課程背景：

      營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一塞俱，企業(yè)所面臨的很多看似無解的問題距辆，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問題宣鄙。

      最近20年以來许赃，我們稱之為VUCA(Volatile/Uncertain/Complex/Ambiguous)世界：市場環(huán)境動蕩坯墨、無常矮烹、復(fù)雜葱弟、模糊，產(chǎn)品生命周期越來越短绑警、跨界顛覆越來越多求泰、技術(shù)與信息整合速度越來越快、市場越來越難以捉摸和預(yù)測计盒。面對這樣的市場環(huán)境渴频，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略思維必須要隨之而調(diào)整，比如縮短戰(zhàn)略制定的周期北启，提升戰(zhàn)略的靈活性卜朗、重視項(xiàng)目制管理與突擊小分隊(duì)的作用、產(chǎn)品快速迭.

      本課程專門針對在企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的營銷高管或市場經(jīng)理設(shè)置咕村，旨在全面提升相關(guān)人員在VUCA時代的營銷戰(zhàn)略管理水平和市場營銷規(guī)劃能力场钉，從而能夠使其站在戰(zhàn)略的高度，運(yùn)用科學(xué)的工具和方法解決企業(yè)營銷管理過程中所面臨的諸多困惑和問題培廓，最終達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)惹悄。

      本課程以營銷戰(zhàn)略規(guī)劃路線圖為主線春叫，圍繞市場分析與調(diào)研肩钠、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇、細(xì)分市場需求預(yù)測暂殖、細(xì)分市場競爭定位价匠、4P+C(客戶關(guān)系管理)營銷組合決策（產(chǎn)品策略、推廣策略呛每、渠道策略踩窖、價格策略、客戶關(guān)系策略）晨横、營銷組織設(shè)計(jì)洋腮、營銷目標(biāo)計(jì)劃與營銷預(yù)算等七個方面為學(xué)員提供系統(tǒng)化的營銷戰(zhàn)略思維的框架和營銷規(guī)劃的工具箫柳，使學(xué)員能夠把握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的系統(tǒng)化營銷思維模式啥供。

課程特色：

針對性強(qiáng)悯恍。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)伙狐，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)涮毫，針對性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)贷屎。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論罢防，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用唉侄，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)咒吐。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)属划，結(jié)構(gòu)清晰渤滞，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架榴嗅，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用妄呕。

第一單元 市場營銷規(guī)劃的基本框架

?營銷的定義

?營銷規(guī)劃基于營銷思維而非銷售思維

?推銷滿足需求嗽测，營銷創(chuàng)造需求绪励！

?毛澤東對戰(zhàn)略的理解：戰(zhàn)略是基于客觀環(huán)境的主觀能動性

?市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及營銷戰(zhàn)略五要素

①調(diào)查（Research）

②市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇唠粥、市場定位（STP：Segmentation疏魏、Targeting、Positioning）

③市場營銷組合MM (Marketing Mix)

④實(shí)施（Implementation）

⑤管理（Control）

?市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的思考框架

?互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷戰(zhàn)略的三種思維：終局思維晤愧、增長思維和互聯(lián)網(wǎng)思維

第二單元 市場調(diào)研和市場分析

?市場調(diào)研的定義

?市場調(diào)研的四種類型

?市場調(diào)研的三個重要原則和五個步驟

?常用的調(diào)研信息搜集方法

?一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)

