課程概況

通過流程化方法突破三大瓶頸遥诉，實(shí)現(xiàn)營銷能力躍升

一.線索瓶頸:缺乏精準(zhǔn)線索生成管理

   1.高質(zhì)量的線索數(shù)量不足砸狞，業(yè)務(wù)起不來，缺乏體系化線索生成的管理

   2.線索管理不力，導(dǎo)致中標(biāo)率低，低價(jià)中標(biāo)咸这，人數(shù)很多，疲于奔命魔眨，公司虛胖媳维。發(fā)展不起來。

二.拿單瓶頸：缺乏像基因一樣的拿單流程冰沙，沉淀不了侨艾，復(fù)制不了。

   1.整體拿單能力不行拓挥，極少數(shù)精英難以復(fù)制唠梨，缺乏銷售精英的復(fù)制機(jī)器

   2.協(xié)作競爭力不行，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)總是掉鏈子侥啤，即使有鐵三角当叭，也形同虛設(shè)，不積極盖灸，不用心蚁鳖，不會(huì)科學(xué)決策，丟單頻頻

   3.項(xiàng)目運(yùn)作管理不力赁炎，錯(cuò)失機(jī)會(huì)醉箕，優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來，導(dǎo)致失敗頻頻

三.“價(jià)值卷”的體系化瓶頸

   1.研發(fā)市場(chǎng)沒有打通，研發(fā)新品賣不動(dòng)讥裤，循環(huán)不起來放棒，當(dāng)然卷不起來；同時(shí)己英，市場(chǎng)感覺研發(fā)不給力间螟，產(chǎn)品和解決方案沒有競爭力。

   2.不聚焦损肛，不能力出一孔厢破，市場(chǎng)競爭力不夠，利潤低治拿，也卷不了摩泪。

課程解決的問題

課程主要內(nèi)容		學(xué)會(huì)和解決的問題
LTC流程框架		ü  了解框架結(jié)構(gòu)，了解其作用忍啤，和賦能銷售提升10大競爭力
MTL流程		ü  學(xué)會(huì)打通研發(fā)和市場(chǎng)需要做哪些工作加勤， ü  華為行行成狀元成功的流程解析 ü  市場(chǎng)激活DG，與華為成功案例介紹
ML線索管理	生成和管理	ü  線索生成分析工具BSM和策劃方法 ü  線索甄選的方法 ü  線索培育的方法
拿單流程MO	機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證	ü  驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn) ü  立項(xiàng)的方法和流程制度
	客戶需求調(diào)研模型DSM	ü  全面了解需求同波、重點(diǎn)的需求、潛在需求 ü  可引導(dǎo)需求
	關(guān)系的搭建和管理	ü  客戶關(guān)系的4個(gè)進(jìn)程 ü  高層關(guān)系的構(gòu)建方法和合作模式
	制勝解決方案	ü  如何策劃和確認(rèn)制勝解決放哪 ü  引導(dǎo)策略
	客戶的意向形成機(jī)制	ü  學(xué)會(huì)客戶意向形成的過程和機(jī)理 ü  意向的形成的識(shí)別和判定叠国，鎖定意向未檩，控制投標(biāo)
	引導(dǎo)和植入	ü  引導(dǎo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) ü  植入成功的標(biāo)志
	項(xiàng)目分析和博弈	ü  學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目查吊，預(yù)測(cè)競爭對(duì)手和客戶的行動(dòng)和動(dòng)機(jī)氏豌，做到知己知彼 ü  學(xué)會(huì)項(xiàng)目分析會(huì)制度，并學(xué)會(huì)博弈分析递雀，利用分析博弈矩陣對(duì)策表來策劃
	意向的識(shí)別和招投標(biāo)控制	ü  意向識(shí)別 ü  招投標(biāo)管理
	MO:華為鐵三角	ü  學(xué)會(huì)華為鐵三角的運(yùn)作機(jī)理 ü  激活鐵三角運(yùn)作
	銷售管理	ü  如何組織銷售管理 ü  設(shè)置監(jiān)控點(diǎn) ü  如何管好銷售資源项棠，降成本提利潤 ü  如何管好客戶關(guān)系 ü  如何分析項(xiàng)目悲雳，管好項(xiàng)目分析制度 ü  落實(shí)PDCA循環(huán)計(jì)劃，協(xié)同作戰(zhàn)
如何構(gòu)建好的流程香追，運(yùn)行好流程		ü  學(xué)會(huì)構(gòu)建好流程的方法和經(jīng)驗(yàn) ü  如何設(shè)計(jì)出“基因”化的流程合瓢，沉淀復(fù)制進(jìn)化公司的經(jīng)驗(yàn)和能力 ü  流程落地并不斷優(yōu)化其運(yùn)行質(zhì)量
MTC流程，研發(fā)市場(chǎng)循環(huán)起來		ü  “價(jià)值卷”如何步步高升透典，成為行業(yè)龍頭

