課程背景：

      目前熙卡，中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴重惠遏，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力光酣，技術(shù)缺乏競爭力剩愧，關(guān)系缺乏持久力乐严，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項目成交周期較長弄喘，項目銷售金額偏大君旦，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境纺酸，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶窖逗？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系餐蔬？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績碎紊。

      本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)樊诺、實效”的培訓(xùn)課程仗考，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強词爬、心態(tài)好痴鳄、情商高的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)缸夹。

授課方式：

理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 游戲互動

培訓(xùn)目標：

學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：

   1痪寻、學(xué)會與客戶建立信任關(guān)系的方法

   2、為客戶提供買賣雙方認同的解決方案虽惭；

   3橡类、掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧；

   4芽唇、影響客戶的采購流程顾画；

   5、界定可評估和預(yù)測的風險匆笤。

第一講   中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)

1咆课、 利益是紐帶末誓，信任是保證

      ——中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任

2、 組織利益與個人利益

      ——客戶采購首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量书蚪、服務(wù)和價格帶來的組織利益喇澡，其次才是個人利益和人情

3、 對供應(yīng)商組織的信任

      ——供應(yīng)商的品牌殊校、管理認證晴玖、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)

4、 對供應(yīng)商個人的信任

      ——通過熟人介紹或者個人自身的魅力呕屎、知識宪萄、技能等，獲得客戶對你個人的信任

5榨惰、 中國人建立信任的路徑圖

      ——中國人建立信任的路徑圖：陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任

6拜英、 中國式關(guān)系營銷的特點

      ——西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任琅催；而中國是先有信任與人情關(guān)系居凶，然后利用信任與人情關(guān)系做生意

第二講   建立信任八大招

1、 熟人牽線搭橋

      ——對銷售的成功不一定起著決定性的作用藤抡，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間

2侠碧、 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

      ——“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”缠黍，只有你自信弄兜，客戶才有可能相信你

3、 以有效的溝通技巧瓷式，尋求共同語言

      ——人最喜歡的是自己替饿，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任

4、 拜訪贸典、拜訪视卢、再拜訪

      ——日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情廊驼、消除隔閡

5据过、 銷售人員的人品和為人

      ——先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化妒挎，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化

6绳锅、 成為為客戶解決問題的專家

      ——權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你酝掩，就要成為為客戶解決問題的專家

7鳞芙、 通過第三方證實供應(yīng)商的實力

      ——消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實

8庸队、 禮尚往來积蜻，情感交流

      ——禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑

第三講   與不同性格的客戶建立信任

1彻消、 與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立

      ——與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

2、 與熱情互動型性格的客戶的信任建立

      ——與“克林頓”類型客戶的溝通之道

3宙拉、 與老好附和型性格的客戶的信任建立

      ——與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

4宾尚、 與謹慎分析型性格的客戶的信任建立

      ——與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道

5、 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

      ——了解自己的性格類型，調(diào)整自己的處世風格煌贴，建立和諧的客戶關(guān)系

第四講   滿足客戶的組織利益和個人利益

1御板、 客戶的組織利益

      ——它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量牛郑、供貨速度怠肋、產(chǎn)品價格、交易條件

2淹朋、 客戶的個人利益

      ——它包括：職位穩(wěn)定笙各、個人收益、上級肯定础芍、個人壓力杈抢、內(nèi)部關(guān)系

3、 中國人的人情觀

      ——“人情”現(xiàn)象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產(chǎn)生的仑性。因此惶楼，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶

第五講   如何使你的利益與眾不同

1诊杆、 利益差異化之一：技術(shù)壁壘

      ——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標準

2歼捐、 利益差異化之二：商務(wù)壁壘

      ——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營年限晨汹、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標準

3窥岩、 利益差異化之三：關(guān)系壁壘

      ——建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶關(guān)系層次宰缤，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系颂翼，以此有效屏蔽競爭對手

第六講   與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系

1、 關(guān)鍵人策略成功六步走法

      ——尋找影響采購決策的關(guān)鍵人慨灭，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”

2朦乏、 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征

      ——找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人氧骤，你離成功就不遠了

3呻疹、 與關(guān)鍵人建立關(guān)系

      ——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第七講   客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策

1、 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

      ——從客戶開發(fā)筹陵、初期合作刽锤、穩(wěn)定合作，最后進入戰(zhàn)略合作階段朦佩，客戶關(guān)系發(fā)展是一個循序漸進的過程并思。將客戶關(guān)系不斷向前推進目的是：擴大客戶采購比例，成為客戶主要應(yīng)商

2语稠、 客戶開發(fā)階段策略

      ——如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶宋彼？為達到此目標供應(yīng)商需要采取的四大策略：等待機會弄砍、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系输涕、技術(shù)突破

3音婶、 初期合作階段策略

      ——如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？為達到此目標供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系完善莱坎、提升客戶期望衣式、制造成功機會

4、 穩(wěn)定合作階段策略

      ——在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下檐什，如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶的長期供應(yīng)商碴卧？供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系升級、高層銷售厢汹、客戶忠誠提升

5螟深、 戰(zhàn)略合作階段策略

      ——戰(zhàn)略合作階段是客戶關(guān)系的最高境界，戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略：戰(zhàn)略互補烫葬、雙邊鎖定界弧、高層協(xié)調(diào)

6、 客戶關(guān)系倒退搭综、中斷

      ——事前監(jiān)控預(yù)警垢箕、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補

第八講    與客戶談判的策略

1兑巾、確定因何要談判

2条获、確定談判的底線

3、確定可選擇的替代方案

4蒋歌、知己知彼

5帅掘、考慮如何讓步和條件交換

6、談判策略的運用

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021-65214013  65219450  18917636997

