課程背景

“銷售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”屡江！

       優(yōu)秀銷售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤(rùn)构资，而同時(shí)讓客戶感覺(jué)賺到了、物超所值咐扭，這叫感覺(jué)共贏！普通銷售員讓利到血本底線褐墅，卻還是讓客戶覺(jué)得不爽氣置媳、不舒服栓始、不愿意合作胸完。銷售談判不是憑經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)书释、而需要方法技巧啊赊窥！

       作為“銷售人士”的您爆惧，可曾遇到過(guò)這些情況？

       后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)不景氣锨能，如何找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與談判籌碼检激？

       對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)肴捉，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？

       甲方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你叔收，否則就另選他家，你該怎么辦傲隶？

       無(wú)論你談了多少好處性價(jià)比饺律，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，如何應(yīng)對(duì)跺株？

       原材料漲價(jià)复濒，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價(jià)，是否要屈就妥協(xié)乒省？

       客戶用多年老關(guān)系人情壓你巧颈，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？

       明知甲方诵淇福花樣砸泛，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說(shuō)NO蛆封？

       如何從小單談到大單唇礁，從小份額談到大份額？……

       因此惨篱，我們請(qǐng)來(lái)百勝集團(tuán)盏筐、一汽大眾制談指定判培訓(xùn)師呂春蘭老師講授“四步法銷售談判”課程，呂老師的談判課并非講大概念化的復(fù)雜談判砸讳，只講精簡(jiǎn)務(wù)實(shí)的銷售談判琢融；不同于普通的銷售全套技巧，聚焦于解決銷售過(guò)程中難點(diǎn)問(wèn)題和利益紛爭(zhēng)談判簿寂；不會(huì)舉例大政治小瑣事漾抬，只舉激烈競(jìng)爭(zhēng)下的中國(guó)企業(yè)銷售談判實(shí)際案例，需要舉一反三用于銷售提升績(jī)效陶耍。兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力奋蔚，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定客戶烈钞、提升銷售業(yè)績(jī)泊碑，這是一套被百勝集團(tuán)、一汽大眾毯欣、美團(tuán)馒过、阿里等500余家知名企業(yè)驗(yàn)證過(guò)的成功談判模式。

課程特色

1.互動(dòng)演練: 全課程用互動(dòng)演練酗钞、案例分享腹忽、風(fēng)格測(cè)試来累、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3;

2.實(shí)戰(zhàn)案例：現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例,按照談判步驟分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 最好采用現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)的銷售案例窘奏，老師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)解決現(xiàn)有的談判困難嘹锁，可直接建議銷售報(bào)價(jià)、讓步程度與步驟着裹；

3.視頻剖析：采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,了解更深入领猾。

課程收益

企業(yè)收益：

1.提升利潤(rùn)水平：通過(guò)掌握專業(yè)的談判技巧和策略，銷售團(tuán)隊(duì)能夠更精準(zhǔn)地定位客戶需求和痛點(diǎn)骇扇，從而有效地提高交易中的議價(jià)能力摔竿；

2.優(yōu)化客戶關(guān)系：“共贏”的談判模式，能使客戶在交易過(guò)程中也獲得積極的體驗(yàn)少孝，從而長(zhǎng)期維護(hù)和深化與客戶的關(guān)系;

3.提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：聚焦解決銷售過(guò)程中的難點(diǎn)問(wèn)題和利益紛爭(zhēng)继低，讓銷售團(tuán)隊(duì)有法可依，更有效地實(shí)施談判稍走，最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的明顯提升袁翁。

崗位收益：

1.謀略籌碼：運(yùn)用談判力量分析尋找雙方的優(yōu)勢(shì)和不足，在不利情境下找到自身的籌碼钱磅，找到對(duì)方要害梦裂，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地；

2.步驟方法：掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟盖淡，每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧年柠；

3.實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：課程中除了例舉大量實(shí)際銷售談判案例開(kāi)拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來(lái)解決問(wèn)題褪迟，現(xiàn)場(chǎng)幫您解決現(xiàn)有問(wèn)題與談判僵局冗恨。

