課程背景

      培訓(xùn)市場上關(guān)于銷售技巧理澎、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多禾蚕，但是我們經(jīng)潮×希看到的現(xiàn)象是：學(xué)了這些課程后，令很多銷售人員最苦惱的事情莫過于是接觸一個(gè)客戶很長時(shí)間了仍源，就是約不到客戶的部門或者企業(yè)高層心褐，客戶高層決策人的關(guān)系依然無法突破，高層關(guān)系的開拓還是步步維艱笼踩，最后銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系逗爹，不能真正把握高層客戶。但是在實(shí)際的項(xiàng)目營銷過程中嚎于，大項(xiàng)目的真實(shí)意圖掘而、需求以及最后的決策往往是高層挟冠，而不是基層的一般人員，大項(xiàng)目的進(jìn)入和成功還是要倚重于高層關(guān)系袍睡，高層接觸不上知染，客戶就對(duì)你的產(chǎn)品、解決方案或者優(yōu)勢不是真正的了解斑胜，時(shí)間一長控淡，這個(gè)項(xiàng)目有可能就推動(dòng)不下去了，項(xiàng)目的真實(shí)意圖了解不了止潘，客戶的決策過程不是很清楚掺炭，項(xiàng)目就越來越失控，結(jié)果周期變長了覆山，對(duì)手乘虛而入了竹伸，最后有可能丟掉這個(gè)項(xiàng)目。結(jié)果是做不下來的客戶依然做不下來簇宽、拿不下來的大項(xiàng)目依然拿不下來勋篓，造成最終的簽單量少，資源投入大魏割，與業(yè)績產(chǎn)出不匹配譬嚣。

為什么銷售人員無法搞定高層決策人呢？原因如下：

   1钞它、銷售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰拜银，不能總結(jié)、歸納出高層銷售全流程中每個(gè)階段客戶高層決策人的關(guān)注點(diǎn)遭垛，缺乏必備的素質(zhì)和技能尼桶。

   2、銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心態(tài)锯仪，有畏懼心理泵督，缺乏更多的毅力和耐心。

   3庶喜、銷售人員對(duì)客戶高層公關(guān)小腊、維系缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和有效長效的機(jī)制，缺乏客戶高層公關(guān)體系化的運(yùn)作 久窟。

   4秩冈、公司缺乏從組織層面如何推動(dòng)、激勵(lì)和管理銷售人員對(duì)高層決策人公關(guān)活動(dòng)的制度流程斥扛。

   5入问、高層客戶關(guān)系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系芬失，銷售團(tuán)隊(duì)不能沉淀好的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的客戶高層關(guān)系卷仑。

課程目標(biāo)

      課程對(duì)銷售人員如何搞定客戶高層決策人進(jìn)行技巧培訓(xùn)，使銷售團(tuán)隊(duì)首先掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論麸折，提升銷售人員搞定高層決策人的技巧，幫助學(xué)員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法粘昨，在實(shí)際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)垢啼，最終實(shí)現(xiàn)公司的收入和利潤的增長，最終幫助企業(yè)快速提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的高層客戶公關(guān)力量张肾。

課程方式

   授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%

思考：客戶高層決策人的重要性

思考：為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 吞瞪？

案例：一個(gè)讓銷售人員的煩惱的

反思：企業(yè)在高層客戶決策人溝通中面臨的現(xiàn)狀

   1馁启、依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源

   2、無法形成有效的客戶開發(fā)規(guī)律芍秆，靠天吃飯

   3惯疙、企業(yè)的高層公關(guān)無法突破

   4、無法做深做實(shí)妖啥、長期維系客戶關(guān)系

   5霉颠、資深老銷售的離職帶走客戶關(guān)系，流失市場資源荆虱、給企業(yè)帶來隱患

第一部分  搞定客戶高層決策人的基礎(chǔ)

一蒿偎、什么是客戶高層決策人

二、客戶高層決策人的特點(diǎn)

三怀读、客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）

   1诉位、長期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)

   2、新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)

   3菜枷、即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)

四苍糠、與客戶高層溝通的原則

   1、做人的維度

   2犁跪、做事的維度——業(yè)務(wù)

   3椿息、做事的維度——價(jià)值

五、高層喜歡和什么樣的人打交道  

   1坷衍、有備而來  

   2寝优、了解客戶高層決策人的價(jià)值取向  

   3、了解組織戰(zhàn)略和愿景  

   4枫耳、熟知高層文化  

   5乏矾、洞悉訴求、通曉術(shù)語  

   6、關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)  

   7钻心、不卑不亢凄硼、待人真誠、做事專業(yè)  

   8捷沸、敢于說“不知道”  

   思考：銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題

六摊沉、 如何找到客戶高層決策人

   討論：找到客戶高層決策人的方法？

   1痒给、接觸客戶高層決策人的四種方式

第二部分  與客戶高層決策人溝通前的準(zhǔn)備

   思考：與客戶高層決策人的準(zhǔn)備功課有哪些內(nèi)容说墨？

一、做好客戶高層決策人溝通的思想準(zhǔn)備

   討論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理苍柏？

二尼斧、做好與高層客戶決策人對(duì)等的談話能力準(zhǔn)備

   1、贊美

   2试吁、寒暄

三棺棵、項(xiàng)目信息準(zhǔn)備

   1、客戶內(nèi)部決策鏈信息  

   2熄捍、項(xiàng)目信息

   3烛恤、競爭對(duì)手的信息

   4、客戶高層決策人的個(gè)人資料信息  

四余耽、制定高層決策人溝通行動(dòng)方案

   1棒动、方案營銷：好的方案是基礎(chǔ)  

