課程背景：

      市場(chǎng)就是公司的龍頭芋膘，公司要運(yùn)營(yíng)禾酱，龍頭必須舞起來(lái)。

      華為早期的成功坏瘩，是市場(chǎng)營(yíng)銷的成功矛物。從“呼喚英雄”到“人人爭(zhēng)當(dāng)英雄”，再到“不做曇花一現(xiàn)的英雄”，直至“遍地英雄下夕煙”钾挟。

      30多年來(lái)，華為高度重視市場(chǎng)隊(duì)伍與市場(chǎng)能力建設(shè)饱岸，打造出一支敢作戰(zhàn)掺出、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)苫费、戰(zhàn)必勝的商業(yè)部隊(duì)汤锨，充滿活力的同時(shí)擁有井然的秩序，保障華為公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期有效增長(zhǎng)百框。

課程邏輯：

企業(yè)面臨的營(yíng)銷管理四大基本命題：

   如何作戰(zhàn)闲礼？抓住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)擴(kuò)張，敢于勝利才能善于勝利；

   如何排兵柬泽？“首戰(zhàn)用我慎菲，用我必勝”，上甘嶺上出將軍聂抢；

   如何布陣钧嘶？“讓聽(tīng)得到炮聲的人呼喚炮火”；

   如何構(gòu)建關(guān)鍵能力琳疏？未來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)有决，是“班長(zhǎng)”的戰(zhàn)爭(zhēng)。

      本課程從華為的營(yíng)銷精神空盼、戰(zhàn)法书幕、隊(duì)伍、能力四大模塊揽趾，系統(tǒng)總結(jié)華為營(yíng)銷成功之“道”台汇，綱舉目張，為企業(yè)提供借鑒之“法”篱瞎。

一種精神：學(xué)習(xí)華為從市場(chǎng)跟隨者到領(lǐng)導(dǎo)者苟呐，早期搶市場(chǎng)、突業(yè)績(jī)的仗該怎么打俐筋，從“造勢(shì)”與“做實(shí)”中探討華為營(yíng)銷之魂牵素。

一套戰(zhàn)法：華為構(gòu)建了一套“從客戶中來(lái)”“到客戶中去”的端到端的業(yè)務(wù)流程，在不同階段構(gòu)建面向客戶作戰(zhàn)的組織陣型澄者，保證了對(duì)客戶的快速響應(yīng)笆呆。

一支隊(duì)伍：學(xué)習(xí)華為如何通過(guò)有效的人才管理與激勵(lì)機(jī)制，鍛造一支敢作戰(zhàn)粱挡、能作戰(zhàn)赠幕、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的商業(yè)部隊(duì)询筏。

構(gòu)建能力：以“銷售項(xiàng)目管理”與“客戶關(guān)系管理”為主線榕堰，學(xué)習(xí)理解華為營(yíng)銷 “核心要素”，掌握營(yíng)銷作戰(zhàn)中的核心能力嫌套，讓營(yíng)銷管理更高效局冰。

課程價(jià)值

造勢(shì)與做實(shí)

造勢(shì)：華為的經(jīng)營(yíng)模式，以抓住機(jī)遇為第一要?jiǎng)?wù)灌危，如何通過(guò)“造勢(shì)”的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在最短的時(shí)間里形成正反饋的良性循環(huán)碳胳；

做實(shí)：造勢(shì)的基礎(chǔ)是做實(shí)勇蝙，華為通過(guò)持續(xù)做實(shí)來(lái)支撐發(fā)展，始終保持造勢(shì)與做實(shí)的協(xié)調(diào)發(fā)展挨约。

營(yíng)銷流程管理與組織運(yùn)作

從線索到回款：華為構(gòu)建了一套“從客戶中來(lái)”“到客戶中去”的端到端的業(yè)務(wù)流程味混，從整體方法論上給企業(yè)銷售成功提供方向和指導(dǎo)产雹。

鐵三角運(yùn)作：鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式翁锡，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用蔓挖。

營(yíng)銷人力資源管理

營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)：華為人力資源管理的核心是對(duì)人才的有效管理，如何識(shí)人馆衔、選人瘟判、用人，上崗和晉升要相結(jié)合角溃。

