課程背景：

      對于一名優(yōu)秀的商務人士或銷售人員來說，應該具備良好的溝通與談判能力款票，但是若要練成這兩大“神功”需要無數(shù)次的試錯性實踐與周期性的反省式總結什黑。如果您在工作中遇到以下問題中的60%厚者，敬請關注并學習本課程热监，切勿閉門造車晤锹！

   1钻趋、經(jīng)常就事論事弹灭，抓不住客戶的興趣點州疾，一味的推薦產(chǎn)品或服務讓客戶很反感辜限；

   2、溝通中不知道說些什么更能打動客戶严蓖，經(jīng)常制造尷尬局面薄嫡，讓銷售進程停滯不前；

   3颗胡、無法挖掘客戶的真實需求毫深、不會站在對方的角度介紹產(chǎn)品與服務；

   4毒姨、一味的想說服客戶購買卻造成了客戶更大的對抗哑蔫，從而產(chǎn)生了更多的異議；

   5、不會用提問的技術做需求調研闸迷，在溝通中總是處于被動受制的局面嵌纲；

   6、由于價格因素導致客戶溝通談判破裂腥沽，降逮走，公司不同意；不降客戶走人今阳；

   7师溅、不會針對不同性格與層次的客戶進行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳盾舌；

   8墓臭、不能把握談判的主動權，沒有找到影響局面的談判籌碼矿筝，處處別動起便；

   9、談判沒有清晰的目標窖维，也無法讓自己的理由站得住腳榆综；

   10、談判說服能力欠缺铸史，談判角色單一鼻疮、戰(zhàn)術單一，總是處于被動挨打地步等等……

培訓目標：

   1琳轿、掌握銷售溝通中看判沟、問、聽崭篡、說的四大技巧挪哄。

   2、迅速拉進客情并提升產(chǎn)品與服務的價值呈現(xiàn)能力琉闪。

   3迹炼、提升客戶需求調查能力與客戶異議處理能力。

   4颠毙、掌握業(yè)務成交促成技巧提高成交速度與能力斯入。

   5、學會在談判中抓取或創(chuàng)造致勝籌碼蛀蜜。

   6刻两、掌握談判前的重要條件從而創(chuàng)造有利局面。

   7滴某、分析談判心理把握談判主動局面磅摹。

   8滋迈、提高談判說服技巧保障我方利益最大化。

課程大綱：

第一模塊：銷售溝通技巧

一赔退、靈性—提升情商、深入人心

    1证舟、靈性提升關鍵詞

    2硕旗、銷售狀態(tài)打造

    案例：世界上最牛的銷售人員

二、觀察—甄別實力女责、判斷意向

    1漆枚、觀察的內容與方法

    2、客戶微表情解讀

    案例：3個案例

    課堂練習：細節(jié)觀察

三抵知、表達—拉近距離墙基、價值傳遞

    1、專業(yè)度的表達/方法

    2刷喜、開場寒暄/內容残制、類型、話術掖疮、原則

    3初茶、贊美/模式、技巧浊闪、模板恼布、問答贊

    4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

    5搁宾、因人而異的溝通法則/8種不同特質+8種溝通對策

    6折汞、產(chǎn)品及服務價值的傳遞技巧之：

        具體化解說法、唯一性例舉法盖腿、稀缺性誘導法爽待、借環(huán)境襯托法、結構化呈現(xiàn)法奸忽、雙向性對比法

    7堕伪、有效電話預約/模板揖庄、話術栗菜、注意事項

    案例：20個案例

    課堂練習：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹蹄梢、六種價值傳遞技巧

四疙筹、提問—了解情況富俄、挖掘需求

    1、三種提問類型與價值

    2而咆、提問與需求的邏輯關系

    3霍比、不同層次的人的心理需求差異

    4、個人需求的挖掘/52套話術

    5暴备、客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐

