課程背景

華為的成功其實(shí)是市場的成功

       華為早期的能力基礎(chǔ)很薄弱婉徘，客戶對(duì)華為的評(píng)價(jià)：華為有一流的市場能力，三流的產(chǎn)品。

       華為的營銷體系的能力究竟強(qiáng)在哪里臼疫？這是很多公司想學(xué)習(xí)和模仿的瞬哼，也嘗試過很多方法捅厂，但很多人離開華為的土壤之后蜡豹，好像就失去了神話的光環(huán)右核，發(fā)揮不出想象當(dāng)中那么強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力了。

       華為的營銷能力強(qiáng)大之處在于它是一個(gè)系統(tǒng)性的能力丛晌，而非個(gè)體能力仅炊。整個(gè)公司成為一個(gè)有機(jī)的整體，構(gòu)造的是一個(gè)聯(lián)動(dòng)的機(jī)器澎蛛，牽一發(fā)而動(dòng)全身抚垄，個(gè)體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的谋逻。這個(gè)也是我們管理當(dāng)中追求的一個(gè)東西呆馁，構(gòu)建一個(gè)不依賴于個(gè)體的管理體系，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場毁兆。中國俗話講的“鐵打的營盤浙滤，流水的兵”。任何員工都可能會(huì)離開荧恍，一個(gè)企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的營盤是什么呢瓷叫？構(gòu)建可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的管理體系。

中國企業(yè)的營銷體系管理往往存在這些問題：

       目標(biāo)導(dǎo)向不清晰送巡，執(zhí)行力偏弱摹菠，令不行，禁不止骗爆。

       能力還停留在比較初級(jí)的個(gè)人能力階段次氨，能力提升也主要關(guān)注個(gè)人能力的提升，期望靠精英與英雄拉動(dòng)企業(yè)前行摘投，漸漸力不從心煮寡。

       組織協(xié)調(diào)混亂，面對(duì)項(xiàng)目機(jī)會(huì)很難形成合力犀呼。

       缺少組織管理的方法與工具幸撕。

       沒有構(gòu)建起系統(tǒng)的客戶關(guān)系與競爭對(duì)手管理能力，項(xiàng)目運(yùn)作手段單一外臂。

       如果您的企業(yè)正面臨這些問題坐儿，我們強(qiáng)烈推薦您來聽原華為中亞流程質(zhì)量部部長、鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人 王占剛老師的《鐵三角銷售陣型與LTC流程管理》本課程致力于通過對(duì)標(biāo)桿企業(yè)營銷體系發(fā)展歷程的研究宋光，跳出行業(yè)約束去發(fā)現(xiàn)普遍真理貌矿，為其它企業(yè)面向未來的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念罪佳、方法逛漫、工具。

課程收獲

企業(yè)收益：

   1.理清營銷體系在企業(yè)中的定位赘艳，當(dāng)前職責(zé)酌毡、承接的使命克握，以及未來的發(fā)展方向。

   2.正確認(rèn)知客戶資產(chǎn)阔馋，如何有效發(fā)揮客戶資產(chǎn)的價(jià)值玛荞。

   3.如何通過構(gòu)建流程的方式來固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力。

   4.如何構(gòu)建并用好專業(yè)差異的鐵三角組織呕寝。

崗位收益：

   1.如何構(gòu)建差異化的解決方案能力；

   2.真正了解華為鐵三角大客戶銷售的精髓婴梧；

   3.了解什么是LTC流程管理及其最佳實(shí)踐下梢。

課程特色

1.方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議塞蹭；

2.培訓(xùn)期間孽江，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)營銷體系流程番电、機(jī)制岗屏、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析漱办，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)这刷，會(huì)了能用，用了就有成效娩井！

課程大綱

一著瓶、導(dǎo)論：華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程

    1.以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群

    2.流程：金錢和教訓(xùn)換來的優(yōu)秀實(shí)踐联予，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)

    3.CRM流程變革規(guī)劃

    4.CRM能力提升優(yōu)先級(jí)排序

    5.變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸入

二、從線索到回款（LTC）流程

    1.H公司業(yè)務(wù)流程管理的關(guān)鍵點(diǎn)分享

    2.主干清晰蟹但、末端靈活

    3.基于三個(gè)對(duì)準(zhǔn)完成“最后一公里”流程建設(shè)

    4.從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹

    業(yè)務(wù)問題思考一：你對(duì)前面講過的以客戶為中心躯泰、獲取分享制(分灶吃飯)LTC營銷流程體系有哪些疑問？

    5.戰(zhàn)略流程

    業(yè)務(wù)問題思考二：你對(duì)管理營銷戰(zhàn)略流程有哪些疑問华糖？

    6. 執(zhí)行流程

    業(yè)務(wù)問題思考三：你對(duì)執(zhí)行流程（管理線索麦向、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)、管理合同執(zhí)行這些業(yè)務(wù)質(zhì)量控制流程）有哪些疑問客叉？