?數(shù)據(jù)分析模型-SWOT態(tài)勢分析工具

?外部環(huán)境分析的PEST模型

?內(nèi)部環(huán)境分析的對標(biāo)法

?工具：調(diào)研計(jì)劃表

課堂研討：運(yùn)用SWOT工具制定營銷戰(zhàn)略框架

第三單元  STP營銷：市場細(xì)分大莫、目標(biāo)市場選擇與定位

?STP營銷理論及STP實(shí)施的三個步驟

?市場細(xì)分的概念

?市場細(xì)分的四個重要原則

?市場細(xì)分與目標(biāo)市場營銷的步驟

?工業(yè)產(chǎn)品市場細(xì)分變量的選擇

?案例：卡特彼勒工程機(jī)械的市場定位

?五種目標(biāo)市場定位策略

?案例：新奧燃?xì)饧?xì)分市場劃分

?目標(biāo)市場選擇的SPAN矩陣工具

課堂研討：運(yùn)用SPAN工具對某個市場進(jìn)行細(xì)分并確定目標(biāo)市場

?市場定位的概念

?美國營銷學(xué)家特勞特的四步品牌定位法

?B2B產(chǎn)品品牌定位的三要素

?案例：甲骨文服務(wù)器的產(chǎn)品利益定位

?案例：Double A 復(fù)印紙的價值主張定位

課堂研討：運(yùn)用市場定位工具對某種產(chǎn)品進(jìn)行市場定位

第四單元 營銷組合決策之產(chǎn)品策略

?產(chǎn)品的定義及產(chǎn)品策略五個要素

?產(chǎn)品的三個層次

?“產(chǎn)品—細(xì)分市場”的組合策略

?產(chǎn)品線圖譜規(guī)劃

?案例：寶馬“產(chǎn)品—細(xì)分市場”的組合策略

?案例：江淮改裝車產(chǎn)品系列規(guī)劃

?產(chǎn)品線組合管理策略：形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品官份、銷量產(chǎn)品只厘、防火墻產(chǎn)品

?產(chǎn)品生命周期管理策略：導(dǎo)入期、成長期舅巷、成熟期羔味、衰退期的營銷策略

課堂研討：確定公司產(chǎn)品的生命周期及產(chǎn)品組合決策

第五單元 營銷組合決策之客戶關(guān)系管理策略

?客戶管理管理（CRM）的三個層次

?客戶關(guān)系管理的三個目標(biāo)：更多、更長钠右、更久

?客戶分等級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

?案例：施樂的大客戶等級結(jié)構(gòu)

?客戶關(guān)系管理的四個階段：考察期赋元、形成期、穩(wěn)定期、衰退期

?客戶滿意度提升的策略：提高感知服務(wù)與管理期望值

1）提升客戶讓渡價值

2）提升客戶關(guān)系：組織客戶關(guān)系+關(guān)鍵客戶關(guān)系+普遍客戶關(guān)系

3）創(chuàng)造差異化的服務(wù)體驗(yàn)

供應(yīng)商先期介入EVI策略搁凸、VMI供應(yīng)商管理的庫存策略及全生命周期服務(wù)策略

?案例：霍尼韋爾的零庫存服務(wù)

?案例：華為云機(jī)房解決方案

?案例：羅爾斯羅伊斯發(fā)動機(jī)的全責(zé)績效保障合同服務(wù)

?服務(wù)模式設(shè)計(jì)工具：企業(yè)價值螺旋與行業(yè)價值鏈分析

課堂研討：設(shè)計(jì)創(chuàng)新的服務(wù)模式媚值，創(chuàng)造差異化客戶服務(wù)體驗(yàn)

第六單元 營銷組合決策之定價策略

?價格政策與價格體系需要解決的三個問題

?索尼創(chuàng)始人盛田昭夫：定價即經(jīng)營

?價格變動與利潤變動之間的關(guān)系

?價格變動和銷售額變動之間的關(guān)系

?定價金字塔：戰(zhàn)略定價與戰(zhàn)術(shù)定價

?f(價值)=價格：價格是價值的函數(shù)

?戰(zhàn)略定價的三個步驟

?戰(zhàn)略定價的思考步驟1：品牌定位

?戰(zhàn)略定價的思考步驟2：定價的戰(zhàn)略意圖

?戰(zhàn)略定價的思考步驟3：市場競爭定位

?六種典型的定價策略

1）成本加成定價法(Markup Pricing)

2）目標(biāo)利潤定價法(Target-Return Pricing)

3）認(rèn)知價值定價法(Perceived-Value Pricing)

4）價值定價法(Value Pricing)      

5）通行價格定價法 (Going-Rate Pricing)  

6）邊際貢獻(xiàn)定價法  

?案例：LONSTAR水泥公司定價策略案例

?五種價格修正策略

?價格的調(diào)整：不同產(chǎn)品生命周期的定價原則

?價格調(diào)整的策略：如何策略性漲價？如何策略性降價护糖？

第七單元 營銷組織調(diào)整杂腰、目標(biāo)分解及營銷預(yù)算

?戰(zhàn)略與組織設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)椅文、績效考核之間的關(guān)系

?以戰(zhàn)略為核心的組織設(shè)計(jì)原則

?企業(yè)不同發(fā)展階段的組織調(diào)整思路

?四種典型的營銷組織模式：職能型喂很、產(chǎn)品型、區(qū)域型皆刺、顧客型

?集權(quán)型混合組織模式設(shè)計(jì)理念

?分權(quán)型矩陣組織模式設(shè)計(jì)理念

?案例：ABB中國的矩陣式營銷組織

?營銷目標(biāo)的逐級分解模式

?營銷目標(biāo)的預(yù)測模型?營銷預(yù)算的編制：目標(biāo)進(jìn)度少辣、人員編制預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：張老師