    6悠瞬、客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐

    案例：10個案例

    課堂練習：需求挖掘、6W2H涯捻、4P

五、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

    1席爽、聆聽的價值

    2末早、聆聽的五個層次、聆聽的五步心法涛浙、聆聽的五個方法

    案例：3個案例

    課堂練習：無法回答客戶的話術

六康辑、成交—突破僵局、臨門一腳

    1轿亮、客戶異議處理/同理心溝通法則

    2疮薇、成交的四個信號

    3、成交的九種技巧與話術

    案例：8個案例

    課堂練習：同理心溝通法則我注、9種成交話術

第二模塊：商務談判技巧

一惦辛、到底什么是談判

    1、談判的定義與研究的5度空間

    2仓手、談判是權力之爭還是心理博弈

    3胖齐、談判的理想與現(xiàn)實結果

    案例：永昌隊主場8場不敗

    說明：掌握談判定義方可從容出入談判實質與表象

二、談判的八個權力

    1嗽冒、懲罰：1）打擊  2）剝奪  3）使得不到  4）掛鉤之勒索

    2呀伙、賞賜：1）籌碼的定義、類型添坊、使用剿另、時機、8個具體表現(xiàn)  2）掛鉤之諂媚

    3贬蛙、退路：1）價值  2）雙方  3）不是找借口

    4雨女、時間：1）價值等式  2）讓對方知道你有時間

    5、法律：1）因合法合理而不讓步  2）對方知道得不到

    6阳准、專業(yè)：1）專業(yè)的4個維度  2）顯示主談氣場

    7氛堕、唬人：1）心理博弈  2）囚徒困境

    8、耍賴：1）破罐破摔  2）要錢沒有野蝇、要命一條

    9讼稚、權力流體：1）需求強度決定立場態(tài)度  2）確定大括儒、中、小  3）應對策略

    案例：1锐想、人質談判  2帮寻、課酬催款談判、3赠摇、尾款談判  4固逗、介子推割股  5、圍魏救趙  

                6藕帜、空城計  7抒蚜、裝修款催款談判  8、訂書贈表  9耘戚、旺鋪招商談判  10嗡髓、王牌對王牌

                11、香港回歸談判  12收津、林肯會車談判  13饿这、中場離開  14、追尾談判  15撞秋、大夫的威信

    演練：尋找你的籌碼

    說明：掌握談判的八個權力令談判方寸有道长捧、步步為營

三、談判前六大要件

    1. 目標利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力

    2. 雙邊關系：合理規(guī)劃談判前后的關系

    3. 對話形式：唯有面對面談判才更有力道

    4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求

    5. 備選方案：服務于你要鎖定的利益

    6. 預留退路：退一步海闊天空

    案例：1吻贿、始而不談  2串结、弗萊明與丘吉爾  3、二手房購買  4舅列、撒切爾夫人的堅持

    說明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力

四肌割、談判的三項準備

    1、人員：1）組合最佳搭檔  2）紅白臉策略

    2帐要、場地：1）創(chuàng)造有利環(huán)境  2）座次的禮節(jié)

    3把敞、時間：1）選擇最佳時機  2）松果體作用

    案例：1、分人而談  2榨惠、Q牌發(fā)布

    說明：營造天時奋早、地利、人和的有利條件

五赠橙、談判說服技巧

    1耽装、推擋功夫：1）你推之投石問路  2）我擋之守住底線

    2、出牌時間：1）心中有數(shù)  2）心中沒數(shù)

