課程目標(biāo)：

   了解和分析客戶需求的成長過程；

   根據(jù)客戶的需求成長過程特點(diǎn)点额，設(shè)計(jì)有效的溝通方式著蛙；

   根據(jù)SPIN的方法論臼膏，設(shè)計(jì)銷售話術(shù)歼捏；

   建議在已經(jīng)接受《價(jià)值銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)》后，再接受該培訓(xùn)粉楚。

課程特點(diǎn)：

   快速理解掌握價(jià)值銷售的理念和思路蛙奖；

   豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例，便于理解和掌握瞭空；

   大量的角色扮演揪阿，通過每個(gè)學(xué)員的參與，讓知識(shí)快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)咆畏。

授課形式：

   知識(shí)講解南捂、案例分析討論、角色演練旧找、小組討論溺健、互動(dòng)交流、游戲感悟钮蛛、頭腦風(fēng)暴鞭缭、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與剖膳。

一、客戶的購買過程

   1岭辣、需求發(fā)展階段

   2吱晒、方案比較階段

   3、合同成交階段

二易结、客戶需求的發(fā)展過程

   1枕荞、潛在的痛點(diǎn)

   2、顯性的痛點(diǎn)

   3搞动、需求的產(chǎn)生

   4躏精、方案的形成

   5、價(jià)值的衡量

三鹦肿、成功的項(xiàng)目銷售和提問方式

   1矗烛、成功的銷售提問方式(SPIN方法)

   2、背景問題

   3箩溃、痛點(diǎn)問題

   4瞭吃、影響問題

   5、價(jià)值問題

四涣旨、背景問題

   1歪架、背景問題的作用

   2、背景問題的設(shè)計(jì)

   3霹陡、背景問題的提問時(shí)機(jī)

   4和蚪、提問背景問題的風(fēng)險(xiǎn)

五、痛點(diǎn)問題

   1烹棉、痛點(diǎn)問題的作用

   2攒霹、痛點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)

   3、痛點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)

   4浆洗、痛點(diǎn)背景問題的風(fēng)險(xiǎn)

六催束、影響問題

   1、影響問題的作用

   2伏社、影響問題的設(shè)計(jì)

   3抠刺、影響問題的提問時(shí)機(jī)

   4、影響背景問題的風(fēng)險(xiǎn)

七洛口、價(jià)值問題

   1矫付、價(jià)值問題的作用

   2、價(jià)值問題的設(shè)計(jì)

   3第焰、價(jià)值問題的提問時(shí)機(jī)

   4买优、價(jià)值問題的風(fēng)險(xiǎn)

八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略

   1、銷售拜訪的目標(biāo)分解

   2杀赢、成功的階段拜訪定義

   3烘跺、獲得拜訪成功的四個(gè)方法

九、如何有效提升提問技巧

   1脂崔、四個(gè)黃金法則

   2滤淳、SPIN的學(xué)習(xí)策略

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：晏老師

   現(xiàn)任：價(jià)值銷售專業(yè)講師、資深銷售咨詢顧問

   學(xué)歷：1989年畢業(yè)于華中理工大學(xué)（現(xiàn)華中科技大學(xué)）砌左，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位脖咐；2003年畢業(yè)于廈門大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位（MBA）汇歹。

工作經(jīng)歷：

      曾于臺(tái)灣燦坤電器屁擅、美國四班計(jì)算機(jī)、英國多米諾標(biāo)識(shí)科技产弹、日本奧林島計(jì)算機(jī)派歌、聯(lián)泰科技等全球知名企業(yè)工作三十年，歷任銷售痰哨、銷售經(jīng)理胶果、大區(qū)銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)斤斧，具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及理論知識(shí)早抠。在二十多年的銷售及銷售管理工作中，應(yīng)用價(jià)值銷售的理念和方法撬讽，成功造就了一批銷售冠軍團(tuán)隊(duì)贝或、培養(yǎng)了大量銷售高手。

擅長課程：

B2B業(yè)務(wù)的銷售方法和技巧的培訓(xùn)和輔導(dǎo)锐秦，開設(shè)課程包括：

   1、《價(jià)值銷售理念及技巧》

   2盗忱、《大客戶及大訂單的銷售策略》

   3酱床、《客戶需求挖掘及價(jià)值塑造方法》

   4、《價(jià)值銷售談判策略和技巧》

   5趟佃、《商務(wù)溝通及表達(dá)》

培訓(xùn)及輔導(dǎo)客戶：

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