課程簡介

      營霞赫，是做正確的事厌秒，銷檀葛，是把事情做正確梯浪！在服務營銷執(zhí)行的路上，唯一的目標就是：客戶书在，讀懂客戶，一切才有的可談！要想讀懂客戶混坞，你就不能閉門造車、坐而論道钢坦，你必須從客戶的開發(fā)和管理上緊緊圍繞“信息”的質量提升拔第，在客戶性格、動機上深挖癢痛场钉，并借助正確的工作方法蚊俺，讓客戶“粘性”增強，讓服務客戶的價值通過成交得到呈現(xiàn)逛万！如果說戰(zhàn)略的成功泳猬，是你企業(yè)服務營銷成功的下限，那么宇植，客戶價值得封，就決定這你企業(yè)服務營銷的上限，所以指郁，搞懂客戶忙上，一切服務營銷的動作，圍繞客戶而展開闲坎，最終疫粥，客戶的不離不棄，就是你的商業(yè)成功腰懂！

培訓目標

任務目標：

      課程將服務營銷戰(zhàn)術全過程分解為客戶目標梗逮、理清機制、篤定方向绣溜、細節(jié)成敗四個模塊慷彤，做為課程教學的理論明線，用真實的案例教學引導方法做為課程引導暗線怖喻，隨著階段性的課程分享的展開底哗，學員通過案例分享和成果萃取，能夠全維度的構建以客戶為中心的服務營銷戰(zhàn)術的認知锚沸，同時跋选，課程將關鍵的服務營銷戰(zhàn)術進行技術工具的賦能，讓學員能快速的掌握關鍵動作咒吐、標準流程和應用情境野建，有原理属划、有方法、有工具候生。

課程目標：

   認知“客戶”是服務營銷管理情境的核心和重點

   識別服務營銷管理實踐展開的關鍵因素和鏈路

   掌握服務營銷落地實戰(zhàn)過程的行動方法和范圍

   準確運用標準化同眯、流程化方法改善服務營銷的客戶成果

課程大綱

第一章  找準目標---錨定客戶唯鸭，服務營銷才有意義  180分鐘

一须蜗、服務營銷的客戶精準定位  90分鐘

   導入案例--我們眼中的瓜子資本陷阱

   四維客戶認知BTCB模型應用與RCT法則

   精準錨定你的客戶是王道—5W工具

   案例分享—從養(yǎng)生品說起的壯骨粉？

二目溉、服務營銷的客戶分類洞察與探析  60分鐘

   客戶終身價值的研判

   ATV與ASP的雙向關系

   客戶貢獻的二八與長尾分析

   四類關鍵客戶的解決方案—客戶性格分類工具

三明肮、服務營銷的客戶動機的立體探尋 30分鐘

   動機的追根溯源

   四類客戶動機探尋—客戶動機分類工具

第二章  理清機制---服務營銷必須做好這四力  180分鐘

一、服務營銷戰(zhàn)略調整發(fā)力的客戶核心   30分鐘

   導入案例：共享經濟在共享什么缭付？

   產品立場到客戶4C的轉變

   服務營銷的金三角

二柿估、服務營銷戰(zhàn)略調整蓄力的雙維動能  40分鐘

   導入案例—996是誰的福報？

   赫茲伯格的雙因素帶給我們的啟示

   服務利潤鏈管理的雙維動能

   案例分享—給員工的家庭買保險的星巴克

三陷猫、服務營銷戰(zhàn)略調整動力的客戶體驗  60分鐘

   導入案例：你可以不喜歡我秫舌，但是你不能不評價我—小米與一加

   產品/服務/體驗的客戶價值

   導入案例：劇本殺的藍海

   施密特體驗矩陣

   實現(xiàn)體驗到口碑裂變的實操動作

四、服務營銷戰(zhàn)略調整魔力的口碑擴散   50分鐘

   從交易到關系的五個轉變

   案例分享：洲際酒店的水桶漏點

   實現(xiàn)體驗到口碑裂變的實操動作

   案例分享：逆襲的車燈

   移動互聯(lián)時代不翻車的口碑忠告

第三章  篤定方向---服務營銷落地的行動指南   180分鐘

一绣檬、聚焦市場的細分與典型  40分鐘

   市場細分帶給我們的四個好處

   市場細分你必須完成的標準作業(yè)

