刷晋，輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理慎陵，并用于未來指導自己的工作實踐掏秩。

客戶化教學

老師具備厚實的理論和實踐功力，可以根據客戶的需求荆姆，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法

“情景仿真模擬”獨特案例教學

“項目分析”是華為銷售之珍貴方法映凳，早期的華為胆筒，每一周都有周末分析會，老師獨創(chuàng)性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”，讓學員學會其方法仆救。

主講課程：

《大客戶銷售技巧與項目運作實務》抒和、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項目型銷售技巧ABC》彤蔽、

《大客戶項目型銷售管理與控制》摧莽、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、

《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》顿痪、《新產品上市與推廣》镊辕、

《專業(yè)化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》蚁袭、

《營銷激勵體系的設計與運行》等征懈，

涉及營銷戰(zhàn)略、營銷體系揩悄、銷售管理卖哎、銷售技能等多個層面。

服務客戶：

中興通迅删性，浪潮信息亏娜，鼎橋通訊，海信電器蹬挺，科龍電器维贺，明陽風電，

烽火通訊汗侵，西頓照明幸缕，華海集團，中海運晰韵，三一重工发乔，中國電信通服，

神州數碼雪猪，盛路通訊栏尚，上海廣茂達，同洲電子只恨，瑞士康達译仗，

中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司官觅。