課程背景：

      在大客戶銷售中做修，采購決策人多牡整，采購流程復(fù)雜，采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑，銷售感覺是一門技術(shù)又是一門藝術(shù)叉弦，這讓我們的銷售人員無法有序開展工作，經(jīng)常是跟著感覺走迫筑。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里村刨。產(chǎn)品同質(zhì)化、價格透明化、營銷灰色化已經(jīng)成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況愤估。在這樣的現(xiàn)況下帮辟，我們通過對大客戶整個銷售流程各個關(guān)鍵階段進行梳理，細化銷售動作玩焰，讓銷售人員清楚的認知整個大客戶項目銷售方向由驹。我們通過大量的課堂練習(xí)、角色扮演昔园、案例分析蔓榄，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)默刚，使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境甥郑，實戰(zhàn)應(yīng)用，學(xué)了就能用荤西，用了就有效澜搅。

培訓(xùn)目標：

      領(lǐng)會并掌握大客戶開發(fā)的流程中的銷售準備、客戶接觸邪锌，需求挖掘與應(yīng)對策略勉躺、價值呈現(xiàn)，商務(wù)談判和銷售成交秃流。掌握并靈活運用不同開發(fā)階段的相關(guān)策略與技巧赂蕴。熟練掌握與根據(jù)不同場景把握客戶的心理操縱，加強日常溝通舶胀，提升客戶滿意度與忠誠度概说，提升現(xiàn)有客戶合作層級。

開篇：大客戶營銷思考與路徑

攻略方向：為什么大客戶銷售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手轩端？有沒有一條完整路徑放典，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶基茵？典型大客戶具備哪些普遍性特征奋构？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩拱层、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么弥臼？

一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變

二根灯、營銷冰山揭示大客戶銷售真相

三径缅、大客戶的購買過程階段特征

1掺栅、低價格就是客戶最想要的嗎？

2纳猪、需求氧卧、成本、價值和風(fēng)險客戶更關(guān)注什么氏堤？

四沙绝、如何用標桿客戶影響你的客戶購買欲望

五、千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶

六丽猬、先交朋友宿饱，再做生意---打開客戶心門

七、掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經(jīng)

路徑一脚祟、線索收集客戶評估

路徑二、理清角色建立關(guān)系

路徑三强饮、技術(shù)影響關(guān)系營銷

路徑四由桌、銷售定位把握策略

路徑五、商務(wù)談判贏取訂單

路徑六邮丰、服務(wù)營銷客戶關(guān)系

自我測試1：銷售人員對業(yè)務(wù)訂單的處理方式

自我測試2：銷售人員對銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)

自我測試3：從客戶的角度對銷售人員的評價

第一講行您、大客戶營銷地圖第一站——線索收集與客戶評估

攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料剪廉。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶娃循？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)斗蒋？為什么勤奮的在市場上奔波捌斧，卻沒有好的結(jié)果？為什么感覺客戶很多就是抓不兹础捞蚂？

一、銷售量化指標讓你的拜訪一目了然

二跷究、一網(wǎng)打盡你的客戶資源

三姓迅、評估客戶的基本MAN原則

四、MAN原則的具體對待

五俊马、銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類

六丁存、評估目標客戶你心里要有桿秤——關(guān)鍵指標一票否決

七、對開發(fā)對象是否值得往下走進行確認

集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具：潛在客戶評估表

第二講：大客戶營銷地圖第二站——理清角色與建立關(guān)系

攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后柴我，感覺孤立無援解寝？為什么客戶關(guān)系建立了，關(guān)鍵時刻卻幫不上忙屯换？為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的编丘？知己知彼与学，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期嘉抓，我們應(yīng)該盡快的尋找教練索守，并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析抑片，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求卵佛、隱性需求、深藏需求）敞斋，確定關(guān)鍵決策人截汪。

