課程背景

在工作中筷弦，您是否常遇到以下問(wèn)題？

      有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"如捅，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性悉抵。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者固翰。然而姓建，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大呀邢，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力惠昔，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題幕与。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣舰罚，是最終促成交易纽门、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致营罢、默契配合赏陵、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？

      銷售團(tuán)隊(duì)的管理饲漾，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃蝙搔、組織、選拔考传、指導(dǎo)和控制"吃型，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃僚楞、消除遇到的障礙勤晚、聽(tīng)取各方面反饋枉层、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷赐写、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配鸟蜡、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配挺邀、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧揉忘、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循端铛，有書(shū)可查泣矛。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理禾蚕，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力您朽。

      工欲善其事，必先利其器夕膀，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)虚倒，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營(yíng)銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡产舞，內(nèi)容豐富魂奥，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析易猫，課程貫穿案例研討耻煤、專題互動(dòng)、模擬演練准颓、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題哈蝇。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足攘已、超強(qiáng)動(dòng)能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)炮赦。

課程目標(biāo)

   1.了解團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)

   2.了解如何培養(yǎng)下屬样勃，提高其管理意識(shí)與能力

   3.學(xué)會(huì)合理分工吠勘，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化

   4.了解銷售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)的問(wèn)題

   5.打造自己的團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

   6.如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

   7.如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人

第一部分  銷售管理者的角色定位

   分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

   銷售管理者管什么――管人理事

   銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見(jiàn)問(wèn)題

   案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分   高效銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定和計(jì)劃

   銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)

   如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)

   練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則

   如何做好銷售目標(biāo)的溝通

   演練：目標(biāo)太高了鸡挠，完不成辉饱，怎么辦？

   如何為銷售人員分解目標(biāo)

   銷售計(jì)劃的制定

第三部分   高效銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)

   如何破解銷售人員管理難題宵凌？

   銷量沒(méi)辦法提升鞋囊，怎么辦止后？

   優(yōu)秀銷售員太少瞎惫，怎么辦？

   銷售人員一走译株，客戶也帶走了瓜喇，怎么辦？

   銷售人員出去歉糜，到底干什么了乘寒，如何監(jiān)控？

   單抓銷量不行匪补，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果

   管理控制表格的要點(diǎn)

   基礎(chǔ)管理表格

   練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計(jì)日拜訪報(bào)告

   銷售例會(huì)的目的伞辛、內(nèi)容及注意點(diǎn)（學(xué)習(xí)分享）

   隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

   銷售績(jī)效考核

   考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

   有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

第四部分  高效銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)

   銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

   銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題

   “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

   輔導(dǎo)下屬的步驟

   對(duì)不同時(shí)期的銷售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里夯缺？

第五部分   高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

   激勵(lì)的意義蚤氏，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)

   案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子

   激勵(lì)的需求理論

   激勵(lì)常用的原則

   日常激勵(lì)的手段

      物質(zhì)激勵(lì)

      精神激勵(lì)

   激勵(lì)的10種常見(jiàn)方法

   演練：激勵(lì)的方法的設(shè)計(jì)

   演練：不同風(fēng)格的銷售員的過(guò)程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用

   不同階段銷售人員的激勵(lì)重點(diǎn)

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：李老師

   澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

   銷售人才復(fù)制專家

   顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

   國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師

   AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

   C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師

   浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

   浙江大學(xué)踊兜、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師

   全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問(wèn)

部分講授課程（詳見(jiàn)課程大綱）

銷售心態(tài)類

   《如何成為職業(yè)化銷售人員》

   《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》

銷售個(gè)人素質(zhì)類

   《銷售人員銷售目標(biāo)管理》

   《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》

銷售技能提升類

   《電話銷售技巧》

   《大客戶消費(fèi)心理學(xué)》

   《專業(yè)銷售技巧》

   《雙贏銷售談判技巧》

   《銷售賬款催收技巧》

   《項(xiàng)目型銷售及流程管理》

   《終端導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營(yíng)》

集團(tuán)大客戶銷售技巧類

   《集團(tuán)大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》

   《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》

銷售團(tuán)隊(duì)管理類

   《狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

   《培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》

銷售渠道開(kāi)發(fā)與管理類

   《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》

經(jīng)銷商大會(huì)類

   經(jīng)銷商大會(huì)——《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大竿滨，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌》

個(gè)人簡(jiǎn)介

      曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)捏境、從銷售部到市場(chǎng)部于游、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變垫言。工作期間贰剥，足跡遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究筷频。

      10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)蚌成，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系截驮，經(jīng)過(guò)千錘百煉笑陈，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理葵袭、渠道管理涵妥、終端銷售、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程坡锡。

      培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)蓬网、實(shí)效窒所、實(shí)用、實(shí)操帆锋，講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式吵取，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化锯厢、技能都有顯著提高皮官、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能实辑。

      專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制捺氢，設(shè)計(jì)出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門(mén)或者幾門(mén)課程），通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研剪撬，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行摄乒，后期的跟蹤輔導(dǎo)，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善残黑，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期馍佑，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)梨水，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力拭荤。