課程意義：

      大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源辛蚊，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)箱残。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶痊土？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作把篓？如何保有我們的大客戶纫溃？

      本課程將圍繞這三個(gè)問題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問題韧掩，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶紊浩。

課程大綱:

1.對(duì)大客戶的認(rèn)知和定位

   了解您的大客戶坊谁、市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分

   面對(duì)大客戶時(shí)銷售隊(duì)伍的任務(wù)

   大客戶與一般客戶的區(qū)別

   大客戶銷售組織和資源分析

2.大客戶的戰(zhàn)略管理

   大客戶的戰(zhàn)略分析

   大客戶需求的分析

   大客戶決策小組成員的定位分析

   如何有效地掌握大客戶的重要信息

   如何制定針對(duì)大客戶的行動(dòng)計(jì)劃

   如何定制大客戶的銷售方案

3.對(duì)大客戶進(jìn)行分析

   了解企業(yè)滑臊、產(chǎn)品及環(huán)境口芍、市場(chǎng)的SWOT分析

   理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值

   客戶對(duì)銷售人員的期望是什么

   明確大客戶的采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用

   測(cè)試：銷售風(fēng)格和采購(gòu)風(fēng)格分析

   強(qiáng)化顧問式銷售技巧—銷售六步法

   強(qiáng)化針對(duì)大客戶的戰(zhàn)略提問技能

   FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧

   處理大客戶常見的異議和疑慮

4.針對(duì)大客戶的銷售談判及顧問式銷售法  

   創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性雇卷，有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注鬓椭、認(rèn)可颠猴、行動(dòng)

   對(duì)大客戶的銷售談判實(shí)力進(jìn)行分析

   銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱

   了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及潛在個(gè)性化需求小染，進(jìn)行個(gè)性化定位分析翘瓮，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

   大客戶銷售的實(shí)例分析

Program Outline:

1. Recognition and positioning of the key accounts

   Understanding your market, segmentation and key accounts

   Tasks of sales team while facing key accounts

   Differences between key accounts and general customers

   Analyzing sales organization and resource of the key accounts

2. Strategic management of the key accounts

   Strategic analysis of the key accounts

   Key accounts demand analysis

   Positioning analysis to DMU of key accounts

   Collecting important information effectively

   Setting up your relevant and proper action plan

   Setting your tailor-made sales proposal

3. How to analyze the key accounts

   Understanding the SWOT analysis of client’s culture, situation, product and market

   What’s your product’s value and added value

   Client’s expectation to the sales people

   Identifying the purchasing procedure and strategic function of the client

   Selling and purchasing style analysis

   Reinforcing the consultative selling skills – 6 steps

   Key accounts strategic questioning  

   Using FAB and Q-FAB-Q presentation skill

   How to handle clients’ objections and misunderstanding

4. Sales negotiation and consultative sales style while facing key accounts

   Differentiating your solutions to gain awareness, acceptance and consideration

   Negotiation power analysis

   Five golden principles of the sales negotiation

   Understanding clients’ needs and analyzing personalized needs

   Practical case analysis

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021-65214013  65219450  18917636997

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229