課程背景

成功的專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售被美稱(chēng)為“一線萬(wàn)金”----電話線在銷(xiāo)售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效辣恋、方便褒纲、快捷的銷(xiāo)售溝通渠道。好的電話銷(xiāo)售尤仍，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。增加企業(yè)市場(chǎng)份額违施。它與面對(duì)面銷(xiāo)售不同的是：電話銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員看不到客戶，無(wú)法直觀地判斷客戶的情緒與情感瑟幕，也不能通過(guò)肢體語(yǔ)言的互動(dòng)來(lái)營(yíng)造情境磕蒲，對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)行影響。 銷(xiāo)售是情感的傳遞只盹，信心的轉(zhuǎn)移辣往。“一線萬(wàn)金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”----“客戶一旦就是動(dòng)了感情殖卑，那么就意味著成交的到來(lái)”站削，電話銷(xiāo)售只要能有效調(diào)動(dòng)客戶的情緒，而且控制它懦鼠，就能更有效的進(jìn)行下去钻哩。最后最終達(dá)成成交！

課程目標(biāo)

幫助企業(yè)建立系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),挖掘新客戶開(kāi)拓新市場(chǎng),學(xué)員熟悉專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售的基本步驟肛冶、掌握電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)街氢、例如：如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的電話，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽(tīng)呢睦袖？ 建議的答案是：第三聲珊肃。 鈴響第一聲：看來(lái)電顯示，是誰(shuí)打來(lái)的馅笙，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞伦乔，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫(huà)面中。 第二聲：醞釀情緒快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中董习，讓客戶聽(tīng)到從話筒中傳來(lái)的第一聲的“感覺(jué)”就很好烈和、很對(duì)。 第三聲：接聽(tīng)皿淋，傳遞感覺(jué)招刹，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面場(chǎng)景中加入聲音的元素，讓畫(huà)面更完整窝趣。提高電話銷(xiāo)售基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶價(jià)值疯暑、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本哑舒、提高企業(yè)贏利能力之目的妇拯。

課程大綱

一瞪浸、電話銷(xiāo)售技巧與電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

◆塑造積極的心態(tài)

◆電話高手必備的七大工具

◆如何讓自己的聲音更有魅力

◆電話銷(xiāo)售中溝通者的三種類(lèi)型

◆如何與不同性格特征的客戶打交道

◆設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問(wèn)題，

◆設(shè)計(jì)客戶不同的問(wèn)題的應(yīng)對(duì)

二吏祸、找到你的Key Man

◆ 收集資料的十種有效方法

◆電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作安排

◆如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人

◆選擇合適的打電話的時(shí)間对蒲？

◆與前臺(tái)打交道的三十技巧

◆了解客戶的購(gòu)買(mǎi)流程

◆眾里尋他―尋找決策人

◆案例分析

三、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

◆你知道人的思維模式嗎贡翘？

◆分辨不同溝通者的類(lèi)型與應(yīng)對(duì)

◆知己戰(zhàn)術(shù)―--百分百相信并了解產(chǎn)品

◆知彼戰(zhàn)術(shù)―了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的蹈矮。。鸣驱。泛鸟。）

◆塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來(lái)好處的產(chǎn)品

◆案例分析

四.如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道

◆如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,讓客戶不掛斷電話？

◆如何讓客戶專(zhuān)心地聽(tīng)你講踊东？

◆如何有效處理客戶的各種拒絕北滥？

◆如果客戶在電話中不表態(tài)刚操，如何處理？

◆如何才能提高電話銷(xiāo)售的效率再芋？

◆如何在電話中了解客戶的需求菊霜？

◆如何引導(dǎo)客戶的需求?

◆如果客戶還沒(méi)有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦？

◆如何將異議變成機(jī)會(huì)

◆多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解

◆客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法

◆如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶促成济赎？

◆如何打消客戶最后的顧慮鉴逞，并完成訂單

五.如何建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系

◆與客戶建立信任關(guān)系的方法

◆如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你

◆如何做到以客戶為中心

◆如何在電話中體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)能力

◆如何超越客戶的期望值

六、電話銷(xiāo)售流程

◆締結(jié)的時(shí)機(jī)掌握

◆有效締結(jié)的“十五套”電話銷(xiāo)售方法

◆締結(jié)未成功后的注意事項(xiàng)

◆有效運(yùn)用促成試探法

◆如何與客戶建立親和感的認(rèn)知

◆迎合購(gòu)買(mǎi)者的心理策略

七司训、顧問(wèn)式電話營(yíng)銷(xiāo)

◆SPIN模型與運(yùn)用

◆SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析

◆銷(xiāo)售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘

◆如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

◆電話銷(xiāo)售各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)分析

◆成功電話銷(xiāo)售的12條黃金定律

八构捡、有效溝通

◆人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)

◆探詢客戶的真正需求

◆發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)

◆認(rèn)同心和快速理解

◆引發(fā)興趣的電話銷(xiāo)售話術(shù)講解

◆電話銷(xiāo)售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS壳猜、UBV）

◆常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

◆在電話禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤

◆互動(dòng)案例

九勾徽、有效激勵(lì)

◆每一通電話都是新機(jī)會(huì)的來(lái)源

◆建立良好的自我心像

◆如何把工作變成樂(lè)趣、激情工作

◆ 綜合案例分享

十统扳、電話調(diào)研與回訪

1捂蕴、電話調(diào)研的意義

2、電話調(diào)研的原則

3闪幽、電話調(diào)研的步驟

4啥辨、如何通過(guò)電話獲得有效的電話調(diào)研和回訪的數(shù)據(jù)的收集

十一、總結(jié)與溝通

主辦單位

上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

￥680/人/天（含培訓(xùn)費(fèi)盯腌、資料費(fèi)溉知，午餐）

聯(lián)系方式

電話：021- 65214013， 65219450

網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線：13817832229

授課講師

張老師

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師腕够、工商管理碩士级乍、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師帚湘。

歷任跨國(guó)公司玫荣、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷(xiāo)售經(jīng)理大诸、大區(qū)經(jīng)理等職位捅厂、專(zhuān)職從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷(xiāo)管理工作资柔，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精粹經(jīng)驗(yàn)焙贷，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì)贿堰，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力辙芍；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)故硅。

所授課程：《電話銷(xiāo)售技巧》庶灿、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》吃衅、《銷(xiāo)售服務(wù)禮儀》往踢、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》捐晶、《大客戶銷(xiāo)售技巧》菲语、《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售人員考核激勵(lì)》等培訓(xùn)過(guò)百場(chǎng)妄辩，授課特色：給你方法惑灵，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)眼耀；你說(shuō)英支，你做，大家來(lái)點(diǎn)哮伟，講師來(lái)評(píng)干花。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授楞黄、情景案例池凄、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與

企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合鬼廓，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享肿仑，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念碎税、提升銷(xiāo)售技能與個(gè)人修養(yǎng)尤慰。服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：金蝶軟件、ABB等