   2、公司約談：客場才是技術(shù)滲透良機(jī)  

   3宾添、樣板客戶考察：實(shí)證打消疑慮  

   4船惨、引薦上級(jí)：決定性鋪墊  

   5、第三方推動(dòng)：“牛人”見證  

   6缕陕、論證會(huì)：機(jī)會(huì)只有一次  

   7粱锐、總部考察：臨門一腳的射術(shù)

第三部分  與客戶高層決策人有效地進(jìn)行第一次面談

   思考：第一次面談客戶高層決策人有哪些擔(dān)憂？

一扛邑、第一次面談的目標(biāo)

二怜浅、如何進(jìn)行第一次面談

   1、開場的談吐和內(nèi)容如何引起高層客戶的重視蔬崩？

   思考：如何有效利用公司樣冊(cè)恶座？  

   2、如何了解關(guān)鍵人物的核心需求沥阳？

   思考：客戶高層決策人的“超級(jí)”需求  

   3跨琳、為客戶提供價(jià)值優(yōu)化和提升的平臺(tái)的價(jià)值  

   4、出現(xiàn)異議怎么處置桐罕？

   思考：要求降價(jià)時(shí)如何應(yīng)對(duì)脉让？

   思考：客戶的暗示如何處理桂敛？

   5、與客戶高層“談判”策略

三溅潜、第一次面談注意事項(xiàng)

四术唬、第一次面談策劃表

   演練：第一次面談情景模擬

第四部分   如何與客戶高層決策人建立關(guān)系

一、建立高層關(guān)系中常見的問題

二滚澜、建立高層關(guān)系的方法

   思考：高層飯局怎么吃粗仓？酒局怎么喝？牌局怎么玩设捐？

三潦牛、建立高層關(guān)系的要點(diǎn)

四、影響高層決策人的方法——層級(jí)營銷要點(diǎn)

   高層營銷的兩個(gè)執(zhí)行原則：要做下樓式營銷挡育，要符合雙螺旋法則  

   1、建立內(nèi)線

   2朴爬、做好中層突破

   3即寒、小人物能辦大事

   4、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量

第五部分   如何與客戶高層決策人保持關(guān)系

一召噩、思考：為什么保持關(guān)系很重要 母赵？

二、保持關(guān)系要點(diǎn)

三具滴、保持關(guān)系指引

四凹嘲、需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識(shí)

第六部分    如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法

一、典型控制型客戶的情感特征构韵、工作特點(diǎn)周蹭、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

   思考：怎樣與典型的控制型客戶打交道？

二疲恢、典型分析型客戶的情感特征凶朗、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

   思考：怎樣與典型的分析型客戶打交道显拳？

三棚愤、典型開拓型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)杂数、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

   思考：怎樣與典型的開拓型客戶打交道宛畦？

四、典型促進(jìn)型客戶的情感特征揍移、工作特點(diǎn)次和、社交特點(diǎn)與采購決策特點(diǎn)分析

   思考：怎樣與典型的促進(jìn)型客戶打交道？

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：李老師

   澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

   銷售人才復(fù)制專家

   顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

   國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購師

   AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師

   C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師

   浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

   浙江大學(xué)那伐、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師

   全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問

部分講授課程（詳見課程大綱）

銷售心態(tài)類

   《如何成為職業(yè)化銷售人員》

   《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營》

銷售個(gè)人素質(zhì)類

   《銷售人員銷售目標(biāo)管理》

   《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》

銷售技能提升類

   《電話銷售技巧》

   《大客戶消費(fèi)心理學(xué)》

   《專業(yè)銷售技巧》

   《雙贏銷售談判技巧》

   《銷售賬款催收技巧》

   《項(xiàng)目型銷售及流程管理》

   《終端導(dǎo)購現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營》

集團(tuán)大客戶銷售技巧類

   《集團(tuán)大客戶開發(fā)及管理技巧》

   《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營》

銷售團(tuán)隊(duì)管理類

   《狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

   《培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》

銷售渠道開發(fā)與管理類

   《區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》

經(jīng)銷商大會(huì)類

   經(jīng)銷商大會(huì)——《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大斯够，打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌》

個(gè)人簡介

      曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售囚玫，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部读规、從管理者到培訓(xùn)師抓督、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間束亏，足跡遍及全國各地铃在，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。

      10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)碍遍，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)定铜，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉怕敬，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)揣炕、銷售管理、渠道管理东跪、終端銷售畸陡、營銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。

      培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)虽填、實(shí)效丁恭、實(shí)用、實(shí)操斋日，講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式牲览，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化恶守、技能都有顯著提高第献、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能兔港。

      專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制痊硕，設(shè)計(jì)出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對(duì)性調(diào)研押框，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行岔绸，后期的跟蹤輔導(dǎo)，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善橡伞，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期盒揉，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績兑徘，全面提升競爭力刚盈。