LTC框架如下：

實(shí)戰(zhàn)演練輸出：

   線索生成的BSM分析晴楔，結(jié)合自己公司的業(yè)務(wù)解析

   結(jié)合自己客戶，輸出客戶意向形成機(jī)制DMI

   學(xué)會(huì)成功拿單模型的設(shè)計(jì)方法峭咒，結(jié)合自己的業(yè)務(wù)來設(shè)計(jì)

   IPD推出的新產(chǎn)品上市問題診斷

   結(jié)合自己案例進(jìn)行分析和博弈能力訓(xùn)練

   客戶需求的了解和調(diào)研練習(xí)

制勝解決方案策劃和引導(dǎo)練習(xí)

CMO/總裁/總經(jīng)理税弃、市場(chǎng)總監(jiān)、HR總監(jiān)凑队、大區(qū)經(jīng)理则果，行業(yè)系統(tǒng)經(jīng)理，大客戶業(yè)務(wù)代表，大客戶銷售經(jīng)理西壮，渠道經(jīng)理导匣，銷售人員

一． 成長的煩惱

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：公司成長中管理流程演進(jìn)的規(guī)律和種種問題，很多營銷問題必須用流程來“根治”

1.公司發(fā)展中的問題種種及其原因分析

    1)華為成功的蛻變期改革茸时，問題種種

    2)不斷超越自我的成長的模型是如何練就的贡定，這個(gè)成功模型是由哪些因素構(gòu)成的。

    3)管理改進(jìn)可都，引進(jìn)流程缓待，國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展的基因升級(jí)渠牲，容納萬億的規(guī)模

    4)蛻變期的華為（98—2004）問題多多旋炒，如何改進(jìn)逐漸完善的。

2.LTC的好處和作用签杈，意義

    1)LTC流程賦能十大競爭力瘫镇，并構(gòu)建公司獨(dú)特的、不斷超越的發(fā)展模式

    2)對(duì)于公司發(fā)展的意義

    3)缺乏LTC流程會(huì)有哪些表現(xiàn)答姥？

    4)LTC流程是從職能制到矩陣制結(jié)構(gòu)的革命

    5)企業(yè)競爭從產(chǎn)品競爭到解決方案競爭铣除，LTC流程使得競爭再次升級(jí)

    6)只有微觀的根治和進(jìn)化，才能無領(lǐng)導(dǎo)也出色鹦付，全面的出色尚粘，整體的出色。

二．LTC流程概述

學(xué)習(xí)目的：LTC流程什么敲长？有哪些作用郎嫁，整體架構(gòu)是怎么樣的，對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義祈噪，和其他流程的關(guān)系和自己的定位

1.什么是LTC流程泽铛，如何才能用好這個(gè)流程，實(shí)現(xiàn)不斷超越的發(fā)展模式

    1)華為十年成長300倍背后所蘊(yùn)藏的銷售方法

    2)華為LTC流程凝結(jié)了銷售方法和經(jīng)驗(yàn)辑鲤，造就卓越的三個(gè)銷售能力層級(jí)

