課程背景

海外市場拓展的高級階段，海外高級業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼：

價(jià)值端：這是一場企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力赚导，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞蝗蛙；

市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位敲长、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶郎嫁，有針對性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分潘明。

一遂填、海外營銷“企業(yè)關(guān)”

1铲觉、企業(yè)海外營銷的意義

企業(yè)推介易犯4種錯誤

2、“企業(yè)素描”3要素

海外新人“5看一拜”

尋找企業(yè)價(jià)值5種方法

企業(yè)3要素運(yùn)用技巧

3吓坚、“企業(yè)素描”4個(gè)模塊

概述/技術(shù)/實(shí)力/成就/典范

4撵幽、“企業(yè)素描”5種技法

聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事

企業(yè)素描效果檢驗(yàn)4種方法

練習(xí)：麥肯錫電梯法描述企業(yè)

5、如何描述行業(yè)和競爭者礁击？

錯誤Vs正確的做法

6盐杂、行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法”

5字要訣：服/站/解/度/找

客戶行業(yè)常見十大問題

二、海外營銷“產(chǎn)品關(guān)”

1哆窿、海外產(chǎn)品3個(gè)維度

產(chǎn)品要點(diǎn)

銷售必知

資源劃分

2链烈、海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

什么是SACCG法則？

如何給客戶留下深刻印象挚躯？

練習(xí)：海外產(chǎn)品五項(xiàng)資源

3强衡、來訪海外客戶產(chǎn)品推介技能

產(chǎn)品資源

拳頭產(chǎn)品

產(chǎn)品盈利性

客戶定制

練習(xí)：模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦

4、海外客戶競標(biāo)提案：E3法

E3=企業(yè)+客戶利益要點(diǎn)

E3的應(yīng)用：對象和客戶

差異化競爭優(yōu)勢策略

模擬：海外項(xiàng)目競標(biāo)陳述（E3法）

三码荔、海外營銷“市場關(guān)”

1漩勤、你了解海外市場運(yùn)營結(jié)構(gòu)嗎感挥？

了解海外市場運(yùn)營角色

了解市場銷售渠道結(jié)構(gòu)

了解海外市場運(yùn)營規(guī)則

了解海外市場變化趨勢

案例：魯泰北美渠道躍升

2、你了解你的海外客戶嗎越败？

解讀客戶需求：顯性/隱性

客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向

認(rèn)識客戶生存的要素指標(biāo)

如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)触幼？

案例：T-N為何能化敵為友？

3眉尸、你了解你的競爭對手嗎域蜗？

確立海外市場競品標(biāo)桿

海外產(chǎn)品競爭力分析矩陣

海外營銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

四、海外高價(jià)值客戶拓展利器

1噪猾、海外市場推廣7大工具

請進(jìn)來霉祸，走出去

產(chǎn)品培訓(xùn)營銷

學(xué)術(shù)會議營銷

海外專家推廣

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

2、海外社交媒體營銷

Linked in高級營銷

線上三維立體搜索

3袱蜡、海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)

線上聯(lián)系布局

海外專家助力

海外線下拓展

“3+2”參展法

4丝蹭、海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷

海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立

客戶數(shù)據(jù)庫鏈接個(gè)人媒體

利用海外數(shù)據(jù)庫群發(fā)郵件

案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

五、如何提升客戶商務(wù)提案成功率坪蚁？

1奔穿、戰(zhàn)略客戶提案“2步走”

需求洞察，直接引入主題

海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備敏晤？

2贱田、戰(zhàn)略客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶三種需求的挖掘方式

營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬

3、海外客戶溝通談判技巧

客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由

海外客戶主要類型及溝通策略

客戶談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021-65214013  65219450  18917636997

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：張老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

      海外渠道營銷專家

      法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）

      香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC

      商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家

      具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)嘴脾，已培養(yǎng)學(xué)員超過3000名男摧，服務(wù)企業(yè)超過1000家，其中包括一汽译打、東風(fēng)汽車耗拓、廣汽集團(tuán)、上汽五菱奏司、美的乔询、格力、奧克斯集團(tuán)韵洋、德力西集團(tuán)竿刁、魯泰集團(tuán)、昆藥集團(tuán)搪缨、威高集團(tuán)食拜、中國紡織機(jī)械集團(tuán)、洲明股份勉吻、航天科工十院监婶、邦德激光旅赢、撼萏遥科新源化工惑惶，簡一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業(yè)短纵。2006年曾榮獲TTE全球渠道營銷特殊貢獻(xiàn)獎带污，曾任TCL集團(tuán)新興市場營銷中心副總監(jiān)以及安防領(lǐng)軍企業(yè)深圳恒揚(yáng)科技有限公司海外銷售總監(jiān)，曾實(shí)現(xiàn)海外銷售從0到1800萬美金的突破香到。張老師長期任職海外一線鱼冀，擅長海外渠道建設(shè)，海外工業(yè)品營銷悠就，戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營銷等領(lǐng)域千绪，長期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會授課，是國內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師梗脾。

授課風(fēng)格

      為實(shí)現(xiàn)“學(xué)以致用”的目標(biāo)荸型，課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)）一體化課程設(shè)計(jì)（這種培訓(xùn)要求老師不僅能授課，又能做實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)炸茧，對師資水平是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)Ｈ鸶尽），通過模擬海外市場拓展業(yè)務(wù)情景梭冠，學(xué)員在老師的指導(dǎo)下把所學(xué)海外營銷方法和技能運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中辕狰，查找現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的問題點(diǎn)，改善方案和行動計(jì)劃控漠，以實(shí)現(xiàn)“能用蔓倍，會用，有效”的預(yù)期润脸，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)柬脸、接地氣”的培訓(xùn)，受到學(xué)員和企業(yè)的普遍歡迎毙驯。

主講課程

   《海外市場拓展及客戶渠道建立》

   《海外渠道拜訪及客戶關(guān)系管理》

   《海外五力營銷——銷售倍增工具》

   《海外派駐人員工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展》

   《海外戰(zhàn)略客戶營銷實(shí)戰(zhàn)》

   《海外品牌戰(zhàn)略及品牌運(yùn)營管理》

   《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》

服務(wù)客戶

格力電器倒堕、威高集團(tuán)、陜汽重卡爆价、東風(fēng)柳汽垦巴、簡一陶瓷、玲瓏輪胎铭段、褐栊科新源、易事特序愚、賽爾富憔披、邦德激光、美的、上汽五菱芬膝、蘇泊爾望门、廣汽集團(tuán)、洲明科技锰霜、東風(fēng)汽車筹误、德力西、一汽集團(tuán)癣缅、昆藥集團(tuán)厨剪、航天科工十院、魯泰集團(tuán)等