課程背景：

   市場競爭高度激烈诊霹，成功的關(guān)鍵是與大客戶建立并保持密切风纠、牢固的關(guān)系亥贸。

   公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得大客戶來實現(xiàn)。

   同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得大客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢筷厘。

   要做到可持續(xù)性地贏得大客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團(tuán)隊宏所，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變酥艳。

課程目標(biāo)：

   評估：系統(tǒng)的自我評估大客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)大客戶評估工具

   執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點

   定義：讓銷售人員快速讀取大客戶對公司價值的期望

   探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力爬骤、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)充石，實現(xiàn)比客戶還懂客戶

   聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團(tuán)隊分配角色一致對外霞玄；

   聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動骤铃，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)拉岁，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟

   定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智

   價值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾

   差異化：獨特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動惰爬、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)喊暖，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢

課程受益：

通過本課程你將能夠：

   從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理

   為公司制定一個成功的大客戶管理方案

   全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素

   更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟

   在公司內(nèi)部建立贏得大客戶的聯(lián)盟

   區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢

   影響采購決策團(tuán)隊的偏好來實現(xiàn)銷售

   進(jìn)行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾

第一講：客戶關(guān)系 - 大客戶的正確關(guān)系層級審查

學(xué)習(xí)攻略：

      大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系页畦。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻(xiàn)度胖替。運用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務(wù)價值的策略豫缨。

四種客戶關(guān)系（普通独令、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

診斷當(dāng)前的大客戶關(guān)系和問題

正確定位大客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果

制定目標(biāo)和計劃來修正大客戶關(guān)系

關(guān)系重塑好芭，做到“層高燃箭、面廣、關(guān)系深”

小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系

第二講：關(guān)鍵理念 - 大客戶的價值開發(fā)和銷售思維

學(xué)習(xí)攻略：

      想要管理一個關(guān)鍵的客戶栓撞，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能遍膜，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力碗硬；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異瓤湘。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍恩尾。

大客戶的核心價值

如何贏得大客戶的最佳實踐

大客戶期望的價值與公司能力的匹配

如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程

客戶與供應(yīng)商之間的博弈說明了什么問題

小組討論：聆聽大客戶的聲音

自我檢測：客戶眼中的“你”和公司

大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的

客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化

大客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)是如何對比和統(tǒng)一的

成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第三講：開發(fā)路線圖 - 贏得商機(jī)的路徑弛说，關(guān)鍵節(jié)點

學(xué)習(xí)攻略：

      進(jìn)攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋翰意。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上木人，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進(jìn)攻大客戶必須要有一張完整的進(jìn)攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署冀偶。沒有章法就容易亂套醒第。

分析大客戶的購買原因和購買變化

分析大客戶的購買流程和切入時機(jī)

如何復(fù)制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實踐

分析最佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)

實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點

自我審查現(xiàn)實客戶的關(guān)鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為

自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點

行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果

第四講：策略性技巧 - 技巧與流程交融进鸠，管理成交流程

學(xué)習(xí)攻略：

      一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售稠曼，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因客年，這樣才能有可能做到管理客戶的購買霞幅。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù)漠吻，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)司恳。要達(dá)到這樣的目的途乃，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

策略性技巧之一：

探索 （價值開發(fā)機(jī)會 + 價值增長機(jī)會領(lǐng)域）

學(xué)習(xí)攻略：

      一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù)扔傅。只有看透客戶耍共，才能做事入木三分。

探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域铅鲤，充分理解客戶的業(yè)務(wù)

案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享

案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)與目標(biāo)和挑戰(zhàn)

學(xué)員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標(biāo)與挑戰(zhàn)

課堂輔導(dǎo)：幫助學(xué)員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶

達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平

行動計劃：使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平

策略性技巧之二：

聯(lián)盟 （團(tuán)隊對接 + 團(tuán)隊關(guān)系加強(qiáng)）

學(xué)習(xí)攻略：

      贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人划提，更不是僅僅需要說服某個單獨的負(fù)責(zé)人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標(biāo)邢享，在整體布局上能夠整合多方資源鹏往，聯(lián)合己方的團(tuán)隊去對接并聯(lián)盟客戶的團(tuán)隊，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系骇塘。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟伊履，而且也要做到縱橫捭闔。

內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比

大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效

如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟

內(nèi)部團(tuán)隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團(tuán)隊聯(lián)盟

內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接

達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析

自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平

行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平

策略性技巧之三：

定位 （影響客戶觀點 + 持續(xù)改變客戶認(rèn)知）

學(xué)習(xí)攻略：

      客戶的認(rèn)知和觀點一旦形成便難以改變款违。修改大客戶的原有認(rèn)知和觀點唐瀑，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認(rèn)知和認(rèn)可，以及對成功合作關(guān)系的期待插爹，顯得不可缺少哄辣。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫赠尾，獲得層高面廣的廣泛贊助力穗。

