課程引言

      華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的20+萬員工沙郭、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來联四、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系撑教，怎么提升銷售的狼性朝墩？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。

課程背景

   1伟姐、對客戶定位不清晰收苏，找不準(zhǔn)客戶在哪里；

   2愤兵、不清楚銷售目標(biāo)如何定鹿霸，全靠拍腦袋；

   3恐似、銷售過程沒有管理杜跷，銷售費用投入高，產(chǎn)出少矫夷；

   4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固憋槐，銷售沒有連續(xù)性双藕；

   5、銷售激勵政策導(dǎo)向單一阳仔，只有打糧食忧陪，沒有擴土地思維；

   6近范、對銷售人員的選擇嘶摊、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰评矩；

   7叶堆、銷售沒有預(yù)測，突發(fā)事情特別多斥杜；

   8虱颗、銷售人員為了簽單不擇手段沥匈，不管交付難度。

課程收益：

   抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶忘渔，搞清產(chǎn)品定位高帖，確定銷售模式；

   穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系畦粮，提升拿單成功率散址；

   建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法宣赔，提升線索轉(zhuǎn)化率预麸；

   設(shè)激勵：設(shè)計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性拉背；

   識人才：識別優(yōu)秀的銷售师崎，淘汰平庸銷售。

課程邏輯：

      對一家企業(yè)來說椅棺，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機犁罩，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)两疚，銷售的牽引和拉升床估，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長诱渤，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制丐巫，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)勺美。

      構(gòu)建銷售體系元素有很多递胧，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向赡茸，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐缎脾，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系占卧，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)遗菠。

課程特色

   學(xué)習(xí)形式：課程講授+案例分析+專題研討+現(xiàn)場輔導(dǎo)

   權(quán)威專家：華為前高管實戰(zhàn)輔導(dǎo)，經(jīng)成功市場檢驗的實效機制

   訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：貫穿學(xué)华蜒、練辙纬、評、賽一體叭喜，團隊共創(chuàng)贺拣、跨界啟迪，現(xiàn)場出成果

序言

中小企業(yè)銷售的兩種模式

理解課程的基本結(jié)構(gòu)

第一力：以客戶為中心——定位客戶與模式匹配

1昂儒、如何正確定義客戶沟使，真正做到以客戶為中心？

（1）如何正確定義誰是你的客戶渊跋？

（2）如何有效做到以客戶為中心腊嗡？

案例：華為關(guān)于用戶定位的兩次大討論

2、如何設(shè)計以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式拾酝？

（1）理解大客戶的銷售模式

（2）理解中小客戶的銷售模式

（3）理解終端客戶的銷售模式

3燕少、搭建最小化的銷售系統(tǒng)應(yīng)該從哪些維度著手？

（1）理解最小化持續(xù)贏單系統(tǒng)的四個部分

第二力：客戶關(guān)系——搞定關(guān)鍵人方法與手段

4蒿囤、什么是客戶關(guān)系

（1） 客戶關(guān)系的9大典型問題

（2） 客戶關(guān)系的特性

5客们、立體化的客戶關(guān)系架構(gòu)