營(yíng)銷績(jī)效與激勵(lì)：績(jī)效與激勵(lì)的核心是打破平衡拷获，牽引當(dāng)期業(yè)績(jī)達(dá)成和解決中長(zhǎng)期戰(zhàn)略投入的激勵(lì)設(shè)計(jì)，是有區(qū)別的减细。

客戶關(guān)系管理與銷售項(xiàng)目運(yùn)作

客戶關(guān)系管理：華為構(gòu)建穩(wěn)固匆瓜、均衡、長(zhǎng)效未蝌、立體式客戶關(guān)系體系驮吱，才能支持有效增長(zhǎng)，安全運(yùn)營(yíng)萧吠。

銷售項(xiàng)目運(yùn)作：銷售項(xiàng)目管理是達(dá)到項(xiàng)目目標(biāo)的有力保障左冬，以過(guò)程的確定性來(lái)應(yīng)對(duì)結(jié)果的不確定性。

制造業(yè)企業(yè)總經(jīng)理怎憋、副總經(jīng)理又碌、生產(chǎn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)绊袋、生產(chǎn)經(jīng)理毕匀、物流經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理癌别、質(zhì)量經(jīng)理皂岔、物料經(jīng)理、制造經(jīng)理/主管展姐、供應(yīng)商等（本課程尤其適合制造型企業(yè)以團(tuán)隊(duì)形式集體參會(huì)躁垛、對(duì)商業(yè)成功負(fù)責(zé)的企業(yè)創(chuàng)始人及核心高管團(tuán)隊(duì)/CXO

課程一：《造勢(shì)與做實(shí)——構(gòu)建敢于勝利，善于勝利的營(yíng)銷能力》

學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)華為波瀾壯闊的營(yíng)銷成長(zhǎng)史圾笨，了解華為在30年度發(fā)展與變革中教馆，營(yíng)銷精神的理念與實(shí)踐，營(yíng)銷能力的構(gòu)建與積累擂达，在造勢(shì)與做實(shí)中土铺，形成“以客戶為中心”的營(yíng)銷管理思想與做法。通過(guò)對(duì)標(biāo)華為的成功實(shí)踐，幫助學(xué)員打開(kāi)認(rèn)知悲敷，在“顛覆客戶認(rèn)知”與“營(yíng)銷能力構(gòu)建”中究恤，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷造“勢(shì)”與做“實(shí)”有所啟發(fā)。

課程要點(diǎn)：

課程一：《造勢(shì)與做實(shí)——構(gòu)建敢于勝利后德，善于勝利的營(yíng)銷能力》

一部宿、華為成長(zhǎng)邏輯：經(jīng)營(yíng)與管理

二、華為的營(yíng)銷造勢(shì)

1. 營(yíng)銷造勢(shì)

2. 華為營(yíng)銷戰(zhàn)略

3. 華為營(yíng)銷的發(fā)展

① 一五一工程

② 展覽會(huì)

③ 樣板點(diǎn)

④ 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)

⑤ 技術(shù)交流會(huì)

⑥ 管理研討會(huì)

⑦ 高層接待瓢湃、拜訪與會(huì)談

4. 文化的營(yíng)銷

三理张、華為的營(yíng)銷做實(shí)

1. 造勢(shì)的基礎(chǔ)是做實(shí)

2. 營(yíng)銷做實(shí)的基礎(chǔ)

3. 造勢(shì)的做實(shí)

四、案例：參觀公司的造勢(shì)與做實(shí)

1. 如何做好客戶接待

2. 接待造勢(shì)

3. 還能改進(jìn)嗎箱季？

五涯穷、總結(jié)：雙輪驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

課程二：《面向客戶的從線索到回款（LTC）流程管理和組織運(yùn)作》

學(xué)習(xí)目標(biāo)：華為的營(yíng)銷隊(duì)伍是一支充滿活力、高效快速的組織藏雏，從“單兵”作戰(zhàn)到“狼狽”陣型再到“鐵三角”拷况，華為一直著力構(gòu)建面向客戶的流程與組織。本課程結(jié)合華為公司的銷售管理實(shí)踐掘殴，講授面向客戶界面的主業(yè)務(wù)流程LTC（從線索到回款）和鐵三角銷售組織是如何運(yùn)作的赚瘦，如何實(shí)現(xiàn)以客戶為中心推動(dòng)銷售組織從功能型向項(xiàng)目型轉(zhuǎn)變。

