企業(yè)痛點(diǎn)

   1.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一不小心客戶就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，無(wú)可奈何

   2.已經(jīng)與客戶做了好幾單仓犬，卻因?qū)Ψ饺耸伦儎?dòng)，被取而代之

   3.在業(yè)務(wù)往來(lái)中偶爾出現(xiàn)一點(diǎn)差錯(cuò)抡秆，客戶卻不依不饒，陷入僵局

   4.客戶有新的采購(gòu)計(jì)劃或需求吟策，供方卻不知情儒士，對(duì)手則乘虛而入

   5.招待娛樂(lè)這些事兒也在做，可客戶似乎不領(lǐng)情檩坚，忠誠(chéng)度低

課程工具包

   1.《服務(wù)策略規(guī)劃表》：如何從解決客戶問(wèn)題入手着撩，做好服務(wù)營(yíng)銷

   2.《客戶聯(lián)絡(luò)行動(dòng)表》：如何基于不同客戶類型，制定回訪計(jì)劃

   3.《交易推動(dòng)計(jì)劃表》：如何找到新的商機(jī)匾委，深挖和做大存量業(yè)務(wù)

   4.《讓渡價(jià)值提升表》：如何做好加減法拖叙，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

   5.《客戶忠誠(chéng)策略表》：如何通過(guò)激勵(lì)和約束機(jī)制，鞏固客戶忠誠(chéng)

課程亮點(diǎn)

   通過(guò)學(xué)習(xí)長(zhǎng)效的客戶關(guān)系管理赂乐，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率薯鳍，提升企業(yè)盈利能力

   基于客戶價(jià)值貢獻(xiàn)、行為特征和服務(wù)需求挨措，對(duì)客戶實(shí)行分級(jí)分類管理

   掌握客戶維系五項(xiàng)職能——客戶關(guān)懷挖滤，信息傳遞，關(guān)系發(fā)展浅役，服務(wù)和情報(bào)收集

   推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的廣度和深度斩松，持續(xù)尋找商機(jī)，維持乃至做大存量業(yè)務(wù)

   致力于成為客戶可咨詢和信賴的顧問(wèn)與伙伴觉既，提升客戶讓渡價(jià)值

企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員惧盹，以及需要強(qiáng)化客戶管理體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用于企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售（B2B）瞪讼、關(guān)鍵客戶日常管理以及周期性重復(fù)交易等業(yè)務(wù)模式岭参，從一線應(yīng)用層面入手，實(shí)操性強(qiáng)

一尝艘、客戶關(guān)系管理——工作定位與路線圖

   1.致力于服務(wù)營(yíng)銷演侯，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

   2.客戶管理六大工作模塊解析——從制定客戶策略、建立聯(lián)絡(luò)機(jī)制背亥，到提升客戶收益秒际、培育市場(chǎng)忠誠(chéng)

   3.客戶關(guān)系等式：滿意+依賴=忠誠(chéng)

二、制定客戶策略——4C's服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)

   1.建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)狡汉，實(shí)行分級(jí)和分類管理

   2.制定和實(shí)施4C's服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略——聚焦客戶問(wèn)題

   3.購(gòu)買成本娄徊、交易便利、溝通效能盾戴，持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新

   4.客戶管理應(yīng)用表單：客戶管理規(guī)劃表

三寄锐、建立聯(lián)絡(luò)機(jī)制（一）——兩大連通渠道

   1.企業(yè)聯(lián)絡(luò)機(jī)制：參訪交流、會(huì)員制、聯(lián)誼活動(dòng)等

   2.個(gè)人回訪計(jì)劃：變發(fā)貨與回款為服務(wù)與關(guān)懷

   3.把逐次談判交易做成例行性采購(gòu)橄仆，降低營(yíng)銷成本

   4.促進(jìn)客戶多次交易和增量購(gòu)買剩膘，增加業(yè)務(wù)收入

四、建立聯(lián)絡(luò)機(jī)制（二）——五項(xiàng)維系職能

   1.客戶關(guān)懷與信息傳遞盆顾，提升客情關(guān)系怠褐，建立歸屬感

   2.服務(wù)提供與交易推動(dòng)，成為可信賴的合作伙伴

   3.情報(bào)收集您宪，涉及意見(jiàn)反饋奈懒、需求變化、人事變動(dòng)...