    7. 管理流程

    8.流程集成

    9.流程績效指標(biāo)

三诵竭、組織管理：用平凡的人實(shí)現(xiàn)不平凡的業(yè)績

    1. 鐵三角的精髓

    2. 企業(yè)組織能力必然經(jīng)歷由個(gè)人能力進(jìn)化到組織能力

    3. 鐵三角是什么

    4. 鐵三角的組織建設(shè)

    5. 鐵三角的運(yùn)作機(jī)制

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師：王老師  原華為中亞流程質(zhì)量部部長   鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

       14年華為工作經(jīng)驗(yàn)话告，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長卵慰、海外銷售管理專家等職務(wù)沙郭。

       在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間裳朋，負(fù)責(zé)LTC病线、MCR、ITR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地鲤嫡，對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨送挑，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

       在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間暖眼，主導(dǎo)地區(qū)部及國家層面管理架構(gòu)惕耕、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一 —— 土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)诫肠。

專業(yè)背景

   著有《客戶第一：華為客戶關(guān)系管理法》司澎、《LTC與鐵三角》等書

授課特點(diǎn)

   輕松幽默。現(xiàn)場互動(dòng)多栋豫，控場能力極強(qiáng)

主講課程

《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理》挤安、《銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》、《銷售項(xiàng)目鐵三角運(yùn)作－打造面向客戶界面的無敵鐵軍》笼才、《業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線索到回款流程化運(yùn)作》漱受、《如何打造以客戶為中心的營銷組織與能力》等

服務(wù)客戶

福耀玻璃、寧波方太骡送、京東方昂羡、海康威視摔踱、匯川技術(shù)虐先、大疆創(chuàng)新、佳都科技派敷、金風(fēng)科技蛹批、武漢烽火 、亨通光電篮愉、新華三腐芍、成飛集團(tuán) 、寶鋼集團(tuán)试躏、中集瑞江猪勇、特變電工、大唐電信颠蕴、宇通客車泣刹、山東浪潮 助析、株洲中車時(shí)代電氣、立邦集團(tuán)椅您、恒生電子等上百家行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)

學(xué)員評(píng)估

       在王占剛老師的輔導(dǎo)中外冀，我們了解了華為的客戶管理、業(yè)務(wù)管理掀泳、組織管理雪隧，通過對(duì)標(biāo)發(fā)現(xiàn)不足。在實(shí)際業(yè)務(wù)當(dāng)中學(xué)習(xí)使用任務(wù)大廈和權(quán)力地圖开伏，不斷提升員工個(gè)體能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力膀跌，通過實(shí)踐中的案例的方式把每個(gè)活動(dòng)關(guān)聯(lián)起來，從而讓項(xiàng)目責(zé)任人知道怎么做權(quán)力地圖分析固灵、決策鏈分析，最終提升了對(duì)于重大項(xiàng)目的把控能力和運(yùn)作成功率劫流，所以對(duì)于我們而言巫玻，此次的咨詢項(xiàng)目是非常行之有效的，當(dāng)然我們也會(huì)將老師給我們這些方法論扎實(shí)地運(yùn)用到之后的項(xiàng)目管理工作中祠汇，不斷夯實(shí)和優(yōu)化仍秤。

——海康威視營銷副總金總

       感謝王老師對(duì)我們的輔導(dǎo)可很，三大流程初步確立诗力，以客戶為中心的觀念以深入人心。對(duì)于瑞江而言我抠，現(xiàn)在僅僅是起步苇本，未來將持續(xù)深化流程，我們只穿華為一雙鞋菜拓，虔誠的向華為學(xué)習(xí)瓣窄，為打造百億瑞江而努力。 

——中集瑞江總經(jīng)理王柱江

       在這個(gè)項(xiàng)目中纳鼎，科信的收益還是相對(duì)比較大的俺夕，雖然我并不知道科信這個(gè)項(xiàng)目在王老師所做的項(xiàng)目中算不算得上是標(biāo)桿。但是對(duì)于我來說贱鄙，科信這半年來管理變得清晰有序劝贸，都能夠按照這個(gè)方法論，找出問題的出處和原因逗宁，可以說是受益良多映九。 通過一年的營銷變革項(xiàng)目，公司上下統(tǒng)一共識(shí)疙剑，并且有一套行之有效的氯迂，可以落地的方法去操作和實(shí)踐践叠。當(dāng)然這次變革只是開始，一方面我們要不斷深化和內(nèi)化變革成果嚼蚀，另一方面禁灼，在夯實(shí)之后要持續(xù)優(yōu)化。十分感謝王老師的辛勤付出轿曙，你們的專業(yè)和對(duì)業(yè)務(wù)的理解是變革得以順利進(jìn)行的重要保證弄捕。

——科信技術(shù)董事長兼CEO陳總