課程大綱

單元一. 分析策略、尋找籌碼（2hrs）

挑戰(zhàn)痛點(diǎn)

    1心俗、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)傲武，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？

    2城榛、對(duì)方不屑跟你談揪利，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？

    3狠持、你明顯處于弱勢(shì)疟位，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？

解決對(duì)策

    1喘垂、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌甜刻，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗

    2绍撞、運(yùn)用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭建銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)資源“籌碼庫(kù)”

    3得院、化逆為主：處于逆境傻铣，運(yùn)用“以退為進(jìn)”、“單點(diǎn)突破”等籌碼尿招，爭(zhēng)取主動(dòng)

本章方法工具

    1矾柜、工具：6維度籌碼；

    2就谜、方法：視頻情境案例研討: 通過(guò)銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

本章內(nèi)容

    體驗(yàn)式的游戲“熱身”里覆；引出談判的概念和運(yùn)用范圍丧荐，體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義喧枷；

甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞虹统、實(shí)力地位、選擇替換隧甚、嚇唬威脅车荔、第三方、時(shí)間 籌碼（案例引導(dǎo)）

突破思維找籌碼戚扳，交錯(cuò)疊加用籌碼——重視時(shí)間忧便、選擇替換等隱性籌碼；逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼——單點(diǎn)突破帽借、優(yōu)勢(shì)掛鉤珠增、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)砍艾；

    銷售員貌似弱勢(shì)蒂教，其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）

    銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)脆荷。

單元二. 路徑策劃凝垛、談判準(zhǔn)備（2hrs）

挑戰(zhàn)痛點(diǎn)

    1、都說(shuō)要“雙贏”蜓谋，但誰(shuí)都想獲利甚至贏得多一點(diǎn)梦皮，如何“雙贏”?

    2、客戶叫我去我就去孤澎，去了又處處被動(dòng)届氢，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶？

    3、遇到資深客戶老謀深算皮钠，壓榨利潤(rùn)空間到極限萝挤，銷售員如何爭(zhēng)取主動(dòng)帝洪？

解決對(duì)策

    1覆醇、感覺(jué)雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)吵取，追求“共贏”

    2藕夫、控制要素：運(yùn)用力量籌碼昌屉、設(shè)計(jì)談判路徑丸凭、準(zhǔn)備替代方案

    3福扬、建立流程：準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)惜犀、底線和有效步驟

本章工具方法

    1铛碑、談判路徑設(shè)計(jì)法；

    2虽界、最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

本章內(nèi)容

    正確理解銷售談判的雙贏思維汽烦，“如何讓大家感覺(jué)雙贏”

    談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑莉御、準(zhǔn)備替代方案

    設(shè)計(jì)談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討撇吞，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)準(zhǔn)備替代方案

    BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:

        1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;

    談判說(shuō)服技巧：情、理礁叔、利牍颈、力回歸核心優(yōu)勢(shì)籌碼——攻其所必救也

單元三. 談判步驟（一）——開(kāi)局破冰、造勢(shì)定調(diào)（2hrs）

挑戰(zhàn)痛點(diǎn)

    1琅关、對(duì)方一副先聲奪人的架勢(shì)煮岁，如何應(yīng)對(duì)并掌握主動(dòng)？

    2死姚、對(duì)方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你人乓，如何引導(dǎo)主題？

    3都毒、客戶明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價(jià)值色罚，卻拿所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)壓你，怎么辦账劲？

解決對(duì)策

    1戳护、開(kāi)門見(jiàn)山：一開(kāi)始就掌握主動(dòng)話語(yǔ)權(quán)，并引導(dǎo)談判到開(kāi)誠(chéng)布公的利益要害點(diǎn)瀑焦。

    2腌且、開(kāi)局破冰：運(yùn)用軟破冰與硬破冰技巧營(yíng)造“勢(shì)能”，定位定調(diào)

    3榛瓮、弦外之音：識(shí)破立場(chǎng)后面的利益點(diǎn)铺董，找到客戶真實(shí)的“必救痛點(diǎn)”

