課程背景：

      在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局灵妨，能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單袜腥，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)权悟。好的營銷策略需要專業(yè)、高效泼疑、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶谤绳，是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶袒哥？公司滿足不了大客戶提出的各種要求缩筛，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里堡称？為什么我和客戶建立了關(guān)系瞎抛，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生却紧？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺桐臊？我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案晓殊。

      如今各種形式的商戰(zhàn)歸根結(jié)底是對于客戶資源的掠奪断凶，誰贏得客戶，誰就贏得競爭巫俺，所以對客戶資源的競爭越來越趨于白熱化认烁。而要贏得客戶，企業(yè)必須建立一套科學(xué)系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法介汹，以有效開發(fā)新客戶砚著、保留老客戶，客戶關(guān)系管理也成為越來越多企業(yè)的選擇痴昧，客戶關(guān)系管理能力正在成為現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力稽穆， “客戶滿意度和忠誠度”已經(jīng)成為企業(yè)間競爭的第一指標(biāo)，優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系管理將是鑄就企業(yè)和個人品牌的基石赶撰。

課程目標(biāo)：

   提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力舌镶，掌握大客戶銷售流程與步驟柱彻，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；

   擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力餐胀，排除客戶異議贏得訂單哟楷；

   理解并能運(yùn)用大客戶銷售技巧，提升拜訪洽談能力否灾，有效促進(jìn)成交卖擅；

   了解客戶關(guān)系管理理念的深刻內(nèi)涵，掌握實(shí)施客戶關(guān)系管理必須的準(zhǔn)備工作和重點(diǎn)關(guān)注的環(huán)節(jié)墨技，清晰如何發(fā)展自己的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略惩阶；

   了解客戶關(guān)系管理應(yīng)用與實(shí)施步驟，掌握客戶關(guān)系管理的原則和策略扣汪，有效的整合公司資源断楷，對客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；

   掌握維護(hù)與推進(jìn)客戶關(guān)系的技巧崭别，提高個性化服務(wù)能力冬筒，增加客戶黏性；

   找到提高客戶滿意度和忠誠度的方法茅主，運(yùn)用數(shù)據(jù)管理有效實(shí)施客戶關(guān)系管理舞痰。

授課方式：

      通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動+10%總結(jié)诀姚、點(diǎn)評响牛、糾偏使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗(yàn)和成長，改善心智模式学搜，掌握銷售談判與客戶關(guān)系管理技巧娃善，從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營銷人員。

課程大綱：

一瑞佩、大客戶項(xiàng)目分析與開發(fā)

1聚磺、大客戶干系人分析

   1）需要和需求，交易還是顧問

   2）大客戶銷售與顧問式銷售

   3）找對關(guān)鍵人——干系人分析

   4）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程

   5）繪制干系人圖譜

   案例研討：客戶決策干系人分析

2炬丸、客戶采購階段心理變化與應(yīng)對

   1）控制客戶采購進(jìn)程的5大階段

   嘗試了解瘫寝、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊稠炬、權(quán)衡評估焕阿、購買決策

   2）顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵

   引發(fā)關(guān)注、問題聚焦首启、提供證明暮屡、強(qiáng)化收益、獲得承諾

   3）銷售失控的表現(xiàn)

3毅桃、開發(fā)大客戶的方法

   1）開發(fā)大客戶前問自己的問題

   2）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場

   3）大客戶開發(fā)的十大方法

4褒纲、銷售機(jī)會評估

   1）銷售機(jī)會評估四大方面

   2）強(qiáng)制事件

   3）獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值

   4）高層信任度與政治聯(lián)盟

   案例研討：這是一個機(jī)會嗎

二准夷、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

1、大客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧

   1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式

   2）閃亮開場五項(xiàng)技法

   3）有效顧問式拜訪的步驟

   4）不同客戶的話術(shù)規(guī)范

   演練：客戶拜訪訓(xùn)練

2莺掠、打動大客戶的解決方案

   1）賣方案而不是賣產(chǎn)品

   2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上

   3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么衫嵌？

   4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素

3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式

   1）狀況詢問

   2）問題詢問

   3）暗示詢問

   4）需要-滿足詢問

   教學(xué)影片：王牌銷售員

4彻秆、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

   1）成交失敗的原因剖析

   2）成交的階段時機(jī)

   3）預(yù)示成交的八大信號

   4）締結(jié)成交的十大促成技法

   教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”