   4.客戶管理應(yīng)用表單：客戶聯(lián)絡(luò)方案表

五宪巨、管理客戶滿意——訂單交付問(wèn)題應(yīng)對(duì)

   1.為何“風(fēng)雨總在陽(yáng)光后”——訂單交付階段分析

   2.從“新玩具期”到收效期——客戶學(xué)習(xí)曲線解讀

   3.滿意指數(shù)：快速響應(yīng)磷杏，客戶參與，全程通聯(lián)

   4.客戶管理應(yīng)用表單：訂單交付管理表

六捏卓、發(fā)展伙伴關(guān)系——交易推動(dòng)計(jì)劃制定

   1.全面拓展客戶關(guān)系茴丰，從個(gè)人到部門，從過(guò)客到伙伴

   2.分析存量業(yè)務(wù)天吓，尋求維持及至做大當(dāng)前份額的商機(jī)

   3.界定客戶關(guān)鍵人物和需求方向贿肩，制定接觸計(jì)劃

   4.客戶管理應(yīng)用表單：交易推動(dòng)計(jì)劃表

七、提升客戶收益——讓渡價(jià)值理論應(yīng)用

   1.提高客戶價(jià)值獲取——產(chǎn)品龄寞、服務(wù)汰规、人員、形象

   2.降低客戶成本付出——貨幣物邑、時(shí)間溜哮、精神、體力

   3.服務(wù)質(zhì)量差距模型與分析應(yīng)用

   4.客戶管理應(yīng)用表單：客戶價(jià)值分析表

八色解、培育市場(chǎng)忠誠(chéng)——重要客戶資源維護(hù)

   1.客戶忠誠(chéng)的5大基本指標(biāo)與5大附加指標(biāo)

   2.獎(jiǎng)勵(lì)客戶忠誠(chéng)茂嗓，并提高客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本

   3.建立與重要客戶的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，守護(hù)市場(chǎng)資源

   5.客戶管理應(yīng)用表單：客戶忠誠(chéng)策略表

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：王老師

資歷背景

   1.原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

   2.IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

   3.《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師科阎，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師

授課經(jīng)驗(yàn)

艾默生電氣述吸，麥克維爾，江森約克锣笨，優(yōu)必得石油設(shè)備蝌矛，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資）错英，Care Fusion醫(yī)療入撒，江鈴汽車（中美合資），百事可樂(lè)椭岩，輻基斯玻璃鋼茅逮，霍克復(fù)合材料璃赡，優(yōu)耐銅材，普杰無(wú)紡布献雅，美聯(lián)鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)碉考，必能信超聲，美利肯公司惩琉，雅培制藥，美國(guó)國(guó)際旅行社夺荒，史丹利百得等

學(xué)員評(píng)價(jià)

1.蘇爾壽工程機(jī)械瞒渠，趙經(jīng)理：王鑒老師是我做培訓(xùn)以來(lái)，見(jiàn)過(guò)的最滿意的老師技扼！我全場(chǎng)聽(tīng)下來(lái)伍玖，信息量大，案例豐富剿吻，學(xué)員的反饋積極窍箍，參與度高。老師課前準(zhǔn)備很充分丽旅，對(duì)我公司背景和產(chǎn)品做了足夠了解椰棘，是個(gè)勤奮做學(xué)問(wèn)有專業(yè)度的老師!

2.江森自控，李主管：培訓(xùn)的互動(dòng)性極強(qiáng)榄笙，案例分析邪狞、角色演練、隊(duì)組討論等等都以我們自己行業(yè)的目標(biāo)客戶為背景茅撞，像實(shí)地操作帆卓，老師又很有功底，這樣的培訓(xùn)很有幫助米丘。

3.艾默生剑令，潘經(jīng)理：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用拄查、實(shí)效吁津，這是學(xué)員在訓(xùn)后的感受和表述，包括培訓(xùn)手冊(cè)中的工具表單都能有效幫助銷售人員訓(xùn)后運(yùn)用和實(shí)踐堕扶，達(dá)到改變行為腺毫、優(yōu)化技能的目標(biāo)。