課程背景

       在百年未有之大變局的當(dāng)下，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場競爭更加殘酷箭昵，怎樣蓄勢呵晨、借勢随闺，彎道超車募胃？

       市場瞬息萬變，機(jī)會的窗口期通常很短，我們怎樣緊貼行業(yè)風(fēng)口肛根，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級轉(zhuǎn)型漏策，賦能新業(yè)務(wù)派哲，打造新的增長極？

       曾幾何時掺喻，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌芭届，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上感耙，瘋狂蠶食你的市場褂乍，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)即硼、產(chǎn)能都能跟得上的情況下逃片，營銷為何找不到突破口？

       “站在巨人的肩膀上只酥，即使一小步也是一大步”褥实，對，你需要大客戶裂允，需要戰(zhàn)略型大客戶损离。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉绝编，多少競爭對手虎視眈眈僻澎？怎樣在競爭中以弱勝強(qiáng)，以小博大十饥？

可在大客戶實際銷售過程中窟勃，你是否存在這樣的困惑：

       項目周期長-跟進(jìn)了很長時間，方案修改了無數(shù)次逗堵，最后事與愿違秉氧？

       競爭對手動向不明-項目沒全面分析情況下，求單心切砸捏，匆忙報價谬运，暴露了底牌隙赁？

       溝通渠道單一-技術(shù)線垦藏、商務(wù)線、關(guān)系線未全面展開伞访，項目遲遲無法突破掂骏？

       信息不暢-項目進(jìn)入時間太晚，主導(dǎo)權(quán)難以掌握厚掷，不知道如何翻盤弟灼？

       掉以輕心-風(fēng)平浪靜的背后级解，實則暗流涌動，煮熟的鴨子為何飛了田绑？

       本課程結(jié)合老師18年的實戰(zhàn)經(jīng)歷勤哗，結(jié)合“經(jīng)典大客戶營銷案例”進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道”掩驱、“局”芒划、“術(shù)”國學(xué)智慧的框架下，全方位分解欧穴，策略性進(jìn)攻民逼，立體式突破，最后達(dá)成成交涮帘。

       課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)拼苍，深入淺出，通俗易懂调缨，側(cè)重實戰(zhàn)疮鲫，即學(xué)即用。

授課方式：采用互動式教學(xué)同蜻、案例分析棚点、小組討論、PK訓(xùn)練湾蔓、游戲互動瘫析；

課程收獲

    真實、極端營銷案例再現(xiàn)默责，開啟大客戶營銷思維贬循；

    還原營銷場景，體驗式學(xué)習(xí)桃序，8分鐘一個互動杖虾，全程無尿點；

    課程實戰(zhàn)到底媒熊，沒有多余的廢話奇适，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力；

總經(jīng)理芦鳍、銷售總監(jiān)嚷往、銷售經(jīng)理、銷售主管及銷售精英

課程大綱

第一講：蓄勢待發(fā)-大客戶開發(fā)前期準(zhǔn)備與布局

【問題分析】：當(dāng)企業(yè)進(jìn)入快速成長期柠衅，公司將面向更高端的客戶群體皮仁。你是否會突然發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售方式（單槍匹馬、吃喝玩樂贷祈、灰色營銷等）越來越不管用趋急，甚至無所適從？大客戶都有成熟的流程體系势誊，我們是否組建點對點呜达、面對面的營銷組織？

1粟耻、鎖定你的目標(biāo)客戶

    1）全球知名型

    2）集團(tuán)多元型

    3）行業(yè)縱深型

    4）區(qū)域深耕型

    5）飛速發(fā)展型

2闻丑、公司實力與目標(biāo)客戶的匹配度分析

    1）資金實力分析

    2）技術(shù)實力分析

    3）專利實力分析

    4）售后實力分析

    5）社會資源實力分析

    6）未來成長業(yè)務(wù)分析

3、大客戶公司信息收集與分析

    1）客戶公司的三到五年規(guī)劃

    2）客戶公司年度經(jīng)營目標(biāo)

    3）客戶公司創(chuàng)新管理能力

    4）客戶公司經(jīng)營發(fā)展情況

    5）客戶公司的賬務(wù)狀況

    6）客戶公司的組織架構(gòu)變化

4勋颖、找準(zhǔn)我們切入的機(jī)會點

    1）我們優(yōu)勢與客戶的發(fā)展有無契合點嗦嗡？

    2）我們的解決方案能否彌補(bǔ)客戶的痛點?