三楔绞、客戶關(guān)系管理的基石

1、為什么要做客戶關(guān)系管理

   1）客戶關(guān)系管理的定義

   2）客戶關(guān)系管理的目的

   3）CRM系統(tǒng)與客戶關(guān)系管理的特征

2唇兑、客戶關(guān)系管理中最突出的問題

   1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失

   2）缺乏服務(wù)意識與敬業(yè)精神

   3）部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下

   4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧

   5）競爭的優(yōu)勢在于形成服務(wù)個性

   6）未能發(fā)揮客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的作用

   案例研討：憤怒的張總

3酒朵、客戶關(guān)系管理所需的信息基礎(chǔ)

   1）需要收集哪些客戶資料

   2）客戶信息收集的方法

   3）客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理

   4）大數(shù)據(jù)在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用

4、維系與推進(jìn)客戶關(guān)系

   1）你與客戶的關(guān)系距離

   2）客戶關(guān)系的六種形式

   3）如何取得客戶信任

   4）客戶關(guān)系管理需要的服務(wù)技巧

   教學(xué)影片：是什么打動了客戶

   案例研討：如何推進(jìn)這樣的客戶關(guān)系

四幔亥、推進(jìn)與維護(hù)客戶關(guān)系

1耻讽、沒有客戶滿意就沒有客戶

   1）什么是客戶滿意度

   2）客戶滿意的意義和好處

   3）滿意度的級別和梯度

2察纯、如何評價(jià)客戶滿意度

   1）客戶期望水平程度

   最低容忍度帕棉、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)饼记、規(guī)范化服務(wù)香伴、完美的服務(wù)

   2）容忍域

   3）客戶滿意度模型

   4）提高滿意度的六大要素

   案例研討：如何讓客戶從滿意到忠誠

3、MOT——服務(wù)的關(guān)鍵時刻

   1）奠定基調(diào)

   2）診斷問題

   3）解決問題

   4）總結(jié)回顧

   5）完善跟進(jìn)

4具则、有效處理客戶投訴的技巧

   1）大多數(shù)客戶并不投訴

   2）客戶投訴的目的

   3）客戶投訴的好處

   4）有效處理客戶投訴的步驟

   5）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲

   案例研討：如何挽回這樣的客戶

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：王老師        

   高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷即纲、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練

   營銷與運(yùn)營管理專家博肋、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師低斋、PTT職業(yè)培訓(xùn)師

   清華大學(xué)、上海交通大學(xué)匪凡、復(fù)旦大學(xué)膊畴、浙江大學(xué)、南京大學(xué)病游、西安交大特約高級講師

   多家企業(yè)顧問唇跨、管理教練、EMBA班衬衬、總裁班客座教授

   曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)买猖、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)

   美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人

   職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管滋尉、營銷經(jīng)理玉控、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理狮惜、營銷總監(jiān)高诺、副總裁既棺、總經(jīng)理

   多個版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員懒叛、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師

授課風(fēng)格

      獨(dú)有的培訓(xùn)理念：講授開闊思路丸冕、演練付諸行動、分享碰撞智慧薛窥、點(diǎn)評升華理念胖烛、感悟接受真知、裂變帶來突破诅迷！——深信課程要專業(yè)佩番、演繹要精彩、學(xué)員要能用罢杉；

      十多年大型企業(yè)營銷和管理工作經(jīng)歷造就在營銷趟畏、管理、職業(yè)化三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度滩租；

      深厚的專業(yè)基礎(chǔ)赋秀，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富律想，淵博的知識猎莲，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；

      課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)技即、語言幽默著洼、生動流暢、感染力強(qiáng)而叼；案例豐富身笤、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際葵陵、超強(qiáng)互動性和控場力液荸，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性埃难，觀點(diǎn)新穎莹弊，論述精辟；

      獨(dú)特的春秋筆法涡尘、微言大義忍弛、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

導(dǎo)師背景

      世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長考抄、計(jì)劃調(diào)度细疚、銷售經(jīng)理

      中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理川梅、新產(chǎn)品經(jīng)理疯兼、渠道建設(shè)經(jīng)理然遏、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工吧彪，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）

      美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁待侵、高級合伙人

      某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地）

      國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)