   清華-英國威爾士大學(xué)（UOW）國際MBA

    SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān)&銷售總監(jiān)

   國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員

   上海交大羡蛾、浙大漓帅、清華、山大痴怨、武大總裁班特聘講師

    IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

    2016-2017年度中華講師網(wǎng)全國營銷十強(qiáng)培訓(xùn)師

   原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師

   原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

   13年一線銷售及國企忙干、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)浪藻，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家捐迫；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理爱葵、市場發(fā)展部經(jīng)理施戴，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人萌丈。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化赞哗，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁辆雾，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻肪笋，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

      張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平度迂，對B2B實(shí)戰(zhàn)營銷策略藤乙、營銷管理、營銷戰(zhàn)略英岭、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略湾盒、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播诅妹、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營銷、服務(wù)營銷等方面都有獨(dú)到和深入見解吭狡，兼任多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問尖殃；

      張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人划煮；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》送丰、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上?搶單》弛秋、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著器躏。

培訓(xùn)案例：

電氣自動化：施耐德NS、施耐德利德華福蟹略、施耐德寶光電氣登失、ABB自動化、特變電工（新疆廠挖炬、天津廠揽浙、沈變）、思源電氣意敛、國電南瑞馅巷、國網(wǎng)電科院、國電南自草姻、西門子钓猬、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜撩独、特變德纜逗噩、華電開關(guān)、正泰電器跌榔、天正電氣异雁、德力西電氣、浙大中控僧须、匯川變頻纲刀、西電集團(tuán)、雷士照明担平、海洋王照明示绊、歐普照明、煙臺臥龍電氣暂论、南車時代電氣面褐、漢纜集團(tuán)、乾程電子取胎、上上電纜展哭、德國博世力士樂湃窍、東方電子、威思頓電氣匪傍、庫柏電氣您市、鎮(zhèn)江穆勒電氣…

工程機(jī)械：美國卡特彼勒、山工機(jī)械役衡、三一重工茵休、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車手蝎、現(xiàn)代重工榕莺、柳工鴻得利、韓國斗山機(jī)械棵介、日本神鋼钉鸯、合力叉車、福田雷薩鞍时、無錫開普動力亏拉、日本洋馬農(nóng)機(jī)、長沙山河智能逆巍、徐工建機(jī)及塘、徐工道路機(jī)械、韓國LS農(nóng)業(yè)裝備…

鋼鐵&有色：寶武鋼鐵锐极、太原鋼鐵笙僚、中原特鋼、鞍鋼股份灵再、澳洲博思格鋼鐵肋层、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院翎迁、湖南華菱鋼鐵栋猖、中冶國際、中國五礦汪榔、中鋁瑞閩蒲拉、金田銅業(yè)、昆明冶研痴腌、德國梅塞爾氣體雌团、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造士聪、中冶賽迪锦援、大冶有色、金宏氣體剥悟、廣州金屬物產(chǎn)集團(tuán)灵寺、派克新材…

化工：中石化化工銷售華東分公司曼库、中石化煉油銷售有限公司、中化國際替久、傳化化學(xué)凉泄、天山化工躏尉、SHRIEVE化工蚯根、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大胀糜、中國海洋石油LNG颅拦、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)教藻、法國阿克瑪氟化學(xué)距帅、山東海科化工括堤、新奧能源（LNG）碌秸、加德士潤滑油、德潤寶潤滑油悄窃、日本DIC油墨讥电、煙臺萬華、龍?bào)礉櫥汀?/span>

交通物流：中國一汽轧抗、中國遠(yuǎn)洋（COSCO）恩敌、中外運(yùn)、安能物流横媚、長安民生物流纠炮、江汽物流、中國南車灯蝴、中國北車恢口、恒通客車、陜西重汽穷躁、三江瓦利特耕肩、宇通客車、蘇州金龍海格折砸、廈門金龍看疗、吉利汽車、上海滬工睦授、江南造船…

工程建材：南玻玻璃两芳、信義玻璃、金晶科技去枷、圣戈班怖辆、華耐建材是复、中材科技、威士伯-華潤涂料竖螃、廈門雙瑞涂料淑廊、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷特咆、東鵬陶瓷季惩、鳳鋁鋁材…

