課程背景：

   作為渠道銷售模式的執(zhí)行者乏悄，你是否感覺：

   尋找新的渠道客戶很難固额，難以建設(shè)新的渠道？

   不知如何和潛在客戶交流魔熏，走不到客戶心里兵扬？

   潛在目標(biāo)渠道對我的態(tài)度很消極，愛答不理？

   潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知铭腕，很困惑？

   銷售渠道的布局重疊多糠，導(dǎo)致市場發(fā)展不均衡累舷？

   競爭對手的強大壓力，時刻沖擊著我們代理商的忠誠度夹孔？

   代理商總是抱怨價格太高被盈，利潤太少析孽？

   代理商總是互相投訴惡意價格競爭，抱怨連天只怎？

   經(jīng)銷商銷售模式是高效袜瞬，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助身堡，但是發(fā)現(xiàn)邓尤，發(fā)展，布 局贴谎，維護汞扎，督促經(jīng)銷渠道是一門學(xué)問，經(jīng)銷商隊伍應(yīng)該在保證質(zhì)量擅这，能力的前提下增加數(shù)量澈魄，這樣才能獲得我們 期望的銷售結(jié)果，經(jīng)銷商的強大在于有計劃蕾哟，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理一忱，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展， 并且完善自身資金谭确，渠道帘营，品牌聲譽等多方面的能力，變成王牌軍逐哈，來之能戰(zhàn)芬迄，戰(zhàn)之能勝。

課程收益

   渠道模式銷售的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升

   目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)昂秃，發(fā)展的手段

   與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘

   建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定

   推動禀梳，引導(dǎo)，督促銷售渠道發(fā)展的行之有效的方法

   銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對消除競爭對手的威脅

   經(jīng)銷商隊伍的優(yōu)勝劣汰

   渠道銷售模式是好模式肠骆，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法算途，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效 果，因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的

第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)停忿，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性

小組討論 1：我們?yōu)楹螘蝗缒承┪覀兊母偁帉κ郑?/span>

打鐵先需自身硬

渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運作者需要是有足夠能力

渠道銷售增長的三原則

思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始

案例 1：盲目要求全國每個省布局渠道結(jié)果悲劇了

案例 2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷

第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維

小組討論 2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些蚊伞？

全局化思維工具一--APNC 原則

全局化思維工具二--帕累托法則

全局化思維工具三--5W2H

全局化思維工具四--SWOT

全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖

上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應(yīng)落地

案例 3：謀定而后動席赂，開拓新行業(yè)獲得巨大回報的路線圖回顧

案例 4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個典型方式

第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售

小組討論 3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠交流吮铭，知無不言言無不盡？

何為顧問式銷售颅停？

銷售渠道采購的因素及我們的角色

接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作

我們要與我們的渠道肩并肩沐兵，而不是面對面

顧問式銷售的三個角色

顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變

案例 5：如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/span>

案例 6：川中王誕生記

第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘

小組討論 4：銷售渠道如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？

銷售渠道是否知道自己的需要

如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求

如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性

客戶購買的動機分析

搞定所有的干系人的方法

讓其自己做決定便监，迅速的做決定

案例 7：銷售價格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求

案例 8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動帶來的火爆銷售

第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN 及 FAB 法

先問后聽再推介

頂級銷售的溝通能力在于問及聽

聆聽的十大技巧

SPIN 銷售方法的精髓

FAB 產(chǎn)品推薦的套路

最終使將你這個人銷售出去扎谎，頂級銷售可以做好

任何產(chǎn)品的銷售

案例 9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍

案例 10：馬上引起客戶興趣的 FAB 產(chǎn)品推薦法的成功案例

第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段

布局首先是對市場的充分了解

良性的競爭使布局的基礎(chǔ)

有目的性的引導(dǎo)是手段

有黑暗前景的暗示是威懾

評估銷售渠道建立的時機

銷售渠道布局的根本原則

案例 11：沒有競爭的市場導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果

案例 12：看到特定的市場趨勢烧董，引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

第七章 渠道的忠誠度管理——如何應(yīng)對競爭對手的沖擊

競爭對手的切入點分析

競爭是常態(tài)毁靶，心態(tài)要平和

消除競爭的有效手段

必要時允許競爭對手的共存

解決競爭對手的最佳方法

案例 13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產(chǎn)品進來導(dǎo)致不良體驗

案例 14：對市場及應(yīng)用的充分了解逊移，迅速說服代理商放棄競爭對手

第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合

小組討論 5：銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長预吆？

沒有規(guī)矩不成方圓

有競爭才有發(fā)展

優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強大

圈子的重要性--餓虎也怕群狼

必須主動進行優(yōu)勝劣汰

不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率

優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

案例分享 15：某上市企業(yè)在 2011 年減員 30%的情況下第二年業(yè)績增長 50% 的深層原因

案例分享 16：敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：莊老師

   專注于渠道全盤管理

   工業(yè)品渠道銷售專家

   21 年渠道銷售管理經(jīng)驗

   國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師

   93 年歷史美資集團 14 年渠道銷售經(jīng)驗

   從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)