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：黎老師

   工業(yè)品大客戶營銷專家

   24年大客戶營銷經(jīng)驗

   曾任：中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理

   曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

   現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問

   現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問

   被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王堂油，金牌營銷團隊教練修档。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

      黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務(wù)員府框、部門經(jīng)理吱窝、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績迫靖，并且連續(xù)3年獲得全國第一名院峡。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員系宜、中堅層照激、高層、決策層的實踐磨礪蜈首，從銷售到管理实抡，從管理到培訓(xùn)欠母，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀欢策，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師吆寨。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程踩寇，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干啄清。

課程特點：

      黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗俺孙，授課方式新穎獨特辣卒，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員睛榄，使學(xué)員在視覺荣茫、聽覺、觸覺场靴、思維模式上形成多方位的感受啡莉，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)旨剥、認知與實踐相結(jié)合咧欣，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧轨帜，其博取眾長魄咕，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力蚌父，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂哮兰，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華苟弛，深受客戶的歡迎和好評喝滞。

擅長課程：

營銷類：

《商務(wù)談判》

《銷售溝通技巧》

《優(yōu)勢銷售談判》

《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營》

《銷售團隊建設(shè)與管理》

《銷售回款策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶營銷技巧》

《項目型銷售策略與技巧》

大客戶關(guān)系：

《消費者心理學(xué)》

《政企大客戶銷售》

《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》

《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護》

部分服務(wù)過的客戶：

工業(yè)品、化工行業(yè)：中國南車時代新材股份嗡午、成都自貢硬質(zhì)合金囤躁、吉林金洪汽車零部件、十堰東風輕型發(fā)動機有限公司荔睹、亞邦顏料狸演、陽江三腳架、安徽安凱金達機械僻他、重慶涪陵電力實業(yè)股份宵距、杭州杭開新能源、株洲南車吨拗、東風汽車满哪、武漢船舶婿斥、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團哨鸭、安徽昊源化工集團民宿、中南鋼構(gòu)集團、深圳英威騰電氣股份有限公司像鸡、浙江萬馬電纜股份有限公司活鹰、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司只估、珠海中豐田光電科技股份有限公司志群、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷售空調(diào)壓縮機）、重慶智翔鋪道有限公司蛔钙、重慶金山科技集團锌云、貴州藍圖工程材料有限公司、合廣測控吁脱、大金空調(diào)桑涎、美的集團、聯(lián)志集團豫喧、佛山華興玻璃石洗、杭州華數(shù)集團、廣東鴻泰昌油料紧显、佛山三湘液壓讲衫、桂林福達集團、藍月亮孵班、廣州市白云化工涉兽、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料篙程、湛江國聯(lián)飼料枷畏、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司虱饿、紅獅集團拥诡、韓國曉星集團、石化集團維尼綸廠氮发、濟南中石油山東銷售濟南分公司渴肉、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司爽冕、使你美美容院仇祭、上海湘美集團安泰科技等

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲颈畸、中國銀行宿遷分行乌奇、馬鞍山分行没讲、貴州省農(nóng)村信用社、江門農(nóng)村信用社礁苗、寶雞渭濱信用爬凑、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行寂屏、高州農(nóng)信社贰谣、茂名農(nóng)信社娜搂、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行迁霎、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行百宇，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行考廉、寧波銀行、富平縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社携御、西藏郵政昌粤、深圳郵政等

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶啄刹、周大福珠寶涮坐、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶誓军、比爾戴斯珠寶等

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)袱讹、北京北科建、家家順房產(chǎn)昵时、世聯(lián)地產(chǎn)捷雕、廣東銀地建設(shè)集團、綿陽時代房地產(chǎn)壹甥、綿陽安康房地產(chǎn)救巷、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)句柠、泰康房地產(chǎn)等

家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司浦译、富之島家具、路福奔馳寢具溯职、浩邦家具精盅、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)缸榄、宜木構(gòu)思渤弛、愛格菲家具、武漢澳華裝飾甚带、長潤發(fā)涂料她肯、得一家私佳头、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展晴氨、圓方園集團康嘉、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚籽前、圣像地板亭珍、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司枝哄、廣州市番禺永華家具有限公司等

鞋服行業(yè)：銀座女人時裝世界肄梨、福建安踏、七匹狼挠锥、勁霸男裝众羡、雷迪波爾、堡尼服飾蓖租、必利服飾粱侣、密絲羅妮、花花公子蓖宦、紅蜻蜓齐婴、鱷魚、老爺車等

快消品：藍帶啤酒稠茂、王老吉大健康公司柠偶、金威啤酒、廣東寶克文具主慰、柏星龍印刷包裝設(shè)計嚣州、務(wù)樂印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司共螺、和順昌精品包裝有限公司该肴、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等

旅游行業(yè)：衢州百泰集團藐不、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）匀哄、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業(yè)：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通雏蛮、武漢電信等

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)涎嚼、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)挑秉、達安基因有限公司等

其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲技術(shù)法梯、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司立哑、四川永享實業(yè)夜惭、廈門德資開關(guān)、博源集團铛绰、湛江市春秋教育文化傳播诈茧、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技捂掰、天意科技敢会、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖这嚣、百業(yè)廣告鸥昏、廣州世達、滿市喀秋莎實業(yè)疤苹、達安基因有限公司互广、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司卧土、中國電子科技集團公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司像樊、江西中煙尤莺、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團生棍、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司颤霎、吉之島永旺集團、寧波萬尚進出口有限公司涂滴、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司友酱、山西天脊煤化工集團、路易投資柔纵、大漢物流缔杉、珠江電力等