    案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？

    3）我們的技術(shù)領(lǐng)先競爭對手饭玲？

    4）競爭對手犯錯了

    5）競爭對手的支持者離開了

第二講：商務(wù)公關(guān)-大客戶深度接觸與關(guān)系突破

【問題分析】：這個世界上總有那么一部分人侥祭，第一次見面就產(chǎn)生磁場，被他的魅力所折服茄厘。那么在營銷活動中矮冬，如果具備這樣一種能量，定能起到事半功倍的效果次哈。怎樣做一個讓人舒服的人胎署，讓別人愿意幫你，愿意給你機(jī)會窑滞？

1琼牧、商務(wù)溝通能力訓(xùn)練

    1）怎樣把話說到客戶心里去？

    2）怎樣轉(zhuǎn)變客戶的觀念哀卫？

    3）怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點與快樂點巨坊，“投其所好”建立磁場？

    4）怎樣根據(jù)客戶的辦公環(huán)境此改、衣著打扮趾撵、言行舉止、表情動作識別客戶性格共啃？

    5）怎樣讓客戶虧欠你占调，從而愿意幫你？

    6）怎樣讓快速建立客戶的信任并逐漸走向依賴移剪？

    演練：如何通過問話轉(zhuǎn)變客戶的觀念究珊？

2、投其所好-不同性格客戶的公關(guān)策略

    1）強(qiáng)勢而直接的領(lǐng)導(dǎo)如何突破挂滓？

    2）理性而直接的領(lǐng)導(dǎo)有何對策苦银？

    3）感性而直接的領(lǐng)導(dǎo)怎樣同頻？

    4）平和而間接的領(lǐng)導(dǎo)何以通關(guān)赶站？

    演練：不同性格的通關(guān)策略

3幔虏、個人需求痛點識別與解決之道

    1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求

    2）不同年齡贝椿、不同職務(wù)想括、不同家庭背景的隱性需求分析

    3）客戶痛點需求4點反問：

            驗證痛點需求的真實性？

            對客戶深遠(yuǎn)影響與獨(dú)特價值是什么烙博？

            盤點身邊的資源瑟蜈，能否幫助他？幫助他的成本有多高渣窜？

            是否有政治風(fēng)險或其他風(fēng)險铺根，能否在掌握范圍內(nèi)？

    案例：某知名企業(yè)老總的痛點識別乔宿，成功幫其解決后拿下千萬訂單

4位迂、公司需求挖掘與方案匹配

    1）技術(shù)方案呈現(xiàn)

    2）獨(dú)特專利展示

    3）先進(jìn)工藝介紹

    4）特殊材料等

第三講：客戶分析-大客戶需求挖掘與方案匹配

【問題分析】：客戶在想什么，你是否清楚详瑞？如何讓客戶說出他的需求掂林，匹配合適的解決方案？

如何引出問題坝橡，并擴(kuò)大問題泻帮，讓客戶自己說服自己？如何通過講述成功案例來建立信任计寇，化解客戶異議锣杂？

1、三種不同類型的客戶

    1）空白型客戶

    2）模糊型客戶

    3）清晰型客戶

    判斷題：請對空白番宁、隱性蹲堂、顯性需求進(jìn)行判斷

2、需求挖掘—SPIN模型訓(xùn)練

    1）背景問題（S）

    2）難點問題（P）

    3）暗示問題（I）

    4）需求-效益問題（N）

    練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品贝淤，根據(jù)SPIN模型設(shè)計銷售話術(shù)

3柒竞、如何向客戶介紹產(chǎn)品？

    1）配合客戶的需求價值觀

    2）讓客戶參與

    3）不貶低競爭對手

    4）用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比

    5）獨(dú)點賣點

    工具：介紹產(chǎn)品的FABE法則

4播聪、如何解除客戶異議引矩？

    1）六大抗拒點

            價格

            功能（效）

            售后服務(wù)

            競品

            保證或保障系統(tǒng)

            未得利益者反對

    2）解除客戶異議的策略

            懷疑-應(yīng)對策略

            誤解-把誤解轉(zhuǎn)化成需求

            缺點-引導(dǎo)轉(zhuǎn)移到我方優(yōu)勢之上

5定罢、如何識別成交信號？

    1）之前不同意的條件讓步了

    2）同意項目向前推進(jìn)

