前言：

      本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標(biāo)的能力。

      讓銷售人員有思路有方法的對(duì)個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)做短長(zhǎng)期的規(guī)劃，通過(guò)運(yùn)用簡(jiǎn)便盛撑、有效的分析工具八回，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷售活動(dòng)計(jì)劃盗飒，從而確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)前方。同時(shí)俩功，為銷售管理人員提供良好的管理工具娘赴，以輔導(dǎo)和支持銷售人員的活動(dòng)。

      本次培訓(xùn)询兴，所產(chǎn)生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶乃沙。

課程目標(biāo)：

   課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)：

   掌握如何建立诗舰、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法

   分析如何策略性地達(dá)成目標(biāo)警儒，減少在銷售預(yù)測(cè)、客戶管理中主觀因素的影響

   有效地提高個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)

   讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化始衅，讓銷售的成功成為必然

授課形式：

   知識(shí)講解冷蚂、案例分析討論缭保、角色演練、小組討論蝙茶、互動(dòng)交流艺骂、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴隆夯、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與钳恕。

第一天：上午

1. 影響銷售業(yè)績(jī)的因素   09:00 - 10:30

    案例分析：他們的業(yè)績(jī)因何不同

    對(duì)各種影響因素的分析

    外部因素分析

    內(nèi)部因素分析

    個(gè)人因素分析

    如何面對(duì)這些影響

授課方式：講解、案例分析蹄衷、討論

本章收獲

    通過(guò)案例探討業(yè)績(jī)不同的原因忧额，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到影響業(yè)績(jī)的各種因素及對(duì)策。

    同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)形成的模式愧口。

10：30-10：45  茶歇

2. RAC模型和銷售平臺(tái)  10:45 - 12:00

    RAC模型

    對(duì)績(jī)效睦番、活動(dòng)和能力的分析

    案例分析：誰(shuí)更容易完成銷售指標(biāo)

    績(jī)效和活動(dòng)的關(guān)系

    活動(dòng)和能力的關(guān)系

    做獵人還是做農(nóng)夫

    銷售活動(dòng)曲線和平臺(tái)思想

授課方式：講解、討論耍属、測(cè)試

本章收獲：

    對(duì)業(yè)績(jī)形成的模式托嚣，做進(jìn)一步分析。

    深刻理解績(jī)效厚骗、活動(dòng)示启、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路领舰。

第一天：下午

3.潛在客戶開發(fā)   13:00 - 16:30

    您的目標(biāo)市場(chǎng)

    潛在客戶的來(lái)源

    如何衡量潛力客戶的價(jià)值

    小組作業(yè)：建立篩選準(zhǔn)則

    您的優(yōu)先考慮

授課方式：講解夫嗓、案例分析、小組討論

本章收獲：

    探討新客戶的來(lái)源冲秽。

    對(duì)目標(biāo)新客戶做出篩選舍咖，使客戶開發(fā)工作高效。

第二天：上午

4.熱客戶轉(zhuǎn)化  09:00 - 12:00

    客戶購(gòu)買過(guò)程分析

    相應(yīng)的您的銷售流程

    成交熱度：衡量成交的可能性

    案例分析：他能完成任務(wù)嗎

    建立策略清單

授課方式：講解劳跃、小組作業(yè)谎仲、點(diǎn)評(píng)

本章收獲

    將客戶的跟進(jìn)過(guò)程量化浙垫。

    通過(guò)您的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)刨仑，增加項(xiàng)目成功的概率。

第二天：下午

5.維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有的客戶  13:00 - 16:00

    案例分析：客戶為什么不再購(gòu)買

    客戶繼續(xù)購(gòu)買的原因

    客戶服務(wù)和客戶滿意

    客戶滿意和重復(fù)購(gòu)買

    你如何評(píng)估與現(xiàn)有客戶關(guān)系的好壞

    小組作業(yè)：建立您的圍墻準(zhǔn)則

授課方式：講解夹姥、案例分析杉武、討論、點(diǎn)評(píng)

本章收獲：

    通過(guò)案例辙售，分析客戶為什么不再購(gòu)買轻抱，對(duì)客戶再次購(gòu)買的理由做分析。

    指導(dǎo)學(xué)員建立維護(hù)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)和活動(dòng)清單旦部。

6.流程監(jiān)控和銷售計(jì)劃  16:00 - 16:30

    銷售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)

    銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過(guò)程

    銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導(dǎo)溝通

    小組作業(yè)：制定銷售計(jì)劃

授課方式：案例分析祈搜、講解较店、討論、小組作業(yè)

本章收獲：

    使學(xué)員協(xié)調(diào)總體銷售活動(dòng)容燕，讓整個(gè)銷售系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)梁呈，并便于監(jiān)控。

    同時(shí)蘸秘，制定可行的銷售計(jì)劃官卡。

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：薛老師

專業(yè)資質(zhì)：

    專注營(yíng)銷領(lǐng)域培訓(xùn)/咨詢15年

    10多年B2B模式營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

    多家跨國(guó)公司常年?duì)I銷顧問(wèn)

    工商管理碩士（MBA）-上海交通大學(xué)

    戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院

專業(yè)實(shí)力：

      90%的客戶建立長(zhǎng)期深度合作關(guān)系，平均服務(wù)周期3～5年醋虏⊙爸洌客戶長(zhǎng)期合作，是因?yàn)槟軌虺掷m(xù)獲益颈嚼，特別是能夠在合作中體會(huì)到以下價(jià)值：

營(yíng)銷落地：

      能夠坦誠(chéng)直面當(dāng)前營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題毛秘，以“培訓(xùn)、咨詢和課題輔導(dǎo)”的方式持續(xù)陪伴阻课。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機(jī)會(huì)熔脂，到規(guī)劃銷售活動(dòng)，優(yōu)化銷售流程柑肴，再到進(jìn)階式提升銷售能力霞揉，直到最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的落地。

能力提升：

      不滿足于點(diǎn)性知識(shí)傳遞晰骑，從方向适秩、方法和努力三個(gè)層次，提高學(xué)員思考的維度硕舆，重視學(xué)員自己解決問(wèn)題的能力培養(yǎng)秽荞。尤其擅長(zhǎng)在輔導(dǎo)的過(guò)程中為學(xué)員建立信心并賦予正面力量。

創(chuàng)建工具：

      不僅能夠熟練教授40多種營(yíng)銷抚官、銷售類工具的使用方法扬跋，更能進(jìn)一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營(yíng)銷分析凌节、活動(dòng)規(guī)劃以及業(yè)績(jī)管理工具钦听。

      在服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學(xué)員建立思維框架倍奢、引導(dǎo)聚焦核心問(wèn)題朴上、推行恰當(dāng)管理工具、深入淺出解析案例卒煞、培養(yǎng)人員正面心態(tài)痪宰。

獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：

    高競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境營(yíng)銷突圍

    疑難課題設(shè)定和解決

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

    競(jìng)爭(zhēng)格局研判

    差異化機(jī)會(huì)提煉

    銷售活動(dòng)規(guī)劃

    營(yíng)銷思維落地

    銷售能力進(jìn)階提升

授課題目：

    營(yíng)銷類：《差異化營(yíng)銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》衣撬、《經(jīng)銷商開發(fā)和賦能》等

    銷售類：《解決方案銷售》乖订、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》具练、《雙贏談判》等

    其他類：《營(yíng)銷人員的策略思維》垢粮、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等

其他內(nèi)訓(xùn)和輔導(dǎo)企業(yè)：

汽車零部件

普利司通（20）、馬牌輪胎（2）靠粪、嘉實(shí)多（10）蜡吧、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）占键、尤斯艾-方牌昔善、德國(guó)大陸汽車電子、納鐵孚傳動(dòng)軸畔乙、科世達(dá)-華陽(yáng)汽車電器君仆、阿諾德緊固件、吉興汽車內(nèi)飾件等

機(jī)械牲距、材料等工業(yè)品

積水貿(mào)易（2）返咱、昭和電工、巖谷中國(guó)牍鞠、彩皇油墨咖摹、魯科斯釬焊材料、溧陽(yáng)四方不銹鋼难述、斯凱力（4）萤晴、丹東克隆集團(tuán)、無(wú)錫航亞股份胁后、中科光電店读、樂(lè)普科、肯特儀器攀芯、瑪帕貿(mào)易屯断、金洲精工、美德維實(shí)偉克（MWV）侣诺、中航光電殖演、安立通訊科技、游龍橡膠紧武、漢司實(shí)業(yè)剃氧、深圳拓邦股份、綠洲實(shí)業(yè)阻星、美凌集團(tuán)、萬(wàn)順昌集團(tuán)、山蒲照明妥箕、大唐測(cè)控滥酥、豪雅光學(xué)（4）等

醫(yī)療、儀器畦幢、電器坎吻、建材

島津中國(guó)（24）、飛依諾宇葱、生物梅里埃瘦真、艾力特（2）、派森諾生物黍瞧、艾爾康诸尽、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯印颤、東芝電腦您机、震旦中國(guó)、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等

轎車年局、商用車整車

梅賽德斯-奔馳（5）际看、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）矢否、上海大眾（10）仲闽、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）僵朗、上汽名爵（20）蔼囊、比亞迪（20）、東風(fēng)輕型商用車（5）衣迷、南京依維柯（2）畏鼓、福田戴姆勒（4）、福田汽車壶谒、歐曼汽車云矫、廣匯汽車、神龍鴻泰等

大型集團(tuán)汗菜、商業(yè)企業(yè)

第一財(cái)經(jīng)（3）让禀、光明食品集團(tuán)、東方航空陨界、深圳大鏟灣巡揍、南京醫(yī)藥股份、中國(guó)郵政（4）菌瘪、天河城百貨（2）腮敌、新世界百貨（3）阱当、益民集團(tuán)、第一食品商店糜工、蘇寧電器弊添、五星電器、聯(lián)寵商城捌木、新農(nóng)開發(fā)油坝、真臻鮮、網(wǎng)筑集團(tuán)等

金融保險(xiǎn)刨裆、商業(yè)服務(wù)

國(guó)泰君安（2）澈圈、海通租賃、英大財(cái)險(xiǎn)帆啃、欣海報(bào)關(guān)（4）瞬女、浦海航運(yùn)、熙可集團(tuán)链瓦、邁伊茲拆魏、鋼軟軟件、趙涌在線（2）慈俯、美都教育（2）渤刃、湖南華天旅游、麗笙酒店等