課程概要

      在大客戶銷售中水泉，采購(gòu)決策人多菱鸥，采購(gòu)流程復(fù)雜戒职，采購(gòu)因素多樣這都給我們銷售人員帶來(lái)很多的困惑绣夺，銷售感覺是一門技術(shù)又是一門藝術(shù)间影，這讓我們的銷售人員無(wú)法有序開展工作沟突，經(jīng)常是跟著感覺走篮幢。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里慷嗜。產(chǎn)品同質(zhì)化颂斜、價(jià)格透明化夫壁、營(yíng)銷灰色化已經(jīng)成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下沃疮，我們通過(guò)對(duì)大客戶整個(gè)銷售流程各個(gè)關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理盒让，細(xì)化銷售動(dòng)作，讓銷售人員清楚地認(rèn)知整個(gè)大客戶項(xiàng)目銷售方向司蔬。我們通過(guò)大量的課堂練習(xí)邑茄、角色扮演、案例分析俊啼，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解肺缕。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境授帕，實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用同木，學(xué)了就能用，用了就有效豪墅。

培訓(xùn)形式

   講授泉手、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練偶器、案例分析斩萌、游戲體驗(yàn)、分組討論屏轰、頭腦風(fēng)暴

第一講：ToB大客戶營(yíng)銷策略

攻略方向：為什么大客戶銷售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手霎苗？有沒有一條完整路徑姆吭，讓我安心上路？究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶唁盏？典型ToB大客戶具備哪些普遍性特征内狸？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃检眯、玩、送”是否還那么有效呢昆淡？大客戶銷售的主要工作是什么锰瘸？我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買？客戶為啥嘴上說(shuō)便宜點(diǎn)昂灵，內(nèi)心卻是“多花點(diǎn)錢千萬(wàn)別買錯(cuò)了”避凝？

一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

二眨补、ToB大客戶營(yíng)銷五大特征

三管削、ToB大客戶采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)

      1、低價(jià)格就是客戶最想要的嗎撑螺？

      2含思、需求、成本实蓬、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么茸俭？

四吊履、千萬(wàn)不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶

五安皱、先交朋友，再做生意－-－打開客戶心門

六艇炎、掌握完整大客戶營(yíng)銷全流程－-－取得真經(jīng)

第二講：情報(bào)收集與商機(jī)評(píng)估

攻略方向：巧婦難為無(wú)米之炊酌伊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶缀踪？如何獲取客戶線索居砖？為什么勤奮地在市場(chǎng)上奔波，卻沒有好的結(jié)果驴娃？為什么感覺客戶很多就是抓不鬃嗪颉？ ToB大客戶銷售商機(jī)在哪里唇敞？要天時(shí)地利人和還是買得起看得上信得過(guò)蔗草？

一、一網(wǎng)打盡你的客戶資源

二疆柔、給你的目標(biāo)客戶畫個(gè)像

三咒精、從兩個(gè)維度做商機(jī)評(píng)估

四、評(píng)估目標(biāo)客戶關(guān)鍵指標(biāo)一票否決

五旷档、目標(biāo)客戶分級(jí)評(píng)價(jià)開發(fā)

六模叙、判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值的六個(gè)問(wèn)題

七、競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境的分析

八鞋屈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集途徑

集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具：潛在客戶評(píng)估表

第三講：建立關(guān)系與攻入客戶

攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后范咨，感覺孤立無(wú)援故觅？為什么客戶關(guān)系建立了，關(guān)鍵時(shí)刻卻幫不上忙渠啊？為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的逻卖？知己知彼，百戰(zhàn)不殆昭抒。在大客戶銷售初期评也，我們應(yīng)該盡快地尋找教練，并在教練的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面灭返、細(xì)致的分析盗迟，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求熙含、深藏需求）罚缕，確定關(guān)鍵決策人。

一怎静、大客戶有效開發(fā)滲透步驟

      第一步：摸清客戶底牌邮弹，教練助我成功

         1、尋找客戶內(nèi)線的基本條件

         2蚓聘、從兩個(gè)方向找教練

         3腌乡、火眼金睛分清真假教練

         4、防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線

      第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況

         1夜牡、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供

         2与纽、掌握客戶關(guān)鍵信息

         3、防范銷售雷區(qū)塘装，七個(gè)區(qū)域有雷

      第三步：理清組織架構(gòu)中的角色權(quán)責(zé)

         1急迂、如何向高層銷售

         2、接近高層的方法

         3蹦肴、決策權(quán)使用原則

         4僚碎、決策成交的四類影響者

            a) EB：（Economic Buyer）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者

            b) TB（Technical Buyer）技術(shù)購(gòu)買影響者

            c) UB (User Buyer) 使用購(gòu)買影響者

            d) Coach 教練

         5、四類影響者的關(guān)注點(diǎn)