一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟

第一步：摸清客戶底牌植捎，內(nèi)線助我成功

1衙解、尋找客戶內(nèi)線的基本條件

2、內(nèi)線開發(fā)不止是在客戶內(nèi)部

3焰枢、保護好你的內(nèi)線蚓峦，讓內(nèi)線樂意幫助你

4、防范競爭對手的內(nèi)線

第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況

1济锄、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供

2暑椰、防范銷售雷區(qū)，七個區(qū)域有雷

第三步：對組織架構(gòu)分析和關(guān)系人排序

1荐绝、客戶的管理層次分析

2一汽、客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

3、畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖

4低滩、接近高層的方法

5召夹、在客戶組織中不要營造過多底層關(guān)系

6、決策成交的四類影響者

a)EB：（Economic Buyer）經(jīng)濟購買影響者

b)TB（Technical Buyer）技術(shù)購買影響者

c)UB (User Buyer) 使用購買影響者

d)Coach 教練

7委造、四類影響者的關(guān)注點

8戳鹅、大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式

9、如何防止被客戶“忽悠”昏兆？

10枫虏、采購小組成員性格知彼知己的分析

a)完美性、力量型爬虱、活潑型隶债、和平型四大性格特點解析

b)實戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對

c)雅俗共賞能力你要具備

第四步：銷售機會的把握

1、對你的銷售切入點進行五個評估

2跑筝、銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題

3死讹、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務(wù)分工

案例分析：自動化設(shè)備銷售（江湖型銷售大戰(zhàn)江湖）

銷售工具：客戶訪問記錄表

第三講：大客戶營銷地圖第三站——技術(shù)影響與關(guān)系營銷

攻略方向：為什么客戶對我不信任？為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣曲梗？為什么客戶決策    者傾向我們的產(chǎn)品赞警，卻還是無法推進業(yè)務(wù)進行妓忍？了解客戶組織之后，我們需要進行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷愧旦。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值世剖，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值笤虫，塑造與對手差異化的關(guān)系旁瘫。

一、針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作

二琼蚯、技術(shù)屏蔽競爭對手的三個方法

1酬凳、四個層次的技術(shù)壁壘擋住競爭對手

2、商務(wù)壁壘策略給競爭對手釜底抽薪

3遭庶、流程嵌入與客戶天地合一

三宁仔、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知

自我檢視：你給客戶帶來多少價值？

四罚拟、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1台诗、參觀考察——帶來意想不到的免費餐

2、產(chǎn)品展示與測試——增加客戶美好體驗

3赐俗、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式

4、權(quán)威推薦——成功客戶更有信服力

5弊知、FABE產(chǎn)品介紹——說清楚給客戶的好處

6阻逮、業(yè)績展示——好漢要猛提當(dāng)年勇

五、學(xué)會人情練達關(guān)系決定成交

1秩彤、銷售是一門人情練達的技術(shù)

2叔扼、達到銷售最高境界的三步階梯

3、建立客戶關(guān)系要做到好感九字訣

A.會說話——銷售溝通四大技巧

B.會做人——中國式關(guān)系發(fā)展四步

C.會辦事——人際關(guān)系深入的四個秘訣

案例：一個銷售經(jīng)理的尷尬

案例：房子不是用來住的

銷售工具：FABE挖掘企業(yè)漫雷、產(chǎn)品瓜富、服務(wù)、個人帶給客戶的價值

第四講：大客戶營銷地圖第四站——銷售定位與把握策略

攻略方向：為什么總感覺自己是陪太子讀書的降盹？為什么客戶投標階段一堆信息和流程有點亂与柑？為什么銷售人員遇見大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活蓄坏，緊張的是沒把握价捧？為什么明明中標了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動靶涡戳，我如何把他變成固定靶结蟋？

一、采購進入招投標階段如何推動業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動渔彰？

二嵌屎、投標前的準備與策劃

三推正、招標前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細節(jié)

四、招標前運作的常規(guī)策略

五宝惰、招標前運作的非常規(guī)策略

六植榕、掌握九種報價技巧，不以低價換訂單

七掌测、投標三大細節(jié)決定成敗

八内贮、大客戶銷售中五維定位搞定客戶

1、銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用

2汞斧、采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法——對待變革態(tài)度

3夜郁、采購人在采購中于公于私各有重點——四個決策關(guān)注點

4、爭取關(guān)鍵人支持粘勒，即使不能也要中立——采購人對我們的態(tài)度

5竞端、采購方與我們之間不留空白——與采購人聯(lián)系緊密度

九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導(dǎo)航

案例分析：大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走庙睡？（哥玩的就是傳奇）

銷售工具：銷售人員應(yīng)知：招投標完整流程

第五講：大客戶營銷地圖第五站——商務(wù)談判與贏取訂單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打事富？什么時間才是進入談判的最佳時機乘陪？談判人員不對等該怎么辦统台？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往啡邑？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

