課程背景

      您在面對大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

      我已經(jīng)很勤快了固额，可就是業(yè)績不好棺克。不知道運(yùn)用什么策略垛吗，才能開發(fā)大客戶宏粤，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后刊愚，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求踩验？拎不清客戶的人物角色鸥诽，不知道如何和他們對話商玫，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來總是效率低牡借？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們拳昌。

      本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解钠龙、案例教學(xué)炬藤、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈碴里，成為一位專業(yè)的銷售高手沈矿。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程咬腋。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”羹膳。

第一問：理解何為大客戶銷售犀填？

1蠢壹、兩個(gè)問題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)九巡？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%蹂季，還是80%冕广？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”偿洁？

故事：三個(gè)賣水果的銷售

2撒汉、兩個(gè)案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)

周期長涕滋，意見多睬辐，難控制，決策慢

第二問：知道我的位置在哪宾肺？

1溯饵、認(rèn)識(shí)客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求锨用、方案評估丰刊、采購、實(shí)施驗(yàn)收增拥、項(xiàng)目應(yīng)用

2啄巧、銷售流程的天龍八部

3寻歧、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問清單

5秩仆、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

6码泛、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策    

8澄耍、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9弟晚、銷售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八：實(shí)施交付

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

第三問：究竟誰說的算逾苫？

1卿城、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）铅搓、使用者（UB）瑟押、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定義       練習(xí)：誰是決策者?

b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.什么樣的人會(huì)是拍板者

d.拍板者關(guān)心什么  

3星掰、技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.與之打交道的注意事項(xiàng)

d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么多望？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰是使用者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說服

5氢烘、內(nèi)線怀偷，教練（coach）

a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

b.Coach的種類  

c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

d.如何培養(yǎng)coach    

e.如何保護(hù)coach

工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

第四問：不同的溝通風(fēng)格播玖，如何應(yīng)對椎工？

1、PDP在銷售中的應(yīng)用

2蜀踏、與孔雀型客戶的交往

3维蒙、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5果覆、與考拉型客戶的交往

6颅痊、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格局待、支持程度斑响、聯(lián)系活動(dòng)

第五問：當(dāng)我沒有優(yōu)勢時(shí)，我該怎么辦钳榨？

1舰罚、常見的幾種局式

優(yōu)勢、劣勢重绷、平勢

2沸停、拆局之獨(dú)孤九劍

打平局     案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

半途而入

預(yù)算的約束    案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束

停止不進(jìn)

兩三個(gè)死敵

領(lǐng)導(dǎo)支持對手   案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

臨時(shí)換人

低價(jià)攪局

見縫插針   案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3昭卓、如何有效的利用資源

4愤钾、銷售資源的分類      工具：銷售資源規(guī)劃表

5瘟滨、銷售資源的維護(hù)

工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷售資源池

第六問：方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做？

1能颁、有效呈現(xiàn)的基本框架

2杂瘸、常見呈現(xiàn)的五種方法

a.產(chǎn)品介紹法

b.對比分析法

c.標(biāo)桿案例法

d.參觀考察法

e.數(shù)據(jù)分析法

工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板

3、產(chǎn)品介紹的法則

a.FABE法則（產(chǎn)品思維）

b.SPAR法則（場景思維）

4伙菊、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤

練習(xí)：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：劉老師

   原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)

   原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

   原安博亞威分公司總經(jīng)理

   愛普生（中國）败玉、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

   SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師镜硕、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師运翼、AACTP國際注冊行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

個(gè)人簡介

      劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)兴枯。

      在人力資源管理軟件領(lǐng)域血淌，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油财剖、北京燃?xì)庥坪弧㈥Y闥木門、歐派櫥柜躺坟、志邦櫥柜沦补、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)咪橙。

      作為國禎環(huán)保的營銷學(xué)院院長夕膀，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《做局》《政企大客戶公關(guān)技巧》《六招搞定大客戶》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程匣摘，培訓(xùn)場次100+店诗，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億音榜。

      幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談捧弃，實(shí)施及管理赠叼，通過一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績违霞。

      劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售嘴办，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)买鸽，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念涧郊，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)眼五、群策群力妆艘、開放空間彤灶、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地批旺、培訓(xùn)效果立竿見影幌陕！課程中有理論講解、案例研討汽煮、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式搏熄，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題暇赤、提升能力心例，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

      劉老師的講課足跡遍布全國鞋囊，服務(wù)過的企業(yè)有：愛普生中國止后、歐派櫥柜、中國石油失暴、奇瑞汽車坯门、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)逗扒、斗山中國古戴，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光矩肩、國禎環(huán)保现恼、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上黍檩，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在80%以上叉袍！

主講課程

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢刽酱、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》

劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師喳逛，語言幽默風(fēng)趣、案例精彩棵里，學(xué)員聽的津津有味润文。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)殿怜，梳理出我們想要的銷售管理工具典蝌，讓我們的銷售更加有了共同語言！

——科創(chuàng)中光 董事長  汪思保

劉老師的課程豐富多彩头谜。案例也是很精彩骏掀，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽，收獲很大截驮。                    

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料笑陈，有趣實(shí)用。語言幽默侧纯，課堂氛圍很好新锈。

——碧水源集團(tuán)  段總