         6阴幌、大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式

         7勺阐、如何防止被客戶“忽悠”？

         8裂七、采購(gòu)小組成員性格知彼知己的分析

            a) 完美性皆看、力量型、活潑型背零、和平型四大性格特點(diǎn)解析

            b) 實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購(gòu)人如何應(yīng)對(duì)

            c) 雅俗共賞能力你要具備

      第四步：銷售機(jī)會(huì)的把握

         1腰吟、對(duì)你的銷售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評(píng)估

         2、銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問(wèn)題

         3、掌握客戶采購(gòu)小組在各采購(gòu)階段的主要業(yè)務(wù)分工

案例分析：自動(dòng)化設(shè)備銷售（江湖型銷售大戰(zhàn)江湖）

銷售工具：客戶訪問(wèn)記錄表

第四講：屏蔽對(duì)手與建立優(yōu)勢(shì)

攻略方向：為什么客戶對(duì)我不信任毛雇？為什么客戶嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣嫉称？為什么客戶決策者傾向我們的產(chǎn)品，卻還是無(wú)法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行灵疮？了解客戶組織之后织阅，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值震捣，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值荔棉；關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系蒿赢。

一润樱、針對(duì)六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作

二、截長(zhǎng)補(bǔ)短的競(jìng)爭(zhēng)策略

三羡棵、技術(shù)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法

      1壹若、四個(gè)層次的技術(shù)壁壘擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

      2、商務(wù)壁壘策略給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手釜底抽薪

      3皂冰、流程嵌入與客戶天地合一

四店展、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

自我檢視：你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值？

五秃流、強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法

      1赂蕴、參觀考察——帶來(lái)意想不到的免費(fèi)餐

      2、產(chǎn)品展示與測(cè)試——增加客戶美好體驗(yàn)

      3剔应、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式

      4睡腿、權(quán)威推薦——成功客戶更有信服力

      5、FABE產(chǎn)品介紹——說(shuō)清楚給客戶的好處

      6峻贮、業(yè)績(jī)展示——好漢要猛提當(dāng)年勇

第五講：突出重圍與破局拿單

攻略方向：為什么總感覺自己是陪太子讀書的？為啥客戶內(nèi)部有時(shí)候也有不統(tǒng)一的意見应闯？為什么銷售人員遇見大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張纤控，興奮的是有大活，緊張的是沒把握碉纺？為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了船万？為什么客戶總是移動(dòng)靶，我如何把他變成固定靶骨田？

一耿导、采購(gòu)進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)？

二态贤、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

三舱呻、招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)

四、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

五、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

六箱吕、掌握九種報(bào)價(jià)技巧芥驳，不以低價(jià)換訂單

七、投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗

八茬高、大客戶銷售中五維定位搞定客戶

      1兆旬、銷售中對(duì)人性的了解——馬斯洛需求層次運(yùn)用

      2、采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法——對(duì)待變革態(tài)度

      3怎栽、采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)——四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)

      4丽猬、爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立——采購(gòu)人對(duì)我們的態(tài)度

      5熏瞄、采購(gòu)方與我們之間不留空白——與采購(gòu)人聯(lián)系緊密度

九宝鼓、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導(dǎo)航

案例分析：大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）

銷售工具：銷售人員應(yīng)知：招投標(biāo)完整流程

第六講：輸出全流程工作任務(wù)清單

攻略方向：針對(duì)自己公司業(yè)務(wù)進(jìn)行ToB大客戶全流程工作任務(wù)清單輸出

工具二：客戶檔案信息表

工具三：客戶關(guān)系強(qiáng)化表

工具四：信息報(bào)備登記表

工具五：客戶信用評(píng)估卡

工具六：大客戶作戰(zhàn)手冊(cè)

工具七：客戶紅黑案例卡

工具八：項(xiàng)目復(fù)盤分析表

主辦單位

上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：張老師

   實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師                        

   國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                          

   中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

      18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)柠座；歷任銷售代表邑雅、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理妈经、銷售總監(jiān)等職淮野，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)吹泡。

      在銷售職業(yè)生涯中骤星，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)爆哑，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作洞难、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益揭朝；

      在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能队贱，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)潭袱，縮短人員成長(zhǎng)周期柱嫌，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

      10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)屯换，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式编丘，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

      國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師瘪吏，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師癣防，

      獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)掌眠。

授課特色

   實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富蕾盯，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

   實(shí)踐案例深刻蓝丙，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)级遭；

   學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能渺尘；

   敢用效果說(shuō)話挫鸽，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

培訓(xùn)風(fēng)格

培訓(xùn)風(fēng)格睿智鸥跟、幽默丢郊、寓教于理、深入淺出医咨；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟枫匾，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑拟淮，啟發(fā)性強(qiáng)干茉，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住很泊、學(xué)得會(huì)角虫、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡委造。