（1）組織客戶關(guān)系：組織信任

（2）關(guān)鍵客戶關(guān)系：關(guān)鍵支撐

（3）普遍客戶關(guān)系：業(yè)務(wù)順暢

6、做好客戶關(guān)規(guī)劃

（1）評價客戶關(guān)系現(xiàn)狀

（2）規(guī)劃客戶關(guān)系動作

案例：客戶關(guān)系好壞如何評價材诽？

第三力：銷售流程——大幅提升打單成功率

7底挫、如何提升銷售轉(zhuǎn)化率？

（1）企業(yè)銷售流程中的痛點有哪些脸侥？

（2）為什么要做好統(tǒng)-的銷售管理呢建邓？

（3）如何持續(xù)高效管理銷售？

8睁枕、如何做好銷售預(yù)測官边，制定合理目標(biāo)？

（1）如何評價一個銷售流程做得好不好外遇？

（2）銷售預(yù)測對企業(yè)目標(biāo)管理的重要性 ―

（3）案例：華為公司151工程

9注簿、如何設(shè)計從線索到回款的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程？

（1）為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言跳仿？

（2）SS7銷售流程有哪些步驟滩援？

（3）如何用一個銷售流程去預(yù)測銷售的業(yè)績？

10塔嬉、如何擴大銷售線索來源，做好銷售線索管理租悄？

（1）銷售線索的八個來源

（2）銷售線索的三種類型

11谨究、如何用銷售例會管理銷售進度，促進目標(biāo)達成泣棋？

（1）老板從什么時候開始關(guān)注銷售項目胶哲？

（2）如何用預(yù)測狀態(tài)定義出贏率？

（3）如何設(shè)計預(yù)測與承諾的管理機制潭辈？

12鸯屿、重點銷售項目如何跟進澈吨？

（1）如何區(qū)分銷售作戰(zhàn)場景與項目價值？

（2）項目分層分級匹配資源的方法

（3）如何管理重點銷售項目寄摆？

（4）如何判斷重大項目的贏率谅辣？

第四力：銷售激勵——面向市場的分層次激勵

13、如何用不同的激勵手段婶恼，激發(fā)團隊狼性桑阶？

（1）企業(yè)在銷售激勵中的痛點

（2）團隊銷售激勵的流程和原則

（3）銷售激勵的方法和適用場景

14、銷售結(jié)果考核和動作考核分別怎么制定勾邦？

（1）銷售員分層激勵模式的原則和方法

（2）分區(qū)域激勵模式的原則和方法

第五力：銷售管理——為持續(xù)增長打基礎(chǔ)

15蚣录、如何選擇有能力的銷售？

（1）獲取銷售人才的不同方法及利弊

（2）選擇一線銷售及銷售干部的方法

16眷篇、如何幫助銷售人員成長萎河？

（1）不同類型的銷售需要怎樣的成長路徑？

（2）如何培養(yǎng)銷售的能力逐層進階蕉饼？

17虐杯、如何識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售椎椰？

（1）如何評價銷售是否優(yōu)秀厦幅？

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：

柏 龍 老師

   近20年華為經(jīng)歷

   原華為某大客戶部總裁

   南方科技大學(xué)客座教授

   原華為多個大國總經(jīng)理、渠道主管

   多次從0到1慨飘，為公司貢獻百億純利潤

   華為天道酬勤确憨、金牌個人、總裁嘉獎令等多個榮譽獲得者

   現(xiàn)多家大中型上市企業(yè)/獨角獸企業(yè)聘為顧問高管

      柏龍老師任職過華為非洲瓤的，歐洲休弃，亞太，中國等多個國家的重要崗位圈膏，曾任華為地區(qū)部級大國代表塔猾、大客戶部負責(zé)人、行業(yè)線負責(zé)人等稽坤，共為華為公司創(chuàng)造數(shù)十億美金純利潤丈甸。柏龍老師在多個業(yè)務(wù)崗位的摸爬滾打，具備了豐富的大客戶銷售尿褪、渠道銷售睦擂、綜合管理的經(jīng)歷和經(jīng)驗。

      柏龍離開華為后投身商業(yè)咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域杖玲，得到了企業(yè)學(xué)員和機構(gòu)老師們的一致認(rèn)可顿仇，幽默的授課風(fēng)格，實戰(zhàn)落地的管理思想，以及跨區(qū)域跨學(xué)科的文化底蘊和兼具銷售和高管為一體的頂層思維臼闻，讓學(xué)員在課程中被深深吸引鸿吆，凡是邀請授課的機構(gòu)均有返聘。柏龍歷任多家大中型上市企業(yè)述呐、中小型民營企業(yè)顧問惩淳，并收到多家知名企業(yè)的高管任職邀請，柏龍老師現(xiàn)為幾家大中型企業(yè)資深顧問市埋，負責(zé)企業(yè)國內(nèi)海外板塊的銷售體系搭建和市場開拓黎泣，將華為的大客戶銷售、戰(zhàn)略缤谎、人力資源等管理領(lǐng)域的經(jīng)驗與其他企業(yè)實際相結(jié)合并實踐抒倚，致力于通過咨詢培訓(xùn)，將實戰(zhàn)落地的思想經(jīng)驗賦能給更多的企業(yè)坷澡，幫助企業(yè)做強做大托呕。

專業(yè)領(lǐng)域：

《學(xué)習(xí)華為TO B大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理》频敛、《銷售項目管理》

服務(wù)過的客戶：

咪咕互娛项郊，菲尼克斯，瑞達國際斟赚，任子行着降，比亞迪弗迪，三一集團拗军，深圳市安防協(xié)會任洞，比亞迪集團，VIVO发侵、大族激光交掏、北京大學(xué)深研院，阿里巴巴餓了么（深圳大區(qū)）刃鳄，五礦證券盅弛，隆鑫通用，長久物流叔锐，重慶紫荊醫(yī)療集團挪鹏，中深愛的，龍健集團愉烙，本意設(shè)計狰住，欣旺達集團，聯(lián)易融等

夏時光 老師

   12年華為工作經(jīng)歷

   原華為某企業(yè)業(yè)務(wù)部數(shù)通解決方案部部長

   原華為某集團系統(tǒng)部子網(wǎng)齿梁、某地區(qū)部互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)部總監(jiān)

