課程背景：

企業(yè)常常面臨的銷售難題

   1.銷售人員成長太慢，通過獵頭挖來的人期升，成本很貴魏滚，還不一定好使拴事，常常水土不服

   2.華為為什么100%的銷售都是應(yīng)屆畢業(yè)生培育出來的，自己卻總是培養(yǎng)不出來旅挤？

   3.銷售人員拿單能力不知道如何培養(yǎng)，極少數(shù)銷售精英帶新員工，效果很不理想

   4.公司常常銷售精英稀缺砚殿，銷售方法難以復(fù)制。

實戰(zhàn)演練：

   1.了解客戶需求

   2.導(dǎo)演和表演

   3.制勝解決方案的策劃

   4.項目分析和博弈能力訓(xùn)練芝囤，做一次諸葛亮

   5.項目分析會制定工作計劃似炎，輸出工作計劃表和監(jiān)控點

課程目標(biāo)：

   1.提升銷售的溝通能力說服能力

   2.藝術(shù)素養(yǎng)、表演的素養(yǎng)

   3.客戶需求的了解和分析能力

   4.客戶關(guān)系的建構(gòu)能力

   5.制勝解決方案的策劃組織能力

   6.項目分析博弈悯姊、運籌帷幄的能力

   7.團隊協(xié)作能力

   8.保證銷售人員素質(zhì)提升并讓其能力得到發(fā)揮的流程和賦能的理解羡藐。

課程大綱

第一部分 案例分享與銷售人員素質(zhì)模型

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)銷售人員的基本交往溝通能力谆甜，再修煉銷售人員謀劃能力，了解銷售人員到高級銷售經(jīng)理的5層路階

   1.華為新員工培訓(xùn)的銷售人員三個基本素質(zhì)

   2.華為高級素質(zhì)

   3.銷售人員（大區(qū)/行業(yè)部門經(jīng)理）能力的5個層級

第二部分 客戶需求的了解能力

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會如何去與客戶溝通集绰，并了解客戶的需求规辱，如何把握重點需求？

   1.客戶見面前的準(zhǔn)備工作

   2.與客戶建構(gòu)信任度的八種方法栽燕，以及自我修養(yǎng)罕袋。

   3.如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求

   4.了解客戶需求和價值確認(rèn)的SPIN溝通方法介紹和演練

   5.挖掘潛在需求

   6.公司優(yōu)勢技術(shù)的需求評估

   7.客戶需求了解狀態(tài)評估表

   8.依照意向形成機制DMI的要求來了解需求

第三部分 溝通和說服能力

本單元學(xué)習(xí)目的：學(xué)會約見和拜訪陌生客戶，學(xué)會溝通取得信任纫谅，學(xué)會說服客戶認(rèn)可自己和公司炫贤，學(xué)會理解客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和痛點，學(xué)會理解客戶的權(quán)重需求

      1.學(xué)習(xí)了解客戶痛點的SPIN溝通方法

      2.學(xué)習(xí)說服客戶的FABPE法

      3.學(xué)習(xí)了解客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)方法

      4.學(xué)習(xí)了解客戶的影響力關(guān)系法

      5.實戰(zhàn)演練：根據(jù)自己的實際案例付秕，分組模擬SPIN兰珍，F(xiàn)ABPE。影響力關(guān)系獲取询吴，客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的獲取掠河。

第四部分 客戶意向的形成與管理能力

                打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制猛计、相互糾結(jié)的過程唠摹，直到評價態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標(biāo)結(jié)果的意向奉瘤。解決方案經(jīng)理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的勾拉。

      1.項目運作中看不透的困惑

      2.意向在項目中的作用

      3.意向形成機制----決策地圖DMI

      4.分組討論：用學(xué)員自己在跟的項目，來進行討論學(xué)習(xí)盗温，并判斷自己的項目在客戶心目中的意向分藕赞。從技術(shù)的角度有沒有什么思考？

第五部分 解決方案的謀劃能力

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：根據(jù)意向形成機制的工具卖局，學(xué)會尋找能夠拿下意向的需求斧蜕，并結(jié)合公司的優(yōu)勢，形成制勝的解決方案砚偶，并學(xué)會與客戶經(jīng)理配合批销，引導(dǎo)客戶并拿下意向。