    3）同意引薦上司或關(guān)聯(lián)部門參與

    4）同意召開產(chǎn)品/方案說明會

6、解決方案-呈現(xiàn)模板

    1）解決客戶的具體問題

    2）我們提供的哪些方案甫煞？

    3）客戶對我們的承諾

    4）衡量的關(guān)鍵指標(biāo)

    工具：解決方案書寫模板

第四講：銷售流程-大客戶銷售進(jìn)程管理

【問題分析】：規(guī)模客戶企業(yè)都有采購流程暖释，我們是否有對應(yīng)的銷售組織灵份？從線索到回款，從關(guān)系建立到多點突破是否有流程指引？本章以世界100強(qiáng)企業(yè)銷售體系為范本打却，結(jié)合中國式銷售特色進(jìn)行分享杉适。

    練習(xí)：不同企業(yè)性質(zhì)客戶的畫像

1、銷售線索管理

    1）熱線索-客戶在準(zhǔn)備

    2）溫線索-客戶在評估

    3）冷線索-客戶在構(gòu)思

2柳击、銷售機(jī)會把握

    1）客戶承諾

    2）客戶意向

    3）未知狀態(tài)

    研討：如何精準(zhǔn)做好銷售預(yù)測猿推？

3、大客戶銷售流程體系

    3.1大客戶銷售進(jìn)程

        1）發(fā)現(xiàn)商機(jī)

        2）初步接觸

        3）商機(jī)驗證

        4）需求挖掘

        5）商務(wù)公關(guān)

        6）撰寫解決方案

        7）遞交方案/測試通過

        8）入圍供應(yīng)商

        9）差異化競爭

        10）簽約實施

    3.2標(biāo)識項目進(jìn)度

    3.3確定里程碑

    3.4定義里程碑成功標(biāo)準(zhǔn)

    3.5任務(wù)清單

    3.6每一項具體工作內(nèi)容描述

第五講：客戶開發(fā)-大客戶營銷策略地圖

【問題分析】：煮熟的鴨子為何飛了捌肴？當(dāng)初拍胸脯保證項目沒問題的干系人關(guān)鍵時刻怎么沒有聲音蹬叭？評審環(huán)節(jié)為何加分項、特殊項總是無緣或得分較少状知？歸根到底還是客戶內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)沒有效識別秽五，未得利益者被冷落，關(guān)鍵人物關(guān)系沒有突破等因素造成饥悴。

1筝蚕、大客戶內(nèi)部采購/評審小組的5種人物

    1）決策者-董事長/總經(jīng)理/總指揮

    2）使用者-生產(chǎn)、施工部門铺坞、維修部門

    案例：精準(zhǔn)出擊：從使用者為突破口成功拿下環(huán)保設(shè)備改造訂單

    3）價格把關(guān)者-采購起宽、財務(wù)部門

    4）技術(shù)專家-研發(fā)、質(zhì)檢部門

    5）客戶內(nèi)部教練-影響項目走勢的人

    案例：掉以輕心：某設(shè)備企業(yè)以8萬元之差競標(biāo)錯失1000萬訂單

2济榨、大客戶采購組織權(quán)力分析與力量結(jié)盟

    1）發(fā)展支持者-鐵桿

    2）拉攏中立者-轉(zhuǎn)變態(tài)度坯沪，傾向支持

    3）對立者-設(shè)法讓其沉默

    4）宿敵-做局，喪失話語權(quán)

    5）教練-擴(kuò)大影響力

3擒滑、大客戶開發(fā)的三線突破策略

    1）商務(wù)線突破策略

    2）技術(shù)線突破策略

    3）高層關(guān)系線突破策略

4腐晾、大客戶開發(fā)四大雷區(qū)

    1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者

    2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

    3）競爭對手動向不清楚丐一，就侃侃而談

    4）不了解客戶決策流程藻糖，不清楚項目進(jìn)展情況

5、扭轉(zhuǎn)乾坤-讓大勢漸去的項目重新翻盤

    1）看看還有哪些權(quán)力人物沒有介入库车，能否重建規(guī)則巨柒？

    2）內(nèi)部未得利益人物，對項目是否存在不滿柠衍，還有哪些力量可以結(jié)盟洋满？

    3）用什么極具殺傷力的理由來暫停項目？

    4）誰先發(fā)難珍坊？誰火上澆油

    案例：某企業(yè)在競爭對手與客戶簽約前夕牺勾，向局長攻關(guān)，打破權(quán)力結(jié)構(gòu)阵漏，最終成功翻盤

第六講：客情關(guān)系-大客戶關(guān)系管理與維護(hù)

