課程背景：

      很多業(yè)務(wù)人員做銷售荸频，一憑經(jīng)驗(yàn)二憑感覺因悲，成功不知道成功的道理咒钟，失敗不知道失敗的原因帚戳，憑感覺做銷售柜与，憑感覺投資源掷漱，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下秦士。如何使銷售“感覺有依據(jù)频鉴，執(zhí)行有方法”栓辜，提升銷售的有效性、針對(duì)性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要垛孔。同時(shí)銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們藕甩，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。

      本課程基于銷售的底層邏輯周荐，針對(duì)客戶購(gòu)買行為提供針對(duì)的銷售行為的策略方法與工具狭莱，同時(shí)基于人性規(guī)律，給出增強(qiáng)客戶決策傾向性的模型及工具概作。

培訓(xùn)方式：

   講授互動(dòng)腋妙、小組討論、場(chǎng)景案例分析讯榕、客戶資料實(shí)戰(zhàn)分析骤素，強(qiáng)調(diào)可操作可落地

課程收益：        

   運(yùn)用“重要指標(biāo)”，找到并確認(rèn)有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標(biāo)客戶

   通過“信任指標(biāo)”能夠衡量與客戶間關(guān)系的程度愚屁，并為客戶升級(jí)打好基礎(chǔ)

   通過“信心指標(biāo)”济竹，判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，并為資源的投入打好基礎(chǔ)

   掌握“客戶關(guān)系管理矩陣”工具霎槐，盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀送浊，錨定優(yōu)先發(fā)展對(duì)象，并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理

   掌握“銷售績(jī)效跟進(jìn)矩陣”工具丘跌，提升資源投入的針對(duì)性袭景，將提升績(jī)效的跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處

   通過針對(duì)性客戶“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案

課程導(dǎo)入：對(duì)“經(jīng)驗(yàn)”“關(guān)系”“產(chǎn)品”等問題的再思考

銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軓?fù)制嗎？為什么有時(shí)候能有時(shí)候不能蔼啦？根源是什么榆纽？

為什么關(guān)系很好但客戶不辦事？關(guān)系能測(cè)量嗎？如何測(cè)奈籽？

什么是好產(chǎn)品饥侵？有價(jià)值的就是好產(chǎn)品？

如何從根本上思考并解決以上為題衣屏？

第一單元 明確銷售及影響銷售結(jié)果的根源問題

傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn)

銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過程  

決定銷售結(jié)果的是客戶的看法躏升、動(dòng)機(jī)及行為

銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵

價(jià)值營(yíng)銷基本原理

討論活動(dòng)：影響銷售結(jié)果的根源因素

第二單元 目標(biāo)客戶“關(guān)系管理矩陣”及其應(yīng)用

一、確認(rèn)重要目標(biāo)客戶

關(guān)鍵目標(biāo)客戶的價(jià)值

客戶重要性的判斷—“重要指標(biāo)”

二狼忱、與目標(biāo)客戶關(guān)系的測(cè)量

問題：現(xiàn)實(shí)銷售中如何測(cè)量與客戶的關(guān)系膨疏？

價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可度-“信任指標(biāo)”

練習(xí)：依據(jù)信任指標(biāo)對(duì)自我客戶關(guān)系進(jìn)行測(cè)量

三、目標(biāo)客戶關(guān)系管理計(jì)劃制定

目標(biāo)客戶關(guān)系管理矩陣分析及應(yīng)用

自我目標(biāo)客戶關(guān)系及重要性盤點(diǎn)

客戶優(yōu)先發(fā)展對(duì)象判定及資源投入重點(diǎn)

客戶關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理與發(fā)展

【實(shí)戰(zhàn)工作坊】學(xué)員的“客戶關(guān)系管理矩陣”分析與點(diǎn)評(píng)

第三講 銷售過程“績(jī)效跟進(jìn)矩陣”及應(yīng)用

判斷銷售結(jié)果的前瞻性指標(biāo)-  “軟數(shù)據(jù)”

客戶行為指標(biāo)管理意義

價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度-“信心指標(biāo)”

