學(xué)習(xí)方式：團(tuán)隊(duì)研討共創(chuàng)砸彬，專家點(diǎn)評(píng)輸出

課程概要：

困擾銷售增長(zhǎng)的五大隱性問(wèn)題

      多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動(dòng)利赋、經(jīng)驗(yàn)探索而構(gòu)建填抬，在持續(xù)展的過(guò)程中优烧，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)蜻直、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)效能考驗(yàn)之下均抽，銷售體系普遍會(huì)出現(xiàn)以下不同的問(wèn)題：

看不準(zhǔn)：  對(duì)客戶定位不清晰尚洽，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)夷家，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)

流失多：  優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上幕侠，戰(zhàn)略客戶未被鎖定帝美，客戶流失風(fēng)險(xiǎn)高

難共識(shí)：  沒(méi)有清晰的銷售運(yùn)營(yíng)流程，銷售做單處于憑感覺(jué)晤硕、自我經(jīng)驗(yàn)評(píng)估狀態(tài)

沒(méi)動(dòng)力：  銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一悼潭，激勵(lì)方式單一庇忌，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來(lái)的市場(chǎng)

缺路徑：  對(duì)銷售人員的選擇舰褪、培養(yǎng)計(jì)劃皆疹、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

解決思路：復(fù)制標(biāo)桿，系統(tǒng)打通

      構(gòu)建銷售體系元素有很多占拍，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成略就，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐晃酒，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石表牢。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)贝次。

企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)收益

1.抓市場(chǎng)：幫助企業(yè)梳理客戶崔兴，搞清產(chǎn)品定位，確定 銷售模式

2.穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系蛔翅，提升拿 單成功率

3.建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作敲茄，銷售流程7步法， 提升線索轉(zhuǎn)化率

4.設(shè)激勵(lì)：設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵(lì)方案搁宾，為銷售植 入狼性

5.鑄鐵軍：打造銷售鐵軍系統(tǒng)折汞，建立營(yíng)銷體系任職資格，實(shí)現(xiàn)4個(gè)轉(zhuǎn)型盖腿，組織的力量&流程化運(yùn)作

課程大綱

第一天

銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略 (9:00-12:00)

1.企業(yè)快速增長(zhǎng)的困境：估不準(zhǔn)(預(yù)算)，落不下(任務(wù))翩腐，離不開(kāi)(個(gè)人)鸟款；

2.華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無(wú)序到有序茂卦，從個(gè)人到組織凡是從謀開(kāi)始何什；

3.營(yíng)銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細(xì)分市場(chǎng))等龙；

4.機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨定目標(biāo)

研討與輸出：企業(yè)銷售組織當(dāng)前能力評(píng)估处渣。

立體式客戶關(guān)系打造( 14:00-18:00)

1.識(shí)別并判斷價(jià)值客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理

2.普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理 ；

3.組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理客戶檔案建設(shè)和管理 蛛砰；

研討與輸出：組織權(quán)利地圖識(shí)別罐栈，整體客戶關(guān)系的演練 。

第二天

客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表(9:00-11:00)

研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點(diǎn)評(píng)

顧問(wèn)式營(yíng)銷泥畅，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-18:00)

1.為什么企業(yè)需要顧問(wèn)式銷售荠诬；

2.顧問(wèn)式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級(jí)柑贞；

3.PPVVC在實(shí)戰(zhàn)中的落地方椎；

4.作戰(zhàn)沙盤(pán)的建設(shè)和管理，對(duì)手檔案建設(shè)和管理钧嘶。

研討與輸出：項(xiàng)目銷售強(qiáng)度演練

營(yíng)銷要素總結(jié)(19:00-20:00)

1.商務(wù)模式構(gòu)建未來(lái)土地肥力棠众；

2.交付成為擴(kuò)大銷售的強(qiáng)力支撐；

3.行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素：營(yíng)商環(huán)境有决。

研討與輸出：戰(zhàn)略客戶摄欲、戰(zhàn)略項(xiàng)目的關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃(營(yíng)銷要素+ppvvc)

第三天

研討發(fā)表及點(diǎn)評(píng)(9:00-11:00)

研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點(diǎn)評(píng)

顧問(wèn)式營(yíng)銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-12:00)

1.鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程

2.鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)

3.鐵三角的職責(zé)：成為L(zhǎng)TC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)

研討與輸出:未來(lái)3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評(píng)估

以客戶為中心的營(yíng)銷流程建設(shè)-LTCMTL(14:00-16:30)

1. LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用

2.MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用

3.營(yíng)銷流程和組織與其他流程疮薇、組織的銜接

4.做好雙輪驅(qū)動(dòng)之一，客戶及市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力提升我注，市場(chǎng)代表

銷售鐵軍建成之道( 16:30-17:00)

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”

1.意識(shí)轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)按咒，實(shí)時(shí)感知，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2.成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型：基于客戶和競(jìng)爭(zhēng)的成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)

3.文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)平臺(tái)和共享但骨，文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵

4.銷售鐵軍的成功秘訣

5.銷售的哲學(xué)和勇氣

6.營(yíng)銷體系任職資格励七，組織的力量&流程化運(yùn)作

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：18917636997，13817832229

授課講師：WU老師

   華為首個(gè)銷售領(lǐng)域最高級(jí)別-7級(jí)專家

   全球銷售5000人專業(yè)能力委員會(huì)主任

   20年華為工作經(jīng)驗(yàn)

   無(wú)線子產(chǎn)品線總裁

   7年全球營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)奔缠，負(fù)責(zé)1500億業(yè)務(wù)

【營(yíng)銷掠抬、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD校哎，組織活力】

      2001年加入華為公司两波，20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)。有豐富的行銷工作經(jīng)驗(yàn)以及大團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)闷哆。

輔導(dǎo)企業(yè)：

TCL腰奋、魯花集團(tuán)、立邦抱怔、長(zhǎng)鑫存儲(chǔ)劣坊、恒生電子、小遛共享屈留、時(shí)代中國(guó)局冰、升華云峰、粵海集團(tuán)灌危、光迅科技康二、崇達(dá)技術(shù)、雷賽智能乍狐、華大基因...