課程背景：

      顧問式銷售是以客戶需求為導向的理念，簡單說就是客戶下單是基于自己需求凛捏，而不是產(chǎn)品的優(yōu)劣疼蛾。同時柳譬，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當下涛浙，單一產(chǎn)品利益也無法成為我們的核心競爭力贬养。因此銷售人員的發(fā)力點图呢，從拼產(chǎn)品利益就轉(zhuǎn)移到挖掘客戶需求上了赖钞。

      然而左刽，以需求為導向捺信，不是被動去滿足客戶。事實上欠痴，以需求為導向迄靠，首先是、也必須是：管理客戶的需求喇辽。

1. 組織好顧問式銷售的過程

   * 理解商業(yè)環(huán)境的變化性

   * 理解客戶的觀點

   * 如何引導客戶認清他們的現(xiàn)狀

   * 如何引導客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望

2. 提高顧問型技能吠式，做出有效的銷售策略

   * 從產(chǎn)品銷售到方案銷售

   * 業(yè)務需求和價值定位

   * 使用聚焦式問題，引導客戶

   * 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結(jié)成交

   * 業(yè)務分析和漏斗管理

   * 目標制定抽米、時間管理和地域管理

3. 管理客戶關系特占，提高重復性購買

   * 對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣

   * 多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡

   * 如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售

   * 通過向上及交叉銷售云茸，提升客戶的重復購買率和忠誠度

   * 客戶管理中的實際操作

4. 價值競爭——銷售你的價值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)

   * 附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的

   * 附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定

   * 幫助你關注價值是目，并強化談判地位的5個定價技巧

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

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