一贱勃、談判中的明線和暗線

二、做有備無患的談判

三谤逼、把談判對方視為對手而不是敵手

四贵扰、談判中的策略運用

1、談判起局策

2流部、談判防御策略

3戚绕、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5枝冀、談判反攻策略

6舞丛、談判成交策略

7、談判價格策略

五宾茂、談判中容易犯的十大錯誤

六瓷马、談判中八種力量的運用

七、談判中注意事項

1跨晴、談判就是溝通欧聘、協(xié)商和交流

2、找出對方的“軟肋”或“破綻”

3端盆、學(xué)會舉重若輕或舉輕若重

4怀骤、練就火眼金睛费封，識破談判謊言

案例分享：再降一美元

模擬演練：分組談判演練

銷售工具：成功談判者的20條軍規(guī)

第六講：大客戶營銷地圖第六站——服務(wù)營銷與客戶關(guān)系

攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么大客戶的客情關(guān)系不是簡單的吃喝關(guān)系蒋伦？成交后就進入到客戶關(guān)系維護階段弓摘，客戶關(guān)系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護策略痕届？客戶關(guān)系的最高境界是什么?

一韧献、互聯(lián)網(wǎng)時代服務(wù)工作所面臨的挑戰(zhàn)

二、培養(yǎng)忠誠客戶研叫，讓對手無處下手

1锤窑、鞏固大客戶的忠誠度

2、提升服務(wù)意識獲得客戶好感

3嚷炉、真誠信守讓客戶更尊重和信任你

4渊啰、滿足客戶的需求是銷售的基本出發(fā)點

5、滿意的客戶才愿意在你身上花錢

三申屹、客戶離開的原因主要就是因為我們不夠好

四绘证、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

階段一：開發(fā)階段——使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成正式客戶

階段二：初期合作——從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商

階段三：穩(wěn)定合作——從主要供應(yīng)商發(fā)展成為長期供應(yīng)商

階段四：戰(zhàn)略合作——從長期供應(yīng)商防止倒退或終止

五、維護大客戶關(guān)系的六個動作

六哗讥、以客戶為中心的服務(wù)五大技法

七嚷那、應(yīng)對服務(wù)危機的5S原則

八、做有溫度的服務(wù)杆煞，客戶關(guān)系走向輝煌

案例分享：兩個重卡銷售經(jīng)理的冰火兩重天

銷售工具：管理客戶和產(chǎn)品的對策---AA/BB分析法

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：張老師：

教育及資格認證：

   高級講師

   實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

   國家認證高級培訓(xùn)師

   中國培訓(xùn)聯(lián)盟特瓶銷售主講講師

   曾任職韓國斗山集團

講師經(jīng)歷及專長：

      18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗车酣；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理索绪、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職贫悄，有豐富的銷售經(jīng)驗瑞驱、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。

      在銷售職業(yè)生涯中窄坦，作為銷售精英唤反，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作鸭津、曾攻克多個被公司放棄的大客戶彤侍，為公司創(chuàng)造巨大收益。

      在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能逆趋，開發(fā)出一套銷售人員成長方案盏阶，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期闻书，節(jié)省公司培養(yǎng)成本名斟。

      10年的培訓(xùn)經(jīng)驗脑慧，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練砰盐，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合闷袒。

      國家認證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師岩梳，中國工信部評選2010-2011年度百強講師囊骤。

      獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強冀值。

培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：

   實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富也物，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

   實踐案例深刻池摧，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識焦除；

   學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能作彤；

   敢用效果說話膘魄，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

   培訓(xùn)風(fēng)格睿智竭讳、幽默创葡、寓教于理、深入淺出绢慢；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟灿渴，能夠一語中的，內(nèi)容活潑胰舆，啟發(fā)性強骚露，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住缚窿、學(xué)得會棘幸、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡倦零。