大客戶定位的成功要素和原則

我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己

如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層

我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點

達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑

自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平

綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題

行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平

策略性技巧之四：

差異化 （競爭優(yōu)勢強(qiáng)化 + 獨特價值滲透）

學(xué)習(xí)攻略：

      客戶永遠(yuǎn)不會只認(rèn)可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢气嫁，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利当窗。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團(tuán)隊的選擇偏好，包括匹配度寸宵，價值和關(guān)系的獨特性等崖面。

差異化最重要的三大成功要素

獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑

自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢

行動計劃：使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平

策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當(dāng)前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造）

四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化

靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧梯影，四個技巧融合

大客戶開發(fā)和維護(hù)策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)

第五講：獨特方案 - 人無我有巫员，人有我優(yōu)

學(xué)習(xí)攻略：

      解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復(fù)制甲棍。獨特的解決方案要從大客戶的業(yè)務(wù)源頭著手简识，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應(yīng)到大客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上财异。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的倘零。

獨特方案必須滿足的六個維度

獨特價值方案的框架和內(nèi)容

獨特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯

實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點評和指導(dǎo)

第六講：關(guān)鍵價值演講 - 呈現(xiàn)說服戳寸，畫龍點睛

學(xué)習(xí)攻略：

      任何威力強(qiáng)大的解決方案如果僅僅停留在紙面上呈驶，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案疫鹊，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨特設(shè)計的關(guān)鍵價值演講袖瞻，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認(rèn)可并且給力鼎力支持，從而達(dá)到出其不意騎兵突襲的效果拆吆。

剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題

關(guān)鍵價值演講對象的驅(qū)動和需求分析

關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點

價值演講的時機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置

關(guān)鍵價值信息的傳遞聋迎，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成

實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：王老師

   關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家                    

   原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

   18年的跨國上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗

   多年大客戶銷售教練枣耀，培訓(xùn)過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

      以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)霉晕，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合捞奕、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合牺堰。課程觀點新穎、語言幽默颅围、案例貼切伟葫、氣氛活躍，深入淺出院促，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴筏养；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維常拓，并結(jié)合實際落地實施渐溶。

工作履歷

      2005任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師墩邀、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理掌猛、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理盏浙、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位眉睹。

      2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑废膘，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程竹海，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)丐黄，不僅重振了銷售人員的信心斋配，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

      王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式艰争，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟坏瞄，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇甩卓，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力鸠匀，并帶來了業(yè)績上的突破近億元

      王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化逾柿、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化缀棍，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》机错、《聚焦客戶的價值銷售》爬范、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列弱匪、《價格診斷》青瀑、《漲價技巧》、《IMPAX》萧诫、《顧問式銷售》等狱窘。

      2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系财搁、銷售測評蘸炸、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑尖奔、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系搭儒。

授課特色

   可中、英雙語授課提茁，客戶滿意度高淹禾。

   聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗茴扁，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸铃岔。

   注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)峭火，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評毁习。

   擅長抓住學(xué)員個體特點進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決卖丸。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶      

王老師課程效果反饋極佳纺且。無論學(xué)員來自大陸，香港稍浆，臺灣载碌，日本猜嘱、韓國、印度嫁艇、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)朗伶，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英步咪。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)腕让、三博生化、佳化化學(xué)歧斟、西卡國際纯丸、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)静袖、華海環(huán)保觉鼻、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)队橙、美國運安坠陈、賀利氏

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上壕杩担現(xiàn)代摩比斯汽車零部件仇矾、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)解总、鑫聯(lián)輪胎贮匕、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)花枫、西安伊思靈華泰(2期)刻盐、波鴻集團(tuán)等

電子：福日電子、訊方科技劳翰、江蘇卡歐電子敦锌、英思科科技、福州兩岸照明佳簸、業(yè)際光電股份乙墙、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)生均、新雷能听想、武漢永力等

包裝：德國克朗斯、道格包裝疯特、宏全集團(tuán)等

機(jī)械：新朋金屬哗魂、赫比國際肛走、愛美克漓雅、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技邻吞、常發(fā)制冷组题、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖抱冷、韓國浦項不銹鋼等

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥崔列、普天陽醫(yī)療器械、飛利浦醫(yī)療器械旺遮、麥柯唯赵讯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾等

軟件：徽合肥航天信息耿眉、魯能軟件等

物流：南京金陵交通運輸边翼、德邦物流、中國郵政江蘇EMS鸣剪、九曳供應(yīng)鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）组底、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行筐骇、工商銀行安徽省分行

通信：中國聯(lián)通廣東分公司债鸡、廣東電信、長飛光纖光纜铛纬、麥博韋爾等

其他：優(yōu)米網(wǎng)厌均、報喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板告唆、南京中核華緯莫秆、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等