課程背景

華為拿下一個個訂單的秘訣：構(gòu)建不依賴人的銷售體系

       1987年抢韭，2萬元起家替裆；

       2019年囚玫，19萬員工实檀，年收入超8588億人民幣。

       經(jīng)過30多年的發(fā)展衬横，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一裹粤、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。

華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的冕香？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學習蛹尝？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系后豫，打造狼性團隊悉尾？

       華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經(jīng)驗值得所有企業(yè)學習挫酿。然而构眯，如何才能學到華為銷售體系的精髓，并應(yīng)用到自己的企業(yè)當中呢早龟？

       為此惫霸，我們特邀原華為海外地區(qū)服務(wù)解決方案部部長張陽老師與您一起解密華為銷售體系構(gòu)建的秘密猫缭。本課程不講銷冠的銷售技巧，只講銷售管理壹店。詳細講解由5個模塊組成的銷售系統(tǒng)底層：客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向猜丹，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石硅卢。五個模塊組成了最小化的銷售系統(tǒng)射窒，在此基礎(chǔ)上延伸出龐大負責的銷售體系。在課堂上将塑，將一一傳授學員銷售體系構(gòu)建的方法脉顿，并輔之以實用的工具和流程，讓企業(yè)能夠鍛造一支敢作戰(zhàn)点寥、能作戰(zhàn)艾疟、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的銷售隊伍敢辩。

課程收獲

企業(yè)收益：

   1.建立一套不依賴人的銷售體系蔽莱，解決客戶信息流失問題；

   2.設(shè)計合理的物質(zhì)與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動策略责鳍，提高拿單成功率碾褂；

   3.培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員與團隊，實現(xiàn)銷售的團隊化作戰(zhàn)历葛。

崗位收益：

   1.梳理客戶正塌，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式恤溶；

   2.建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系乓诽，提升拿單成功率；

   3.提煉標準化的銷售動作咒程，銷售流程7步法鸠天，提升線索轉(zhuǎn)化率；

   4.設(shè)計力出一孔的激勵方案帐姻，為銷售植入狼性稠集；

   5.識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售饥瓷，優(yōu)化銷售團隊剥纷。

課程特色

   1.分享和解讀標桿企業(yè)銷售一線的真實操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經(jīng)驗提供借鑒意義呢铆；

   2.為學員提供實操性的方法論晦鞋、流程和工具，保證學員學了就會，會了就能用悠垛，用了就有效线定。

課程大綱

課程破冰

    銷售是企業(yè)的發(fā)動機

    銷售能力的三個層次

    為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?

    華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓

    所有復雜龐大系統(tǒng)都源自于一個底層簡單的框架

1.定義客戶

1.1如何找到你的目標市場

    前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么确买，確定市場機會

    市場洞察：看得見斤讥、看得懂、有行動

    外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法

    好市場機會的特征

    找機會：對市場進行細分湾趾，形成戰(zhàn)略機會周偎，大且可持續(xù)

