認(rèn)證費(fèi)用

中級(jí)600元/人;高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用芦倒，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)

課程大綱

第一部分：認(rèn)清我們的環(huán)境

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備滋尉；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同飞主，有何相通

2. 直銷(xiāo)模式狮惜、渠道銷(xiāo)售，方式不同碌识，如何取舍

3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品）碾篡，發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)筏餐，成長(zhǎng)中公司开泽，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考題：

1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）

2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)魁瞪，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義的危害）

4. 任務(wù)當(dāng)前穆律，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）

二、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

1. 策略的制定靠信心导俘、經(jīng)驗(yàn)峦耘、組成？ 法VS理VS道

2. 資訊旅薄、信息與情報(bào)如何提供

3. 資訊辅髓、信息與情報(bào)如何管理

4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考：

1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次少梁？最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品洛口？

2. 客戶(hù)似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售還是集體智慧凯沪？

3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在第焰，我們絕不放棄任一個(gè)？

4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易妨马？

第二部分：明確我們的策略

一挺举、差異化經(jīng)營(yíng)而叼，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)：

1. 如何為自身的產(chǎn)品樹(shù)立正確的定位

2. 不同競(jìng)爭(zhēng)力與成熟度的市場(chǎng)應(yīng)如何選擇

3. 不同類(lèi)型與需求的客戶(hù)如何差異化服務(wù)

4. 如何提煉與展示自身的買(mǎi)點(diǎn)

5. 如何制定具體的行動(dòng)計(jì)劃

6. 不同發(fā)展階段機(jī)構(gòu)與人員的配置

★ 案例研討：Nor-Tech公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析

思考：

1. 好的產(chǎn)品一定能贏得市場(chǎng)與客戶(hù)的認(rèn)同？

2. 如何集中資源豹悬，創(chuàng)造條件，開(kāi)拓市場(chǎng)液荸？

二瞻佛、客戶(hù)心態(tài)分析以創(chuàng)造最佳合作條件：

1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模

2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本

3. 客戶(hù)的決策者

4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期

5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶(hù)的真實(shí)需求

8. 客戶(hù)的顧慮

9. 如何創(chuàng)造與客戶(hù)合作的機(jī)會(huì)

10. 如何為“客戶(hù)著想”

★ 案例研討：3M投影儀案例討論與分析

思考：

1. 你的客戶(hù)如何定位？

2. 你的客戶(hù)如何思考與你的合作娇钱？

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一伤柄、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知：

1. 銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的文搂？

職位越高對(duì)制定的破壞越大适刀，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商煤蹭；

為何有人走茶涼笔喉，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷(xiāo)售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實(shí)

★ 案例：蘋(píng)果公司中的管理

3. 銷(xiāo)售主管是其他部門(mén)管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門(mén)的配合

4. 銷(xiāo)售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

二硝皂、銷(xiāo)售人員的選常挚，育，用稽物，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周?chē)匿N(xiāo)售精英似乎總是一些“外行”奄毡？

b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)

c. 執(zhí)行力

★ 案例分析：蘋(píng)果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷(xiāo)售人員小張的苦惱

a. 關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持贝或，感受團(tuán)隊(duì)

及時(shí)發(fā)現(xiàn)吼过，避免彎路

傳授經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立榜樣咪奖！

★ 案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃

b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣

積極主動(dòng)

以終為始

要事第一

共贏的心態(tài)

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)盗忱，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

興趣廣泛，平衡發(fā)展

居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失

c. 員工的溝通交流能力

如何提高聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的技巧

★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足

★ 互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)題嗎赡艰？

d. 員工的分析與判斷能力

客戶(hù)的潛在需求規(guī)模

客戶(hù)的采購(gòu)成本

客戶(hù)的決策者

客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期

我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣

客戶(hù)的真實(shí)需求

我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)

★ 角色演練：你如何判斷客戶(hù)的真實(shí)需求售淡？

3. 如何用人：

★ 思考題：開(kāi)拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？

a. 員工的管理

員工的4種類(lèi)型: 有德有才慷垮，無(wú)德無(wú)才揖闸；有德無(wú)才，有才無(wú)德

不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向料身；項(xiàng)目與渠道

不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期汤纸，成長(zhǎng)期，成熟期芹血，穩(wěn)定期