課程要點(diǎn)：

課程二：《面向客戶的從線索到回款（LTC）流程管理和組織運(yùn)作》

一奏寨、如何理解以客戶為中心

1. 案例：莫斯科不相信眼淚起意；讓客戶愛(ài)上華為

2. 什么是以客戶為中心

3. 以客戶為中心的價(jià)值主張

4. 我們存在什么問(wèn)題

二、HW實(shí)踐案例解析：營(yíng)銷流程變革 - LTC

1. 為什么需要LTC流程

2. 如何構(gòu)建LTC流程

3. 開(kāi)展銷售管理

三病瞳、HW實(shí)踐案例解析：以客戶為中心的營(yíng)銷組織

1. 銷售組織設(shè)計(jì)面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)

2. HW銷售組織的發(fā)展理念和演變

3. 鐵三角是什么

4. 鐵三角是如何運(yùn)作的

5. HW鐵三角為什么可以成功

四揽咕、總結(jié)

1. 變革管理

2. HW持續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵要素

課程三：《激發(fā)活力，導(dǎo)向沖鋒——營(yíng)銷體系人力資源管理》

學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系的人才管理與人才發(fā)展套菜、績(jī)效管理與激勵(lì)管理亲善，了解華為通過(guò)“以客戶為中心”的營(yíng)銷人才管理架構(gòu)與人才觀，學(xué)習(xí)華為導(dǎo)向沖鋒的干部與人才管理體系和績(jī)效與激勵(lì)管理制度逗柴，對(duì)標(biāo)華為營(yíng)銷管理實(shí)踐蛹头，幫助企業(yè)鍛造一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)戏溺、善作戰(zhàn)渣蜗、戰(zhàn)必勝的營(yíng)銷隊(duì)伍。

課程要點(diǎn)：

課程三：《激發(fā)活力旷祸，導(dǎo)向沖鋒——營(yíng)銷體系人力資源管理》

一耕拷、人力資源管理理念

二、營(yíng)銷體系的作戰(zhàn)陣型

三托享、營(yíng)銷體系的組織打造

1. 高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)特質(zhì)

2. 人才選拔質(zhì)量骚烧，直接決定團(tuán)隊(duì)底色

3. 營(yíng)銷人才管理關(guān)鍵要素與核心邏輯

4. 銷售鐵軍成長(zhǎng)之路

四控淡、營(yíng)銷體系的績(jī)效管理與激勵(lì)管理

1. 營(yíng)銷體系績(jī)效管理演進(jìn)

2. 績(jī)效管理的目標(biāo)與過(guò)程

3. 組織績(jī)效管理

4. 個(gè)人績(jī)效管理

5. 激勵(lì)要素（物質(zhì)與非物質(zhì)、短期與長(zhǎng)期）

五止潘、文化是生產(chǎn)力

1. 文化的價(jià)值在于驅(qū)動(dòng)商業(yè)成功

2. 營(yíng)銷體系文化感知

3. 營(yíng)銷體系文化打造

4. 營(yíng)銷體系組織活力

課程四：《構(gòu)建立體式的客戶關(guān)系管理》

學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶關(guān)系是基于商業(yè)目標(biāo)、通過(guò)信息和價(jià)值傳遞形成的可信的協(xié)同關(guān)系辫诅，是公司所有營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)凭戴。本課程旨在幫助學(xué)員了解華為立體式客戶關(guān)系體系構(gòu)建和維護(hù)方法，賦能一線的客戶關(guān)系拓展炕矮，有效提升客戶拓展能力么夫，以及銷售項(xiàng)目的管理與運(yùn)作能力。

課程要點(diǎn)：

課程四：《構(gòu)建立體式的客戶關(guān)系管理》

一肤视、客戶關(guān)系的概念

二档痪、客戶關(guān)系的結(jié)構(gòu)

1. 組織客戶關(guān)系

2. 關(guān)鍵客戶關(guān)系

2.1關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的5個(gè)步驟

2.2組織權(quán)力地圖

2.3關(guān)鍵客戶需求分析

2.4關(guān)鍵客戶社交風(fēng)格

2.5關(guān)鍵客戶關(guān)系的5層標(biāo)準(zhǔn)