機械制造：中航集團误续、、中車集團扫茅、SKF蹋嵌、華隆機械、強信機械葫隙、史比諾物流設(shè)備栽烂、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門愕鼓、華建鋼板倉钙态、一然鍋爐、鑫亞集團菇晃、海普制蓋册倒、蓬泰集團、易特斯磺送、騰達不銹鋼驻子、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備估灿、振豪密封崇呵、寶鋼軋輥科技、西刻標識馅袁、公牛集團域慷、威可楷、威馳機械汗销、華顏科技犹褒、伊之密、艾瑪拉皮帶弛针、康婓爾叠骑、固爾琦包裝、麥基嘉削茁、新韓金剛石宙枷、河一工刀具、平菲液壓茧跋、南京國際船舶等

汽車行業(yè)：福田戴姆勒（50期）慰丛、福田時代汽車（共20期）、一汽解放瘾杭、陜汽重卡璧帝、歐輝客車、揚州亞星客車富寿、金龍汽車、舒馳汽車锣夹、桂林大宇客車等濰柴動力页徐、恒天動力、雷沃發(fā)動機银萍、玲瓏輪胎变勇、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎搀绣、豫新汽車空調(diào)飞袋、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件链患、勝地汽車等

工程機械：斗山工程機械（10期）巧鸭、斗山機床、斗山裝載機麻捻、雷沃工程機械（8期）纲仍、雷薩泵車、三一重工贸毕、徐工郑叠、山河智能（3期）、卡特彼勒明棍、山河智能乡革、山推重工、英格索蘭山貓摊腋、斗山叉車（30期）沸版、河北廈工機械、歌豺、合肥湘元（三一）推穷、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械类咧、百瑞機械（約翰迪爾）馒铃、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）痕惋、天力叉車区宇、龍工叉車、西林叉車值戳、山推叉車议谷、科朗叉車、合力叉車等

電力電氣自動化：力源電力堕虹、上海穩(wěn)壓器廠卧晓、平高電氣、華通電氣赴捞、安科瑞電氣逼裆、上海華東電器、天舒電器赦政、貝思特電氣胜宇、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電桐愉、荷貝克電源财破、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機器人（3期）从诲、嘉勵自動化左痢、北京康吉森自動化、中控自動化盏求、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化抖锥、上海辰竹、戴爾電腦(4期) 碎罚、奧圖自動化磅废、恒富自動化、奧寶科技荆烈、吳忠儀表等

建材行業(yè)：德邦科技拯勉、冠洲彩鋼、冀東水泥憔购、山水水泥宫峦、萬華建材、順達聚氨酯玫鸟、河南匯金集團导绷、建鑫金屬、錦鵬科技屎飘、澳科儀器妥曲、美特幕墻、意博高科技钦购、惠普特檐盟、派洛普、麥肯多精密科技押桃、漢昌實業(yè)葵萎、瑞德爾建筑、愛譜華頓唱凯、山東鋁業(yè)羡忘、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗

化工行業(yè)：華峰化工（10期）磕昼、萬華化工壳坪、東明石化、泰盛精細化工掰烟、匯豐石化、京博石化、華科化工纫骑、衛(wèi)星石化蝎亚、恒星化工、華魯恒升化工先馆、奔騰油漆发框、東莞南炬化工等

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物等

空調(diào)暖通：格力空調(diào)煤墙、美的空調(diào)

環(huán)保設(shè)備：山大華特梅惯、煙臺冰輪、東方電子仿野、杰瑞設(shè)備铣减、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）脚作、日照嵐山港葫哗、山東森達美港、廈門東渡港球涛、大連港劣针、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田亿扁、513航空捺典、京魯漁業(yè)、樂天家居从祝、益海糧油襟己、民和牧業(yè)、哄褒、華能電纜稀蟋、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)呐赡、蓉青潔華退客、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子链嘀、ata萌狂、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰怀泊、艾蘭得茫藏、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子霹琼、Aotto务傲、WestRock凉当、等眾多知名企業(yè)近1000家。