課程概要：

      在整個(gè)銷售活動(dòng)中，談判是其中的一環(huán)婿奔，買賣雙方通過(guò)各種條件協(xié)商來(lái)確定交換的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)国觉，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議碗暗，是雙方洽談的 一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)奕锌。銷售談判不是簡(jiǎn)單的贏得對(duì)方山害，而是雙方利益得到滿足進(jìn)而為了更好的合作。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn)冰木，也是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的資產(chǎn)穷劈。完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制，對(duì)加快貨款回收踊沸、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)歇终、提高經(jīng)營(yíng)效益具有重要意義。而如果企業(yè)的應(yīng)收帳款管理不到位的話給企業(yè)將會(huì)帶來(lái)致命的危機(jī)雕沿，造成債務(wù)糾紛的產(chǎn)生练湿，同時(shí)增加企業(yè)的討債成本和管理成本，而部分企業(yè)本身的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力較差审轮，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)直接的打擊肥哎。收賬款的回收辽俗，不管是公司層面，還是管理者層面篡诽，還是業(yè)務(wù)員層面都要重視起來(lái)而且還要有一套應(yīng)對(duì)的辦法崖飘。

培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)杈女、角色演練朱浴、案例分析、游戲體驗(yàn)达椰、分組討論翰蠢、頭腦風(fēng)暴

第一講啰劲、工業(yè)品客戶營(yíng)銷策略

攻略方向：為什么銷售這么復(fù)雜梁沧，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒有一條完整路徑蝇裤，讓我安心上路廷支？究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征栓辜？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃恋拍、玩、送”是否還那么有效呢?

一藕甩、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

二施敢、大客戶的購(gòu)買過(guò)程階段特征

      1、低價(jià)格就是客戶最想要的嗎辛萍？

      2悯姊、需求羡藐、成本贩毕、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么？

三仆嗦、千萬(wàn)不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶

第二講辉阶、商務(wù)談判與贏取訂單

攻略方向：為什么一說(shuō)到談判就感到要開打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機(jī)瘩扼？談判人員不對(duì)等該怎么辦谆甜？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往集绰？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”规辱。

一、什么是談判

二栽燕、談判要做的四個(gè)工作

三罕袋、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運(yùn)用

四改淑、如何進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)

五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位

六浴讯、制訂欲望終止線

七朵夏、九種報(bào)價(jià)技巧

八、談判中的策略運(yùn)用

      1榆纽、談判起局策

      2仰猖、談判防御策略

      3、談判僵持策略

      4奈籽、談判周旋策略

      5饥侵、談判反攻策略

      6、談判成交策略

      7衣屏、談判價(jià)格策略

九爆捞、談判中容易犯的十大錯(cuò)誤

十、談判中八種力量的運(yùn)用

第三講勾拉、大膽成交主動(dòng)成交勇奪單

攻略方向：為什么簽單的時(shí)機(jī)總把握不好煮甥？為什么時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，可是客戶還猶豫簽單藕赞？如何調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買情緒成肘，從理性購(gòu)買到感性決定？

一斧蜕、臨門一腳你要穩(wěn)双霍、準(zhǔn)、狠批销、快——成交基本策略

二洒闸、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號(hào)

      1、語(yǔ)言信號(hào)

      2均芽、表情信號(hào)

      3丘逸、動(dòng)作信號(hào)

三、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

四掀宋、常用八大成交方法助力成交

五深纲、調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買情緒——一劍封喉秘籍

六、成交后必須做的三個(gè)銷售動(dòng)作

七劲妙、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴(kuò)大朋友圈

      1湃鹊、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹

      2、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提

      3镣奋、轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)

第四講：應(yīng)收賬款與債權(quán)催收管理

攻略方向：為什么感覺客戶很有錢币呵，但實(shí)際合作后發(fā)現(xiàn)他比我還窮？總找客戶催款會(huì)不會(huì)得罪客戶侨颈？客戶總有很多理由不給錢余赢，我該咋辦掸驱？如何控制債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，讓我們的資金更安全没佑？

一毕贼、應(yīng)收賬款的成本及成因分析

      1、應(yīng)收賬款的冰山原理

      2蛤奢、壞賬成本：壞賬對(duì)銷售的影響

二鬼癣、不良應(yīng)收賬款形成的原因

三、票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的防范

四啤贩、債權(quán)保障的五個(gè)基本要素

五待秃、常見的危險(xiǎn)信號(hào)

      1、客戶的類型

      2痹屹、賬款回收的誤區(qū)

六章郁、賬款催收內(nèi)部程序完善

      1、內(nèi)部協(xié)調(diào)：一致的目的

      2志衍、內(nèi)部協(xié)調(diào)：銷售人員的催款作用

      3暖庄、內(nèi)部程序完善

七、賬款催收方法及催收技巧

      1楼肪、常見的催收方式

      2培廓、不同客戶類型的催收方法

      3、面訪常見的拖延手法

      4春叫、常見應(yīng)對(duì)拖延手法的對(duì)策

第四講：銷售人的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷專家

攻略方向：銷售人的職業(yè)化要求越來(lái)也高肩钠，江湖型，野路子的銷售模式暂殖，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)价匠。“問(wèn)渠哪得清如許呛每，唯有源頭活水來(lái)“踩窖，銷售人要不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)自己，才能生機(jī)勃勃莉给，充滿激情毙石。