      1.能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權(quán)重的把控

      2.潛在需求的挖掘與重要度評估

      3.解決方案策略的制定與重要度反饋

      4.解決方案的制勝力評估與引導(dǎo)

      5.引導(dǎo)與說服的FABPE技巧與課堂訓(xùn)練

      6.引導(dǎo)時機的策略

      7.分組討論：如何策劃自己在跟項目的制勝方案染坯？分析和討論當(dāng)前在跟項目的工作流程有何遺漏均芽，如何彌補？

第六部分 博弈分析能力

               運籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十单鹿，在銷售項目中也可以以一頂百

本單元學(xué)習(xí)目的：勇謀要發(fā)展到智謀骡技，運籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目布朦，做到知己知彼，深謀遠(yuǎn)慮昼窗，精準(zhǔn)預(yù)測項目的發(fā)展進程是趴，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段澄惊。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術(shù)競爭策略的唆途。

      1.競爭博弈，意向形成

      2.分析研判掸驱，策劃提升競爭力的手段

      3.博弈分析的常見九大策略

      4.分組討論肛搬，根據(jù)自己的案例，研討競爭策略毕贼，看看如何與客戶經(jīng)理一道實施競爭策略温赔？

第七部分 協(xié)調(diào)和團隊?wèi)?zhàn)斗能力

本單元學(xué)習(xí)目的：現(xiàn)在的中國市場已經(jīng)是世界上最卷的市場，所以鬼癣，靠個人單打獨斗往往很難取得優(yōu)勢陶贼，所以，要學(xué)會協(xié)同作戰(zhàn)待秃，這樣才能大幅度提高整體的作戰(zhàn)水平拜秧。

      1.華為的鐵三角介紹

      2.華為的流程制度介紹

      3.華為項目管理工作的介紹

      4.項目管理的組織設(shè)計和激勵

      5.銷售管理部與銷售管理制度

      6.華為的項目分析制度

      7.項目分析案例

第八部分 銷售人員能力的培育體系

本單元學(xué)習(xí)目的：很多企業(yè)銷售人員培養(yǎng)非常困難，花了很多獵頭費用章郁，但是仍然達不到效果枉氮，非常好奇，為什么華為的銷售幾乎百分之百都是應(yīng)屆畢業(yè)生培育起來的暖庄。這地方就需要一套培訓(xùn)制度和培育流程

      1.華為的銷售培育制度介紹

      2.華為的流程賦能介紹

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：蔣建業(yè)老師  

   華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

   華為大學(xué)特聘講師

   港灣公司廣東辦事處主任

   港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

   上海廣茂達首席營銷官

   上海雷士光藝總經(jīng)理

   成功銷售近10個億的業(yè)績

   組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

   復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士聊替，企業(yè)管理研究生

   在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

   國內(nèi)第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項目運作體系構(gòu)建”雄驹，代表部門給華為任總匯報過工作佃牛。

   上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

   上海復(fù)銳咨詢資深營銷專家

   有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理医舆、大客戶銷售俘侠、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗。

咨詢能力

      LTC 流程與“鐵三角”運行蔬将、大客戶銷售爷速、銷售項目運作水平系統(tǒng)化提升（AR) 、marketing與市場活動策劃霞怀，銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系惫东、渠道體系和動力設(shè)計、流程診斷和設(shè)計優(yōu)化、營銷組織與體系設(shè)計廉沮，銷售組織的考核與激勵

職業(yè)經(jīng)驗

      華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)總經(jīng)理颓遏，華為流程優(yōu)化部銷售交付流程項目負(fù)責(zé)人，華為虛擬利潤項目組核心成員滞时，“研發(fā)占銷售10% 概念的提出著叁幢，并得到任總的采納”，融項目運作銷售的渠道動力設(shè)計概念的提出者坪稽，并給任總匯報工作曼玩，后得到采用，并后來成為港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道政策窒百。

港灣網(wǎng)絡(luò)廣東辦事處主任黍判，大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理，廣茂達CMO CMO篙梢，上海雷士光藝總經(jīng)理顷帖，利亞德照明副總裁。