    3期揪、出牌方式：1）硬出牌  2）軟出牌  3）干出牌

    4掉奄、誘敵深入：1）由易入難  2）形敵術

    5、鎖住底線：1）讓對方相信的3個策略  2）價格談判鐵三角  

    案例：1横侦、出售油畫  2挥萌、結婚談判

    說明：掌握談判的捭闔之道與說服之術

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

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周末及下班時間服務熱線：13817832229

講師介紹：趙老師

專業(yè)資質

   ?16+年銷售及管理經(jīng)驗講師

   ?銷售技巧與話術資深研究專家

   ?高級營銷師、實戰(zhàn)派銷售管理專家

   ?省科技中心人才孵化輔導專家導師

   ?FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

   ?中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師

   ?曾任三星電子（世界百強）高級區(qū)域經(jīng)理

   ?曾任伯君集團（廣告枉侧、媒體引瀑、培訓）董事

   ?曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

實戰(zhàn)經(jīng)驗

       趙老師擁有16+年市場營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表榨馁、銷售經(jīng)理憨栽、大區(qū)總監(jiān)、銷售副總翼虫、總經(jīng)理屑柔、集團董事等崗位，尤其對銷售技巧與話術珍剑、大客戶開發(fā)掸宛、客戶公關與維護等方面有著極深的造詣。趙老師擅長醫(yī)藥招拙、能化唧瘾、零售、生產(chǎn)制造業(yè)領域别凤，年均授課量120天以上饰序，客戶滿意度95%以上，客戶返聘率90%以上规哪，服務客戶600+家求豫。

      針對“聽聽激動，想想感動诉稍，后來一動不動”的培訓病態(tài)蝠嘉，趙老師經(jīng)過六年總結與實踐研發(fā)出一套銷售雙三角模型（LTT/KCA模型），可以幫助企業(yè)在4天內梳理出一本真正屬于自己企業(yè)的銷售話術手冊并培養(yǎng)出一批虎口奪單的銷售高手杯巨。為了鞏固培訓成果趙老師為服務企業(yè)免費提供10本歷經(jīng)多年銷售經(jīng)驗萃取是晨、總結而成的《銷售高手的365個錦囊》。

選擇理由

      趙老師專業(yè)度強舔箭、親和力高罩缴、配合度好。趙老師精通管理培訓及微咨詢全流程层扶，深度了解上下游客戶的需求與感受箫章，實現(xiàn)合作互惠雙贏！

擅長領域：醫(yī)藥镜会、能化檬寂、零售、生產(chǎn)制造業(yè)（適合B2B戳表、B2C）

授課風格：風趣幽默桶至、實戰(zhàn)實用

授課特色：行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

主講課程

B2B銷售進階課程體系：

      Ⅰ階《銷售精英必備實戰(zhàn)訓練》         Ⅱ階《以客戶為中心的解決方案式銷售技巧》

      Ⅲ階《商務談判實戰(zhàn)技能突破力訓練》   Ⅳ階《項目型營銷流程管控技巧》

      Ⅴ階《挑戰(zhàn)式銷售-引爆不確定性形勢下的銷售革命》

      輕咨詢銷售精品課程：《密訓集結號—24小時打造頂尖銷售溝通高手》

      大型公開課精品主題課程：《談判寶典》昼伴、《成交為王》、《絕對成交》

B2B I5Y銷售人員精品課程：

      《銷售軟實力》镣屹、《大客戶有效拜訪》圃郊、《服務營銷實戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實戰(zhàn)技巧》

      《搞定大客戶》女蜈、《電話銷售實戰(zhàn)技巧》持舆、《渠道拓展與維護》、《銷售工具實戰(zhàn)應用》

B2C精品主題課程：

      《開口營銷》伪窖、《終端銷售實戰(zhàn)技巧逸寓、方法、工具與話術》覆山、《門店零售全流程控銷實戰(zhàn)技巧5.0》

管理類精品課程：《從技術走向管理》竹伸、《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團隊》

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

部分服務客戶

機械工程：北汽集團簇宽、一汽解放佩伤、東風集團、柳工集團晦毙、三一集團生巡、洋馬農機（日）、九合重工见妒、山河智能機械孤荣、德州恒力電機、北京石油化工工程须揣、山東金太陽設備盐股、朔黃鐵路、江蘇萬恒鑄件耻卡、中山力勁機械疯汁、青島達能集團、中車集團卵酪、沈冶重裝幌蚊、合肥明騰永磁電機、山東大漢科技溃卡、青島達能等溢豆。

能源化工：國家電網(wǎng)、華能集團瘸羡、中國石油漩仙、中國石化、浙江能源集團、神華集團队他、國神集團卷仑、華電集團、煙臺萬華集團麸折、中僑能源锡凝、中海油、東營石化磕谅、營口燃氣私爷、新奧集團雾棺、河北國控化工膊夹、山東源根化工、江蘇生久農化捌浩、中泰科技能源放刨、大唐電力、山東匯豐石化尸饺、威遠生化进统、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工浪听、華豐化工螟碎、山東長裕集團、武漢禾元生物等迹栓。