    3)LTC概念和LTC整體框架介紹和它的核心定位

    4)不斷超越自我的管理和流程改革盔腔，

        （1）華為從人均產(chǎn)值100萬到500萬。

        （2）競爭力不斷躍升遂填，成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)背后是什么競爭力

    5)如何設(shè)計(jì)才能做到流程像基因一樣铲觉，沉淀復(fù)制進(jìn)化公司的能力和經(jīng)驗(yàn)。

2.如何學(xué)習(xí)和做好LTC流程吓坚，

    1)如何才能做到“馬克思主義中國化”撵幽，真正為企業(yè)的實(shí)踐發(fā)揮動(dòng)能，避免死板硬套的失斀富鳌盐杂？

    2)競爭格局演變以及LTC 核心改革方向

    3)和其他流程的關(guān)系逗载，自己的定位

3.華為的任督二脈之一：LTC 架構(gòu)簡介

    1)從線索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系總體架構(gòu)

    2)橫向拉通：貫穿銷售全過程

    3)縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

    4)互動(dòng)研討：目前企業(yè)的營銷流程關(guān)鍵痛點(diǎn)链烈，在大客戶厉斟、大項(xiàng)目開發(fā)中的關(guān)鍵瓶頸、痛點(diǎn)與困惑

三．LTC子流程--ML

目的：學(xué)習(xí)子流程的內(nèi)容和各個(gè)流程的中的方法强衡，學(xué)會(huì)什么是好的線索擦秽，什么樣的產(chǎn)品和解決方案才有好的線索，如何去發(fā)現(xiàn)好的線索

1.MTL簡介

    1)市場(chǎng)成功導(dǎo)向型IPD是如何保障其市場(chǎng)成功的

    2)產(chǎn)品的適銷性

    3)MTL中DG和SCE作用

    4)MTL和線索管理ML的關(guān)系

    5)案例：華為汽車的營銷思路漩勤，看看DG/SCE的作用

2.ML線索管理

    1)策劃線索生成方案的BSM模型感挥，有效線索通路的挖掘

    課堂練習(xí)：線索生成的BSM分析，結(jié)合自己公司的業(yè)務(wù)解析越败，看看還有哪些線索生成途徑触幼？

    2)線索通路的動(dòng)力、質(zhì)量究飞、成本置谦、及時(shí)性評(píng)審

    3)如何策劃一個(gè)能產(chǎn)生線索的營銷活動(dòng)？

    4)收集和生成線索

    5)認(rèn)證和分發(fā)線索

    6)跟蹤和培育線索

    7)培育的標(biāo)準(zhǔn)和方法

四．奪得訂單的LTC子流程--拿單流程MO

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)利用工具來解析公司業(yè)務(wù)亿傅，并生成自己公司的成功拿單模型媒峡，并將模型設(shè)計(jì)成為公司沉淀成功經(jīng)驗(yàn)和能力、進(jìn)化能力的基因袱蜡，即“聚力”拿單流程丝蹭，它可以像基因一樣，沉淀復(fù)制進(jìn)化經(jīng)驗(yàn)和能力到全公司坪蚁。聚力”秉承了華為發(fā)展的壓強(qiáng)原則和華為的流程經(jīng)驗(yàn)。

1.驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

    1)缺失立項(xiàng)管理的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

    2)機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立

    3)LTC流程控制節(jié)點(diǎn)的生成

        a)制度和文件

        b)流程控制和授權(quán)

2.銷售立項(xiàng)項(xiàng)目組成立（AR/SR/FR)

    1)項(xiàng)目組成立镜沽、任命

        a)鐵三角成立敏晤，AR/SR/FR職責(zé)分工

        b)內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制

        c)激勵(lì)機(jī)制

    2)“聽得見炮火的人呼喚炮火“的運(yùn)作組織---鐵三角

        a)鐵三角發(fā)揮威力的三要素

3.建構(gòu)客戶關(guān)系

    1)構(gòu)建關(guān)系的8種模式：華為的MCR介紹

    2)不同層級(jí)關(guān)系的構(gòu)建方法和管理

    3)運(yùn)作項(xiàng)目與關(guān)系的支撐度管理

    4)高層關(guān)系建構(gòu)與動(dòng)力設(shè)計(jì)

