課程特色

1察滑、竇老師擅長大客戶的組織性營銷嫩实，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗棚亩，可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過實戰(zhàn)化的案例分析及演練寄疏，深入掌握大客戶營銷與管理知識和技能；

2、理論與實戰(zhàn)相結(jié)合，方法與案例相結(jié)合，啟發(fā)式教學(xué)股缸、互動式研討，授課形式豐富吱雏，使學(xué)員更容易掌握知識要點敦姻，并轉(zhuǎn)化于實際工作中。

課程收獲

企業(yè)收益：

   1歧杏、理解華為大客戶銷售的管理本質(zhì)镰惦，合理運用銷售人才為客戶創(chuàng)造價值；

   2犬绒、學(xué)習(xí)華為營銷績效管理核心理念旺入，打造有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系；

   3凯力、培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售人才茵瘾，提高企業(yè)營銷體系運營效率與競爭力。

崗位收益：

   1咐鹤、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法拗秘，掌握目標客戶選擇與分析模型；

   2祈惶、了解華為的營銷體系架構(gòu)與管理雕旨，學(xué)習(xí)大客戶價值塑造與品牌營銷；

   3捧请、學(xué)習(xí)LTC全流程化營銷管理理念凡涩，掌握大客戶的關(guān)鍵流程；

   4血久、掌握并應(yīng)用大客戶營銷核心技巧突照，通過競爭分析建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

一氧吐、戰(zhàn)略市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察

(1)市場洞察的內(nèi)涵

(2)宏觀分析與PEST工具

(3)客戶戰(zhàn)略理解與需求分析

(4)競爭分析與內(nèi)涵

案例：華為彎道超車戰(zhàn)略/金融危機下的戰(zhàn)略機遇

研討：市場洞察與分析

2末盔、市場營銷戰(zhàn)略選擇

(1)安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對

(2)三平面業(yè)務(wù)設(shè)計

(3)市場策略選擇：市場滲透戰(zhàn)略/產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略/市場開發(fā)戰(zhàn)略/多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略

3筑舅、目標客戶選擇與分析

(1)STP市場戰(zhàn)略

(2)市場吸引力分析

(3)公司產(chǎn)品與競爭力分析

(4)市場戰(zhàn)略定位與策略

(5)SWOT分析與營銷策略

案例：華為農(nóng)村包圍城市  

研討：戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略

4、戰(zhàn)略營銷目標分解

(1)機會點分析的四個維度

(2)戰(zhàn)略沙盤解讀與目標

(3)營銷戰(zhàn)略與目標分解

二陨舱、以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃

1翠拣、營銷體系規(guī)劃

(1)銷售的邏輯/成交元素分析

(2)營銷體系規(guī)劃與依據(jù)

2、營銷組織架構(gòu)設(shè)計與定位

(1)華為營銷體系組織架構(gòu)

(2)銷售部/產(chǎn)品行銷部/服務(wù)部的價值與定位

3游盲、華為鐵三角組織運作

(1)大客戶銷售特點與應(yīng)對

(2)華為項目組構(gòu)成

(3)華為鐵三角組織運作

研討：鐵三角組織運作分析

4误墓、跨部門協(xié)同與矩陣式組織架構(gòu)

(1)矩陣式組織架構(gòu)與分類/優(yōu)劣勢

(2)華為狼狽組織定位

(3)組織架構(gòu)設(shè)計邏輯與分類

研討：跨部門合作場景與協(xié)同

三蛮粮、關(guān)鍵客戶價值管理與品牌營銷

1、客戶價值營銷與內(nèi)涵

2谜慌、客戶感知價值管理與創(chuàng)造

(1)客戶的價值分類/需求洞察與分類

(2)客戶感知價值構(gòu)成

(3)客戶價值主張分類

(4)客戶產(chǎn)品需求分析

案例：華為營銷三板斧

研討：客戶感知價值提升

3然想、客戶終身價值管理與挖掘

(1)客戶終身價值評估

(2)基于終身價值的客戶分類

(3)客戶價值的分類管理

案例：華為樣板點工程

研討：客戶終身價值挖掘

4、價值呈現(xiàn)與品牌營銷

(1)客戶導(dǎo)向的營銷工作

(2)品牌工作四步曲/包裝與價值呈現(xiàn)

(3)品牌品牌營銷與活動組織

(4)客戶現(xiàn)場的品牌營銷

四欣范、全流程化營銷管理與組織優(yōu)化

1变泄、客戶采購行為與營銷流程分析

(1)大客戶采購行為分析

(2)華為LTC大客戶營銷管理

研討：營銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對

2、LTC全流程營銷管理

(1)銷售線索管理/線索管理四要素

(2)銷售機會點評估與管理

(3)項目管理與項目分級制度

研討：項目分解管理

3恼琼、銷售項目運作與管理

(1)項目分析與運作策略/項目運作策略實施路徑/項目任務(wù)分解與管理

(2)整合解決方案

(3)項目各個階段的輸入與輸出

研討：全流程績效指標設(shè)計

4妨蛹、營銷體系績效管理

(1)從戰(zhàn)略到績效

(2)績效指標透視/績效分解的原則

5、營銷漏斗管理與流程優(yōu)化

(1)全流程營銷漏斗與管理

(2)營銷驅(qū)動的組織流程優(yōu)化

五晴竞、回顧與總結(jié)：華為戰(zhàn)略營銷體系

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：竇老師  原華為海外國家副總裁蛙卤、原神州數(shù)碼大區(qū)總  

實戰(zhàn)經(jīng)驗

      竇老師先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)噩死、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)颤难，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)甜滨、不同類型乐严、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究衣摩。

      在華為期間昂验，竇老師帶領(lǐng)銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破艾扮；也曾帶領(lǐng)團隊既琴，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目泡嘴。

      在神州數(shù)碼甫恩、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點酌予，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略磺箕、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

授課風(fēng)格

      理論與實踐相結(jié)合抛虫，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合松靡，互動式問答，啟發(fā)式教學(xué)建椰，風(fēng)趣幽默雕欺，深入淺出，有笑有效有料。

主講課程

《文化為魂屠列、管理為體：華為持續(xù)高速發(fā)展的經(jīng)營管理之道》啦逆、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》笛洛、《文化為魂夏志、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗學(xué)習(xí)》、《攜手共進撞蜂、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與管理》盲镶、《從愿景到行動：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《突破瓶頸蝌诡、有效增長：向華為學(xué)習(xí)持續(xù)增長之道》溉贿、《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》浦旱。

服務(wù)客戶

國家電網(wǎng)宇色、航天科技、中航工業(yè)颁湖、中國兵器宣蠕、南方電網(wǎng)、北汽集團甥捺、中化集團抢蚀、中國移動、華能集團镰禾、長江電力皿曲、郵儲銀行、中國石化吴侦、中建集團屋休、中遠海運、中海油备韧、國電投劫樟、中電集團、東方航空织堂、河南能化叠艳、河南投資集團、廣發(fā)集團易阳、許繼電氣虑绵、平高集團、昆鋼集團闽烙、南鋼集團、農(nóng)發(fā)行、華潤集團......