項目時間及部分客戶

      成功優(yōu)化和改造了華為銷售交付流程體系的優(yōu)化設(shè)計庭猩，自學(xué)習(xí)流程的設(shè)置窟她，使得流程的質(zhì)量得到穩(wěn)定。成功的診斷了廣茂達的水立方燈具的銷售難題蔼水，同時策劃的MARKETING活動震糖，并斬獲了18 億的優(yōu)質(zhì)項目信息，這是銷售線索的巨大改進趴腋，是廣茂達其他同樣花銷的市場活動的20倍吊说。得到老板的高度贊賞。

      成功的優(yōu)化了利亞德照明的工程施工質(zhì)量問題优炬，通過系統(tǒng)的診斷颁井，組織的設(shè)計，激勵制度的設(shè)計蠢护，流程的再造雅宾，使得流程質(zhì)量穩(wěn)步收斂，并得到穩(wěn)定葵硕。負(fù)責(zé)或參與了英威騰科技眉抬、雷迅防雷、利亞德懈凹、合力叉車等企業(yè)設(shè)計戰(zhàn)略規(guī)劃蜀变、營銷戰(zhàn)略與管理、研發(fā)與產(chǎn)品管理等內(nèi)容的咨詢項目介评。

培訓(xùn)課程/專業(yè)文章/研究成果

      課程《大客戶銷售與項目運作實務(wù)》库北，《大客戶工業(yè)品類渠道動力和架構(gòu)設(shè)計》爬舰，《市場的marketing活動策劃》，《銷售管理和制度設(shè)計》寒瓦，《流程化組織和學(xué)習(xí)性組織設(shè)計》情屹，《銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系》，《大客戶銷售的項目發(fā)現(xiàn)和立項制度》杂腰，《直線制職能制組織結(jié)構(gòu)的診斷和優(yōu)化》屁商，《鐵三角流程化組織設(shè)計和協(xié)作機制設(shè)計》《 鐵三角AR 的銷售運作》《 市場和技術(shù)的協(xié)作機制和狼性合作》

      論文：《跨國公司進入中國以及對中國經(jīng)濟的影響》（復(fù)旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營與管理》的論文）

顧問特點：

1.全真演練

      不用擔(dān)心華為的案例不符合貴公司的業(yè)務(wù)了，課堂的分組練習(xí)全部使用學(xué)員自己的在跟進案例

2.培訓(xùn)效果落地模式創(chuàng)新：培訓(xùn)+管理流程輔導(dǎo)

      蔣建業(yè)老師是極少數(shù)在華為流程優(yōu)化部和銷售一線同時實踐過的顧問颈墅，首創(chuàng)培訓(xùn)+管理流程輔導(dǎo)的服務(wù)模式，讓培訓(xùn)完成學(xué)員思路上的進步雾袱，讓流程和制度完成落地執(zhí)行力恤筛，團隊協(xié)作能力的提升。

3.理論與實踐兼?zhèn)淝巯穑鉀Q“華為的經(jīng)驗方法”本土化的問題

      顧問為管理專業(yè)背景毒坛，并將華為的成功實踐，利用管理學(xué)林说、市場營銷學(xué)原理總結(jié)出核心方法模型煎殷，以解決不同的激勵制度背景，不同的業(yè)務(wù)背景腿箩，不同的技術(shù)背景之下豪直，如何學(xué)習(xí)華為的問題。學(xué)華為之“神”珠移，而非其“形”弓乙。顧問成功的將華為的經(jīng)驗帶到燈光行業(yè)，并取得了不俗的戰(zhàn)績钧惧。

4.獨創(chuàng)“看得見效果”的咨詢進度管理

      針對很多企業(yè)主改革內(nèi)部流程和制度的顧慮暇韧，顧問推出了敢于負(fù)責(zé)，敢于承諾效果的咨詢服務(wù)方式浓瞪，是有效性落地性能力的一種創(chuàng)新懈玻。第一是流程咨詢五步驟方法，第1步就是“微創(chuàng)”變革乾颁，并讓效果立竿見影涂乌，不見效果步走第2步；第二種是長期陪跑模式钮孵，對公司的培訓(xùn)和咨詢效果負(fù)責(zé)骂倘，并對業(yè)績增長承諾。