本章工具方法

    1、PPP開(kāi)場(chǎng)法；

    2精续、“立場(chǎng)”/“利益”清單

本章內(nèi)容

    PPP談判開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)（Purpose目的坝锰、Process過(guò)程、Payoff收益）

    開(kāi)局破冰：軟破冰與硬破冰重付，主動(dòng)定位定調(diào)顷级，適當(dāng)建立緊張氛圍；

    談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判

    案例研討：透過(guò)“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”;

    練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

    視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益）确垫，曉之以害弓颈！

    此步驟目的：營(yíng)建氛圍、定調(diào)定位

單元四. 談判步驟（二）——提案引導(dǎo)删掀、塑造期望（2-3hrs）

挑戰(zhàn)痛點(diǎn)

    1翔冀、雙方都客氣不肯先開(kāi)價(jià)，結(jié)果對(duì)方一開(kāi)價(jià)讓你暈菜披泪，根本不可能橘蜜，怎么辦？

    2付呕、小心翼翼報(bào)價(jià)期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”跌捆，怎么辦徽职？

    3、不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)佩厚，如何不失面子“挽回”姆钉？

解決對(duì)策

    1、主動(dòng)出擊：先報(bào)價(jià)（提案）抄瓦，影響對(duì)方期望值潮瓶；

    2、步步為營(yíng)：運(yùn)用“條件式”報(bào)價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”

    3钙姊、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案毯辅，讓對(duì)方接受你的提案理由

本章工具方法

    1、“三點(diǎn)理由”提案法煞额；

    2思恐、投石問(wèn)路“推進(jìn)”四法

本章內(nèi)容

    思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人

    用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)

    有理有據(jù)“搭柱子”的提案膊毁，讓客戶接受你的理由

    推測(cè)虛實(shí)胀莹、投石問(wèn)路的四大招：強(qiáng)勢(shì)高開(kāi)硬出牌、提供方案軟出牌婚温、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕描焰、先抑后揚(yáng)定大局

    提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線

    練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練栅螟；

單元五. 談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)荆秦、推檔爭(zhēng)利 （2-4hrs）

挑戰(zhàn)痛點(diǎn)

    1篱竭、無(wú)論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢萄凤，怎么辦室抽？

    2、對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你靡努，怎么辦坪圾？

    3、對(duì)方用預(yù)算低惑朦、沒(méi)辦法兽泄，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)漾月？

解決對(duì)策

    1病梢、塑造價(jià)值：不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感梁肿，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被動(dòng)比價(jià)蜓陌；2、掌握原則：緊扣目標(biāo)吩蔑、堅(jiān)守底線钮热；條件配備價(jià)格；最大爭(zhēng)利烛芬；

    3隧期、心理博弈：用各種信號(hào)讓客戶感覺(jué)“再?zèng)]有空間”。

本章工具方法

    1赘娄、“條件性”讓步清單仆潮；

    2、三種讓步法

本章內(nèi)容

    議價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則遣臼，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則性置；

    讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；

    議價(jià)的心理博弈暑诸，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:

    討價(jià)還價(jià)的談判技巧(高拋蚌讼、捍衛(wèi)、做加法个榕、做減法篡石、交集法)

    讓價(jià)格與各種條件捆綁,

    條件式讓步；討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)西采，最大爭(zhēng)利

    銷售與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

    真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議凰萨、感覺(jué)共贏（1hr）

挑戰(zhàn)痛點(diǎn)

    1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去胖眷？

    2武通、明知甲方耍花樣珊搀，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服冶忱。能否跟甲方說(shuō)NO？3境析、大頭都談好了囚枪，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破劳淆？

解決對(duì)策

    1链沼、時(shí)刻備選：破解各種陷阱，隨時(shí)準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）

    2沛鸵、抓大放欣ㄉ住：大利益堅(jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利曲掰，逐步達(dá)成共識(shí)

    3疾捍、感覺(jué)雙贏：給自己里子給對(duì)方面子，協(xié)議階段讓小利栏妖，最后“感覺(jué)共贏”

