課程收獲

企業(yè)收益：

   1涤姊、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；

   2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者朋其，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強有力的銷售團隊；

   3颜武、建立合理的銷售激勵體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性拖吼。

崗位收益：

   1鳞上、梳理并掌握目標分解、策略制定吊档、過程管控等銷售管理全流程篙议；

   2、能應(yīng)用銷售目標設(shè)定和分解的方法怠硼，制定銷售目標鬼贱；

   3、學(xué)會基于策略重點匹配和設(shè)計成單路徑香璃，順利拿下訂單这难；

   4、掌握專業(yè)輔導(dǎo)和訓(xùn)練的技能和方法葡秒，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工姻乓；

   5、學(xué)會贊賞員工眯牧，運用激勵技巧蹋岩，制定銷售激勵計劃。

課程特色

1学少、從目標分解剪个、策略制定、過程管控版确、銷售教練扣囊、團隊激勵等方面乎折，講授一線銷售管理的全流程；

2如暖、課程的設(shè)計以績效提升為核心笆檀，從實戰(zhàn)角度出發(fā)，針對學(xué)員的具體工作內(nèi)容展開引導(dǎo)和練習，并提供切實的工具和方法；

3但惶、以授人以魚不如授人以漁為核心理念，以案例分析樱衷、實戰(zhàn)演練的方式幫助學(xué)員建立銷售管理的結(jié)構(gòu)，掌握高效銷售管理的方法酒唉。

一网沾、銷售管理的職責和角色

   1癞蚕、課程目標介紹

   2、小組討論：作為管理者辉哥，你在忙些什么桦山？

   3、銷售管理者的“7宗罪”

   4醋旦、常見的四種銷售管理模式及挑戰(zhàn)

   5恒水、銷售業(yè)績的三層解構(gòu)

   6、銷售管理的四大職責和四種角色

二饲齐、業(yè)務(wù)規(guī)劃——目標分解及策略制定

   1钉凌、銷售目標管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

   2、OGSMT目標分解法

   3捂人、實戰(zhàn)練習：運用OGSMT法設(shè)定及分解目標

   4御雕、銷售策略的四個發(fā)力點

   5、銷售策略可改變4個過程指標

   6先慷、16象限銷售策略制定法

   7、實戰(zhàn)練習：運用象限法制定自己的銷售策略

三咨察、業(yè)務(wù)規(guī)劃——銷售策略衡量

   1论熙、銷售業(yè)績的提升路徑

   2、銷售績效的關(guān)鍵指標

   3摄狱、對齊業(yè)績目標制定策略的衡量標準

   4脓诡、實戰(zhàn)練習：制定今年績效指標及策略衡量標準

四无午、業(yè)務(wù)規(guī)劃——成單路徑構(gòu)建

   1、成單路徑的定義及價值

   2祝谚、成單路徑構(gòu)建的8大步驟

   3宪迟、實戰(zhàn)練習：梳理自己的成單路徑

五、業(yè)務(wù)規(guī)劃——基于策略匹配方法

   1交惯、基于策略匹配不同的銷售方法

   2次泽、業(yè)界經(jīng)典銷售方法及重點介紹

六、過程管控——業(yè)績預(yù)測和制定填補差距的舉措

   1席爽、案例分析：小張的承諾

   2意荤、銷售漏斗的定義和價值

   3、銷售業(yè)績預(yù)測方法和工具

   4只锻、銷售漏斗的兩個關(guān)鍵指標

   5玖像、填補業(yè)績差距的方向和舉措

七、過程管控——漏斗分析診斷及銷售活動管理

   1齐饮、銷售漏斗分析的六看

   2捐寥、銷售機會狀態(tài)檢查

   3、銷售漏斗的形狀解讀

   4祖驱、確定需要管理的銷售活動

   5握恳、制定活動衡量指標和標準

   6、評估活動健康并糾正偏差

八羹膳、銷售教練——銷售輔導(dǎo)及訓(xùn)練方法

   1睡互、案例練習：小張的輔導(dǎo)

   2、實戰(zhàn)教練的定義

   3陵像、DSC銷售輔導(dǎo)5步法

   4就珠、常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)

   5、訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型

   6醒颖、業(yè)界實踐：華為的訓(xùn)戰(zhàn)合一介紹

九妻怎、團隊激勵

   1、團隊的定義

   2泞歉、激勵的定義和本質(zhì)

   3逼侦、管理者激勵員工錦囊

   4、實戰(zhàn)練習：90天銷售激勵計劃的制定

   5腰耙、案例演練：該如何贊賞他榛丢？

   6、贊賞員工四步驟和四原則

   7挺庞、現(xiàn)場演練：一對一當面贊賞

總結(jié)

   1晰赞、課程整體回顧

   2、學(xué)員分享學(xué)習收獲

   3、下一步行動計劃

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：曾老師

   原華為/惠普營銷高管掖鱼、華為大學(xué)特聘專家

實戰(zhàn)經(jīng)驗

      24年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗然走。曾擔任華為、惠普戏挡、施樂等多家全球 500 強營銷高管芍瑞，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建褐墅，對華為多年大客戶營銷的方法論進行總結(jié)拆檬、提煉、升華掌栅，并在公司進行體系化運作秩仆，在各產(chǎn)品線推廣實施、建立健全營銷體系猾封。

      惠普任職期間澄耍，曾幫助團隊實現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂晌缘，曾成功簽下首個超億美元訂單齐莲，年增長率超過30%，年銷售額達10億磷箕。

      6年營銷培訓(xùn)选酗、咨詢及教練經(jīng)驗，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升≡兰希現(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問芒填，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

專業(yè)背景

   銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師空繁；

   著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書殿衰。

主講課程

   營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績突破路徑盛泡、策略銷售等闷祥。

服務(wù)客戶

華為、阿里巴巴傲诵、惠普凯砍、施樂、寶潔拴竹、強生悟衩、工商銀行、平安集團栓拜、飛利浦座泳、西門子斑响、思科、拜爾钳榨、通用電氣、諾華制藥纽门、艾默生薛耻、科大訊飛、京東方赏陵、順豐控股饼齿、華潤集團……