    目標市場應(yīng)該怎么選？

    對市場進行優(yōu)先級排序撑帖，確定市場戰(zhàn)略蓉坎、設(shè)定業(yè)務(wù)目標

    通過市場戰(zhàn)略管理，驅(qū)動各部門的業(yè)務(wù)策略協(xié)同

1.2 如何確定目標客戶

    能力決定市場：可能性市場與目標市場

    最理想的目標客戶

    華為公司如何選擇目標客戶和合作伙伴

    夠不到的市場是毒藥

    清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計

    如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

2.客戶關(guān)系

    公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌

    如何把品牌的投入變成公司的銷售線索

    客戶只認個人品牌不認公司品牌該怎么辦胡嘿？

    把品牌關(guān)系建在公司而非個人身上

    公司品牌如何構(gòu)建

    在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告

    品牌傳播系統(tǒng)模型

    圍繞客戶心理歷程設(shè)計營銷活動地圖蛉艾，生成線索并促進銷售

    品牌核心資料制作和傳播全流程

    品牌傳播：Key Message傳播渠道

3.銷售流程

    大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點

    流程的核心是對準客戶，以客戶為中心

    內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購流程適配

    華為公司與客戶銷售流程對接示例

    華為LTC銷售流程全覽圖

    適合于中小客戶的SS7銷售流程

3.1管理線索

    銷售線索8大來源

    用好產(chǎn)品推介會

    獲取線索的七種銷售工具及其適用對象

    線索合適轉(zhuǎn)化為機會：BANT分析法

3.2管理機會點

    客戶的需求是建在客戶痛苦上

    需求的四個層次

    痛苦鏈是在內(nèi)部相互傳遞的

    如何畫客戶的痛苦鏈

    如何正確理解客戶的需求

    銷售溝通的四個階段

    如何進行機會點評估：PPVC分析法

3.3方案引導

    客戶是需要被引導的

    仔細分析客戶是如何做決定的

    誰是關(guān)鍵人衷敌？——角色與決策影響力

    九種決策影響力

    引導關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

    客戶反饋模式與支持度

    方案引導時如何處理反對意見

3.4方案提交

    客戶腦海當中的三段式利益

    選擇符合客戶要求的解決方案勿侯，并呈現(xiàn)方案的核心價值

    方案的核心要體現(xiàn)差異化

    競爭對手分析的工具和方法

    競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵

    靈活運用報價策略

    如何選擇競爭策略

    應(yīng)對競爭者降價的價格反映方案

    提交方案整體策略

    關(guān)注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制

    方案呈現(xiàn)過程當中處理客戶異議

    方案提交后可動用哪些資源來促進成交

3.5簽訂合同

    客戶準備購買時的心理活動

    如何識別購買信號

    合約簽定最大的攔路虎是：合同談判

    如何對談判進程進行把握

    談判的基本原則

    談判籌碼的四種類型

    談判中的錨定效應(yīng)

    談判如何開局缴罗？

    讀懂賣方的談判目的

    評標和決標階段的談判

    一個降價談判的案例

3.6訂單管理

    未成交的項目后續(xù)動作

    成交后的后續(xù)服務(wù)

    良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源

3.7管理合同交付

    合同交付中風險的來源

    提前識別并進行管理可能存在的風險

    銷售項目關(guān)閉及移交

    如何進行知識收割

3.8銷售流程管理

    為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言

    通過銷售流程管控銷售項目

    定義每個銷售階段的贏單率

    根據(jù)贏率預測銷售結(jié)果

    業(yè)務(wù)狀態(tài)預警管理機制

    銷售預測與承諾的管理機制

    管理流程之周月季年會議管控節(jié)點

    銷售流程管理的本質(zhì)

4.銷售激勵

4.1銷售激勵最佳實踐分析

    一個真實的案例：公司要求什么助琐，就考核什么？

    華為的總體激勵原則

    用績效管理落實目標實現(xiàn)

    激勵方法不僅僅是物質(zhì)面氓，還包括眾多非物質(zhì)激勵手段

    最重要的10個吸引驅(qū)動因素

    最重要的10個保留驅(qū)動因素

    華為公司員工的激勵地圖

4.2銷售激勵手段如何組合使用兵钮，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

    總體激勵原則

    如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段

    提成制的優(yōu)缺點和計算方式

    OTE獎金制的優(yōu)缺點和計算方式

    兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動作的銷售激勵模式

    MBO獎勵制的優(yōu)缺點和計算方式

    思考：管理者是背個人指標還是團隊指標？

    根據(jù)不同的市場設(shè)計不同的考核與激勵方式

    多元化設(shè)計的激勵方式

5.團隊管理

5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售

    標桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型

    一級舌界、二級掘譬、三級、四級銷售序列任職資格模型

    某500強企業(yè)銷售能力成長路徑圖

5.2銷售能力成長

    銷售高潛人才管理與梯隊建設(shè)四步法

    銷售干部怎么選呻拌？

    如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員

    好的銷售在哪里識別葱轩？

    銷售的組織要多設(shè)級別和崗位

    銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)

    銷售成長要給機會

    如何留住優(yōu)秀銷售

    不合格的銷售人員如何處理

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：張老師  原華為海外地區(qū)服務(wù)解決方案部部長

實戰(zhàn)經(jīng)驗

       張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗藐握，強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力靴拱。

多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性猾普。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗袜炕，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作抬闷，在海外期間負責部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫妇蛀，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃笤成。同時極強的風險管理意識和前瞻意識评架，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。  

       在華為期間歷經(jīng)多次組織變革炕泳、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解纵诞，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司培遵，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地浙芙。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間籽腕，兩年時間嗡呼，服務(wù)銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間皇耗，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目南窗。

專業(yè)背景

   13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人郎楼、優(yōu)秀團隊万伤、總裁嘉獎令等獎項。

授課特點

   睿智幽默呜袁，控場能力極強敌买。

主講課程

《狼性激情踐行核心價值觀》、《向標桿學習大客戶銷售》阶界、《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》虹钮、《標桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》、《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》等膘融。

服務(wù)過部分客戶

華為芜抒、博世、西門子托启、萬科宅倒、華安財產(chǎn)保險、萬家樂燃氣屯耸、深圳齊心集團拐迁、中化塑料、寶寶樹疗绣、中科三清线召、吉利汽車、咪咕音樂多矮、尚品宅配等缓淹。