2.6關(guān)鍵客戶拓展方法

3. 普遍客戶關(guān)系

三、客戶關(guān)系管理

四邢滑、銷售項(xiàng)目管理

五腐螟、銷售項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1. 機(jī)會(huì)挖掘

2. 客戶拓展

3. 競(jìng)爭(zhēng)分析與策略選擇

4. 合同談判的策略與執(zhí)行

課程五：《顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理》

學(xué)習(xí)目標(biāo)：介紹銷售隊(duì)伍必須掌握的系統(tǒng)銷售方法論、流程化的管理手段困后，從項(xiàng)目開(kāi)始就能夠有節(jié)奏有技巧的影響決策人員乐纸，抓住大客戶銷售的最核心要素。

課程要點(diǎn)：

課程五：《顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理》

一摇予、銷售項(xiàng)目管理

1.為什么需要銷售項(xiàng)目管理

2.基于LTC流程的銷售項(xiàng)目運(yùn)作

3.華為內(nèi)部項(xiàng)目管理流程

4.項(xiàng)目的分級(jí)分類管理

5.項(xiàng)目策劃三部曲

二汽绢、銷售項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1. 機(jī)會(huì)挖掘

1.1從線索到機(jī)會(huì)

1.2通過(guò)痛苦鏈識(shí)別痛點(diǎn)和創(chuàng)建構(gòu)想流程

2. 客戶拓展

2.1基于項(xiàng)目的客戶關(guān)系拓展步驟

2.2 針對(duì)具體交易的分析方法

3. 競(jìng)爭(zhēng)分析與策略選擇

3.1以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析

3.2競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

4. 合同談判的策略與執(zhí)行

4.1談判策略五步法

4.2極端情況下的對(duì)策

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)

楊漢超 華為公司前常務(wù)副總裁

      先后擔(dān)任過(guò)研發(fā)體系總裁、人力資源部總裁以及全球營(yíng)銷總裁侧戴，是華為公司主要技術(shù)宁昭、產(chǎn)品和市場(chǎng)演進(jìn)歷史的重要親歷者與見(jiàn)證人。

王家定 華為公司前中東地區(qū)部總裁

      1997年加入華為酗宋，歷任產(chǎn)品工程師积仗、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理本缠、阿聯(lián)酋斥扛、沙特等國(guó)家代表、中東地區(qū)部總裁丹锹、片區(qū)副總裁稀颁，終端公司EMT成員、業(yè)務(wù)與服務(wù)總裁楣黍，后擔(dān)任公司級(jí)業(yè)務(wù)管理部部長(zhǎng)匾灶。擁有豐富的戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施、銷售管理租漂、組織和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)阶女。

荀山 華為公司前企業(yè)BG技術(shù)服務(wù)人力資源部部長(zhǎng)

      1997年加入華為颊糜，歷任代表處副代表、服務(wù)營(yíng)銷部長(zhǎng)秃踩、中國(guó)移動(dòng)系統(tǒng)部副部長(zhǎng)衬鱼，海外片區(qū)管理服務(wù)部部長(zhǎng)、企業(yè)BG人力資源管理團(tuán)隊(duì)成員憔杨、公司總干部部資深專家鸟赫。擁有12年國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)、7年人力資源管理經(jīng)驗(yàn)消别，在戰(zhàn)略人力資源管理抛蚤、干部管理與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展等領(lǐng)域有豐富實(shí)踐。

Kevin Wu 華為公司前子產(chǎn)品線總裁寻狂、銷售領(lǐng)域七級(jí)專家

      20年華為跨領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)岁经，曾任某子產(chǎn)品線總裁，地區(qū)部CTO蛇券，運(yùn)營(yíng)商BG無(wú)線CTO缀壤，負(fù)責(zé)端到端研發(fā)及產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)管理，具備有豐富的大型系統(tǒng)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)怀读，以及產(chǎn)業(yè)組合經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)诉位。在銷售體系期間，曾負(fù)責(zé)過(guò)全球千億規(guī)模的銷售業(yè)務(wù)菜枷。