課程簡介：

      本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)秋秤、實戰(zhàn)惦积、實效”的培訓(xùn)課程笑跛，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬稿壁、能力強似忧、心態(tài)好的優(yōu)秀銷售員，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

授課方式：

      理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 游戲互動

課程收益：

   1、把握自身優(yōu)勢的談判方法渡处，增加強有力的談判籌碼

   2、準確把握客戶的談判心理祟辟，在談判中獲得雙贏医瘫，達成雙方最理想的結(jié)果

第一講旧困、什么是成功的銷售談判

1. 談判的基本概念

2. 銷售談判的特點

3．雙贏的態(tài)度

◇小組討論：當(dāng)今競爭如此激烈的市場上醇份，客戶在談判中更占優(yōu)勢?

PS:

輸者不全輸,贏者不全贏稼锅。成功的談判，雙方都沒有損失僚纷。

第二講缰贝、 銷售談判準備的4個要素

1. 銷售談判的立場

2. 銷售談判的利益

3．銷售談判的最佳可替代方案

4. 銷售談判的籌碼

一、 談判中的溝通技巧

1. 善于聽

＊用傾聽去摸清客戶底細的4種方法

2. 問的好

＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法

3. 說的巧

①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法

②用資料說服客戶的3種方法

4. 改善非語言溝通

二畔濒、 價格談判的條件

1. 了解客戶的談判心理

◇案例分析：這個談判能贏嗎？

① 了解客戶的談判心理

② 價格談判能解決的問題

2．價格談判的條件

3. 分析競爭地位锣咒，制定競爭策略

◇案例分析：競爭對手為什么會贏侵状？

① 優(yōu)勢地位競爭策略

② 平等地位競爭策略

③ 劣勢地位競爭策略

◇小組討論：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢競爭地位非常重要？

PS:

如果你不具備相應(yīng)的競爭地位毅整，首先需要通過銷售手段趣兄，讓客戶認識到你的優(yōu)勢價值，改變客戶偏好悼嫉，建立自己的競爭優(yōu)勢艇潭，然后再去談判。

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：黎老師工業(yè)品大客戶營銷專家

   24年大客戶營銷經(jīng)驗

   曾任：中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理

   曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

   現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問

   現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問

   被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王戏蔑，金牌營銷團隊教練蹋凝。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

      黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務(wù)員总棵、部門經(jīng)理鳍寂、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績情龄，并且連續(xù)3年獲得全國第一名迄汛。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員骤视、中堅層鞍爱、高層、決策層的實踐磨礪专酗，從銷售到管理睹逃，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀祷肯，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師唯卖。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程躬柬，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干拜轨。

課程特點：

      黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗允青，授課方式新穎獨特橄碾，重視與學(xué)員間的互動卵沉、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺法牲、聽覺史汗、觸覺、思維模式上形成多方位的感受拒垃，從而使之產(chǎn)生體驗停撞；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合悼瓮，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角戈毒，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長横堡，形象生動的授課風(fēng)格埋市，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂命贴，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能道宅，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評胸蛛。

擅長課程：

營銷類：

   《商務(wù)談判》

   《銷售溝通技巧》

   《優(yōu)勢銷售談判》

   《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營》

   《銷售團隊建設(shè)與管理》

   《銷售回款策略與技巧》

   《工業(yè)品大客戶營銷技巧》

   《項目型銷售策略與技巧》

大客戶關(guān)系：

   《消費者心理學(xué)》

   《政企大客戶銷售》

   《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》

   《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護》

部分服務(wù)過的客戶：

工業(yè)品污茵、化工行業(yè)：中國南車時代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金葬项、吉林金洪汽車零部件省咨、十堰東風(fēng)輕型發(fā)動機有限公司、亞邦顏料玷室、陽江三腳架零蓉、安徽安凱金達機械、重慶涪陵電力實業(yè)股份穷缤、杭州杭開新能源敌蜂、株洲南車、東風(fēng)汽車津肛、武漢船舶章喉、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團身坐、安徽昊源化工集團秸脱、中南鋼構(gòu)集團、深圳英威騰電氣股份有限公司部蛇、浙江萬馬電纜股份有限公司摊唇、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司涯鲁、珠海中豐田光電科技股份有限公司巷查、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷售空調(diào)壓縮機）有序、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團岛请、貴州藍圖工程材料有限公司旭寿、合廣測控、大金空調(diào)崇败、美的集團盅称、聯(lián)志集團、佛山華興玻璃后室、杭州華數(shù)集團缩膝、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓咧擂、桂林福達集團、藍月亮檀蹋、廣州市白云化工松申、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料俯逾、湛江國聯(lián)飼料贸桶、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司桌肴、紅獅集團皇筛、韓國曉星集團、石化集團維尼綸廠坠七、濟南中石油山東銷售濟南分公司水醋、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司彪置、使你美美容院拄踪、上海湘美集團安泰科技等

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲拳魁、中國銀行宿遷分行惶桐、馬鞍山分行、貴州省農(nóng)村信用社潘懊、江門農(nóng)村信用社姚糊、寶雞渭濱信用、中國建設(shè)銀行金華分行授舟、郵政儲蓄銀行杭州分行救恨、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社释树、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行忿薇、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行裙椭、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行署浩、寧波銀行揉燃、富平縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、西藏郵政筋栋、深圳郵政等

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶炊汤、金六福珠寶、周大福珠寶弊攘、深圳景瑞珠寶首飾抢腐、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)襟交、北京北科建迈倍、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)捣域、廣東銀地建設(shè)集團啼染、綿陽時代房地產(chǎn)、綿陽安康房地產(chǎn)焕梅、成都置信房地產(chǎn)迹鹅、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)等

家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司贞言、富之島家具斜棚、路福奔馳寢具、浩邦家具该窗、佐羅世家弟蚀、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思酗失、愛格菲家具粗梭、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料级零、得一家私断医、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展奏纪、圓方園集團鉴嗤、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚序调、圣像地板醉锅、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司发绢、廣州市番禺永華家具有限公司等

鞋服行業(yè)：銀座女人時裝世界硬耍、福建安踏垄琐、七匹狼、勁霸男裝经柴、雷迪波爾狸窘、堡尼服飾、必利服飾坯认、密絲羅妮翻擒、花花公子、紅蜻蜓牛哺、鱷魚陋气、老爺車等

快消品：藍帶啤酒、王老吉大健康公司引润、金威啤酒巩趁、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設(shè)計淳附、務(wù)樂印刷技術(shù)有限公司议慰、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司燃观、佳靈電子科技有限公司褒脯、龜老板連鎖等

旅游行業(yè)：衢州百泰集團便瑟、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）缆毁、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業(yè)：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通到涂、武漢電信等

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)脊框、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)践啄、達安基因有限公司等

其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲技術(shù)浇雹、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測研究院屿讽、中國政EMS江蘇分公司昭灵、四川永享實業(yè)、廈門德資開關(guān)伐谈、博源集團烂完、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運輸公司诵棵、寶隆和信數(shù)碼科技抠蚣、天意科技、湛江嘉信茂廣場履澳、今生寶貝母嬰連鎖嘶窄、百業(yè)廣告怀跛、廣州世達、滿市喀秋莎實業(yè)柄冲、達安基因有限公司吻谋、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司羊初、中國電子科技集團公司第二研究所滨溉、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙长赞、江蘇盛虹股份有限公司晦攒、天豐集團、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司得哆、吉之島永旺集團脯颜、寧波萬尚進出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司贩据、山西天脊煤化工集團栋操、路易投資、大漢物流饱亮、珠江電力等