   原跨國電信集團子網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃部主管

   澳大利亞麥考瑞管理學(xué)院MBA

   多個公司級，地區(qū)部級項目銷售主導(dǎo)，貢獻收入超億美元

   華為總裁嘉獎令勺择，明日之星等多個榮譽

      12年華為運營商及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)歷创南。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊省核、總裁嘉獎令等獎項稿辙。

      夏老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗气忠、具備強大的客戶業(yè)務(wù)需求解讀邻储，財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B解決方案運作旧噪，項目整合吨娜，能快速適應(yīng)不同類型客戶需求，貼近業(yè)務(wù)角度快速完成完成產(chǎn)品及解決方案拓展指導(dǎo)并落地淘钟。

      多年海外職業(yè)經(jīng)歷及教育經(jīng)歷宦赠，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗米母，跨文化管理經(jīng)驗勾扭，在海外工作期間負責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定铁瞒，以支撐公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃妙色，并進一步落實戰(zhàn)略到執(zhí)行相關(guān)規(guī)劃。同時極強的風(fēng)險管理意識和前瞻意識慧耍，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決身辨。  

      在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解蜂绎，期間對接過埃森哲栅表、IBM，Deloitte师枣，PwC等咨詢公司怪瓶，作為公司戰(zhàn)略變革小組關(guān)鍵成員，完成公司變革關(guān)鍵環(huán)節(jié)践美。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域洗贰，其任職代表處期間，作為項目組帶頭人完成數(shù)個公司級項目的牽引落地陨倡，簽約并實際成交金額8000萬美元敛滋。

在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷

2014年：在A國家，完成集團子網(wǎng)整體解決方案《華為鐵三角運作》全員培訓(xùn)兴革，

2014年：作為A國家LTC落地青年骨干绎晃，完成代表處運營商業(yè)務(wù)部《從線索到回款》的全員培訓(xùn)蜜唾，并作為LTC流程落地關(guān)鍵一環(huán)，對關(guān)鍵項目進行實踐并輸出反饋

2015年：基于產(chǎn)品解決方案在當(dāng)?shù)馗偁幧壥M織并輸出《重點國家數(shù)通重點產(chǎn)品競爭策略》袁余，并在地區(qū)部層面進行相關(guān)培訓(xùn)，將競爭運作進一步傳遞咱揍，完成價值輸出颖榜，并構(gòu)造競爭壁壘

2016年：作為鐵三角之一解決方案負責(zé)人，在公司已有投標(biāo)指導(dǎo)文件基礎(chǔ)上煤裙，在代表處層面牽頭完成更加適用本地的《重點項目招投標(biāo)運作》并組織鐵三角全員培訓(xùn)掩完，進一步加強項目運作成功率

2014年-2017年：代表處培訓(xùn)服務(wù)（Learning Service）兼職講師，主要面向?qū)θA為產(chǎn)品硼砰，解決方案且蓬，服務(wù)等有培訓(xùn)服務(wù)需求的重點客戶進行培訓(xùn)咨詢，客戶受眾群體包括客戶核心技術(shù)夺刑，供應(yīng)鏈缅疟，售前售后服務(wù)等關(guān)鍵崗位。

2015-2016年：兼顧公司商業(yè)及網(wǎng)絡(luò)咨詢（Business & Network Consulting）本地落地遍愿，同某電信集團高層（CXO級別）通過戰(zhàn)略咨詢的方式存淫，幫助客戶進行新業(yè)務(wù)規(guī)劃（包括商業(yè)模式設(shè)計，財務(wù)模型確認(rèn)等）沼填，實現(xiàn)收入增長桅咆，并進一步穩(wěn)定華為在集團網(wǎng)絡(luò)中的份額

2018年：完成某Top電信運營商，主系統(tǒng)集成商層面企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成整體方案規(guī)劃坞笙，并組織Tier2/3系統(tǒng)集成商培訓(xùn)并實施

2019年：完成企業(yè)業(yè)務(wù)部重點渠道《客戶業(yè)務(wù)及重點產(chǎn)品拓展關(guān)鍵舉措》培訓(xùn)

2019年：代表華為參加國家級網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃論壇并進行《業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)演進的有效協(xié)同》主題演講岩饼，受眾多為各大ISP CTO及業(yè)務(wù)規(guī)劃領(lǐng)域負責(zé)人

2020-2022年：作為某物聯(lián)網(wǎng)公司區(qū)域負責(zé)人，及大中華區(qū)解決方案負責(zé)人薛夜，負責(zé)客戶界面宣講及業(yè)務(wù)咨詢

主講課程

《大客戶銷售》系列課：醇銷售技巧籍茧，企業(yè)如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建梯澜，銷售項目跟進