【問題分析】：如何挖掘存量客戶驻民，做好客戶關(guān)系管理翻具？如何提升關(guān)系級別，提高客戶采購占比回还？如何培養(yǎng)客戶的忠誠度裆泳，從信賴走向依賴？

1懦趋、客戶關(guān)系級別

    1）供應(yīng)商之一

    2）首選供應(yīng)商

    3）業(yè)務(wù)顧問

    4）戰(zhàn)略合作伙伴

2、客戶關(guān)系管理地圖

    1）認(rèn)識客戶

    2）客戶調(diào)研

    3）數(shù)據(jù)庫建立

    4）懂客戶（預(yù)知需求疹味，快人一步）

    5）為客戶創(chuàng)造價值

    案例：某知名設(shè)計師與他的頂尖級客戶關(guān)系管理

3仅叫、三級客戶關(guān)系管理

    1）組織層關(guān)系

    2）業(yè)務(wù)層關(guān)系

    3）操作層關(guān)系

4、客戶期望值管理

    1）期望值管理公式

    2) 客戶流失預(yù)警與重拾管理（生命周期管理）

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

網(wǎng)址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹:趙老師  實戰(zhàn)營銷解題專家

主要背景：

   暨南大學(xué)MBA

   18年大客戶營銷專家

   10年外貿(mào)團(tuán)隊管理專家

   商務(wù)談判專家

   高級營銷咨詢師

   PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師

   國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

   多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

   曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人）    總經(jīng)理（主導(dǎo)搭建5個海外辦事處）

   曾任：西門子（世界500強(qiáng)）         中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）

   曾任：歐普照明（上市企業(yè)）          渠道總監(jiān)

   曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)）      銷售工程師

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

       市場營銷糙捺、人力資源管理雙學(xué)士诫咱，工商企業(yè)管理碩士。十余年來洪灯，用“人力資源思維管理團(tuán)隊坎缭，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸签钩，又能隨時迎接風(fēng)云變幻的市場掏呼。

       18年大型跨國企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練铅檩，一位從市場一線成長起來的實戰(zhàn)營銷專家憎夷。11年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從“0”開始昧旨，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)拾给，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球兔沃，著手建立歐洲辦事處蒋得、美洲辦事處、澳洲辦事處乒疏、中東辦事處及亞太辦事處额衙。

       10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享怕吴，內(nèi)容豐富入偷、案例新穎，授課過程沒有多余的廢話械哟，全程實戰(zhàn)疏之，從方向到方法，從技巧到動作分解暇咆，純干貨分享锋爪，今天學(xué)明天用丙曙。

       曾先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略營銷咨詢和授課，得到廣泛好評和高度認(rèn)可其骄。

       聚焦研究市場營銷與團(tuán)隊管理18年亏镰，一直倡導(dǎo)“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，信奉“大道至簡”拯爽，認(rèn)為營銷就是“水到渠成”的事索抓，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化毯炮、傳授風(fēng)格的幽默化逼肯、實戰(zhàn)工具的效果化，被社會各界譽(yù)為“最落地最具價值的課程桃煎±捍保”

課程設(shè)計：

   20%理論+50%實戰(zhàn)+30%訓(xùn)戰(zhàn)演練；

   每8分鐘必有互動为迈，每15分鐘必讓學(xué)員深度參與三椿，每60分鐘必有方案輸出。

授課風(fēng)格（課程效果三大指標(biāo)）：

   存在感-讓學(xué)員全員參與葫辐，用大量親身經(jīng)歷案例搜锰，以事實支撐觀點；

   歡樂感-講授風(fēng)趣幽默耿战，課堂氣氛活躍纽乱，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”昆箕，課程發(fā)人深恃涣小；

   獲得感-將理論結(jié)合實際鹏倘，深入淺出薯嗤，純干貨分享，注重落地纤泵，將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力骆姐。