4.客戶需求挖掘調(diào)研

    1)客戶需求的結(jié)構(gòu)

    2)客戶需求的調(diào)研模型DSM

    3)案例：決定項(xiàng)目成敗的客戶需求調(diào)研

5.客戶心里的把控，意向形成機(jī)制DMI

    1)客戶為什么買與不買

        a)適銷性模型介紹

    2)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

        b)客戶的購買行為原理

        c)探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

        d）態(tài)度滿意

            a.什么是滿意缅茉？滿意態(tài)度是如何形成的嘴脾？

            b.滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)蔬墩？

    3)意向形成機(jī)制DMI,業(yè)務(wù)解析的銳利武器

        a)華為的方法走進(jìn)您的業(yè)務(wù)译打，DMI的作用

        b)練習(xí)，解析自己的業(yè)務(wù)拇颅，并結(jié)束成功和失敗的原因奏司。

6.制勝解決方案的策劃

    1)如何才能設(shè)計(jì)好比競爭對(duì)手快、準(zhǔn)樟插、優(yōu)的解決方案

    2)利用好DSM韵洋，利用好制勝解決方案引導(dǎo)流程竿刁，先人一步

    3)DMI矩陣競爭分析，需求進(jìn)一步把控和升級(jí)

7.引導(dǎo)和植入

    1)確定引導(dǎo)策略

    2)關(guān)注引導(dǎo)和植入成功標(biāo)志

8.意向形成的管理與招投標(biāo)控制管理

    1)項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

        a)一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事

    2)意向在項(xiàng)目中的作用

        a)招標(biāo)要做到心中無標(biāo)

    3)意向形成的識(shí)別和管理

    4)招投標(biāo)管理和管理投標(biāo)方法

    5)案例：煮熟的鴨子飛了搪缨。

9.項(xiàng)目分析和運(yùn)作策略

    1)項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段

        a)五個(gè)階段

        b)不同階段的客戶心理分析

        c)不同階段的判斷和競爭機(jī)會(huì)分析

        d)不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)

    2)競爭博弈食拜，意向形成

        a)博弈表和意向形成

    3)從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

    4)分析研判，策劃提升競爭力的手段

    5)案例：深圳大運(yùn)會(huì)副编，8000萬的招標(biāo)负甸，項(xiàng)目分析會(huì)的博弈分析挽救了危機(jī)

10.拿單流程的設(shè)計(jì)

    1)業(yè)務(wù)解析工具，是華為等外部先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化的關(guān)鍵痹届，學(xué)習(xí)華為呻待，不能生搬硬套

    2)設(shè)計(jì)拿單流程的要點(diǎn)

        a)沉淀經(jīng)驗(yàn)和能力的方法和激勵(lì)機(jī)制

        b)復(fù)制經(jīng)驗(yàn)和能力的流程和落地保障

        c)進(jìn)化的學(xué)習(xí)性機(jī)制

        3)練習(xí)：為自己的業(yè)務(wù)寫出流程，看看有哪些漏洞短纵？如何補(bǔ)上带污？

五．如何構(gòu)建好落地的流程

1.建構(gòu)一個(gè)有血與肉的LTC才是有活力的，競爭力的

    1)只有框架的LTC流程香到，是難以成功的流程

    2)高效運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制和內(nèi)化最優(yōu)業(yè)務(wù)方法才具備血肉之軀鱼冀。