授課經(jīng)歷

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械戳鹅、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)争涌、雷沃工程機(jī)械（8期）粉楚、雷薩泵車、三一重工亮垫、徐工、山河智能（3期）伟骨、卡特彼勒饮潦、英軒重工、山推重工携狭、英格索蘭山貓继蜡、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）稀并、陜西悅大（三一）仅颇、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）碘举、永弘機(jī)械（斗山）忘瓦、河南千里馬（斗山）等

叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車引颈、西林叉車耕皮、山推叉車、科朗叉車蝙场、杭州叉車凌停、寶驪叉車、合力叉車售滤、諾力叉車等

電力電氣自動(dòng)化：力源電力罚拟、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣完箩、華通電氣赐俗、安科瑞電氣、上海華東電器嗜憔、天舒電器秃励、貝思特電氣、登祿電力吉捶、夏凱晨電器夺鲜、荷貝克電源、大昌精密陶瓷呐舔、節(jié)卡機(jī)器人（3期）币励、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化珊拼、中控自動(dòng)化食呻、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹澎现、奧圖自動(dòng)化仅胞、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表剑辫、普羅名特干旧、奧圖自動(dòng)化等

裝備制造：瑪努爾核電、中航集團(tuán)妹蔽、中車集團(tuán)椎眯、SKF挠将、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械编整、史比諾物流設(shè)備舔稀、艾迪精密、普?qǐng)乙簤赫撇狻⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門内贮、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐赏半、海普制蓋贺归、蓬泰集團(tuán)、易特斯断箫、騰達(dá)不銹鋼拂酣、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備仲义、振豪密封婶熬、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技埃撵、威可楷赵颅、威馳機(jī)械、華顏科技暂刘、伊之密饺谬、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝谣拣、麥基嘉募寨、新韓金剛石、河南一工刀具森缠、平菲液壓拔鹰、南京國(guó)際船舶、上海新時(shí)達(dá)贵涵、513航空列肢、新界泵業(yè)、WestRock宾茂、華能電纜瓷马、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車：福田戴姆勒（50期）跨晴、福田時(shí)代汽車（共20期）决采、一汽解放重卡、一汽解放輕卡坟奥、陜汽重卡树瞭、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車爱谁、金龍汽車晒喷、舒馳汽車、桂林大宇客車访敌、安徽青之駿等凉敲。

汽車配套：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力寺旺、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)爷抓、玲瓏輪胎、三角輪胎阻塑、阿特拉斯輪胎蓝撇、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)陈莽、現(xiàn)代摩比斯零部件渤昌、金麒麟汽車零部件、勝地汽車走搁、威茨曼独柑、聊城鑫亞集團(tuán)等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼私植、冀東水泥忌栅、山水水泥、四川星船水泥曲稼、萬(wàn)華建材索绪、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)躯肌、建鑫金屬者春、錦鵬科技、美特幕墻清女、意博高科技钱烟、惠普特、派洛普嫡丙、漢昌實(shí)業(yè)拴袭、瑞德爾建筑、愛譜華頓曙博、山東鋁業(yè)拥刻、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗父泳、常州維意美邦般哼、常州華恬聚氨酯吴汪、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）蒸眠、萬(wàn)華化工漾橙、東明石化、泰盛精細(xì)化工楞卡、匯豐石化霜运、京博石化、華科化工蒋腮、衛(wèi)星石化淘捡、恒星化工、華魯恒升化工池摧、奔騰油漆焦除、東莞南炬化工、裕興化工险绘、上海邦中高分子踢京、魯北化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)宦棺、奧寶電子瓣距、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體代咸、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體蹈丸、恩智測(cè)控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥呐芥、艾曼凱生物逻杖、生工生物等

IT軟件：戴爾（10期）、山大華天思瘟、邁格碼荸百、云天安全、山東恒遠(yuǎn)智能科技滨攻、凱立德等

環(huán)保設(shè)備：山大華特够话、煙臺(tái)冰輪、東方電子光绕、康菲爾環(huán)保設(shè)備女嘲、愛特愛潤(rùn)滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港诞帐、山東森達(dá)美港欣尼、廈門東渡港、大連港停蕉、山東高速

其他：勝利油田愕鼓、習(xí)遠(yuǎn)咨詢钙态、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居拒啰、益海糧油驯绎、民和牧業(yè)、寶世達(dá)集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近1000家谋旦。

主講課程

   《大客戶開發(fā)與營(yíng)銷策略地圖》

   《顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖》

   《經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》

   《高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖》

   《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

   《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》

   《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》