課程特色

1索抓、本課程是大客戶銷售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研温算、問(wèn)題分析胆绊、方案確認(rèn)、提供案例颜屠、培訓(xùn)實(shí)施辰妙、提供工具、落地輔導(dǎo)甫窟，可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題密浑；

2、培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么）— 術(shù)（怎么做）— 案例 — 工具（落地）粗井，通過(guò)案例思考尔破、小組研討、情景互動(dòng)浇衬、案例總結(jié)引申等方式呆瞻，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)径玖，幫助學(xué)員建立正確的思維體系痴脾，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法；

3梳星、講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家赞赖，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷冤灾；

4前域、本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)大客戶銷售能力韵吨。

課程收獲

企業(yè)收益：

   1匿垄、有效運(yùn)用大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系；

   2椿疗、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系漏峰，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單；

   3届榄、助力企業(yè)在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練浅乔，利用內(nèi)線實(shí)現(xiàn)高層和項(xiàng)目的突破。

   4铝条、培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人才靖苇，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

崗位收益：

   1班缰、掌握高層公關(guān)的策略與方法贤壁；

   2、掌握分析客戶采購(gòu)的組織架構(gòu)與決策體系埠忘，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人芯砸；

   3、理解客戶需求的三個(gè)維度给梅，挖掘需求的四個(gè)方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個(gè)層級(jí)双揪，學(xué)會(huì)如何激發(fā)痛點(diǎn)动羽，刺激癢點(diǎn)，點(diǎn)燃興奮點(diǎn)渔期；

   4运吓、學(xué)習(xí)SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的方法與流程，學(xué)會(huì)應(yīng)用SPIN引導(dǎo)客戶的需求疯趟；

   5拘哨、學(xué)會(huì)說(shuō)服客戶的六大策略，掌握突破低價(jià)的談判策略信峻、十大突破低價(jià)成交的策略與方法倦青。

一获印、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)

1.大客戶采購(gòu)的五大特點(diǎn)

2.大客戶銷售的四大步驟

3.大客戶銷售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析

4.識(shí)別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢(shì)是大客戶銷售的入口

5.key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)

6.key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)

7.key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：如何突破強(qiáng)勢(shì)對(duì)手實(shí)現(xiàn)大客戶入圍合作述雾？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

1.大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

2.大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）

3.天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

4.配套型大客戶銷售的推進(jìn)流程

5.開發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典

6.大客戶開發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單

案例討論：年度采購(gòu)850萬(wàn)的大客戶的運(yùn)作過(guò)程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？

三玻孟、大客戶情報(bào)收集與決策鏈分析-找對(duì)人

前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵

1.如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)

2.采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

3.技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

4.使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

5.尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人EB

6.分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人

7.線人的合適人選分析

8.決策權(quán)重分析唆缴，識(shí)別決策的主航道

9.收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)

10.（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)取募、 痛點(diǎn)琐谤、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）

11.采購(gòu)流程與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析

12.客戶特殊需求與核心需求分析

13.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方優(yōu)劣勢(shì)分析

案例討論：多部門參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人玩敏？

四斗忌、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事

前言：新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的影響應(yīng)對(duì)策略

1.客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

2.客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析

3.推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/span>

4.線人關(guān)系突破策略

案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人旺聚？

5.高層公關(guān)

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了织阳？

6.建立信任的六大策略與方法

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五砰粹、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話

前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問(wèn)題

A客戶需求的挖掘與分析

1.如何識(shí)別客戶的真假需求

2.需求調(diào)查的5W1H

3.有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵

4.客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

5.客戶的痛點(diǎn)唧躲、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

6.如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求

7.如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

8.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

9.如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

B產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

1.產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉

2.如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

3.產(chǎn)品FABE分析

4.直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法

5.帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法

C攻心式痛點(diǎn)需求引導(dǎo)

1.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

2.如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

3.SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的步驟

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求

D優(yōu)勢(shì)談判的10大經(jīng)典方法

1.客戶砍價(jià)的心理分析

2.客戶的預(yù)期價(jià)格與歷史成交分析

3.制定說(shuō)服客戶的策略

案例：如何說(shuō)服高層突破低價(jià)采購(gòu)？

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：汪老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

      汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷與管理專家碱璃，擁有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)弄痹，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對(duì)企業(yè)的具體要求嵌器，提供個(gè)性化的肛真、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)爽航，包括大客戶銷售蚓让、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判讥珍、應(yīng)收賬款历极、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理衷佃、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)趟卸，具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格

      以獨(dú)到的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)氏义，講解結(jié)合互動(dòng)衰腌，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問(wèn)題的思考觅赊、感悟及參與右蕊。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn)，從道到術(shù)吮螺，給工具和方法饶囚，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例帕翻，并進(jìn)行學(xué)員演練，通俗易懂萝风、實(shí)用性強(qiáng)嘀掸。

主講課程

《品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略應(yīng)用》规惰、《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》睬塌、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》歇万、《B2B銷售的風(fēng)險(xiǎn)管控與信用管理》揩晴。

服務(wù)客戶

美的集團(tuán)、順豐速運(yùn)贪磺、SIEMENS集團(tuán)硫兰、中興通信、浪潮信息/浪潮軟件寒锚、南瑞集團(tuán) 劫映、施耐德電氣、中國(guó)電建水電八局刹前、中國(guó)鐵建十六工程局泳赋、徐工集團(tuán)、三一重工喇喉、上海道達(dá)爾祖今、斯倫貝謝......