生物醫(yī)療：國藥集團掉分、華藥集團、石藥集團克伊、貴州益佰藥業(yè)酥郭、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團愿吹、河北智同明大醫(yī)藥不从、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理犁跪、島津醫(yī)學影像（日）椿息、石藥集團、威遠藥業(yè)坷衍、石牧藥業(yè)撵颊、山西振東藥業(yè)集團、廣東潤生藥業(yè)惫叛、合肥必歐翰生技倡勇、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、蘇州飛依諾醫(yī)療妻熊、北京會心堂藥業(yè)夸浅、內蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)扔役、江蘇正濟藥業(yè)帆喇、以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)亿胸、上海瑞慈體檢坯钦、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)侈玄、濟民可信藥業(yè)婉刀、大冢（日）制藥、河北冀農藥業(yè)序仙、歐姆龍（日）醫(yī)療科技突颊、安徽國醫(yī)科技、鑫樂醫(yī)療潘悼、穆尼斯藥業(yè)律秃、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設備治唤、愛德士生物（美）棒动、海氏海諾等。

地產(chǎn)零售：圣象集團宾添、紅星美凱龍船惨、圣地羅蘭家具、志邦家居辞槐、堡屋門窗掷漱、貴州茅臺、五糧液榄檬、酒真便利連鎖卜范、六個核桃、熊貓乳品鹿榜、珍珠紅酒業(yè)海雪、大益普洱、天津環(huán)渤海金岸舱殿、家樂園連鎖奥裸、愛斯基膜美業(yè)、幸富ο花歡樂世界湾宙、天昊地產(chǎn)、北京遠行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)侠鳄、藍城地產(chǎn)埠啃、樂城地產(chǎn)、山西建投集團伟恶、中國能建集團碴开、北京天音集團、大連驪撞╋（日）潦牛、蔡司光學（德）等。

冶金科技：中國恩菲工程科技挡育、中國鐵塔集團巴碗、河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵静盅、營口京誠鋼鐵）良价、邢臺鋼鐵寝殴、燕山鋼鐵蒿叠、鑫達鋼鐵、西南鋁業(yè)集團蚣常、晉南鋼鐵集團市咽、山西旺莊生鐵、霸州三強金屬抵蚊、北京豐林博雅科技施绎、沈陽機床集團、交科材料科技贞绳、明基科技谷醉、天地環(huán)保科技冈闭、人和環(huán)本隳幔科技、山西潤世華集團萎攒、肇慶德誠科技遇八、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等耍休。

服務及其他：新華社刃永、中國煙草、中國通信服務羊精、北京新世紀認證斯够、北京航天信息、北京首發(fā)集團、北京建投集團读规、北京發(fā)行集團劫灶、北京迪思公關、杭州娃哈哈掖桦、燕之屋碗燕本昏、體育彩票、中國電信枪汪、58同城涌穆、深圳土巴兔、鄭州家裝幫雀久、智聯(lián)招聘宿稀、脈脈科技、稅友河北赖捌、人人網(wǎng)祝沸、中華英才網(wǎng)、北京時代光華越庇、聚成股份罩锐、合肥佳音教育、學大教育卤唉、方勝人力涩惑、通用學校、北京人和汽配桑驱、北京冪學教育竭恬、山西科明汽配、江西省建校熬的、淄博君創(chuàng)咨詢痊硕、上海聯(lián)邦車局、弘基農業(yè)押框、山西領先云天傳媒岔绸、河北領帝傳媒、强戴、廣州遠絡傳媒亭螟、太原辰豐達招標、郵儲銀行骑歹、建設銀行预烙、人保財險、漁業(yè)保險道媚、山東天展健身器材扁掸、郵政快遞翘县、江汽物流、安能物流谴分、山西智達工程檢測锈麸、中煤科工、北京盛文甘栗牺蹄、山東繡江民爆忘伞、河北九易莊宸等。