   案例：運通帶給我們的啟示

二足陨、聚焦市場的細分定位與實踐  40分鐘

   導入案例：為什么可口可樂的廣告遍地開花

   三種細分戰(zhàn)略的歸屬與分析

   案例分享：專精特新背景下的功能飲料

三、聚焦市場的細分產品與精進  50分鐘

   導入案例：便利店的“人/貨場“

   打通你產品思維的是平臺思維

   案例討論—抖音快手在革命

   移動互聯(lián)時代的產品經理思維

四娇未、聚焦市場的細分品牌與擴散  50分鐘

   導入案例：讓你吐槽的小米新LOGO

   服務營銷品牌資產化的五個領域

   導入案例：奧運特許商品和奧運無關

   服務營銷價值主張的解決方法

第四章  細節(jié)成敗---服務營銷“粘住客戶”的忠誠指南  180分鐘

一墨缘、服務營銷分銷的關注點  40分鐘

   導入案例：為什么京東快遞不外包

   服務分銷的天平分析

   線上線下組合拳的四個套路

二、服務營銷過程的引爆點  50分鐘

   導入案例：海底撈學什么

   三種常見的服務互動

   服務營銷的引爆點是MOT

   引爆你服務營銷的服務藍圖

   案例分享：四季酒店的“搶人“計劃

三零抬、服務營銷陳列的聚焦點  60分鐘

   導入案例：迪士尼樂園的主題活動區(qū)

   做好有形展示（場景）的關鍵范圍

   場景是否友好的三維評價標準

   多場景“打卡地“的設計建議

   案例分析：宜家冰激凌和小肉丸的享受

四镊讼、服務營銷鎖客的溫情點  30分鐘

   讀懂客戶滿意心機的兩個心理

   三個心法，讓客戶滿意很簡單

   四類客戶滿意的見招拆招

   解決客戶投訴的五個標準動作媚值、

全天課程復盤總結與回顧  10分鐘

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線：13817832229

講師介紹：關老師

      ——大客戶銷售方案落地專家

   曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理狠毯，銷售經理

   曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經理

   漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

   中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

   眼力交ぬ恰（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經理

   北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

個人簡介

      關老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經理褥芒，歷經2C，2B嫡良，2G的不同業(yè)務模式的鍛打锰扶，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中寝受，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”坷牛。

      在眼力健（杭州）制藥有限公司很澄，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略京闰，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理颜及。

      帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理蹂楣，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目俏站，單車型累計訂單突破1億美元。

      2007年主導米其林與北京公交公司全面合作痊土，成功將米其林帶入2008年北京奧運會肄扎，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

      關老師在銷售的第一線持續(xù)深耕赁酝，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具犯祠，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型酌呆，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑衡载。

      關老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法隙袁，實現(xiàn)“贏單”月劈，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”藤乙。

主講課程

營銷銷售：

   卓越銷售策略

   卓越渠道管理

   客戶價值管理

   精準營銷

   商務禮儀及談判溝通技巧

   讓你成單倍增的銷售技能

   新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

   市場經營與管理

   銷售鐵軍的打造

   卓越銷售管理

   中層管理者的角色定位與認知

   跨部門沖突與合作

   壓力與情緒的轉化之道

服務客戶

北京工業(yè)大學猜揪，北京交通大學，葛洲壩坛梁，作業(yè)幫而姐、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流划咐，TRW拴念，熱云數(shù)據(jù)，中鐵十一局褐缠，紅河煙草政鼠，中國水電，中國石油队魏，中國石化公般，遼寧鋼鐵集團，中建集團胡桨，賽輪集團官帘，安徽電池，攀鋼集團國際經濟貿易有限公司昧谊，廣州日立等

學員評價

      家駒老師用豐富的銷售實踐經驗刽虹，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題呢诬，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估涌哲。

—— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

      關老師的實戰(zhàn)經驗豐富胖缤，內容很落地，不虛阀圾，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強草姻！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

      家駒老師的課程很吸引人，案例多稍刀，思考性強撩独，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心账月，信心對我很關鍵综膀。

—— 中鐵十一局 李傳平

      家駒老師的課程循序漸進，深入淺出局齿，能和我們銷售管理的問題結合起來剧劝、分析透徹，加上針對性的指導抓歼，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性讥此！

—— TRW 趙銳

      親和力很好，有激情谣妻，不賣弄萄喳，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容蹋半，很實用他巨。

—— 作業(yè)幫 于敏