一廉沮、 成功銷售人應(yīng)掌握的知識(shí)——談笑間障礙灰飛煙滅

二颓遏、 銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花    

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021-65214013  65219450  18917636997

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：張老師

   實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師                        

   國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                          

   中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師            

   中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

      18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)滞时；歷任銷售代表叁幢、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理坪稽、銷售總監(jiān)等職曼玩，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)鳞骤、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

      在銷售職業(yè)生涯中黍判，作為銷售精英豫尽，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作顷帖、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶美旧，為公司創(chuàng)造巨大收益；

      在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能贬墩，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案榴嗅，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期陶舞，節(jié)省公司培養(yǎng)成本嗽测；

      10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式肿孵，注重實(shí)戰(zhàn)演練唠粥，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師停做，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師厅贪，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，獲得2014年由中國(guó)人力資源部雅宾，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)养涮。

授課特色

   實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案眉抬；

   實(shí)踐案例深刻贯吓，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

   學(xué)習(xí)氛圍輕松蜀变，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能悄谐；

   敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升库北。

培訓(xùn)風(fēng)格

      培訓(xùn)風(fēng)格睿智爬舰、幽默、寓教于理寒瓦、深入淺出情屹；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的杂腰，內(nèi)容活潑垃你，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住惜颇、學(xué)得會(huì)皆刺、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡凌摄。

授課經(jīng)歷

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械羡蛾、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)锨亏、雷沃工程機(jī)械（8期）林说、雷薩泵車、三一重工屯伞、徐工腿箩、山河智能（3期）、卡特彼勒劣摇、英軒重工珠移、山推重工、英格索蘭山貓末融、斗山叉車钧惧、龍工叉車、西林叉車勾习、山推叉車等

電力電氣自動(dòng)化：平高電氣浓瞪、華通電氣、安科瑞電氣巧婶、貝思特電氣乾颁、夏凱晨電器、荷貝克電源艺栈、節(jié)卡機(jī)器人（3期）英岭、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化湿右、中控自動(dòng)化诅妹、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化毅人、恒富自動(dòng)化吭狡、吳忠儀表、普羅名特丈莺、奧圖自動(dòng)化等

裝備制造：寶武集團(tuán)划煮、中航集團(tuán)、中車集團(tuán)场刑、SKF般此、華隆機(jī)械蚪战、強(qiáng)信機(jī)械牵现、铐懊、艾迪精密、普?qǐng)乙簤合固邸⒑Ｆ罩粕w科乎、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備贼急、寶鋼軋輥科技茅茂、珠海青佰科技、伊之密太抓、艾瑪拉皮帶空闲、固爾琦包裝、平菲液壓走敌、南京國(guó)際船舶碴倾、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)掉丽、美的空調(diào)等

商用車：福田戴姆勒（50期）跌榔、福田時(shí)代汽車（20期）、一汽解放重卡捶障、一汽解放輕卡等

汽車配套：濰柴動(dòng)力僧须、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)项炼、玲瓏輪胎担平、三角輪胎、阿特拉斯輪胎锭部、中策輪胎驱闷、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件空免、金麒麟汽車零部件等

建材行業(yè)：德邦科技空另、冠洲彩鋼、冀東水泥蹋砚、山水水泥扼菠、四川星船水泥、萬(wàn)華建材坝咐、順達(dá)聚氨酯循榆、建鑫金屬、錦鵬科技墨坚、美特幕墻秧饮、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓盗尸、凱倫防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）柑船、萬(wàn)華化工、東明石化泼各、泰盛精細(xì)化工鞍时、匯豐石化、京博石化扣蜻、華科化工逆巍、衛(wèi)星石化、恒星化工莽使、華魯恒升化工锐极、奔騰油漆、東莞南炬化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)芳肌、大聯(lián)大商貿(mào)灵再、奧寶電子、申和熱磁庇勃、上海新欣晶圓半導(dǎo)體檬嘀、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測(cè)控责嚷、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥鸳兽、艾曼凱生物、生工生物等

IT軟件：戴爾（10期）罕拂、山大華天揍异、邁格碼、云天安全爆班、山東恒遠(yuǎn)智能科技等

環(huán)保設(shè)備：山大華特衷掷、煙臺(tái)冰輪、東方電子柿菩、康菲爾環(huán)保設(shè)備戚嗅、愛特愛潤(rùn)滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港枢舶、山東森達(dá)美港懦胞、廈門東渡港、大連港凉泄、山東高速等

主講課程

   《大客戶開發(fā)與營(yíng)銷策略地圖》

   《顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖》

   《經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》

   《高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖》

   《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

   《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》

   《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》