不同崗位的要求：開(kāi)拓與服務(wù)贮泞，外勤與內(nèi)勤楞慈，銷(xiāo)售與支持

★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權(quán)：

為何要授權(quán)

——提高效率, 責(zé)任到人

授權(quán)的基礎(chǔ)

——能力 + 信任 + 制度

如何授權(quán)

——由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外

★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

c. 員工的激勵(lì):

激勵(lì)的誤區(qū)

激勵(lì)的原理

激勵(lì)的內(nèi)容

激勵(lì)的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持啃擦？

D. 如何留人：

用待遇留人：

用職位留人：

用機(jī)會(huì)留人：

用福利留人：

用期權(quán)留人：

用制度留人：

用陷阱留人：

用情感留人：

★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工囊蓝？

留住員工的心得與體會(huì)：

1）成長(zhǎng)的速度：

2）人各有志：

3）必要的流動(dòng)率：

4）不能被綁架：

5）主動(dòng)出擊：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：

迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的

偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派令蛉，近親繁殖

妥協(xié)性：避免多頭馬車(chē)聚霜；

眾口稱(chēng)贊≠團(tuán)隊(duì)管理

三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)

1. 銷(xiāo)售指標(biāo)的組成

2. 銷(xiāo)量大=貢獻(xiàn)大珠叔？

新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

新行業(yè)VS老行業(yè)

新客戶(hù)VS老客戶(hù)

3. 銷(xiāo)售隊(duì)伍組建的基本方式

（1）按區(qū)域劃分

（2）按產(chǎn)品劃分

（3）按客戶(hù)劃分

（4）按項(xiàng)目劃分

4. 銷(xiāo)售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分

（1）銷(xiāo)售人員/隊(duì)伍的宗旨

“打江山”---新客戶(hù)蝎宇、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘

“守江山”---對(duì)已有客戶(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)

（2）市場(chǎng)部門(mén)的主要功能：

尋找明天的市場(chǎng)方向

設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品

制定產(chǎn)品的價(jià)格體系

促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

總之做好銷(xiāo)售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

主辦單位

上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

聽(tīng)課費(fèi)用：4600元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)祷安、講義費(fèi)姥芥、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)汇鞭、通訊錄凉唐、學(xué)員合影留念照片等）；

聯(lián)系方式

電話(huà)：021- 65214013  65219450 
網(wǎng)址：www.xiaoneng.com.cn 
周末及下班時(shí)間服務(wù)熱線(xiàn)：13817832229

授課講師 鮑英凱 先生

基本情況

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生霍骄；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士熊榛；

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)腕巡、談判技巧專(zhuān)家玄坦，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。

一位通過(guò)自身的不斷努力绘沉，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人煎楣，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷(xiāo)售管理车伞，市場(chǎng)管理择懂，渠道管理，產(chǎn)品管理另玖，人員管理等困曙；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大谦去，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇慷丽，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)鳄哭，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理要糊，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理妆丘，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)锄俄，到亞太區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練局劲；多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù)奶赠，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)鱼填；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)毅戈，處于剛剛起步階段的企業(yè)剔氏，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例竹祷，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石羊苟，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”塑陵。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程蜡励，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20令花，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)凉倚，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)兼都；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)稽寒；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷扮碧，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)杏糙，貼近實(shí)際慎王，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

主講課程

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》宏侍、《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》赖淤、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》、《營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理》谅河、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》咱旱、《雙贏談判技巧》、《渠道建設(shè)與大客戶(hù)管理》绷耍、《從專(zhuān)業(yè)人才走向管理高手》

曾服務(wù)過(guò)企業(yè)

西門(mén)子電氣公司吐限、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世褂始，松下電氣毯盈，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車(chē)病袄，三一重工搂赋，三菱電梯赘阀、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司脑奠，中興通訊基公，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪宋欺，青島中化實(shí)業(yè)轰豆、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞齿诞、匯豐銀行酸休、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)祷杈、西安德寶斑司、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等但汞。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)宿刮、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局私蕾、十省市郵局僵缺、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司踩叭、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司磕潮、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)容贝、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司揉抵、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司嗤疯、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司冤今、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL茂缚、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司戏罢、江鈴汽車(chē)、中國(guó)網(wǎng)通脚囊、友邦保險(xiǎn)龟糕、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)悔耘、廣州壹時(shí)代讲岁、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等