5.權(quán)威性：

      《大客戶銷售與項目運作實務(wù)》已經(jīng)是國內(nèi)的權(quán)威課程巴席，收錄于百余文庫中历涝。

主要特色：

華為項目運作的實踐進行理論化總結(jié)

      將華為的實踐提煉出來，從實踐中來，再回到實踐中去荧库，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓堰塌。并能夠運用到學(xué)員自己的實踐中去

案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價值

      是從200個親歷的案例中精挑細(xì)選的分衫，都是實實在在的真實案例场刑，案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過程中蚪战，輔助學(xué)習(xí)牵现。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運作原理，并用于未來指導(dǎo)自己的工作實踐邀桑。

客戶化教學(xué)

      老師具備厚實的理論和實踐功力瞎疼，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論壁畸，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項目運作的核心科學(xué)的分析方法

“情景仿真模擬”獨特案例教學(xué)

      “項目分析”是華為銷售之珍貴方法贼急，早期的華為，每一周都有周末分析會捏萍，老師獨創(chuàng)性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”太抓，讓學(xué)員學(xué)會其方法。

主講課程：

個人銷售素質(zhì)類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管令杈，課程：LTC/MLT01 《打造解決方案經(jīng)理（產(chǎn)品經(jīng)理）商務(wù)意識和銷售能力（華為）》2天走敌，適合大客戶TOB類

個人銷售素質(zhì)類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管，課程：LTC/MLT02 《大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)B（提高級）2024 （華為）》2天这揣，適合大客戶TOB類

個人銷售素質(zhì)類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管悔常，課程：LTC/MLT03 《大客戶銷售（B2B) 素質(zhì)模型和培訓(xùn)（華為）》2天，適合大客戶TOB類

團隊銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管给赞，課程：LTC/MLT04 《大客戶工業(yè)品類渠道動力和架構(gòu)設(shè)計》2天机打，適合TOB 類客戶

團隊銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管，課程：LTC/MLT05 《華為的壓強式拿單管理MO 》2天片迅，適合TOB 類客戶

團隊銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管残邀，課程：LTC/MLT06 《鐵三角營銷實戰(zhàn)工作坊課綱（華為）》3天，適合TOB 類客戶

團隊銷售能力類授課對象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管柑蛇，課程：LTC/MLT7 《如何獲得制勝解決方案并拿下客戶意向》2天芥挣，適合TOB 類客戶

營銷策劃/MARKETING類授課對象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部，課程：LTC/MLT8 《新產(chǎn)品上市的困惑與營銷策略》2天耻台，適合大客戶TOB 類

營銷策劃/MARKETING類授課對象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部空免，課程：LTC/MLT9《細(xì)分市場戰(zhàn)略與線索管理》2天 ，適合大客戶TOB 類

營銷策劃/MARKETING類授課對象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部盆耽，課程：LTC/MLT10 《市場的marketin活動策劃》2天蹋砚，適合大客戶TOB 類

營銷流程和制度建設(shè)類授課對象：公司總經(jīng)理/部門經(jīng)理/產(chǎn)品部經(jīng)理/售后服務(wù)部經(jīng)理 扼菠，課程：LTC/MLT11《華為戰(zhàn)無不勝的營銷流程體系LTC/MTLL》2天，適合大客戶TOB 類

營銷流程和制度建設(shè)類授課對象：公司總經(jīng)理/部門經(jīng)理/產(chǎn)品部經(jīng)理/售后服務(wù)部經(jīng)理 坝咐，課程：LTC/MLT12《讓業(yè)績不斷翻倍的華為業(yè)務(wù)龍頭發(fā)展戰(zhàn)略與營銷流程》2天循榆，適合大客戶TOB 類

服務(wù)客戶：

中興通迅，浪潮信息墨坚，鼎橋通訊秧饮，海信電器，科龍電器泽篮，明陽風(fēng)電盗尸，烽火通訊，西頓照明帽撑，華海集團振劳，中海運，三一重工油狂，中國電信通服，神州數(shù)碼寸癌，盛路通訊专筷，上海廣茂達，同洲電子蒸苇，瑞士康達磷蛹，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司溪烤。