      從銷售姨裸、生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管秧倾，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式傀缩，接受過專業(yè)TTT那先、PTT、沙盤模擬赡艰、教練技術(shù)售淡、項(xiàng)目管理、NLP慷垮、九型人格揖闸、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練换帜，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式楔壤，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)鹤啡，對機(jī)械制造惯驼、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品递瑰、服裝祟牲、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)大客戶銷售抖部、渠道管理说贝、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理慎颗、生產(chǎn)運(yùn)營乡恕、現(xiàn)場管理、人力資源管理俯萎、大賣場銷售管理傲宜、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)夫啊、物流供應(yīng)鏈管理函卒、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

部分服務(wù)客戶

華為撇眯、長盈通光電报嵌、楚天激光虱咧、虹信通、中國石油锚国、中國石化腕巡、中國移動、中國聯(lián)通血筑、建設(shè)銀行逸雹、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行云挟、廣發(fā)銀行梆砸、招商銀行、興業(yè)銀行园欣、南方航空帖世、海南航空、國航沸枯、華潤置地日矫、上海煙草集團(tuán)、華潤電力绑榴、中電投哪轿、九龍電力、中煤集團(tuán)翔怎、焦煤集團(tuán)窃诉、五礦集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)赤套、中國鐵建飘痛、中冶南方、中國傳動容握、納鐵福傳動宣脉、柳工集團(tuán)、斗山機(jī)械剔氏、三一中旺塑猖、熔盛重工、山工谈跛、卡特彼勒羊苟、沃爾沃、皖南機(jī)床币旧、林肯電梯践险、中航航宇、中外運(yùn)、捷富凱巍虫、三星電子彭则、艾美特、老板電器占遥、Alltech俯抖、名幸電子、冠捷電子瓦胎、美盛芬萍、卡恩杰特、曉星集團(tuán)搔啊、東方工程橡膠柬祠、戴姆勒奔馳、上海大眾负芋、廣汽集團(tuán)漫蛔、東風(fēng)集團(tuán)、沃爾沃旧蛾、上汽通用五菱莽龟、三菱電機(jī)、大陸汽車電子锨天、新龍馬汽車毯盈、昭和汽車、宇通客車病袄、恒耀汽車搂赋、三環(huán)汽車電器、戴博水泵陪拘、杭州鍋爐集團(tuán)厂镇、江鉆股份、環(huán)新集團(tuán)左刽、邢鋼集團(tuán)、安鋼集團(tuán)酌媒、紫金礦業(yè)欠痴、沈陽防銹、卡斯柯秒咨、太平洋保險(xiǎn)喇辽、太平人壽、中英人壽雨席、民安保險(xiǎn)菩咨、美爾雅期貨、福元運(yùn)通、國泰君安抽米、百視通特占、金娟國際、澄海燃?xì)庠迫住|方雨虹是目、卓寶科技、天音通信标捺、愛施德懊纳、新天宇通信、崇明煙草亡容、奉賢煙草嗤疯、蕪湖卷煙廠、拜耳闺兢、安利身弊、環(huán)亞集團(tuán)、友和醫(yī)藥列敲、泰恩康阱佛、澳美制藥、武藥集團(tuán)戴而、貝克藥業(yè)凑术、五景藥業(yè)、佳和集團(tuán)所意、廣西恒茂淮逊、先鋒科技、亞太紙業(yè)扶踊、統(tǒng)一食品泄鹏、大好大食品、五糧液秧耗、農(nóng)夫山泉备籽、吉之島、大華地產(chǎn)分井、華遠(yuǎn)地產(chǎn)车猬、中南建設(shè)集團(tuán)、一水山莊尺锚、時代萬恒珠闰、西上海集團(tuán)、湖州產(chǎn)業(yè)園瘫辩、本溪高新科技園伏嗜、中美建筑設(shè)計(jì)院坛悉、北京煤氣設(shè)計(jì)院、格力承绸、創(chuàng)維裸影、能輝電力、永佳集團(tuán)八酒、周大福空民、九牧王、森馬服飾羞迷、標(biāo)點(diǎn)集團(tuán)界轩、歐亞商都、新松機(jī)器人衔瓮、安徽郵政浊猾、深圳郵政、云南郵政热鞍、浙能葫慎、安徽電力、九龍電力薇宠、河北電力偷办、廣西電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)澄港、山東核電集團(tuán)椒涯、建華管樁、英特集團(tuán)回梧、欽州電廠废岂、梵凈山集團(tuán)、烽火臺科技狱意、中航航空液壓湖苞、昆明長水機(jī)場、西部機(jī)場集團(tuán)详囤、元一集團(tuán)财骨、中國航油……