課程背景

      華為公司從1987年的2萬元資本起家逐沙，短短的30多年時(shí)間赂蕴，發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣溅蛉、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場(chǎng)的過程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)鉴裹，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性钥弯？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)径荔。

企業(yè)銷售常見問題

   1、對(duì)客戶定位不清晰寿羞，找不準(zhǔn)客戶在哪里猖凛；

   2赂蠢、不清楚銷售目標(biāo)如何定绪穆，全靠拍腦袋；

   3虱岂、銷售過程沒有管理玖院，銷售費(fèi)用投入高，產(chǎn)出少第岖；

   4难菌、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性蔑滓；

   5郊酒、銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食键袱，沒有擴(kuò)土地思維燎窘；

   6、對(duì)銷售人員的選擇蹄咖、培養(yǎng)計(jì)劃褐健、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；

   7澜汤、銷售沒有預(yù)測(cè)蚜迅，突發(fā)事情特別多；

   8俊抵、銷售人員為了簽單不擇手段谁不，不管交付難度。

課程邏輯

      對(duì)一家企業(yè)來說徽诲，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)拍谐，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題烛缔，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升轩拨，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間践瓷，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制亡蓉，能持續(xù)晕翠，有效率的銷售系統(tǒng)。

      構(gòu)建銷售體系元素有很多砍濒，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成淋肾，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐爸邢，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石樊卓。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)杠河。

學(xué)習(xí)形式：

   授課+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)答疑

課程收益：

   學(xué)習(xí)華為如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)碌尔？確定客戶群；

   學(xué)習(xí)華為銷售流程的運(yùn)作原理券敌，靠流程拿單唾戚；

   練習(xí)梳理企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程；

   學(xué)習(xí)華為銷售激勵(lì)的原則待诅，植入銷售狼性DNA叹坦；

   學(xué)習(xí)華為團(tuán)隊(duì)管理的方法，干部如何選卑雁，人才如何管理和培養(yǎng)募书。

第一天  定義客戶

1.如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)

   1)夠不到的市場(chǎng)是毒藥弛房；

   2)可能性市場(chǎng)道盏，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系；

   3)誰是你的目標(biāo)客戶文捶。

2.如何確定目標(biāo)客戶

   1)目標(biāo)客戶的特征荷逞；

   2)華為公司如何選擇目標(biāo)客戶；

   3)做市場(chǎng)的佐羅圈思維粹排。

3.如何做客戶的劃分

   1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分种远；

   2)不同客戶群體的特征。

4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式

   1)To B顽耳，To 小B坠敷，To C客戶群之間的區(qū)別妙同；

   2)不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別；

   3)不同銷售模式之間的區(qū)別膝迎；

   如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式粥帚。

銷售流程

1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單限次，越來越清晰

   1)沒有管理過的流程就像黑箱子芒涡；

   2)從管人和管事兩個(gè)角度來管理銷售流程；

   3)管事：銷售流程是否清晰卖漫；

   4)管人：人員積極性是否足夠费尽。

2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

   1)銷售線索從哪里來；

   2)客戶的痛苦如何挖掘羊始；

   3)如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具旱幼；

   4)針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略。

3.流程管控銷售進(jìn)度

   1)決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售突委；

   2)如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)柏卤；

   3)如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率；

   4)決策人不要聽銷售故事鸯两，要看數(shù)據(jù)闷旧。

4.重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理

   1)如何定義公司的重大項(xiàng)目长豁；

   2)重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略钧唐；

   如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目。

第二天 銷售激勵(lì)

1.銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析

   1)標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì)

   2)標(biāo)桿公司的銷售激勵(lì)原則

2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)匠襟，對(duì)照企業(yè)钝侠，優(yōu)化銷售體系