    3)活的，不是無用僵死的

2.讓流程具備“基因”的功能悠就，沉淀復(fù)制和進(jìn)化成功經(jīng)驗(yàn)和能力千绪。

    1)自學(xué)習(xí)和進(jìn)化，讓流程越走越好的學(xué)習(xí)機(jī)制

    2)業(yè)務(wù)解析工具的介紹梗脾，讓華為的經(jīng)驗(yàn)落地到您的業(yè)務(wù)體系中荸型。

3.運(yùn)作機(jī)制順暢

    1)要無為而治+能者人治，華為的半市場(chǎng)化機(jī)制介紹

    2)內(nèi)在激勵(lì)機(jī)制使得協(xié)同高效順暢

4.穩(wěn)定的運(yùn)行質(zhì)量炸茧，控制流程的質(zhì)量瑞妇，不能讓失敗重復(fù)發(fā)生。

    1）信息反饋和賦能機(jī)制健全梭冠。IT平臺(tái)賦能LTC 流程辕狰。

六．讓IPD成為市場(chǎng)成功的研發(fā)流程

課程目的：IPD只有在市場(chǎng)上成功，才能說是真正的成功控漠，學(xué)習(xí)IPD上市中的各種營銷問題蔓倍，以及解決方案

1.適銷性模型MAM與產(chǎn)品規(guī)劃

    1)適銷性模型MAM

    2)新產(chǎn)品規(guī)劃中的$APPEALS與適銷性模型的綜合使用

2.上市之前的銷售賦能SCE和市場(chǎng)激活DG

    1)如何才能成功激活市場(chǎng)

    2)銷售賦能的內(nèi)容

    3)拿單模型與現(xiàn)有銷售模式的匹配性。

3.打通MTL盐捷、LTC偶翅、IPD，使得內(nèi)部循環(huán)暢通起來

    1)華為行行成狀元的秘密

    2)卷起來碉渡，卷得動(dòng)的流程化要求聚谁。

    3)練習(xí)：診斷一下公司人均效率低下的業(yè)務(wù)的問題，為什么人多爆价、利潤少垦巴、再投入捉襟見肘媳搪，導(dǎo)致跑不動(dòng)，卷不動(dòng)骤宣。

主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013  65219450 18917636997

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周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

講師介紹：蔣建業(yè)老師  

  華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

  華為大學(xué)特聘講師

  港灣公司廣東辦事處主任

  港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

  上海廣茂達(dá)首席營銷官

  上海雷士光藝總經(jīng)理

  成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績

  組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

  復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士秦爆，企業(yè)管理研究生

  在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

  國內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”憔披，代表部門給華為任總匯報(bào)過工作等限。

  上海銷能營銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

  上海復(fù)銳咨詢資深營銷專家

  有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理芬膝、大客戶銷售望门、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

咨詢能力

     LTC 流程與“鐵三角”運(yùn)行锰霜、大客戶銷售筹误、銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平系統(tǒng)化提升（AR) 、marketing與市場(chǎng)活動(dòng)策劃癣缅，銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系厨剪、渠道體系和動(dòng)力設(shè)計(jì)、流程診斷和設(shè)計(jì)優(yōu)化友存、營銷組織與體系設(shè)計(jì)祷膳，銷售組織的考核與激勵(lì)

職業(yè)經(jīng)驗(yàn)

     華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)總經(jīng)理，華為流程優(yōu)化部銷售交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人屡立，華為虛擬利潤項(xiàng)目組核心成員直晨，“研發(fā)占銷售10% 概念的提出著，并得到任總的采納”膨俐，融項(xiàng)目運(yùn)作銷售的渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)概念的提出者勇皇，并給任總匯報(bào)工作，后得到采用焚刺，并后來成為港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道政策儒士。

港灣網(wǎng)絡(luò)廣東辦事處主任，大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理檩坚，廣茂達(dá)CMO CMO，上海雷士光藝總經(jīng)理诅福，利亞德照明副總裁匾委。

項(xiàng)目時(shí)間及部分客戶

     成功優(yōu)化和改造了華為銷售交付流程體系的優(yōu)化設(shè)計(jì)，自學(xué)習(xí)流程的設(shè)置氓润，使得流程的質(zhì)量得到穩(wěn)定赂乐。成功的診斷了廣茂達(dá)的水立方燈具的銷售難題，同時(shí)策劃的MARKETING活動(dòng)咖气，并斬獲了18 億的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息挨措，這是銷售線索的巨大改進(jìn)挖滤，是廣茂達(dá)其他同樣花銷的市場(chǎng)活動(dòng)的20倍。得到老板的高度贊賞浅役。

