課程背景

銷售業(yè)績好壞蒋得，誰是核心的決定要素窝稿？

       吉爾伯特模型告訴我們籽腕，銷售業(yè)績的好壞箍镜，70%取決于管理者和組織配椭。銷售管理本身并不產(chǎn)生業(yè)績内舟，但是可以通過設(shè)計分解銷售目標(biāo)匿乃、制定銷售策略桩皿、管理銷售行為，推動銷售人員產(chǎn)生更高效的行動幢炸，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績泄隔。

       銷售管理者很重要，在團隊中處于核心的位置宛徊，如果沒有銷售管理者佛嬉，則整個銷售團隊有可能出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀，各干各的闸天，誰也不服誰暖呕，無法“力出一孔”，共同完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)苞氮。

       那銷售管理者的角色是什么湾揽？

優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是這4種角色的合體——

       軍師角色：業(yè)務(wù)規(guī)劃

       成為角色：團隊激勵

       主官角色：過程管控

       教練角色：教練輔導(dǎo)

       然而，實際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位民晒，卻不知如何管理銷售團隊精居，常常犯管理者“7宗罪”，出現(xiàn)只懂銷售镀虐、不懂銷售管理的現(xiàn)象箱蟆；獨立戰(zhàn)斗可以，但是無法帶領(lǐng)團隊更好完成業(yè)績刮便，更無法帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

       為此绽慈，我們特邀原華為/惠普營銷高管恨旱，華為大學(xué)特聘專家 曾子亮老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。本課程針對銷售管理人員設(shè)計坝疼，圍繞B2B銷售的特征展開搜贤，協(xié)助銷售管理者認清崗位角色，從目標(biāo)分解钝凶、策略制定仪芒、過程管控、銷售教練耕陷、團隊激勵等方面掂名，全面講授銷售管理流程，一步一步引導(dǎo)學(xué)員如何進行銷售業(yè)務(wù)管理解碼哟沫，設(shè)定銷售目標(biāo)饺蔑、制定銷售策略、加強過程管控和輔導(dǎo)嗜诀，最終實現(xiàn)銷售的業(yè)績提升猾警。

課程收獲

企業(yè)收益：

   1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團隊成員隆敢，提升員工銷售能力发皿，完成銷售任務(wù)；

   2拂蝎、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者穴墅，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強有力的銷售團隊；

   3封救、建立合理的績效管理指標(biāo)和銷售激勵體系拇涤，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。

崗位收益：

   1誉结、梳理并掌握目標(biāo)分解鹅士、策略制定、過程管控等銷售管理全流程惩坑；

   2掉盅、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定分解銷售目標(biāo)以舒；

   3趾痘、學(xué)會基于策略重點匹配成單路徑和銷售方法，順利拿下訂單蔓钟；

   4永票、掌握專業(yè)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工滥沫；

   5侣集、學(xué)會贊賞員工，運用激勵技巧兰绣，制定高效的銷售激勵計劃世分。

課程特色

全流程分解：從目標(biāo)分解、策略制定缀辩、過程管控臭埋、銷售教練、團隊激勵等方面臀玄，全面講授銷售管理流程瓢阴；

聚焦實戰(zhàn)：課程的設(shè)計以績效提升為核心，從實戰(zhàn)角度出發(fā)镐牺，針對學(xué)員的具體工作內(nèi)容展開引導(dǎo)和練習(xí)炫掐，并提供切實的工具和方法；

強化演練：以授人以魚的核心理念睬涧，用案例分析募胃、實戰(zhàn)演練的方式幫助學(xué)員建立銷售管理的認知結(jié)構(gòu)，掌握高效銷售管理的方法

課程大綱

第一天

銷售管理的角色定位  9:00-10:30

    訓(xùn)練營開營及整體介紹小組討論：

    銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)论巍？

    常見的四種銷售管理模式烛谊；

    各層級銷售管理者的定位區(qū)分；

    銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu)：AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)

業(yè)績目標(biāo)解碼銷售策略指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定  10:30-12:00  13:30-15:00

    銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)嘉汰；

    OGSMT營銷團隊目標(biāo)分解法實戰(zhàn)練習(xí)：

    運用OGSMT法進行團隊目標(biāo)分解丹禀；

    銷售策略的定義及特征；

    銷售策略的4個發(fā)力點鞋怀；

    銷售策略的4個衡量指標(biāo)双泪；

    銷售策略制定的“象限法”；

    實戰(zhàn)練習(xí)：團隊銷售策略研討及點評密似；

    策略衡量指標(biāo)制定模型焙矛；

    實戰(zhàn)練習(xí)：研討團隊銷售策略衡量指標(biāo)及點評

業(yè)績目標(biāo)解碼銷售活動指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定  15:00-17:00

    銷售活動的定義及價值；

    確定需要管理的銷售活動残腌；

    制定活動衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)村斟；

    實戰(zhàn)練習(xí)：制定銷售活動的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；

    實戰(zhàn)練習(xí)：A-O-R 三級業(yè)績管理指標(biāo)體系優(yōu)化

第一天成果輸出

    各營銷團隊整體績效目標(biāo)上下對齊一頁紙废累；

    各銷售團隊業(yè)績目標(biāo)達成策略和策略量化指標(biāo)一覽表邓梅；

    各銷售團隊支撐團隊業(yè)績目標(biāo)達成的過程管理指標(biāo)體系一覽表。

第二天

過程管控銷售漏斗管理  9:00-12:00

    案例研討：小張能完成業(yè)績嗎邑滨？

    銷售業(yè)績預(yù)測銷售漏斗健康度；

    WWH漏斗健康度管理三部曲钱反；

    實戰(zhàn)練習(xí)：制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)掖看。

13:30-15:00

銷售教練人員能力輔導(dǎo)

    員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)；

    基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型面哥；

    實戰(zhàn)練習(xí)：基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)哎壳。

銷售教練項目輔導(dǎo)及人員賦能

    案例研討：小張的輔導(dǎo)項目輔導(dǎo)的流程；

    項目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)尚卫；

    銷售賦能對齊業(yè)績達成策略归榕；

    訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型；

    標(biāo)桿實踐：華為銷售人才培養(yǎng)吱涉；

    實戰(zhàn)研討：當(dāng)前團隊賦能的關(guān)鍵點刹泄。

15:00-17:00

團隊激勵

    激勵的定義和本質(zhì)

    常見的激勵手段；

    銷售類員工的激勵關(guān)鍵舉措怎爵；

    案例演練：該如何贊賞他特石？

    贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊

總結(jié)：課程整體回顧學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲下一步行動計劃

第二天 成果輸出

    各銷售團隊自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系

    銷售人員項目輔導(dǎo)流程表

    各銷售團隊對準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計劃

    各銷售團隊業(yè)績目標(biāo)達成策略落地的行動計劃

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：曾老師  原華為/惠普營銷高管  華為大學(xué)特聘專家

實戰(zhàn)經(jīng)驗

       27年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔(dān)任華為鳖链、惠普姆蘸、施樂等多家全球 500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建逞敷，對華為多年大客戶營銷的方法論進行總結(jié)狂秦、提煉、升華推捐，并在公司進行體系化運作裂问，在各產(chǎn)品線推廣實施、建立健全營銷體系玖姑。

       惠普任職期間愕秫，曾幫助團隊實現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂焰络，曾成功簽下首個超億美元訂單戴甩，年增長率超過30%，年銷售額達10億闪彼。

       8年營銷培訓(xùn)甜孤、咨詢及教練經(jīng)驗，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升∥吠螅現(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問缴川，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

專業(yè)背景

   策略銷售® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師描馅；

   著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書把夸。

授課特點

   剛?cè)岵妮o導(dǎo)技術(shù)、富有哲理而通俗幽默的培訓(xùn)風(fēng)格铭污。

主講課程

   向華為學(xué)習(xí)：大客戶策略銷售訓(xùn)戰(zhàn)班恋日、營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績突破路徑等嘹狞。

服務(wù)客戶

華為岂膳、阿里巴巴、惠普磅网、施樂谈截、寶潔、強生涧偷、工商銀行簸喂、平安集團、飛利浦嫂丙、西門子娘赴、思科、拜爾跟啤、通用電氣诽表、諾華制藥唉锌、艾默生、科大訊飛竿奏、京東方袄简、順豐控股、華潤集團等泛啸。