課程背景：

      隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來酗电，更多的80系草、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用萤悴，管理以人為本，大客戶銷售更應(yīng)該以人為本舱呻。過去，把員工和客戶進(jìn)行理想化嚷炉、抽象化捅厂、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念爷耀，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用甘桑。  

      怎樣系統(tǒng)、科學(xué)歹叮、高效地管理成百上千的潛在客戶和項(xiàng)目跑杭？

      怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)咆耿，做到知己知彼德谅，精準(zhǔn)滿足？

      怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系萨螺？

      如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)窄做，成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?

      這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在慰技。

      課程突破了很多銷售課程只講理論思想椭盏、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸惹盼，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶銷售過程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例庸汗，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清手报、想不到蚯舱、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具掩蛤，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練枉昏、現(xiàn)場(chǎng)解決問題。一看就懂揍鸟，一聽就會(huì)兄裂，一練就熟句旱，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中晰奖，真正實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效的快速提升谈撒。

培訓(xùn)目標(biāo)：

   了解大客戶銷售漏斗的七個(gè)階段

   了解企業(yè)大客戶個(gè)人需求的十二種類型

   掌握大客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限，實(shí)現(xiàn)精確匹配

   掌握與客戶從陌生建立信任關(guān)系的三套方法

   掌握設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)匹配模型匾南，成為客戶最信賴的行業(yè)專家

   學(xué)會(huì)打造高效說服力的方案建議書啃匿，促進(jìn)成交

   掌握高階商務(wù)談判、爭(zhēng)議處理技巧蛆楞，促進(jìn)客戶簽單

課程大綱：

第一種武器：大客戶銷售分成哪些關(guān)鍵階段？

1逻住、銷售漏斗七階段

    ?目標(biāo)篩選钟哥、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)瞎访、挖掘需求腻贰、方案建議、合同簽訂扒秸、售后服務(wù)

2播演、銷售漏斗管理工具

    ?銷售漏斗文件

    ?客戶信息表

    案例：WEB POWER公司

    工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二種武器：怎樣從陌生開始伴奥，與客戶建立友好專業(yè)的個(gè)人關(guān)系写烤？

1、陌生電話六步法

    ?建立鏈接拾徙、安排時(shí)間洲炊、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮尼啡、后續(xù)安排暂衡、表達(dá)感謝

2、微信/見面三句話

    ?微信頭像解讀崖瞭、冷讀術(shù)狂巢、比利時(shí)方法

3、企業(yè)簡(jiǎn)介八要素

    ?癢點(diǎn)书聚、痛點(diǎn)唧领、舊方案藻雌、舊體驗(yàn)、新方案斩个、新體驗(yàn)胯杭、錨定、細(xì)節(jié)

    案例：華爾街之狼萨驶、移動(dòng)客服歉摧、法國EMV公司

    工具：編劇方法、陌生電話六步法腔呜、比利時(shí)方法、冷讀術(shù)等

    形式：案例分析再悼、課堂練習(xí)核畴、游戲、角色扮演

第三種武器：同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶冲九，怎樣合理安排時(shí)間資源谤草？

1、三種跟進(jìn)策略

    ?月度跟進(jìn)莺奸、每周跟進(jìn)丑孩、每天跟進(jìn)

2、客戶日志小秘書

    ?客戶信息灭贷、溝通記錄温学、商務(wù)需求、個(gè)人信息

    案例：藝龍旅行網(wǎng)

    工具：客戶日志表

    形式：課堂練習(xí)

第四種武器：怎樣滿足客戶的個(gè)人和商務(wù)需求甚疟？

1仗岖、十二類個(gè)人需求

    ?工作目標(biāo)：個(gè)人、部門览妖、公司

    ?個(gè)人性格：自我轧拄、原則理性

    ?人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪讽膏、合作

    ?工作態(tài)度：消極檩电、稱職、開拓

2府树、十二種商務(wù)需求

    ?四個(gè)象限俐末、三個(gè)層次

    ?產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系挺尾、采購流程鹅搪、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界

    ?細(xì)節(jié)層次遭铺、功能層次丽柿、價(jià)值層次

    ?執(zhí)行層恢准、經(jīng)理層、高管層

4甫题、三類商務(wù)關(guān)系需求

    ?交易型馁筐、合作型、伙伴型

5坠非、三類采購流程需求

    獨(dú)裁型敏沉、流程型、授權(quán)型

    四種采購角色TB\EB\COACH\USER

6炎码、三個(gè)角度預(yù)測(cè)客戶未來需求

    創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律

    保守盟迟、主流、領(lǐng)先

    案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目潦闲、大都會(huì)保險(xiǎn)攒菠、BYD、太平洋保險(xiǎn)等