EPC總承包及設(shè)計(jì)院：中冶國際MCC、中冶賽迪腻格、中建三局画拾、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）菜职、五礦建設(shè)青抛、中原核電、葛洲壩集團(tuán)酬核、五礦二十三冶蜜另、中鋁國際工程、中國電建集團(tuán)嫡意、中南建設(shè)举瑰、上海建科院、廣東建筑院鹅很、中煤（西安）院嘶居、佛山電力院、吉林城市規(guī)劃院促煮、上河势ǎ現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)院、北京五洲設(shè)計(jì)院菠齿、中國核動力研究院佑吝、國網(wǎng)中央研究院、上海建工設(shè)計(jì)總院绳匀、中船勘察設(shè)計(jì)院芋忿、梅山鋼鐵設(shè)計(jì)院、上海水利院疾棵、浙江環(huán)境科技戈钢、上海建科院、溫州設(shè)計(jì)集團(tuán)是尔、中鐵設(shè)計(jì)院

暖通空調(diào)：大金空調(diào)殉了、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)拟枚、美國Armstrong薪铜、杭州鍋爐众弓、華意壓縮、蘇爾壽水泵隔箍、斯派莎克閥門谓娃、澳柯瑪、海信日立空調(diào)蜒滩、良機(jī)制冷滨达、煙臺冰輪、杜肯索斯帮掉、大連冰山弦悉、美的部品窒典、凱士比泵蟆炊、德國施樂百風(fēng)機(jī)…

機(jī)械&汽車零部件&機(jī)器人：阿特拉斯?科普柯、曼胡默爾濾清器瀑志、江淮涩搓、萬安、山東豪邁劈猪、青島軟控昧甘、新松機(jī)器人、北方重工战得、合肥巨一充边、東力傳動、泰凱英輪胎常侦、萬向集團(tuán)浇冰、德國庫卡機(jī)器人、中糧機(jī)械聋亡、美國壽力壓縮機(jī)肘习、南高齒、約翰克蘭密封坡倔、紐威數(shù)控…

IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡(luò)漂佩、易車網(wǎng)、中國電信罪塔、中國網(wǎng)通投蝉、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)征堪、國人通信瘩缆、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部请契、中國普天咳榜、美國澳汰爾夏醉、烽火通訊、上海東方有線涌韩、中國鐵塔畔柔、浪潮集團(tuán)、國畛加＃科技靶擦、寶鋼寶信…

半導(dǎo)體&電子元器件：中航光電、日本廣瀨雇毫、德國Wieland金屬玄捕、深圳光峰、日本濱松棚放、德勝電子枚粘、德賽電池、日本廣瀨電機(jī)飘蚯、中微騰芯馍迄、中國電子科技集團(tuán)（45所、55所局骤、39所攀圈、青干班）、研祥科技峦甩、英國摩根新材料…

煤炭：神華赘来、中煤、天池能源

新能源：特變新能源凯傲、保利協(xié)鑫犬辰、南玻太陽能、南車風(fēng)電泣洞、晶科能源忧风、陽光電源（智維、氫能球凰、電站）狮腿、天合光能…

環(huán)保與水務(wù)：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保呕诉、思普潤水處理缘厢、興源過濾、北控水務(wù)甩挫、金科環(huán)境贴硫、首創(chuàng)水務(wù)、福光水務(wù)…

軍工：中國兵裝集團(tuán)、中國兵器工業(yè)集團(tuán)英遭、中國電子科技集團(tuán)间护、中船重工、中航工業(yè)

房地產(chǎn)及園區(qū)：招商局蛇口挖诸、深圳桑田島園區(qū)管委會…

醫(yī)藥&診斷&醫(yī)療器械：湖北爾康制藥汁尺、樂凱醫(yī)療、康圣環(huán)球醫(yī)療多律、江蘇雙林留置針痴突、上海微創(chuàng)醫(yī)療…

金融：東風(fēng)汽車金融、交通銀行貴州分行狼荞、平安銀行上海分行辽装、廣發(fā)行上海分行、招商信諾保險相味、進(jìn)出口銀行拾积、上海銀行、中行惠州分行…

高等院校：上海交大總裁班攻走、浙大總裁班殷勘、清華總裁班、華科大營銷班…

其他：易居中國昔搂、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美输拇、中糧包裝摘符、安居科技、西班牙英賽德耐火策吠、APP紙業(yè)逛裤、法國必維檢驗(yàn)（BV）、賽得利纖維猴抹、百事可樂…