課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

       我已經(jīng)很勤快了澜搅，可就是業(yè)績不好侦镇。不知道運用什么策略又厉，才能開發(fā)大客戶早直，拿不到大單浅萧。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品巩掺。搞不清銷售流程醇锚，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后题山，又不確定是不是客戶的真實需求兰粉，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色顶瞳，不知道如何和他們對話玖姑，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低慨菱？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們焰络。

       本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解符喝、案例教學舔琅、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈洲劣，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍课蔬。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程囱稽。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W”。

課程收益：

   掌握大客戶銷售的“八大”流程

   清晰認識客戶的決策鏈

   了解大客戶的四種角色

   了解客戶需求的四種類型

   掌握四種類型客戶的溝通風格

   掌握挖需求的三大工具

   識別客戶成交的信號

   了解成交的十八種方法

授課方式：

   行動學習工作坊二跋、講授战惊、游戲互動、案例分析扎即、小組研討吞获、情景演練、視頻解析

課程特色：

   學：知識講解谚鄙、案例教學

   動：利用行動學習工作坊各拷，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習闷营，有趣有料

   用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具烤黍，回去就可以用

課程大綱：

一嫂丙、開局篇：理解何為大客戶銷售？

1规哲、兩個問題：

      銷售是一門藝術(shù)跟啤，還是一門科學？

      逃不出的二八定律唉锌，想提升業(yè)績到底靠20%隅肥，還是80%？

      B2B與B2C銷售的不同糊秆？什么是“大客戶”“策略”“銷售”武福？

      故事：三個賣水果的銷售

2、兩個案例：

      某石油公司的失敗案例

      某石油公司的成功案例

3痘番、總結(jié)：大客戶銷售的特點

      周期長捉片，意見多，難控制汞舱，決策慢

二伍纫、識局篇：知道我的位置在哪？

1昂芜、認識客戶的購買流程莹规、客戶采購的原因分析—需求

      戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求泌神、方案評估良漱、采購、實施驗收欢际、項目應(yīng)用

2母市、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表损趋、客戶畫像

4患久、銷售流程二：訪前準備    工具：訪前準備清單  提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板  如何做自我介紹   案例：一位歷史牛人的自我介紹

6浑槽、銷售流程四：需求確認    工具：需求的四種類型   如何提問蒋失？  開放式問題與封閉式問題的組合

7、銷售流程五：接觸決策    

8桐玻、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9篙挽、銷售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表   招投標注意事項

10、銷售流程八：實施交付    重點：成交不是結(jié)束镊靴，而是開始

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

三嫉髓、謀局篇：挖需求的三大工具—SPIN观腊、FABE、SPAR（重點內(nèi)容）

1算行、挖需求為什么要提問梧油？

2、銷售為什么總是喜歡多說州邢？

3儡陨、挖需求之提問四分法

      a. 一分法

      b. 二分法     案例：開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用

      c. 三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細節(jié)）量淌、確認（是嗎）

      d. 四分法     分析：SPIN的起因與發(fā)展

4骗村、SPIN怎么用才最科學？

5呀枢、第一大工具：SPIN的起源和三原則     工具：銷售訪談表

      客戶說的多胚股、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

6裙秋、如何理解SPIN的銷售模式     【案例】SPIN練習

      SPIN是一種銷售思維     【案例】威樂水泵的成功銷售

7琅拌、SPIN運用中的常見問題

      SPIN的價值等式      【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員       工具：銷售訪談表

8、第二大工具：FABE法則的運用—以產(chǎn)品賣點為導(dǎo)向

9摘刑、為什么要用FABE    【案例】不同人關(guān)注的“利益”   【案例】溫州酒店出差

10进宝、如何運用FABE    【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例

11、復(fù)雜銷售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

12枷恕、利益法則應(yīng)用  

      公司的產(chǎn)品党晋、品牌、售后的優(yōu)勢

      5種個人利益與馬斯洛5種需求

      個人利益解讀——從生理徐块、歸屬感到自我實現(xiàn)       【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

13未玻、第三大工具：SPAR—以客戶使用場景為導(dǎo)向     【案例】打印機的兩種介紹方法

14、客戶需求的四種類型

15胡控、雪中送炭—客戶著急使用方案

      問題比較多扳剿，找出痛苦鏈      案例：出差買褲子

16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案铜犬，要更換方案

      a. 差異化營銷：自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異，這個差異正是客戶的需求

      b. 產(chǎn)品沒有賣點轻庆，你就是最大的賣點

      c. 錦上添花的四種應(yīng)用

      d.撬競爭對手客戶的四大策略

17癣猾、無欲無求—客戶對方案不感冒

      客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀余爆、邀請參加活動  

      案例：從《西游記》看客戶的需求類型

18纷宇、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要

      策略：Pmpmp      適當放棄蛾方，考慮時間成本            工具：銷售訪談表

      【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

19像捶、與客戶“共”創(chuàng)方案

20上陕、客戶關(guān)注的“三類人”    

      客戶的客戶、客戶的對手拓春、客戶自己

四释簿、布局篇：究竟誰說的算？

1硼莽、客戶的角色分類

      經(jīng)濟購買影響者（EB）庶溶、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）懂鸵、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2偏螺、經(jīng)濟購買影響者（EB）--拍板人

      a.經(jīng)濟購買影響者的定義       練習：誰是決策者?    案例：卷煙廠的EB分析

      b.拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)

      c.什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者

      d.經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么

      e.如何與拍板人溝通及注意事項

      f.沒有見到EB，成功率只有46%

      g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）

      h.與高層溝通的“四不要”和“七要”

      i.拜訪后的郵件設(shè)計

         總結(jié)：他說你行匆光，不行也行套像。他說你不行，行也不行

3终息、技術(shù)購買影響者（TB）--守門員

      a.遇到的挑戰(zhàn)       練習：誰是技術(shù)購買影響者?