     成功的優(yōu)化了利亞德照明的工程施工質(zhì)量問題斩松，通過系統(tǒng)的診斷，組織的設(shè)計(jì)觉既，激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)惧盹，流程的再造，使得流程質(zhì)量穩(wěn)步收斂瞪讼，并得到穩(wěn)定钧椰。負(fù)責(zé)或參與了英威騰科技、雷迅防雷符欠、利亞德嫡霞、合力叉車等企業(yè)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略與管理希柿、研發(fā)與產(chǎn)品管理等內(nèi)容的咨詢項(xiàng)目诊沪。

培訓(xùn)課程/專業(yè)文章/研究成果

     課程《大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》，《大客戶工業(yè)品類渠道動(dòng)力和架構(gòu)設(shè)計(jì)》狡汉，《市場(chǎng)的marketing活動(dòng)策劃》娄徊，《銷售管理和制度設(shè)計(jì)》，《流程化組織和學(xué)習(xí)性組織設(shè)計(jì)》盾戴，《銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系》寄锐，《大客戶銷售的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)和立項(xiàng)制度》，《直線制職能制組織結(jié)構(gòu)的診斷和優(yōu)化》尖啡，《鐵三角流程化組織設(shè)計(jì)和協(xié)作機(jī)制設(shè)計(jì)》《 鐵三角AR 的銷售運(yùn)作》《 市場(chǎng)和技術(shù)的協(xié)作機(jī)制和狼性合作》

     論文：《跨國公司進(jìn)入中國以及對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的影響》（復(fù)旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營與管理》的論文）

顧問特點(diǎn)：

1.全真演練

     不用擔(dān)心華為的案例不符合貴公司的業(yè)務(wù)了橄仆，課堂的分組練習(xí)全部使用學(xué)員自己的在跟進(jìn)案例

2.培訓(xùn)效果落地模式創(chuàng)新：培訓(xùn)+管理流程輔導(dǎo)

     蔣建業(yè)老師是極少數(shù)在華為流程優(yōu)化部和銷售一線同時(shí)實(shí)踐過的顧問，首創(chuàng)培訓(xùn)+管理流程輔導(dǎo)的服務(wù)模式衅斩，讓培訓(xùn)完成學(xué)員思路上的進(jìn)步盆顾，讓流程和制度完成落地執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升畏梆。

3.理論與實(shí)踐兼?zhèn)淠埽鉀Q“華為的經(jīng)驗(yàn)方法”本土化的問題

     顧問為管理專業(yè)背景，并將華為的成功實(shí)踐奠涌，利用管理學(xué)宪巨、市場(chǎng)營銷學(xué)原理總結(jié)出核心方法模型，以解決不同的激勵(lì)制度背景溜畅，不同的業(yè)務(wù)背景捏卓，不同的技術(shù)背景之下，如何學(xué)習(xí)華為的問題慈格。學(xué)華為之“神”怠晴，而非其“形”遥金。顧問成功的將華為的經(jīng)驗(yàn)帶到燈光行業(yè)，并取得了不俗的戰(zhàn)績蒜田。

4.獨(dú)創(chuàng)“看得見效果”的咨詢進(jìn)度管理

     針對(duì)很多企業(yè)主改革內(nèi)部流程和制度的顧慮稿械，顧問推出了敢于負(fù)責(zé)，敢于承諾效果的咨詢服務(wù)方式物邑，是有效性落地性能力的一種創(chuàng)新溜哮。第一是流程咨詢五步驟方法，第1步就是“微創(chuàng)”變革色解，并讓效果立竿見影茂嗓，不見效果步走第2步；第二種是長期陪跑模式科阎，對(duì)公司的培訓(xùn)和咨詢效果負(fù)責(zé)述吸，并對(duì)業(yè)績?cè)鲩L承諾。

5.權(quán)威性：

     《大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》已經(jīng)是國內(nèi)的權(quán)威課程锣笨，收錄于百余文庫中蝌矛。

主要特色：

華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)