練習(xí)：自我客戶信心指標(biāo)嘗試測(cè)量

銷售績(jī)效跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃的制定

銷售跟進(jìn)管理矩陣實(shí)戰(zhàn)分析及應(yīng)用

矩陣構(gòu)成要素“雙信指標(biāo)”之間的關(guān)系分析

銷售機(jī)會(huì)盤點(diǎn)及優(yōu)先行動(dòng)選擇分析

資源投入針對(duì)性及有效性分析

【實(shí)戰(zhàn)工作坊】學(xué)員“銷售現(xiàn)狀及績(jī)效跟進(jìn)”實(shí)戰(zhàn)分析與點(diǎn)評(píng)

提升銷售工作的可控性和預(yù)見性

第四單元 引導(dǎo)并增強(qiáng)客戶購(gòu)買決策的傾向性

一钻弄、客戶的價(jià)值判斷依據(jù)分析

客戶購(gòu)買的究竟是什么

如何判斷客戶的價(jià)值點(diǎn)

解決方案銷售的關(guān)注點(diǎn)及其原因  

如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化

二佃却、形成影響客戶決策傾向性的行動(dòng)方案

影響客戶決策行為的底層邏輯分析

客戶決策的關(guān)鍵因素對(duì)應(yīng)管理

降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)

客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用

案例討論：客戶決策的痛苦點(diǎn)

第五單元  價(jià)值營(yíng)銷3+3工具的應(yīng)用及落地

銷售流程與客戶購(gòu)買流程的對(duì)應(yīng)

銷售流程關(guān)鍵階段行動(dòng)要點(diǎn)

銷售競(jìng)爭(zhēng)地位的提升

分析資源投入誤區(qū)及提升針對(duì)性有效性

課程回顧總結(jié)

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：朱老師

   西安交通大學(xué)MBA

   美國(guó)LIFO®長(zhǎng)處管理與發(fā)展系統(tǒng)授證講師

   WFA績(jī)效倍增商學(xué)院高級(jí)促動(dòng)師

   人民大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師窘俺，上海交大海外教育學(xué)院《價(jià)值營(yíng)銷》特邀講師

   2018全國(guó)培訓(xùn)師推優(yōu)大賽“40強(qiáng)培訓(xùn)師講”饲帅、“最佳課程設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”

   從銷售一線業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來的實(shí)戰(zhàn)專家。曾任正大集團(tuán)投資管理部副總經(jīng)理瘤泪，中外合資企業(yè)營(yíng)銷副總灶泵，超過20年銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)，15年專業(yè)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)对途。  

主講課程：

《銷售行為學(xué)》《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》赦邻、《銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3---業(yè)績(jī)倍增的工具與訓(xùn)練》（獲獎(jiǎng)?wù)n程）、《價(jià)值營(yíng)銷--關(guān)鍵客戶深度管理》掀宋、《價(jià)值交換雙贏談判技能訓(xùn)練》深纲、《LIFO®優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》、《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》《基于SPIN的專業(yè)顧問式銷售技能提升》劲妙、《銷售管理者必備的五大促動(dòng)技術(shù)》等 。

服務(wù)過的客戶：

曾為上百家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)儒喊，深受委托企業(yè)及學(xué)員高度評(píng)價(jià)镣奋。部分客戶有：華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)華管塔怀愧、川儀股份侨颈、徐州瑞馬、唐山燃?xì)庑疽濉⑻K州布魯斯哈垢、蘇州英邁杰、江陰凱業(yè)扛拨、江蘇泓豐耘分、魯碧建材、四川水井坊、煙臺(tái)凡熙求泰、富士電機(jī)央渣、建行江蘇分行、中行河南分行渴频、工行廣西分行芽丹、平安保險(xiǎn)、寧波銀行卜朗、郵儲(chǔ)銀行江蘇分行拔第、郵儲(chǔ)銀行吉林分行、中海油天津分公司场钉、上藥股份蚊俺、羅氏制藥、廣州杰健儀器惹悄、蘇州施萊醫(yī)療春叫、遼寧諾康、廣州康臣泣港、 中美史克暂殖、東阿阿膠、石藥集團(tuán)当纱、天士力呛每、晨光文具、德國(guó)歐韻設(shè)計(jì)等等  

授課特點(diǎn)：

      內(nèi)容邏輯化坡氯、操作簡(jiǎn)明化晨横。引人入勝、幽默風(fēng)趣箫柳，內(nèi)容實(shí)用高效手形、以案例分析、場(chǎng)景化代入悯恍，模擬演練库糠、小組討論等方式啟發(fā)思維，獲學(xué)員高度認(rèn)可涮毫。