   1)銷售激勵(lì)的手段有哪些

   2)如何做好精細(xì)化提成制

   3)不同的銷售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析

3.銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

   1)如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段

   2)針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷售激勵(lì)策略

4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)酸舍，提升員工活力帅韧，提高拿單成功率

   1）物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段

銷售團(tuán)隊(duì)管理

1）銷售人才選拔

   銷售人才的獲取渠道

   一線銷售怎么選

   銷售人才選擇的7個(gè)維度

2）銷售干部如何選擇

   銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)

   銷售干部管理的流程步驟

3）銷售能力成長(zhǎng)

   銷售能力成長(zhǎng)路徑圖

   如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員

   怎么判斷銷售工作是否做到位

   不合格的銷售人員怎么處理

   銷售晉升的原則是什么

   如何留住優(yōu)秀銷售

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師：肖老師

   23年華為經(jīng)歷、華為公司最高管理獎(jiǎng)項(xiàng)“藍(lán)血十杰”獲獎(jiǎng)?wù)呖忻恪⒍鄠€(gè)地區(qū)渠道部銷售部總裁

   原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁忽舟、原華為大合作伙伴部部長(zhǎng)、前華為大學(xué)金牌講師

講師簡(jiǎn)介

      肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司淮阐，在23年的華為經(jīng)歷中叮阅，與公司共同成長(zhǎng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一泣特。參與了海外銷售體系建設(shè)浩姥，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等状您，為華為公司能夠在海外高效勒叠、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)兜挨。

      在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要眯分，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目拌汇。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中弊决。

      肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目担猛。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程丢氢，合作伙伴管理流程傅联，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師疚察，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)蒸走，取得一致好評(píng)。

專業(yè)領(lǐng)域

   《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》貌嫡、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷到銷售》

服務(wù)的企業(yè)

   博世比驻、標(biāo)致、大眾岛抄、西門子别惦、西班牙鐵路、比亞迪夫椭、三和集團(tuán)掸掸、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿蹭秋、五礦集團(tuán)等

授課講師：張老師

      13年華為經(jīng)歷扰付、原華為北非Etisalat系統(tǒng)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)、原華為北非地區(qū)部Turnkey業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)仁讨、原華為埃及服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)羽莺、原華為沃達(dá)豐系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)、原螞蟻金服公共服務(wù)事業(yè)部教育行業(yè)華南片區(qū)大區(qū)經(jīng)理

講師簡(jiǎn)介

      13年華為經(jīng)歷洞豁，其中11年海外經(jīng)歷盐固。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)丈挟、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)刁卜。3年螞蟻金服經(jīng)歷，負(fù)責(zé)公共服務(wù)事業(yè)部教育行業(yè)華南片區(qū)礁哄。

      張老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)长酗，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力桐绒。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作夺脾、合同談判經(jīng)驗(yàn)之拨，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向咧叭。

      多年海外職業(yè)經(jīng)歷蚀乔，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)菲茬，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)吉挣，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫婉弹，業(yè)務(wù)策略制定睬魂，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)镀赌，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動(dòng)解決氯哮。  

      在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解商佛，期間對(duì)接過埃森哲喉钢、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地良姆。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越肠虽，其任職沃達(dá)豐系統(tǒng)部期間，兩年時(shí)間玛追，埃及子服務(wù)銷售從零增長(zhǎng)到1700萬美金税课。任職埃及代表處期間，服務(wù)銷售額達(dá)到8700萬美金豹缀，創(chuàng)歷史新高伯复。任職Etisalat系統(tǒng)部期間慨代，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目邢笙。張陽老師在不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域均有豐富的一線拓展經(jīng)驗(yàn)

主講課程

   《狼性激情踐行核心價(jià)值觀》：如何通過狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力

   《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理侍匙，客戶關(guān)系體系構(gòu)建氮惯，銷售項(xiàng)目跟進(jìn)

   《醇銷售-大客戶直銷技巧》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實(shí)戰(zhàn)解析

   《鐵三角銷售陣型搭建》：如何搭建靈活多變想暗，富有張力的銷售組織