課程效果：

   實戰(zhàn)：注重銷售節(jié)點控制，精確到每一個銷售動作捏题；

   實效：親身案例玻褪，現(xiàn)身說法，規(guī)避掉坑公荧，少走彎路带射；

   實用：還原業(yè)務(wù)場景，把銷售中遇到的問題帶到課程上解決循狰。

主講課程：

營銷戰(zhàn)略類

   《戰(zhàn)略營銷》

   《價值營銷》

   《商業(yè)洞察力與市場分析》

營銷策略類

   《商務(wù)談判》

   《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》

   《應(yīng)收帳款管理與催款策略》

   《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》

   《政企客戶關(guān)系構(gòu)建與營銷策略》

   《市場洞察與大客戶銷售進(jìn)程管理》

營銷技巧類

   《狼性營銷》

   《工業(yè)品銷售》

   《銷售冠軍實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

   《營銷心理學(xué)與商務(wù)溝通》

   《營銷心理學(xué)與門店銷售技巧》

   《以客戶為中心的顧問式營銷訓(xùn)練》

營銷管理類

   《自我驅(qū)動 巔峰成長》

   《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》

   《卓越營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》

   《雄鷹展翅-營銷干部綜合能力提升訓(xùn)練》

部分服務(wù)過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)窟社、格力電器券勺、長虹電器、康佳電器灿里、TCL关炼、雷士照明、歐普照明匣吊、美的集團(tuán)儒拂、正泰電器、廈華電子色鸳、海峽科化社痛、老板電器、方向華晨缕碎、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)褥影、怡寶集團(tuán)池户、燕加隆實業(yè)咏雌、長安新科、南玻集團(tuán)校焦、君和集團(tuán)赊抖、關(guān)西株式會社、麗珠醫(yī)藥寨典、健民藥業(yè)氛雪、厚普股份、三精制藥耸成、葵花藥業(yè)报亩、涪陵榨菜、太極集團(tuán)井氢、361弦追、鴻星爾克、安踏體育花竞、李寧集團(tuán)……

房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)劲件、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)约急、恒大地產(chǎn)零远、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)厌蔽、瑞景集團(tuán)海倫堡牵辣、南湖地產(chǎn)、鏈家奴饮、正順地產(chǎn)……

通信類：中國移動服猪、中國聯(lián)通供填、中國電信、中興通訊罢猪、普天通訊近她、TCL通訊

電力類：國網(wǎng)北京公司、國網(wǎng)河南公司膳帕、國網(wǎng)湖北公司粘捎、南網(wǎng)廣東公司、南網(wǎng)海南公司危彩、京能發(fā)電廠攒磨、中海油發(fā)電廠、華能發(fā)電廠汤徽、大唐發(fā)電集團(tuán)…….

航空/機(jī)場類：四川航空娩缰、重慶航空、珠海機(jī)場谒府、中航通飛拼坎、中航成飛、中航江航裝備

鋼鐵/建材類：寶鋼集團(tuán)完疫、武鋼集團(tuán)泰鸡、柳鋼集團(tuán)、沙綱集團(tuán)壳鹤、昆鋼股份盛龄、建星建材、安樂窩……

煙草類：南寧煙?專賣局芳誓、長沙煙草專賣局余舶、廣州煙草專賣局、南寧卷煙廠锹淌、柳州卷煙廠匿值、長沙卷煙廠、襄陽卷煙廠葛圃、鄭州卷煙廠千扔、安陽卷煙廠……

門店/直銷類：海瀾之家、老爺車库正、柒牌曲楚、浪莎、無限極褥符、安利……

工程/重工類：三一重工龙誊、振華集團(tuán)、柳工集團(tuán)喷楣、中迅集團(tuán)趟大、上海航天機(jī)電鹤树、山東法因數(shù)控、小松山推工程逊朽、山東臨工工程機(jī)械罕伯、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器叽讳、玉柴追他、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）岛蚤、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：圣象地板邑狸、馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷涤妒、貴州藍(lán)圖工程材料单雾、富之島家具、路福奔馳寢具她紫、浩邦家具硅堆、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)犁苏、宜木構(gòu)思硬萍、愛格菲家具扩所、武漢澳華裝飾围详、長潤發(fā)涂料、得一家私祖屏、博皇家具助赞、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)袁勺、廣東榮基集團(tuán)雹食、諾貝爾瓷磚、賽洛家居期丰、廣州康普頓至高建材有限公司群叶、廣州市番禺永華家具有限公司、潤芝堂…….

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