本章工具方法

    談判陷阱問(wèn)題集拾氓；引導(dǎo)并達(dá)成共識(shí)的方法

本章內(nèi)容

    拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案；

    協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來(lái)過(guò)底哥、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限“等問(wèn)題

    應(yīng)對(duì)探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題

    應(yīng)對(duì)案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法把面子留給對(duì)方,里子留給自己房官，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏趾徽、愉快合作”

    Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問(wèn)題。

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

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周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹:呂老師   百勝集團(tuán)/一汽大眾指定談判培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

       曾在多家管理咨詢公司任職總經(jīng)理及專職講師翰守，在多家企業(yè)歷任銷售高管孵奶。22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理蜡峰、總監(jiān)了袁、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問(wèn)題湿颅、直擊重點(diǎn)载绿。

專業(yè)背景

       20年、2萬(wàn)多小時(shí)油航，為近2千家企業(yè)客戶崭庸、20多萬(wàn)名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾怕享、寶馬中國(guó)执赡、阿里巴巴、美團(tuán)等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師函筋，被學(xué)員客戶評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”沙合；

美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師、美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證跌帐、英國(guó)City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) “國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”首懈、DISC性格測(cè)試分析授證講師。

授課特點(diǎn)

   務(wù)實(shí)有效含末，互動(dòng)控場(chǎng)猜拾，收放自如。

   親切和藹而又激情渲染佣盒、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談挎袜。

主講課程

   談判、銷售肥惭、溝通等課程盯仪。

服務(wù)客戶

百勝集團(tuán)、一汽大眾蜜葱、寶馬中國(guó)全景、阿里巴巴、美團(tuán)牵囤、迪卡儂爸黄、上海電氣、東鵬控股揭鳞、西子奧的斯炕贵、三菱電機(jī)、京瓷公司野崇、光明乳業(yè)称开、飛鶴乳業(yè)、漢庭酒店乓梨、錦江之星鳖轰、中美施貴寶、惠氏制藥（中國(guó)）等

學(xué)員評(píng)價(jià)

       呂老師的談判課扶镀、銷售課在我們美團(tuán)外賣華東蕴侣、華北、華南分批上課都受到了學(xué)員的高度認(rèn)可贊譽(yù)臭觉，絕對(duì)稱得上實(shí)戰(zhàn)型輔導(dǎo)課程睛蛛，課堂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用鹦马，即刻產(chǎn)出結(jié)果。

——美團(tuán)外賣忆肾、到綜

       呂老師的談判課果然是知名品牌談判課荸频，給我們非常清晰的一套談判方法論，以后知道怎么用“四步法談判搞定客戶”客冈，“讓談判從此有章法旭从，讓銷售不再怕砍價(jià)”。

——360大學(xué)

       我們?cè)Ｍ?qǐng)呂老師上了多次的二天一夜談判課场仲，無(wú)論是銷售部和悦、還是采購(gòu)部學(xué)員都覺(jué)得受益匪淺，用實(shí)際案例演練能即學(xué)即用并直接產(chǎn)出結(jié)果渠缕，并且?guī)臀覀兘⒘艘惶紫到y(tǒng)鸽素、專業(yè)的談判方法論，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從“憑經(jīng)驗(yàn)靠感覺(jué)”的游擊隊(duì)亦鳞，進(jìn)化為“有武器有方法”的正規(guī)軍馍忽。

——裕同集團(tuán)

       Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來(lái)年年培訓(xùn)聽(tīng)過(guò)的最實(shí)用的課程，建議我們其他同事有機(jī)會(huì)一定要聽(tīng)聽(tīng)呂老師的溝通和談判課燕差。

——YUM百勝中國(guó)

       沒(méi)想到呂老師的談判課程能這么切入我們HR的選育用留和員工沖突/關(guān)系處理等遭笋，課堂案例涉及各種招聘/薪酬/調(diào)崗/解聘/沖突/支持等，人力資源人士太需要學(xué)習(xí)這些談判技巧徒探。

——寶馬中國(guó)HR