課程特色

1丁频、本課程是B2B銷售欠款催收極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一造成，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研迹缀、問題分析、方案確認嗅义、提供案例著隆、培訓實施拿诸、提供工具止喷、落地輔導擦囊，可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題；

2嘴办、培訓過程中每個模塊遵循汪老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么）— 術（怎么做）— 案例 — 工具（落地）瞬场，通過案例思考、小組研討涧郊、情景互動贯被、案例總結(jié)引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考妆艘、一起互動彤灶，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應用工具和方法批旺；

3幌陕、講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗汽煮，8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷搏熄；

4、本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進暇赤，全面提升了企業(yè)營銷人員催款能力心例。

課程收獲

企業(yè)收益：

  1、清晰逾期應收賬款的回收流程鞋囊，加快欠款催收止后，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失;

  2溜腐、加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理译株，規(guī)范合同及票據(jù)；

  3挺益、了解完整的信用管理流程古戴，培養(yǎng)營銷人員的風險意識，協(xié)調(diào)財務人員與營銷人員之間的矛盾矩肩；

  4、建立一整套應收款項管控方法與措施肃续，保障企業(yè)資金回流黍檩。

崗位收益：

  1、提高風險管理意識和對客戶信用評估的重視程度始锚；

  2刽酱、通過應收賬款的事前、事中瞧捌、事后分析系統(tǒng)棵里，建立商務催款的正確思維與心態(tài)润文；

  3、學會客戶資金與信用信息收集與評估的方法殿怜，了解催款的籌碼要素及應用典蝌；

  4、掌握應收賬款的四大分析工具头谜，學會如何管理收款的單據(jù)與依據(jù)骏掀；

  5、掌握不同客戶的欠款現(xiàn)狀分析方法柱告，制定欠款催收的策略截驮；

  6、掌握欠款催收的步驟與方法际度、壓力催款法13招葵袭、非壓力催款十個方法、催款16計及應用乖菱。

一贸弥、認識應收賬款

1.賒銷的目的和功能

2.應收賬款的兩大特點

3.逾期應收賬款的損失

（1）利息成本分析（2）壞賬成本分析

（3）管理成本分析（4）機會成本分析

4.賬款拖延對利潤的影響

5.壞賬對銷售的影響

案例：中城建設集團倒閉分析

二、應收賬款分析（重點）

1.逾期應收賬款產(chǎn)生8大原因

2.欠款分析流程

3.賒銷客戶心態(tài)分析

4.客戶付款習慣分析

5.商務催款必備的黃金心態(tài)

演練：你目前區(qū)域應收賬款分析

三海渊、如何預防應收賬款風險（重點）

1.客戶資信與項目資金信息收集與分析

2.項目需求風險管控

3.回款的六大籌碼建立

4.六大籌碼在催款過程中的應用

5.合同簽訂的風險規(guī)避

（1）交付條款（2）驗收條款（3）投運條款

（4）質(zhì)保條款（5）付款條款（6）發(fā)票條款

（7）違約條款（8）爭議條款（9）質(zhì)量賠付條款

（10）抵押條款

6.合同評審風險管控管控

案例：央企與外資項目付款方式怎么談绵疲？

7.合同執(zhí)行9大風險

8.合同執(zhí)行風險管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四臣疑、欠款催收步驟（重點）

1.準備工作從企業(yè)內(nèi)部開始

2.誰是關鍵人

3.收款心態(tài)

4.催款步驟

5.企業(yè)收款期限分工管理

6.追討欠款按照時間分類管理

7.追討欠款成功的要素

8.催款5字訣

9.追款函件

10.常見13招壓力催款

案例：如何實施150萬的拖欠款談判盔憨？

11.客戶常見托詞化解

12.債務上門催要情景化解

13.追賬成功的7大要素

14.拖欠應對的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

15.法律訴訟前的準備

16.法律訴訟前的信息收集與分析

17.起訴其它注意點

18.訴前保全

案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷

19.風險企業(yè)與風險合作模式識別

五讯沈、催款經(jīng)典策略—催款16計

1.分析欠款現(xiàn)狀郁岩，制定催款策略

2.催款策略制定的四個層級

3.預期賬款催收的16大策略

案例分享：

1.如何應對以質(zhì)量服務為由拖欠款項？

2.相互踢皮球缺狠，政府的欠款如何催收问慎？

六、應收賬款管理分析工具

1.回款率分析          

2.賬齡分析

3.應收賬款規(guī)模分析    

4.DSO 的計算與分析

5.欠款臺賬管理      

6.合同及票據(jù)管理

7.發(fā)票管理收貨單管理/對賬單管理

案例：某企業(yè)應收賬款分析管理工具

七挤茄、企業(yè)信用管理系統(tǒng)的建立

1.信用管理對企業(yè)的價值

2.全程信用管理模式

3.如何設置與組建信用管理部門

4.信用管理人員職責

5.信用管理職能的設置

6.企業(yè)各部門在信用控制中的協(xié)作

7.信用體系建立

8.信用管理制度的制訂

9.企業(yè)制定信用政策主要考慮什么如叼？

10.信用標準

11.違約風險

12.信用條件

13.收款政策和程序

14.制定有效的信用管理制度與流程

(1)制定信用制度的原則

(2)信用賬期和信用額度的申請

(3)執(zhí)行過程中的控制和管理

(4)超信用的控制管理

15.公司如何建立有效信用控制體系？

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線：13817832229

講師介紹：汪老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

      汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家穷劈，擁有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗笼恰，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位踊沸，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的社证、實用的銷售培訓課程逼龟。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售猴仑、項目型銷售實戰(zhàn)技巧审轮、商務談判、應收賬款辽俗、打造高績效銷售團隊疾渣、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓崖飘，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗榴捡。

授課風格

      以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓，講解結(jié)合互動朱浴，系統(tǒng)工具與實際運用并重吊圾，注重受訓人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與翰蠢。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點项乒，從道到術，給工具和方法梁沧，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例檀何，并進行學員演練，通俗易懂廷支、實用性強频鉴。

主講課程

《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應用》、《區(qū)域市場分析與營銷策略應用》恋拍、《項目型銷售流程與技巧》垛孔、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》施敢、《B2B銷售的風險管控與信用管理》周荐。

服務客戶

美的集團、順豐速運僵娃、SIEMENS集團羡藐、中興通信、浪潮信息/浪潮軟件悯许、南瑞集團 、施耐德電氣辉阶、中國電建水電八局先壕、中國鐵建十六工程局瘩扼、徐工集團、三一重工垃僚、上海道達爾集绰、斯倫貝謝......