      b.守門員迷之自信的特點

      c.與之打交道的注意事項

      d.技術(shù)者會關(guān)心什么夺巩？

      e.要“利用”，但是不能得罪

      f.“成事不足采幌，敗事有余”

          總結(jié)：他說你行劲够，不一定行。他說你不行休傍，就一定不行

4征绎、使用購買影響者（UB）--使用方

      a.遇到的挑戰(zhàn)    練習：誰是使用購買影響者

      b.需求部門的重要性

      c.如何溝通說服

      d.啥都想要，還嫌貴

5磨取、內(nèi)線人柿，教練（coach）

      a.  Coach的三大標準與三大作用    

      b.  Coach的種類  

      c.  如何發(fā)現(xiàn)coach  

      d.  如何培養(yǎng)coach    

      e.  如何保護coach

      6、客戶關(guān)系的五個臺階

            陌生—認識—約會—朋友—同盟          案例：客戶關(guān)系進階演練

五忙厌、穩(wěn)局篇：不同的溝通風格凫岖，如何應(yīng)對？

1逢净、社交風格的分析

2哥放、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4爹土、與貓頭鷹型客戶的交往

5甥雕、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7胀茵、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

8社露、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層琼娘？

9峭弟、四類社交風格的特征與表現(xiàn)

10附鸽、四類社交風格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

12瞒瘸、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

練習：小組每個人的性格特征

六坷备、結(jié)局篇：大客戶銷售中的成交技巧

1、成交是1挨务，其他是0（落袋為安）

2击你、利用時間的壓力推進成交    案例：去醫(yī)院看病

3、影響成交的心理障礙

4谎柄、客戶成交的信號

5丁侄、成交的催化劑

6、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

7朝巫、合同條款的注意事項（獲得起草協(xié)議的主動權(quán)）

8鸿摇、談判成交后的注意事項

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：劉老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

   原某上市公司營銷學院院長

   原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)

   原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

   愛普生（中國）、歐派櫥柜等多家企業(yè)大客戶銷售顧問

   北京大學總裁班劈猿、清華大學總裁班拙吉、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師

   SPI和銷售羅盤認證講師揪荣、AACTP國際注冊培訓講師筷黔、AACTP國際注冊行動學習促動師

   劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗仗颈。

       在人力資源管理軟件領(lǐng)域佛舱，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油挨决、北京燃氣请祖、闥闥木門、歐派櫥柜脖祈、志邦櫥柜肆捕、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號盖高。

       作為上市公司的營銷學院院長慎陵，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程喻奥，培訓場次100+席纽，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億映凳。

       幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建胆筒，重點大項目的洽談邮破，實施及管理诈豌，通過一年的時間仆救，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

       劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售矫渔，B2B銷售培訓彤蔽。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念庙洼，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡顿痪、團隊共創(chuàng)、群策群力油够、開放空間蚁袭、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地石咬、培訓效果立竿見影揩悄！課程中有理論講解、案例研討鬼悠、視頻教學等多種授課形式和方式删性，課程有趣有用，引導(dǎo)學員發(fā)現(xiàn)問題焕窝、提升能力蹬挺，最終達成培訓效果。

       劉老師的講課足跡遍布全國它掂，深受學員喜歡巴帮，企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

授課風格

       幽默風趣群发、互動性強晰韵、邏輯清晰，自創(chuàng)的學習四步法：知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習熟妓，可以充分的讓學員掌握所學的內(nèi)容雪猪，現(xiàn)學現(xiàn)用！

主講課程

大客戶銷售類

    《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

    《虎口奪單》—大客戶深度營銷

    《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧   《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略

    《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

    《虎口奪單起愈、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

    《審時度勢只恨、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

    《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

    《打造虎狼之師》—銷售團隊建設(shè)與管理

    《銷售目標管理與高效執(zhí)行》

行動學習工作坊類

    《銷售團隊問題分析與解決》

服務(wù)企業(yè)

生產(chǎn)企業(yè)：闥闥木門、奇瑞汽車抬虽、歐派櫥柜官觅、古井集團、謝裕大茶葉阐污、國禎電力休涤、正大集團、天津中電普華

建筑裝飾：東易日盛、業(yè)之峰裝飾功氨、安徽山水空間裝飾序苏、中國建筑裝飾集團

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游捷凄、新浪樂居忱详、宜搜科技、搜狐跺涤、百度外賣匈睁、360網(wǎng)絡(luò)

總裁班：北大、清華桶错、哈工大航唆、河北工程大學等

其他：中石油、國藥集團院刁、合眾人壽佛点、廈門海葒興、河南金山化工黎比、山西鐵塔超营、百榮集團、首創(chuàng)股份阅虫、碧水源科技演闭、中大咨詢、河北邯鄲總裁班颓帝、中云智慧米碰、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團购城、億帆醫(yī)藥吕座、洽洽食品、環(huán)球集團瘪板、安徽天然氣集團吴趴、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保侮攀、依立騰集團锣枝、蕪湖新興鑄管、上海勛策貿(mào)易兰英、上海海泰集團撇叁、格局商學院、江蘇中博通信畦贸、北京綠人科技陨闹、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心趋厉、北京首都發(fā)展集團泡一、成都創(chuàng)意信息、河北天地集團觅廓、四川新升集團等