    工具：個(gè)人需求羅盤歉闰、商務(wù)需求羅盤辖众、創(chuàng)新接受曲線等

    形式：課堂練習(xí)和討論

第五種武器：怎樣打造高專業(yè)性高權(quán)威性的方案建議？

1和敬、結(jié)構(gòu)化思維五個(gè)要素

    ?MECE凹炸、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下昼弟、歸類分組啤它、邏輯遞進(jìn)

2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技

    ?FABE私杜、SCQA蚕键、錨定、細(xì)節(jié)

3衰粹、一個(gè)模型搞定專業(yè)客戶高管

    ?BEDELL模型

    ?需求服務(wù)匹配模型

    案例：介紹筆記本電腦支架锣光、干雞食用方法、DOUBLECLICK铝耻、EDM效果模型等

    工具：結(jié)構(gòu)思考力誊爹、錨定效應(yīng)、Y型故事瓢捉、電影編劇方法频丘、BEDELL模型等

    形式：課堂練習(xí)、小組討論泡态、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

第六種武器：怎樣有效溝通談判搂漠，與客戶順利達(dá)成交易？

1某弦、成功溝通五步法

    ?了解需求桐汤、打開心扉而克、價(jià)值交換、溫暖收尾怔毛、經(jīng)常透氣

2员萍、商務(wù)談判四要素

    ?共同目標(biāo)、人員匹配拣度、內(nèi)容安排碎绎、影響因素

3、爭(zhēng)議/矛盾處理四個(gè)關(guān)鍵詞

    ?是的抗果、同時(shí)筋帖、做到、但是

    案例：馬關(guān)條約冤馏、華為云幕随、微信案例等

    工具：五步法、四要素宿接、四個(gè)關(guān)鍵詞等

    形式：視頻、課堂練習(xí)辕录、小組討論睦霎、角色扮演

第七種武器：怎樣讓客戶不斷復(fù)購，持續(xù)擴(kuò)大合作規(guī)模走诞？讓業(yè)績(jī)倍增副女？

1、企業(yè)業(yè)績(jī)335模型

    ?3個(gè)人：老板蚣旱、客戶碑幅、員工

    ?3件事：天時(shí)、地利塞绿、人和

    ?5個(gè)因素：戰(zhàn)略沟涨、目標(biāo)、能力异吻、動(dòng)力裹赴、合力

2、業(yè)績(jī)倍增指標(biāo)NPS

    ?斐波那契數(shù)列

    ?NPS指標(biāo)和衡量是的诀浪、同時(shí)棋返、做到、但是

    案例：亞馬遜雷猪、戴爾電腦睛竣、宇豐集團(tuán)等

    工具：NPS、戰(zhàn)略模型等

    形式：課堂互動(dòng)

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：張老師

教育及資格認(rèn)證：

    營銷銷售高級(jí)講師

    原韓國三星電機(jī)（KSE：009150）國際采購經(jīng)理

    原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

    原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)

    原法國Email Vision  北方區(qū)總監(jiān)

    全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師  

    美國認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師

    清華大學(xué)求摇、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院射沟、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

授課風(fēng)格：

       首創(chuàng)獨(dú)門銷售技巧工具經(jīng)過多年檢驗(yàn)殊者，簡(jiǎn)單粗暴，快捷有效躏惋。包括銷售積極心態(tài)五要素幽污、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤簿姨、銷售業(yè)績(jī)BEDELL模型距误、客戶日志等

       問題解決型實(shí)戰(zhàn)老師，面向真問題扁位，提供精益化落地工具准潭，推動(dòng)改善績(jī)效。

       課程結(jié)構(gòu)自成體系域仇，由淺入深刑然，邏輯嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

       案例豐富新穎暇务，互動(dòng)形式活潑多樣泼掠，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好垦细。

       返聘率高择镇，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課括改，責(zé)任心強(qiáng)腻豌、配合度高。

培訓(xùn)客戶：

IT互聯(lián)網(wǎng)：微軟嘱能、戴爾電腦吝梅、甲骨文、HP惹骂、SAP苏携、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想析苫、用友軟件兜叨、BEA、VOGUE衩侥、VANCL国旷、易購網(wǎng)、完美世界茫死、前程無憂跪但、51JOB、窩窩團(tuán)、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)屡久、瑞德在線忆首、ID-CHINA等

其它行業(yè)：遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS被环、吉林國家電網(wǎng)糙及、長(zhǎng)春供電公司、越秀交通筛欢、天津津雄高速浸锨、北京康仁堂、美國摩西湖化工版姑、泰康商學(xué)院柱搜、航港物流、中世會(huì)展剥险、慧嘉森聪蘸、精品購物指南、機(jī)械工業(yè)出版社表制、中旭科創(chuàng)健爬、中國航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心么介、太平洋保險(xiǎn)等