   北京科技大學(xué)機械設(shè)計與制造本科畢業(yè)

   北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)

   工業(yè)品渠道銷售專家胳泉，21 年渠道銷售經(jīng)驗拐叉，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師

   北京科技大學(xué)機械設(shè)計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)扇商，可英文授課

   1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術(shù)員凤瘦，工程師，車間副主任

   1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理

   2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理

   2006-2008 美國固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理

   2008-2012 美國固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理

   2012-2017 美國固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理

   2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)

注：美國固瑞克集團成立于 1926 年案铺，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團公司蔬芥，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計多達 355 個控汉。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制笔诵，自身對終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù) 93 年之久姑子，目前為止在全球建立了 40000 余家專業(yè)經(jīng)銷商團隊乎婿，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世街佑，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗谢翎。2018 年全球凈銷售額 14.7 億美金，壞賬率為 0.04%舆乔。

美國固瑞克集團 1992 年進入中國大陸岳服，27 年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的 571 家剂公，遍布除了西藏以外的所有省份希俩，業(yè)務(wù)規(guī)模達到了 2018 年的 1.25 億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等）纲辽，貨款回收率 99.9%颜武，銷售人員總量僅為 57 人（截止 2019 年 5 月）

莊老師璃搜，2006 年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起鳞上，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人这吻，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分篙议，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)唾糯。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進行渠道銷售的框架設(shè)計，市場定位鬼贱，銷售策略制定移怯，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控这难，渠道銷售人員管理制度設(shè)計舟误，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計與管理層面姻乓；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉嵌溢，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應(yīng)對蹋岩，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理赖草，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等剪个。

主講課程

《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護》《市場開 發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團隊》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富 之路》《經(jīng)銷商運營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》

授課風(fēng)格

       莊老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)疚顷，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)禁偎，啟發(fā)深入思考腿堤。同時推崇互動式 交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場提問如暖，問題越直接越具體越好笆檀，現(xiàn)場解決疑問。

       莊老師吸收了美資集團 93 年的渠道管理經(jīng)驗盒至，結(jié)合過去中國改革開放 20 余年中國市場發(fā)展演變酗洒，形成了符合 中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去 20 余年的市場經(jīng)驗積累了大量實戰(zhàn)手段枷遂，經(jīng)驗及教訓(xùn)樱衷。

      美國固瑞克集團產(chǎn)品參與 350 多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識酒唉，由于站在整體行業(yè)高 度上矩桂，所以對很多行業(yè)的認(rèn)識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言痪伦，言無不盡侄榴，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例 及可借鑒的教訓(xùn)雹锣。

      莊老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況癞蚕，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議蕊爵。口齒清晰桦山，沒有口音攒射， 風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出恒水。性格開放風(fēng)趣匆篓，具有北京人特有的幽默。

服務(wù)客戶

國外客戶：佐敦寇窑、國際涂料鸦概、PPG、宣威甩骏、海虹老人窗市、日本關(guān)西涂料、拜耳饮笛、科思創(chuàng)咨察、巴斯夫、陶氏化學(xué)福青、亨斯 曼摄狱、空氣化工、霍尼威爾无午、立邦涂料媒役、法國派麗集團、德國 VIP宪迟、美國漢森酣衷、美國 Line-X、加拿大 ICYNENE次泽、 美國 RIHNO穿仪、美國雅保化工意荤、美國 GRACE啊片、美國 SWD 等。

國內(nèi)客戶：東方雨虹玖像、卓寶紫谷、科順、宏源、德生碴里、蜀羊、凱倫上真、大禹咬腋、金雨傘、太安睡互、碧海舟涂料根竿、浙江魚童新 材料、修米德就珠、中船重工寇壳、中船工業(yè)、中石化管道局妻怎、中海油青島制造基地壳炎、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運 局逼侦、河南特種防腐匿辩、國電聯(lián)合動力、北新建材榛丢、偉星建材铲球、三棵樹涂料、中廣核晰赞、國家核電運行稼病、振華重工、中 國冶金建筑研究總院掖鱼、黎明化工研究院然走、南京紅寶麗、煙臺萬華化學(xué)戏挡、山東東大化工丰刊、煙臺順達聚氨酯、青島宇 田化工增拥、中國建筑科學(xué)研究院啄巧、湖南湘江涂料等。