     將華為的實(shí)踐提煉出來，從實(shí)踐中來错英，再回到實(shí)踐中去入撒，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去

案例豐富多樣椭岩，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值

     是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的茅逮，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局判哥，并在教授核心原理的過程中献雅，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理塌计，并用于未來指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐挺身。

客戶化教學(xué)

     老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據(jù)客戶的需求锌仅，直接以客戶的案例來講解和討論章钾，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法

“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)

     “項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為热芹，每一周都有周末分析會(huì)伍玖，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法剿吻。

主講課程：

個(gè)人銷售素質(zhì)類授課對(duì)象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管，課程：LTC/MLT01 《打造解決方案經(jīng)理（產(chǎn)品經(jīng)理）商務(wù)意識(shí)和銷售能力（華為）》2天串纺，適合大客戶TOB類

個(gè)人銷售素質(zhì)類授課對(duì)象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管丽旅，課程：LTC/MLT02 《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)B（提高級(jí)）2024 （華為）》2天椰棘，適合大客戶TOB類

個(gè)人銷售素質(zhì)類授課對(duì)象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管，課程：LTC/MLT03 《大客戶銷售（B2B) 素質(zhì)模型和培訓(xùn)（華為）》2天榄笙，適合大客戶TOB類

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團(tuán)隊(duì)銷售能力類授課對(duì)象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管邪狞，課程：LTC/MLT04 《大客戶工業(yè)品類渠道動(dòng)力和架構(gòu)設(shè)計(jì)》2天，適合TOB 類客戶

團(tuán)隊(duì)銷售能力類授課對(duì)象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管茅撞，課程：LTC/MLT05 《華為的壓強(qiáng)式拿單管理MO 》2天帆卓，適合TOB 類客戶

團(tuán)隊(duì)銷售能力類授課對(duì)象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管，課程：LTC/MLT06 《鐵三角營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊課綱（華為）》3天米丘，適合TOB 類客戶

團(tuán)隊(duì)銷售能力類授課對(duì)象：銷售經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/銷售主管剑令，課程：LTC/MLT7 《如何獲得制勝解決方案并拿下客戶意向》2天，適合TOB 類客戶

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營銷策劃/MARKETING類授課對(duì)象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部拄查，課程：LTC/MLT8 《新產(chǎn)品上市的困惑與營銷策略》2天吁津，適合大客戶TOB 類

營銷策劃/MARKETING類授課對(duì)象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部，課程：LTC/MLT9《細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略與線索管理》2天 堕扶，適合大客戶TOB 類

營銷策劃/MARKETING類授課對(duì)象： 銷售主管/營銷策劃部/產(chǎn)品部碍脏，課程：LTC/MLT10 《市場(chǎng)的marketin活動(dòng)策劃》2天，適合大客戶TOB 類

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營銷流程和制度建設(shè)類授課對(duì)象：公司總經(jīng)理/部門經(jīng)理/產(chǎn)品部經(jīng)理/售后服務(wù)部經(jīng)理 稍算，課程：LTC/MLT11《華為戰(zhàn)無不勝的營銷流程體系LTC/MTLL》2天典尾，適合大客戶TOB 類

營銷流程和制度建設(shè)類授課對(duì)象：公司總經(jīng)理/部門經(jīng)理/產(chǎn)品部經(jīng)理/售后服務(wù)部經(jīng)理 ，課程：LTC/MLT12《讓業(yè)績不斷翻倍的華為業(yè)務(wù)龍頭發(fā)展戰(zhàn)略與營銷流程》2天糊探，適合大客戶TOB 類

服務(wù)客戶：

中興通迅钾埂，浪潮信息，鼎橋通訊侧到，海信電器勃教，科龍電器，明陽風(fēng)電匠抗，烽火通訊故源，西頓照明，華海集團(tuán)汞贸，中海運(yùn)绳军，三一重工，中國電信通服矢腻，神州數(shù)碼门驾，盛路通訊，上海廣茂達(dá)多柑，同洲電子奶是，瑞士康達(dá)，中國移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司聂沙。